一、會員數(shù)據(jù)化運營概述
會員數(shù)據(jù)化運營輔助于客戶關(guān)系管理（CRM）
可以用來解決以下問題：
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二重绷、會員數(shù)據(jù)化運營關(guān)鍵指標(biāo)
1. 會員整體指標(biāo)
- 注冊會員數(shù)
根據(jù)注冊時間周期逆日，可分為累計注冊會員數(shù)、新增注冊會員數(shù) - 激活會員數(shù)
代表性行為包括：點擊確認(rèn)、手機(jī)驗證航邢、身份驗證
可以分為累積激活會員數(shù)、新增激活會員
可以延伸出相對轉(zhuǎn)化率指標(biāo)：會員激活率 - 購買會員數(shù)
購買會員是給企業(yè)帶來利潤的群體（有消費行為）
注冊--購買轉(zhuǎn)化率：從注冊到購買的會員轉(zhuǎn)化比例骄蝇。
激活--購買轉(zhuǎn)化率：從激活到購買的會員轉(zhuǎn)化比例膳殷。
2. 營銷指標(biāo)
- 可營銷會員數(shù)：手機(jī)號、郵箱等具有可識別接觸的信息點
- 營銷費用
1）營銷媒介費用：短信費用九火、會員渠道推廣費用赚窃、電子郵件費用（廣告費用）
2）優(yōu)惠券費用
3）積分兌換費用（直接兌換人民幣使用/ 訂單生成的積分再兌換） - 營銷收入
- 用券會員/金額/訂單比例
用券會員/金額/訂單比例?總下單會員/金額/比例 - 營銷費率=營銷費用?營銷收入
- 每注冊/訂單/會員收入
是評估收益效率的重要指標(biāo)，每個注冊用戶/訂單/會員帶來多少收入 - 每注冊/訂單/會員成本
是精細(xì)化業(yè)務(wù)動作的關(guān)鍵指標(biāo)之一
3. 活躍度指標(biāo)
整體會員活躍度：當(dāng)用戶登錄/注冊后（標(biāo)識會員的前期條件）岔激，所有會員的行為都會被記錄下來勒极，形成會員數(shù)據(jù)日志。對每個會員的活躍度數(shù)據(jù)加權(quán)處理后求和虑鼎，即可得到整體會員活躍度得分辱匿。 整體會員活躍度=∑（注冊1+登錄1+驗證1+等級數(shù)1+積分1+…+商品評價1）
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4. 價值度指標(biāo)
- 會員價值分群：給用戶打標(biāo)簽顯示用戶狀態(tài)、層級和價值區(qū)分
- 復(fù)購率：一定周期內(nèi)購買2次或以上的會員比例
- 消費頻次：與復(fù)購相關(guān)震叙，有利于分析用戶對企業(yè)的消費粘性
- 最近一次購買時間：該指標(biāo)可以作為會員消費價值粘性的評價因素掀鹅，若時間過程可能用戶處于沉默或即將流逝或已經(jīng)流失的狀態(tài)，應(yīng)采措挽回
- 最近一次購買金額：金額越大說明最近一次的消費能力越高媒楼，二八法則乐尊，20%老會員會貢獻(xiàn)80%消費金額
5. 終生價值指標(biāo)
- 會員生命周期價值/訂單量/平均訂單價值 （與時間周期無關(guān)）
會員生命周期價值：用戶整個生命周期內(nèi)下單金額總和。 會員生命周期訂單量：用戶整個生命周期內(nèi)下單量總和划址。 會員生命周期平均訂單價值：用戶整個生命周期內(nèi)下單金額/下單量扔嵌。 - 會員生命周期轉(zhuǎn)化率：指會員在完整生命周期內(nèi)完成的訂單和到達(dá)網(wǎng)站、企業(yè)夺颤、門店的次數(shù)比例
- 會員生命周期剩余價值：預(yù)計下次訂單金額痢缎、商品、數(shù)量等（未來數(shù)據(jù)預(yù)測世澜，方法：回歸独旷、分類、關(guān)聯(lián)）
6. 會員異動指標(biāo)
- 會員流失率（關(guān)注流失的數(shù)值和走向）
- 會員異動比=新增購買會員/流失會員（若大于1寥裂，良好發(fā)展?fàn)顟B(tài)嵌洼；小于1，會員枯竭）
三封恰、會員數(shù)據(jù)化運營應(yīng)用場景
1.會員營銷
信息化系統(tǒng)管理客戶關(guān)系麻养，拉新、留存诺舔、促活等鳖昌，尋找一場訂單識別黃牛和VIP备畦，挖掘消費熱點、會員傳播關(guān)系找到口碑傳播效應(yīng)的關(guān)鍵和有力影響因子
2.會員關(guān)懷
會員分析（行為许昨、喜好）等懂盐，個性化、精準(zhǔn)化糕档、差異化服務(wù)允粤，積極互動，提高用戶忠誠度翼岁、活躍度和粘性，及時采取措施挽回流失會員
