? 吳春梅早讀晚思筆記? ? ?2020年2月21號(hào)? 打卡第9天
? ??【所學(xué)】
? 四、產(chǎn)品的層次和服務(wù)
? 五援制、消費(fèi)者對(duì)于價(jià)格的看法
? 一. 4p理論??
? 4P理論在整個(gè)營(yíng)銷管理的環(huán)節(jié)當(dāng)中處于這樣一個(gè)地位戏挡，我們做完了市場(chǎng)探索，也做完了市場(chǎng)細(xì)分晨仑，接下來(lái)就要用4P理論去做營(yíng)銷計(jì)劃,它代表 著產(chǎn)品褐墅、價(jià)格、渠道和促銷洪己。
① 產(chǎn)品：? 它要回答的問(wèn)題就是你這個(gè)產(chǎn)品的性能怎么樣妥凳？有哪些特點(diǎn)？你的外觀和包裝怎么樣答捕？產(chǎn)品的服務(wù)是怎么樣保證的?逝钥。
②價(jià)格：? 怎么給這個(gè)產(chǎn)品定價(jià)？定什么價(jià)格能使企業(yè)可以得到合理的利潤(rùn)拱镐，顧客也可以去接受?這個(gè)定價(jià)是不是符合公司的競(jìng)爭(zhēng)策略艘款。? ?
③?渠道：是產(chǎn)品最終通過(guò)什么渠道去銷售持际？怎么樣將產(chǎn)品順利的送到消費(fèi)者的手中，通過(guò)線上渠道還是終端店面讓顧客看到哗咆，并且能夠購(gòu)買蜘欲。
④促銷：? 企業(yè)怎么樣通過(guò)廣告、推廣手段晌柬、銷售人員等芒填，把我們產(chǎn)品的信息傳遞給消費(fèi)者，刺激消費(fèi)者去消費(fèi)空繁。（線上或者店面）?殿衰。
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重點(diǎn)：產(chǎn)品很重要，產(chǎn)品的部分我們非常關(guān)注的是這個(gè)產(chǎn)品的特色和質(zhì)量盛泡、產(chǎn)品提供的服務(wù)闷祥，以及服務(wù)的質(zhì)量，最后是這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格傲诵，也就是你為市場(chǎng)提供一個(gè)供應(yīng)物或者你拿到一個(gè)東西想到市場(chǎng)上去賣凯砍。|

二、產(chǎn)品的層次（5個(gè)層次構(gòu)成顧客價(jià)值體系）

① 核心利益? （最基本）：顧客購(gòu)買你這個(gè)東西拴竹，他真正想要獲得的服務(wù)（ 例如吸塵器悟衩，吸塵功能好， 預(yù)訂酒店住宿栓拜，休息和睡眠環(huán)境要好）
②? 產(chǎn)品層次（營(yíng)銷）：學(xué)會(huì)要把顧客需要的核心利益轉(zhuǎn)化成產(chǎn)品? （酒店想要休息和睡眠座泳，提供產(chǎn)品包括床,洗漱間、毛巾幕与、梳妝臺(tái)挑势、衣櫥等?)
③? 期望產(chǎn)品：在向市場(chǎng)提供產(chǎn)品的時(shí)候，產(chǎn)品滿足一些特性和條件的??
④?附加產(chǎn)品層次：??是用來(lái)超出顧客的期望的 （它完全不在用戶的合理期待之內(nèi)）啦鸣。
⑤?潛在產(chǎn)品層次： ?這個(gè)產(chǎn)品未來(lái)可能發(fā)生的一些變化潮饱，未來(lái)可能能夠增加的一些關(guān)于特性方面。?
1 顧客的價(jià)值層次：
顧客真正要購(gòu)買的服務(wù)和利益? （最里面一層?）→根據(jù)核心利益提供基礎(chǔ)產(chǎn)品（在往外根據(jù)核心利益诫给，就需要去提供一些基礎(chǔ)的產(chǎn)品香拉、基本的產(chǎn)品）→往外是期待的產(chǎn)品→再往外是附加的產(chǎn)品→最后往外是潛在的產(chǎn)品。? ?
附加產(chǎn)品層面 是向市場(chǎng)推出了一個(gè)產(chǎn)品中狂，通過(guò)一些差異化的策略來(lái)贏得競(jìng)爭(zhēng)的最佳選擇凫碌。因?yàn)槠谕a(chǎn)品的層面本來(lái)就是顧客的期待，你給他提供之后吃型，他并不會(huì)覺(jué)得你家好证鸥，所以大家的競(jìng)爭(zhēng)都發(fā)生在附加產(chǎn)品層面,大家拼命的去提供更多附加的好處、附加的服務(wù)，附加利益慢慢的會(huì)變成用戶期望利益? 枉层。

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三泉褐、顧客不滿意的標(biāo)準(zhǔn)? ??
顧客滿意不滿意，其實(shí)不取決于你為他提供了什么服務(wù)鸟蜡，?取決他期待的服務(wù)和他實(shí)際得到的服務(wù)之間的差距膜赃，如果他期待的比他得到的要少，那么他就會(huì)不滿意揉忘，具體標(biāo)準(zhǔn)如下幾個(gè)方面：
①??消費(fèi)者的期待跟管理者的感知之間的差距跳座，管理人員沒(méi)有辦法能夠正確地體會(huì)到消費(fèi)者到底期待得到的服務(wù)是什么 （舉例: 去飯店點(diǎn)餐? ,咨詢招牌菜或最受歡迎菜 ，答非所問(wèn) ）
②??管理者感知到的服務(wù)和服務(wù)質(zhì)量規(guī)范之間的差距 （管理人員非常敏銳的感覺(jué)到了顧客是需要這方面服務(wù)的泣矛，但是他沒(méi)有去設(shè)定一些特定的標(biāo)準(zhǔn)）疲眷。

③? ?服務(wù)的質(zhì)量規(guī)范和最終服務(wù)交付狀態(tài)之間的差距（沒(méi)有辦法按照你所制定的標(biāo)準(zhǔn)去執(zhí)行，你服務(wù)的質(zhì)量就沒(méi)有辦法保證了）

④?存在于向顧客交付的服務(wù)和外部傳播之間的差距您朽。（消費(fèi)者對(duì)你家產(chǎn)品的服務(wù)受期待的期待狂丝，可能受到廣告宣傳的影響） （舉例：醫(yī)院宣傳掛號(hào)三分鐘就能夠看到醫(yī)生，到現(xiàn)場(chǎng)后 30分鐘才排完隊(duì)見(jiàn)到醫(yī)生）哗总。? ?
四几颜、?產(chǎn)品定價(jià)過(guò)程
?企業(yè)給一個(gè)產(chǎn)品定價(jià)，它要經(jīng)歷6個(gè)步驟：?首先要選擇定價(jià)目標(biāo)讯屈，要估計(jì)在每個(gè)價(jià)格上可能有的銷量蛋哭，你的價(jià)格越高，你的銷量可能會(huì)越低涮母，你還要估計(jì)不同的階段谆趾，生產(chǎn)出的不同產(chǎn)品所帶來(lái)的成本變化，也就是不同階段產(chǎn)品的成本是不一樣的哈蝇，你還要去預(yù)估一下競(jìng)爭(zhēng)者棺妓，他們的產(chǎn)品成本和價(jià)格，最后選擇一種定價(jià)的方法炮赦，是根據(jù)自己的目標(biāo)收益去定價(jià)，還是隨行就市的去定價(jià)样勃？選擇一種定價(jià)方法吠勘，最終去指定價(jià)格，價(jià)格之上再去做一些折扣峡眶、補(bǔ)貼剧防、促銷、差別定價(jià)等辫樱。
五峭拘、消費(fèi)者形成對(duì)價(jià)格的看法

① 是參照價(jià)格：?
?我們看到的產(chǎn)品價(jià)格和我們所記的參照價(jià)格去對(duì)照著參照，價(jià)格可能來(lái)源于它的內(nèi)部锭环，就是他曾經(jīng)記得這個(gè)東西的價(jià)格是大概多少和多少甜刻，也可能來(lái)源于外部，他見(jiàn)過(guò)其他的產(chǎn)品的價(jià)格是多少和多少经窖，這種參照價(jià)格的心理很有可能被銷售人員所操控拣展。
A 他們家產(chǎn)品的擺放來(lái)操縱你的心里彭沼，比如: 把一個(gè)平價(jià)的產(chǎn)品放到一個(gè)昂貴的陳列品的柜臺(tái)上，那么他就給了你這樣的暗示备埃，在柜臺(tái)上的這些產(chǎn)品都是同一個(gè)檔次姓惑。
B、他們會(huì)把價(jià)格分解成一些比較小的單元按脚，這樣顯得比較便宜（一個(gè)365塊錢的產(chǎn)品于毙，一年的話，一天只需要一塊錢辅搬，總數(shù)是一樣的唯沮，改變了消費(fèi)者內(nèi)心的一個(gè)參照價(jià)格）。
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② 是價(jià)格質(zhì)量推斷
? ?市場(chǎng)不透明伞辛，信息不對(duì)稱烂翰，也就是一個(gè)消費(fèi)者不能夠知道一個(gè)產(chǎn)品的真實(shí)質(zhì)量和真實(shí)成本的時(shí)候，那么價(jià)格的質(zhì)量推斷就會(huì)存在的比較普遍蚤氏，當(dāng)他知道以后甘耿，他就不會(huì)根據(jù)價(jià)格去推斷質(zhì)量但是大部分時(shí)候價(jià)格、質(zhì)量這種推斷關(guān)系是存在的竿滨，所以一些品牌會(huì)采用一些方式來(lái)抬高他們家產(chǎn)品的價(jià)格佳恬，比如我們家這個(gè)東西是限量的，是獨(dú)家生產(chǎn)的于游，他們會(huì)制造這樣的獨(dú)享性毁葱，去吸引那些渴望獨(dú)一無(wú)二的顧客，這樣的話那些顧客也愿意付出溢價(jià)贰剥，愿意付出更高的價(jià)格來(lái)購(gòu)買他們家的商品倾剿，這是價(jià)格質(zhì)量推斷理論。?

③? 是價(jià)格尾數(shù)：??
A. 很多消費(fèi)者認(rèn)為一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格尾數(shù)應(yīng)該帶有零頭?在定價(jià)的時(shí)候蚌成，首先不要定一個(gè)特別齊整的價(jià)格前痘，消費(fèi)者是從左到右來(lái)看價(jià)格
比如 ：這個(gè)東西5000塊、1000塊担忧，特別像是隨意定價(jià)芹缔，虛假定價(jià)，這個(gè)時(shí)候他會(huì)覺(jué)得你們家的產(chǎn)品存在一定的還價(jià)空間瓶盛，存在一定的折扣空間最欠。
B . 價(jià)格也不要定得太過(guò)于復(fù)雜示罗，? 消費(fèi)者看到一個(gè)很復(fù)雜的數(shù)字的時(shí)候，他的大腦需要處理一下芝硬，這個(gè)時(shí)候他的消費(fèi)就會(huì)變得理性了蚜点，最好不要帶那么多小數(shù)。在定價(jià)的時(shí)候不要帶太多的零頭吵取，同時(shí)要善于利用這種顧客從左到右看價(jià)格的心理禽额。
（比如：99塊9毛8就很復(fù)雜?299，19塊錢或者是599用這樣的數(shù)字是比較好的） 皮官。?
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? ?【所思】
?今天主要學(xué)到了產(chǎn)品的層次和服務(wù)和消費(fèi)者對(duì)于價(jià)格的看法脯倒，對(duì)我的啟發(fā)很大，也讓重新審視了自己曾經(jīng)服務(wù)的平臺(tái)捺氢，以及對(duì)照了自己為啥我們經(jīng)常說(shuō)的服務(wù)不好和服務(wù)好藻丢，這個(gè)服務(wù)不好都可能發(fā)生在哪些環(huán)節(jié)，之前是說(shuō)不出來(lái)摄乒，看完之后作為這種服務(wù)行業(yè)的從業(yè)人員悠反，作為公司的管理者，我們就知道為什么有的時(shí)候顧客對(duì)我們的服務(wù)不滿意了馍佑，作為一個(gè)消費(fèi)者我們就知道我們不滿意是由于哪個(gè)環(huán)節(jié)出了問(wèn)題了斋否。? 尤其是對(duì)產(chǎn)品的5個(gè)層次服務(wù)是構(gòu)成顧客價(jià)值重要點(diǎn)，這方面革新了我對(duì)顧客價(jià)值體系的新的知識(shí)視角拭荤， 更是學(xué)到新的知識(shí)點(diǎn)茵臭，而顧客不滿意的4個(gè)標(biāo)準(zhǔn)也讓我們意識(shí)到做任何行業(yè)都要謹(jǐn)記這些方面。
2.一個(gè)消費(fèi)者怎么樣形成對(duì)價(jià)格印象的一些影響因素舅世，這些影響因素是公司企業(yè)在給產(chǎn)品定價(jià)的時(shí)候需要考慮的因素旦委，產(chǎn)品的價(jià)格是4P理論當(dāng)中最容易改變的一個(gè)因素，?讀完消費(fèi)者對(duì)于價(jià)格的看法雏亚，而我自己也屬于消費(fèi)者缨硝，作者分享的這三點(diǎn)特別引起我的共鳴行，因?yàn)槠綍r(shí)我在購(gòu)買衣服或者消費(fèi)的時(shí)候罢低，對(duì)于價(jià)格 質(zhì)量推斷查辩、價(jià)格位數(shù)、參照價(jià)格网持，我都有在出現(xiàn)過(guò)宜肉，就拿這次的羽絨服標(biāo)價(jià)是1999元，其實(shí)就是2000元了翎碑，但是因?yàn)榇嬖谟凶蟮接疫叺目磧r(jià)格的心理，所以認(rèn)為1999元跟1949元區(qū)別不大 之斯，都是在2000元范圍內(nèi)日杈，屬于大眾買羽絨服的一個(gè)心理價(jià)格范圍遣铝，但是如果是2000元，我腦海首先浮現(xiàn)冒出 這衣服小2000元呢莉擒，這應(yīng)該就屬于參照價(jià)格心理酿炸，還有價(jià)格位數(shù)的心理消費(fèi)想法，同時(shí)也是商家選用的價(jià)格營(yíng)銷促銷方法涨冀，這點(diǎn)在生活中能看到很多填硕，但是也要學(xué)會(huì)讓自己不要茫然沖動(dòng)消費(fèi)，要理性的思考下鹿鳖，在購(gòu)買扁眯，但學(xué)到了關(guān)于營(yíng)銷4p 理論的價(jià)格方面，對(duì)以后在職場(chǎng)或者選擇創(chuàng)業(yè)方面 都給了很大指導(dǎo) 和技巧翅帜。?
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