小Z就職與一家房產(chǎn)公司勺馆，一天下午公司大區(qū)總監(jiān)讓小Z過去談話戏售，接到這個(gè)消息的時(shí)候嚇了小Z一跳。以為是有什么大事件發(fā)生谓传，自己做的好好的呀蜈项，懷著忐忑的心去了總監(jiān)辦公室！
到了辦公室续挟，總監(jiān)讓小Z坐下之后先隨意的聊了聊紧卒，然后進(jìn)入正題了，總監(jiān)說：我查閱了一些資料和你的主管交流后發(fā)現(xiàn)看你客戶數(shù)量和帶看量比其他人多很多啊诗祸，你是怎么做的
小Z說
開發(fā)一個(gè)新客戶可能會(huì)遇到組合式問題
1找不到客戶群
2見不到客戶面
3見面不知道說什么
4搞不定客情關(guān)系
5客戶已有固定選擇（人情做透里面是供應(yīng)商小Z換了下）
6產(chǎn)品價(jià)格高無競(jìng)爭(zhēng)力
7客戶無需求
8客戶玩命殺價(jià)跑芳，公司又不同意降價(jià)
總監(jiān)馬上就問：你是怎么尋找客戶群怎么來保證你的客戶量的
小Z說每天打600個(gè)電話+58+安居課網(wǎng)絡(luò)2個(gè)端口使用，(然后借用了老大宙斯盾案例給總監(jiān)講故事美國(guó)宙斯盾級(jí)軍艦裝有相控陣?yán)走_(dá)系統(tǒng)全空域快速搜索直颅，可同時(shí)檢測(cè)400個(gè)目標(biāo)博个，自動(dòng)跟蹤100個(gè)目標(biāo)，引導(dǎo)多型號(hào)導(dǎo)彈攻擊16個(gè)最危險(xiǎn)目標(biāo)功偿。
總監(jiān)又問：那你的網(wǎng)絡(luò)端口又是怎么做的
小Z對(duì)總監(jiān)說：你看我做的這個(gè)區(qū)域價(jià)格敏感度很高的因?yàn)橹饕莿傂铻橹髋栌叮驗(yàn)槲覀児局贫榷丝诿刻於家履呛梦覀兿炔榭锤?jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)出來的房源然后根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)出來的價(jià)格我們做修改我們只比他對(duì)低一塊錢就夠了因?yàn)檫@個(gè)可以保證我們排在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手前面因?yàn)檫@個(gè)區(qū)域客戶對(duì)于價(jià)格是比較看重一個(gè)因素然后我們公司實(shí)力比較大剛需樓盤基本全部代理了，那么我們可以通過價(jià)格+多發(fā)這幾個(gè)樓盤的房源來占據(jù)點(diǎn)擊第一頁(yè)板塊而且部分樓盤是我們獨(dú)家代理械荷，其他公司要賣都需要跟我們簽合約的我們?cè)趦r(jià)格上這塊就比他們要有優(yōu)勢(shì)共耍，我們要把價(jià)格優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到極致
總監(jiān)又說：哦，你用價(jià)格優(yōu)勢(shì)來吸引客戶
小Z說：是的,是這樣
總監(jiān)又說：那么你是怎么搞定客戶關(guān)系吨瞎，還有客戶覺得價(jià)格高了怎么辦痹兜？
小Z回答說：我和客戶電話聊天的時(shí)候除了最開始的30秒以外簡(jiǎn)單介紹樓盤和價(jià)格,剩下時(shí)間就用麥凱66表格和客戶聊天然后+客戶發(fā)短信見面的時(shí)候送小禮物（五帝錢開路）,針對(duì)我的別墅客戶和門面客戶給客戶做增值服務(wù)嘛，
總監(jiān)問：增值服務(wù)你是怎么做的颤诀？
小Z說：這個(gè)區(qū)域發(fā)展前景+樓盤歷年價(jià)格走勢(shì)表+國(guó)家政策整理出來分為上下兩冊(cè)送給客戶字旭！
總監(jiān)問：那你見面都給客戶聊什么啊，
小Z回答說：崖叫，客戶工作啊遗淳，客戶喜好，路上給客戶說這里是學(xué)校啊心傀，這里是醫(yī)院啊洲脂，順帶給客戶講故事，尤其是帶看樣板針對(duì)年輕夫妻我們可以這樣說，您們不是在度蜜月嗎恐锦？你們?cè)谝黄鹫婧椭C往果、完美。你們結(jié)婚幾年了一铅？三年呀陕贮？像還在度密月。為什么不考慮把愛巢搬到這里來呢潘飘？只有***這樣的項(xiàng)目才會(huì)陪襯你們的愛情
小Z回答說：我給客戶講故事啊肮之，
比如客戶說價(jià)格高了，我就說×先生卜录，一分價(jià)錢一分貨戈擒，這您肯定是相信的，我們這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是沒有什么利潤(rùn)了艰毒，我們是剪力墻結(jié)構(gòu)筐高，成本比高層貴20%，這個(gè)地帶又是不久的鬧市區(qū)丑瞧，環(huán)境好柑土，交通方便，地價(jià)成本又比其他地點(diǎn)要貴绊汹。我們房子的地段稽屏，質(zhì)量、房型西乖、環(huán)境都是一流的狐榔，好的東西一向是不二價(jià)的，您去商店買東西获雕，名牌一般都不二價(jià)薄腻，買房子呢，應(yīng)該首選信用好典鸡，品質(zhì)好被廓，服務(wù)好的坏晦，買得放心萝玷，住得也安心，×先生昆婿，一分錢一分貨球碉，只有錯(cuò)買，沒有錯(cuò)賣仓蛆，您說對(duì)吧睁冬？
總監(jiān)又問：客戶回答商量商量怎么辦？
小Z對(duì)總監(jiān)回答說：商量肯定是要商量的，因?yàn)楫吘共皇琴I件衣服豆拨，不好就送人或扔掉都無所謂直奋，但買房是百年大計(jì)，是大事情施禾，買得好脚线，皆大歡喜，弄得不好弥搞，終生遺憾邮绿，所以商量也是應(yīng)該的。但怕就怕等您商量好了攀例，回頭再來時(shí)船逮，您的所選已經(jīng)沒有了，我們公司基于為投資者所想粤铭，有個(gè)好辦法挖胃，故為您封三天，三天以后就簽合同承耿，不簽退訂就是冠骄。
總監(jiān)問：那客戶回答擔(dān)心資金周轉(zhuǎn)有問題，暫不能買怎么辦加袋？
小Z回答說：請(qǐng)問您做哪一行凛辣？不論做哪一行，從來沒有人說自己的資金有多余的职烧，都希望生意越做越大扁誓，資金越投越多∈粗×先生蝗敢，請(qǐng)問您上次和家人團(tuán)聚是什么時(shí)候，看得出您是一個(gè)成功的商人足删，但不見得您就是位稱職的丈夫和父親寿谴，我想不是您不愿意，主要是您還沒找到一個(gè)溫馨的家失受。那么讶泰，您做得這么辛苦為了什么呢？還不是為了給愛人一個(gè)浪漫的家拂到，給孩子成長(zhǎng)創(chuàng)造出一個(gè)良好的環(huán)境痪署，趁著今天有能力的時(shí)候，拿一部分錢出來改善自己的生活兄旬，用這個(gè)錢買個(gè)心情舒暢狼犯，買個(gè)健康也是值得的。人生苦短，享樂及時(shí)悯森，生意場(chǎng)上風(fēng)險(xiǎn)迭出宋舷，而不動(dòng)產(chǎn)是最好的回避風(fēng)險(xiǎn)的港灣。老話說：“雞蛋不要放在一個(gè)籃子里”瓢姻，應(yīng)該分散投資肥缔，分散風(fēng)險(xiǎn)。
總監(jiān)又問：那客戶已經(jīng)和其他公司置業(yè)顧問很熟悉了你怎么辦汹来，
小Z于是說：我們給客戶提供多一個(gè)選擇续膳，第一階段，先擠進(jìn)客戶采購(gòu)序列中去收班，說法是多一個(gè)選擇坟岔，并充當(dāng)競(jìng)品的價(jià)格磨刀石何況這里還要看樓盤吧有些樓盤是我們獨(dú)家代理啊價(jià)格那是我們優(yōu)勢(shì)；第二階段摔桦，跟“競(jìng)品”平起平坐社付；第三階段，徹底搞死競(jìng)品邻耕！
總監(jiān)最后說：行,提升級(jí)別底薪8000
