細(xì)節(jié)

1. 向大眾借力

• 原理：利用人們的從眾心理以及群體認(rèn)同感蜓席、社會認(rèn)同感器一。
• 舉例
  • 80%的人已經(jīng)這么做了。
  • 已有2億玩家在召喚師峽谷中戰(zhàn)斗過厨内。

2. 小眾的反作用力

• 原理：利用人追求不同的心情祈秕。
• 舉例
  • 比如排隊(duì)購買iPhone的隊(duì)伍中都是年輕人渺贤，這時(shí)候有一個(gè)中年大媽，年輕人會減少请毛。

3. 非常態(tài)VS常態(tài)

• 原理：把話倒過來說志鞍，力量更大。
• 舉例
  • “打噴嚏捂嘴鼻是對他人負(fù)責(zé)”和“打噴嚏不捂嘴鼻是對他人不負(fù)責(zé)任”顯然后一句更有力量方仿。

4. 強(qiáng)大的環(huán)境暗示

• 原理：破窗理論：如果有人打壞了一幢建筑物的窗戶玻璃固棚，而這扇窗戶又得不到及時(shí)的維修，別人就可能受到某些示范性的縱容去打爛更多的窗戶仙蚜。所以此理論認(rèn)為環(huán)境中的不良現(xiàn)象如果被放任存在此洲，會誘使人們仿效，甚至變本加厲委粉。
• 舉例
  • 小巷子里呜师，墻上有涂鴉和沒涂鴉，有涂鴉的情況下自行車上的垃圾亂扔率高了34%
  • 一個(gè)禁停自行車的欄桿贾节，可以過人或者繞路汁汗。如果沒有自行車停旁邊和有自行車鎖在欄桿上，行人翻越率27%氮双；如果不限制停不停旁邊碰酝，翻越率率82%

5. 改個(gè)名字，改變一切

• 現(xiàn)象：在臺風(fēng)募捐的時(shí)候戴差，人們往往會根據(jù)臺風(fēng)的名字來判斷捐款的量
• 應(yīng)用：預(yù)測臺風(fēng)經(jīng)過的走向送爸，根據(jù)臺風(fēng)可能影響的區(qū)域的民眾的姓名，來確定臺風(fēng)的起名
• 原理：雞尾酒會效應(yīng)：在嘈雜的雞尾酒會現(xiàn)場暖释，你和一個(gè)人交談甚歡袭厂，但是在遠(yuǎn)處有一個(gè)人叫你的名字時(shí)，你依然第一時(shí)間就能反應(yīng)過來球匕。
• 舉例
  • 醫(yī)院降低患者的爽約率時(shí)纹磺，寫上患者的名字（不包括姓氏）
  • 交通罰款的通知短信，寫上人名
  • 各種命名問題亮曹，可以用人名的首字母

6. 如何化敵為友

• 原理：當(dāng)你需要鼓勵(lì)大家練手合作的時(shí)候橄杨，應(yīng)該把重點(diǎn)放在他們共同的身份上。
• 舉例
  • 熱火和馬刺的球迷互相對抗照卦，但是在討論足球和籃球哪個(gè)好的時(shí)候式矫，都會站在籃球這邊
  • 公司里A團(tuán)隊(duì)和B團(tuán)隊(duì)原本是競爭關(guān)系，現(xiàn)在要合并役耕，新領(lǐng)導(dǎo)可以說都是為了公司的發(fā)展采转，都是為公司出一份力，最終把公司捧上市瞬痘，大家一起致富故慈。
• 感悟：把語境拔高一層板熊，往往可以發(fā)現(xiàn)這個(gè)共同點(diǎn)。熱火和馬刺球迷察绷，都是籃球迷干签。A團(tuán)隊(duì)和B團(tuán)隊(duì)，都是公司的團(tuán)隊(duì)克婶。

7. 預(yù)測他人的喜好筒严、渴望與需求

• 現(xiàn)象：問卷調(diào)查對朋友的熟悉度，10年老友和2年新友情萤，10年熟悉度36%，2年熟悉度42%摹恨。
• 原因：越老的朋友越愿意說一些善意的謊言來保持兩人之間的關(guān)系筋岛。
• 應(yīng)用：
  • 在工作中引入新人可以提出新的思想，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)的活力

8. 主動承諾的力量

• 原理：承諾和一致性之間的關(guān)系：絕大多數(shù)人都與跟自己許下的承諾保持一致的強(qiáng)烈愿望晒哄。
• 應(yīng)用：
  • 上洗手間麻煩路人看管一下隨身物品睁宰，說一句話請求幫忙的話和不說差別巨大。

9. 承諾要行動寝凌，要公開

• 原理：想要勸說他人做出多重并互相關(guān)聯(lián)的行為改變柒傻，可以使用如下2個(gè)步驟
  1. 確保最初的承諾是具體明確的
  2. 在實(shí)踐該承諾的環(huán)境中，放置一個(gè)“提示”较木，這個(gè)提示應(yīng)該完全符合第一步中的具體承諾
• 舉例
  1. 目的：作為辦公室經(jīng)理红符，要倡導(dǎo)員工積極地回收利用物品，還要降低辦公室總能耗
  2. 步驟一：請員工執(zhí)行一項(xiàng)具體的承諾（比如每天晚上下班后把廢紙放進(jìn)廢紙簍）
  3. 步驟二：放上一個(gè)“提示”（比如將廢紙簍放在點(diǎn)燈開關(guān)附近）
  4. 步驟三：錦上添花：燈旁邊放一個(gè)小卡片“勿忘環(huán)保承諾伐债，請隨手關(guān)燈”

10. “心安理得”效應(yīng)

• 現(xiàn)象：采取了一個(gè)積極的行為之后预侯，人就會心安理得地松懈下來，不再去做另一個(gè)積極行為
• 舉例：
  • 騎了一個(gè)小時(shí)車峰锁，結(jié)果多吃了兩碗飯萎馅，得不償失
• 解決
  1. 警醒目標(biāo)對象
  2. 運(yùn)用承諾和一致性原理，事先做一些小承諾虹蒋。

11. 如何為員工鼓勁兒加油

• 原理：有人能提醒員工糜芳，他們的工作是多么重要，這會使他們更有干勁兒
• 核心：管理者需要看到員工做出的業(yè)績
• 步驟
  1. 把客戶從產(chǎn)品或服務(wù)中受益的新聞張貼在公告欄上魄衅，或者直接分發(fā)給員工
  2. 在每次員工會議開始時(shí)峭竣，都回顧一個(gè)精彩完成工作、讓客戶滿意的故事
  3. 這個(gè)故事不由經(jīng)理挑選徐绑，由團(tuán)隊(duì)成員挑選并朗讀
  4. 甚至可以請客戶親自來講述
• 舉例
  • 制藥公司安排患者來講述藥品對他們?nèi)松膸椭?/li>

12. 如何避開決策陷阱

• 現(xiàn)象：“逐步升級的承諾”邪驮，在電影播放權(quán)的拍賣中，明知道已經(jīng)價(jià)格已經(jīng)超出盈利臨界值傲茄，電視臺仍然不斷加價(jià)毅访，這并不是為了盈利沮榜，而是為了不輸，好面子喻粹。
• 解決辦法
  • 讓一個(gè)人做出談判決策蟆融，讓另一個(gè)人去談判。

13. 巧用“執(zhí)行意向”

• 現(xiàn)象：當(dāng)人們只說了句“好的”時(shí)守呜，有可能是表面上答應(yīng)型酥，實(shí)則敷衍，不會落到實(shí)處查乒。
• 改變方式：讓他們做一個(gè)具體的計(jì)劃弥喉，說說他們打算在何時(shí)、何地玛迄、準(zhǔn)備如何執(zhí)行這件事（執(zhí)行意向）由境。
• 舉例
  • 旦大旅游團(tuán)在最后分別的時(shí)候，討論下一次聚會的大概在何時(shí)蓖议、去往何地虏杰、如何集中等細(xì)節(jié)問題。

14. 推遲一點(diǎn)會更好

• 現(xiàn)象：人們知道應(yīng)該改變自己的行為勒虾，只是不想在“現(xiàn)在”就做纺阔。
• 原理：“不遠(yuǎn)的將來”和“遙遠(yuǎn)的未來”在人們心目中的感受不一樣⌒奕唬“不遠(yuǎn)的將來”會使人想得十分具體笛钝；“遙遠(yuǎn)的未來”則會使人想得更為抽象
• 方法：未來綁定法：把符合被說服人利益的說法，從立刻執(zhí)行低零，轉(zhuǎn)變?yōu)槲磥硪欢螘r(shí)間執(zhí)行婆翔。
• 舉例
  • 電信公司與客戶簽訂寬帶購置條款，約定3個(gè)月內(nèi)試用期掏婶，三個(gè)月后在付款啃奴，付款后合約期為2年。

15. 為了將來的自己

• 原理：如果能觸動人們對“將來的自己”道德責(zé)任感雄妥，就可以說服他們?nèi)プ鲆恍╅L遠(yuǎn)上對他們有益的事情最蕾。
• 舉例
  • 吃飯的時(shí)候，想想體重秤上的自己

16. 目標(biāo)設(shè)的好老厌，干勁兒會更足

• 原理：在首次制定目標(biāo)時(shí)瘟则，相較于單一具體的數(shù)值目標(biāo)，一個(gè)上下浮動的數(shù)字范圍枝秤，會更加有助于人們鼓起干勁兒醋拧。
• 舉例
  • 設(shè)定年度銷量目標(biāo)的時(shí)候，目標(biāo)定位50套~100套。超過50心理就踏實(shí)了丹壕，超過70會更有成就感庆械。

17. 損失規(guī)避原則

• 現(xiàn)象：“默認(rèn)選項(xiàng)”已經(jīng)默認(rèn)被選擇，消費(fèi)者是被動選擇
• 缺點(diǎn)：
  1. 人們被動選擇困難會引發(fā)問題
  2. 只適合單一選項(xiàng)菌赖，不適合多選
• 舉例
  • 餐館里的招牌菜缭乘、推薦菜
  • 網(wǎng)站注冊的時(shí)候，默認(rèn)勾上了“同意xxx條款”

18. 如何克服拖延癥

• 現(xiàn)象：百思買每年有大量到期的購物卡沒有被用掉琉用，大賺了一筆
• 原因：人們總是認(rèn)為先處理完手頭的事情堕绩，就會有更多的時(shí)間去更多的時(shí)間去做自己的事情了。但是手頭的事情往往一件接著一件邑时。
• 舉例
  • 引導(dǎo)用戶注冊奴紧，原來的選項(xiàng)是：“現(xiàn)在注冊”、“明天提醒我”晶丘、“下周提醒我”绰寞，將“下周提醒我”改為“三天內(nèi)再次提醒我”，注冊率就提升了铣口。另外，越早注冊的用戶觉壶，可以發(fā)放小獎勵(lì)脑题。

19. 如何留住顧客跟定你

• 現(xiàn)象：客戶排隊(duì)的時(shí)候會不耐煩
• 客戶心理：排隊(duì)是一致性原則，離開隊(duì)伍是避免損失（排隊(duì)浪費(fèi)時(shí)間）
• 解決辦法：讓用戶在等待的時(shí)候有事情做铜靶，使用戶分心叔遂，比如準(zhǔn)備一些小知識，播放給客戶聽

20. 把潛力變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)

• 問題：說服客戶的時(shí)候争剿，應(yīng)該強(qiáng)調(diào)潛力（未來的發(fā)展）還是應(yīng)該強(qiáng)調(diào)現(xiàn)實(shí)（已經(jīng)達(dá)成的成就）已艰，更多的人會選擇潛力
• 原因：現(xiàn)實(shí)是完全確定的了，潛力意味著不確定蚕苇，它給人帶來的不確定的感覺反而會激起了人們的興趣哩掺。
• 應(yīng)用：當(dāng)要說服一個(gè)人的時(shí)候，先展示潛質(zhì)涩笤，然后再展示實(shí)現(xiàn)這一潛質(zhì)已經(jīng)達(dá)成的現(xiàn)實(shí)嚼吞，會更有效果。
• 舉例
  • 推薦信中蹬碧，強(qiáng)調(diào)被推薦人在新職位上能做出哪些成績舱禽，，而不是立即擺出之前的成就恩沽。
  • 推銷房產(chǎn)時(shí)誊稚，在準(zhǔn)客戶心中創(chuàng)造出更惹人喜愛的畫面，如改造成家庭工作室，或者是讓丈母娘安度晚年的舒適小屋里伯。