各位企業(yè)家：
大家上午好社付，今天非常高興跟大家分享我對(duì)B2B產(chǎn)業(yè)路由器商業(yè)思想的理解承疲。對(duì)于B2B領(lǐng)域，我們盛景在全國(guó)大約有超過(guò)一萬(wàn)個(gè)企業(yè)家的學(xué)員鸥咖，同時(shí)也是我們非常重點(diǎn)的投資方向⊙喔耄現(xiàn)在盛景的母基金投了超過(guò)100億，其中30%大約是直接投資啼辣，主要也是在B2B領(lǐng)域啊研。
關(guān)于對(duì)B2B的理解，其實(shí)我十多年前鸥拧，在IT行業(yè)工作的時(shí)候就在做B2B悲伶，這些年下來(lái)，可以看到在B2B領(lǐng)域里面住涉，很多公司其實(shí)是在倒回去做自營(yíng)麸锉，或者做撮合。如果做自營(yíng)說(shuō)到底其實(shí)還是一個(gè)賣貨的舆声，未來(lái)的發(fā)展會(huì)有很大的瓶頸花沉。做撮合其實(shí)賺不到錢，因?yàn)槟愕母郊又捣浅Ｓ邢尴蔽眨裁词钱a(chǎn)業(yè)路由器碱屁，作為我們這樣一個(gè)B2B行業(yè)的峰會(huì)，我覺(jué)得應(yīng)該更多探討一些新的商業(yè)思想蛾找。
產(chǎn)業(yè)路由器對(duì)于整個(gè)B2B行業(yè)來(lái)說(shuō)就是未來(lái)發(fā)展的一種新的商業(yè)邏輯娩脾，它和曾鳴提到的S2B2C有異曲同工的地方，但是它更多是強(qiáng)調(diào)倡導(dǎo)打毛，是以存量的流量為核心的一種商業(yè)邏輯柿赊。談到B2B，我想通過(guò)談兩個(gè)案例來(lái)講產(chǎn)業(yè)路由器的模式幻枉。
GMV2000億碰声！ 匯通達(dá)如何賦能8萬(wàn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店
匯通達(dá)在B2B領(lǐng)域里面是估值最高，也是最有潛力達(dá)到一千億市值的公司熬甫。而且據(jù)說(shuō)最近會(huì)有一個(gè)好消息是匯通達(dá)在B2B領(lǐng)域很快會(huì)得到最大的一筆融資（編者按：此融資消息即阿里巴巴45億元戰(zhàn)略投資匯通達(dá)）胰挑，我們前期也通過(guò)華興、順為等等，通過(guò)母基金投資了匯通達(dá)瞻颂。
在去年我們也按100億元的估值投資了匯通達(dá)豺谈，之后也有追加投資。這是我們基金在歷史上投資最貴的排第三的公司贡这，最貴的是360茬末，第二家是分眾傳媒，第三家就是匯通達(dá)藕坯。為什么這么高的估值我們還投資它?是我們認(rèn)為他們?cè)谏虡I(yè)邏輯上有一千億市值的可能性。給大家分享這個(gè)案例的原因噪沙，也是因?yàn)樵诟鱾€(gè)行業(yè)都有可能成就產(chǎn)業(yè)路由器模式炼彪。
汪總把五星電器賣給百思買以后，創(chuàng)辦了匯通達(dá)這家公司正歼，在五年時(shí)間內(nèi)覆蓋1.56萬(wàn)個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)辐马，有8萬(wàn)個(gè)夫妻老婆店。大家說(shuō)我們做B2B的局义，沒(méi)有什么了不起的喜爷，都是在跟很多的小商戶、小商家萄唇、貿(mào)易商檩帐、代理商合作。而這里面核心的關(guān)鍵詞是賦能另萤，是SAAS湃密。對(duì)于做B2B交易平臺(tái)的公司，大家都是做交易四敞，自然而然是離交易最近的泛源。但是請(qǐng)問(wèn)對(duì)你的合作伙伴，就是這些貿(mào)易商有賦能嗎?對(duì)這些貿(mào)易商的運(yùn)作忿危，你有通過(guò)一套SAAS把它們?nèi)ψ?今天做B2B的公司和我們很多年前IT做的分銷完全是換湯不換藥达箍。還是做批發(fā)，還是把貿(mào)易商作為下水管道铺厨，這樣的商業(yè)模式是沒(méi)有前途的缎玫。
這樣的撮合型的創(chuàng)業(yè)模式，過(guò)去叫分銷解滓，現(xiàn)在換一個(gè)帽子叫交易平臺(tái)碘梢。其實(shí)都是騙自己的。很多人做撮合伐蒂，做交易平臺(tái)發(fā)現(xiàn)沒(méi)有利潤(rùn)煞躬，為什么沒(méi)有利潤(rùn)?因?yàn)閷?duì)相關(guān)各方，利益關(guān)聯(lián)者的賦能是不夠的。所以再次倒過(guò)去做自營(yíng)恩沛，又變成賣貨的在扰。賣貨的給自己取了一個(gè)好名字叫電商，其實(shí)繞來(lái)繞去B2B交易平臺(tái)的商業(yè)模式之路到底應(yīng)該怎么走?這里提的關(guān)鍵詞就是要形成賦能產(chǎn)業(yè)共同體雷客，要利用SAAS這樣一個(gè)IT系統(tǒng)和產(chǎn)業(yè)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)深度捆綁并且連接在一起芒珠，這就是匯通達(dá)給我們的啟示，這就是產(chǎn)業(yè)路由器給我們帶來(lái)的新的機(jī)會(huì)搅裙。
匯通達(dá)現(xiàn)在GMV兩千億皱卓，已經(jīng)盈利了，大家試想一下部逮，在京東做的GMV兩千億虧了多少錢娜汁，燒了多少錢。現(xiàn)在越來(lái)越多投資人不希望看到燒錢模式的公司兄朋，而是希望你真正的創(chuàng)造價(jià)值掐禁。當(dāng)資本市場(chǎng)發(fā)生這樣的變化，各位B2B交易平臺(tái)下一步怎么往下走?從一家公司的融資角度來(lái)看颅和，早期估值在2億美金以下傅事，你有一個(gè)概念就能融到錢。但是當(dāng)你從2億美金到10億美金峡扩，從10億美金到100億美金估值的時(shí)候蹭越，就必須有真金白銀的收入，甚至得有真金白銀的利潤(rùn)教届，這一點(diǎn)已經(jīng)越來(lái)越切實(shí)了般又。我們交易平臺(tái)是離錢最近的，但是為什么賺不到錢?因?yàn)樯虡I(yè)模式出了問(wèn)題巍佑。我們每個(gè)企業(yè)應(yīng)該去思考茴迁，我們?cè)趺礃訌倪^(guò)去做撮合的，低附加值的平臺(tái)萤衰，以及從過(guò)去的自營(yíng)堕义，變成一個(gè)賦能的產(chǎn)業(yè)共同體，變成一種產(chǎn)業(yè)路由器的模式脆栋。我希望大家可以深刻研究匯通達(dá)的案例倦卖，這對(duì)大家會(huì)有非常大的啟發(fā)。
我們最終投資匯通達(dá)就是看它的商業(yè)邏輯是可擴(kuò)展椿争、可持續(xù)怕膛、可盈利的。因?yàn)槲覀兾磥?lái)在做的是一個(gè)商業(yè)布局秦踪，而不是簡(jiǎn)單的做一樁生意褐捻。其實(shí)任何一個(gè)領(lǐng)域里面都可以畫(huà)出這諸如此類的結(jié)構(gòu)圖（如上圖）掸茅。一邊是小商戶B，另一邊是各種供應(yīng)商F柠逞。我們特別強(qiáng)調(diào)B2F昧狮，曾鳴講的是S2B2C。為什么核心要特別講B2F板壮，因?yàn)楹诵钠鋵?shí)就叫共享存量訂單逗鸣，這個(gè)年頭最難的事情就是去找流量，找訂單绰精。
如果你的思維還是增量思維撒璧，還是拓新思維，現(xiàn)在找新客戶會(huì)變得越來(lái)越難笨使，到最后會(huì)發(fā)現(xiàn)所有都是為BAT打工卿樱，都投到流量上了。但在小貿(mào)易商阱表，小商戶那里有大量的碎片化流量被浪費(fèi)殿如，結(jié)果就是價(jià)值被低估贡珊。那么我們有沒(méi)有可能團(tuán)結(jié)最爬、共享這些碎片化流量呢?這是整個(gè)產(chǎn)業(yè)路由器的核心底層邏輯，有了這些碎片化的流量门岔，你的訂單就會(huì)牽動(dòng)整個(gè)的產(chǎn)業(yè)鏈重構(gòu)交易爱致、物流、金融的各個(gè)環(huán)節(jié)寒随。
對(duì)于大家來(lái)講糠悯，只要碰交易，那么交付妻往，物流互艾、金融都是躲不開(kāi)的。不知道大家有沒(méi)有思考過(guò)讯泣，這三者有沒(méi)有可能一種或者兩種不賺錢纫普，靠另外一種賺錢，想要三種都賺錢是不大現(xiàn)實(shí)的好渠。我們首先要想清楚到底是靠交易賺錢還是物流賺錢昨稼，或者是金融賺錢，這樣你就會(huì)發(fā)現(xiàn)是可以重構(gòu)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的拳锚。
產(chǎn)業(yè)路由器模式的公司假栓，我們不僅投資了匯通達(dá)，還投資了宋小菜霍掺、豆包網(wǎng)等很多產(chǎn)業(yè)路由器匾荆，現(xiàn)在盛景B2B的直投基金主要的方向就是投資產(chǎn)業(yè)路由器拌蜘。你會(huì)發(fā)現(xiàn)有的公司是交易上一分錢都不掙，但是靠金融賺錢棋凳。有的公司最終靠物流賺錢拦坠，所以不同的行業(yè)，不同領(lǐng)域剩岳，有不同的商業(yè)模式贞滨。我們稱此種關(guān)系為“不可能金三角”，在交易拍棕、物流晓铆、金融，這三角當(dāng)中到底靠誰(shuí)來(lái)賺錢绰播，這是你首先必須要想明白的問(wèn)題骄噪。當(dāng)你在某一個(gè)環(huán)節(jié)不賺錢就用了互聯(lián)網(wǎng)免費(fèi)或者補(bǔ)貼的思維構(gòu)筑了一個(gè)巨大的流量的同時(shí)也構(gòu)筑了一種巨大的競(jìng)爭(zhēng)力。
所以大家可以思考一下我們每個(gè)領(lǐng)域有沒(méi)有可能構(gòu)筑一個(gè)B2F的產(chǎn)業(yè)路由器模式蠢箩，從而把整個(gè)環(huán)節(jié)大大縮短链蕊，找到最有價(jià)值的環(huán)節(jié)進(jìn)行賦能呢?那么誰(shuí)是最有價(jià)值的環(huán)節(jié)，毋庸置疑是要有存量訂單的環(huán)節(jié)谬泌。所謂B2B滔韵，阿里巴巴的前CEO衛(wèi)哲，現(xiàn)在嘉御基金的創(chuàng)始人掌实，他說(shuō)B2B就是幫助一小部分人陪蜻，就是20%的人淘汰剩下的80%的人，因?yàn)檎麄€(gè)市場(chǎng)存量就是這么大贱鼻，不夠這么多人吃飯宴卖。所以只有幫助20%頭部的優(yōu)秀分子淘汰落后生產(chǎn)力才能良性的發(fā)展。并且我們同時(shí)也是嘉御基金非常重要的出資人邻悬。
每年掙100億症昏！7-11 人效為何能比肩阿里
我們敢于投資匯通達(dá)就是看到這樣一個(gè)商業(yè)邏輯，看到這個(gè)商業(yè)邏輯之前我們也曾研究了一家公司父丰，叫7-11肝谭。這家公司，在座的各位可能每個(gè)人都進(jìn)去過(guò)不低于100回础米，但是真正能夠看懂這家公司的人可能1%都不到分苇。
