前面說過我剛開始做銷售時還比較順利，雖然沒有經(jīng)過系統(tǒng)的銷售培訓(xùn)买羞，也沒有很多的客戶關(guān)系袁勺，但還是能簽一些單，業(yè)績也不是太差畜普。原因除了運氣好以外期丰，還有兩個方面的因素。
第一吃挑，我面對的客戶一般分為兩類：懂技術(shù)但沒有決定權(quán)钝荡；不太懂技術(shù)但卻是決策者。由于我的技術(shù)背景舶衬，對前一類客戶我可以比較深入地和他們交流一些技術(shù)細節(jié)埠通，以我當(dāng)時的技術(shù)能力，對自家產(chǎn)品的了解深度自然超過大多數(shù)客戶逛犹，所以這類客戶在交流完之后一般原有的疑慮會被打消端辱。對后一類客戶，我會盡量不用技術(shù)語言去溝通虽画，而是用淺顯易懂的表達形式幫助他們理解我們的產(chǎn)品優(yōu)勢舞蔽，再補充說明我們公司的研發(fā)投入和在業(yè)界的實力地位等等，基本上也能獲得這類客戶的認同狸捕。
第二喷鸽，我們公司在軟件行業(yè)本來就是知名企業(yè)，當(dāng)時也處在高速發(fā)展期灸拍，產(chǎn)品技術(shù)和市場份額不斷上升做祝，對于我們銷售來講就像是搭上了順風(fēng)車砾省。這點我覺得是更主要的因素，因為其實大多數(shù)情況是一個好的平臺幫助到了個人混槐，只要個人不是太差编兄，在好的平臺上就比較容易成功。
以前在做技術(shù)時總是對不能掌控自己的時間而感到懊惱声登，現(xiàn)在做了銷售狠鸳，平時的日程的確可以自己安排了，卻發(fā)現(xiàn)屬于自己的時間越來越少了悯嗓。因為件舵，有一個東西迫使你不得不象是一臺永動機一樣不停的轉(zhuǎn)動，這個東西就是銷售指標(biāo)脯厨。隨著公司的日益發(fā)展铅祸，員工不斷增加，有那么幾年總部對中國公司的增長非常期待合武，定出了每年30%－50%的增長率临梗。對于銷售來說，個人指標(biāo)也不斷地上漲稼跳。今年完成的不錯盟庞，明年的指標(biāo)可能會漲50%，銷售部門也一直在招兵買馬汤善，因為公司認為要實現(xiàn)高速增長的目標(biāo)什猖，一定要加人才能達到。所以每年到了年初萎津，銷售部門就忙著分地盤卸伞，談指標(biāo)抹镊，銷售員大多數(shù)都是談判高手锉屈，對老板來說要把每年的指標(biāo)分配下去是一件令人頭痛的事。用盡各種手段垮耳，軟硬兼施颈渊，好不容易把數(shù)字分好了，很多銷售都會抱怨自己背的指標(biāo)太高了终佛，今年漲了一倍多俊嗽，不可能完成任務(wù)了等等。說得可能都是事實铃彰，銷售人數(shù)增加了绍豁，個人指標(biāo)也增加了，但每個人負責(zé)的地盤減少了牙捉，可是要增長不就得這樣嗎竹揍？外企的管理方法和思路大多數(shù)時候是合理有效的敬飒，是按照目標(biāo)來制定戰(zhàn)略的。所以芬位，就逼著銷售人員必須不斷挖掘潛力突破自己的局限才能在一家公司生存下來无拗。
我們的公司是按季度考核，也就是每個季度都有一個銷售目標(biāo)昧碉，年初規(guī)劃好全年的策略英染，每個季度都要做業(yè)務(wù)計劃，這季度任務(wù)完成了被饿，馬上下個季度的業(yè)務(wù)計劃就要開始執(zhí)行四康。今年的工作剛結(jié)束，下一年的任務(wù)又要開展狭握，這種節(jié)奏箭养，讓人感到時間過得飛快。當(dāng)然對個人的鍛煉也是巨大的哥牍。一年多以后毕泌，我在實戰(zhàn)中漸漸摸到了些門道，成長地較快嗅辣，在后面的幾年撼泛，我基本也都能完成自己的銷售指標(biāo)了。
