最近有朋友從技術(shù)崗位轉(zhuǎn)到銷售崗位绞灼，在工作過程中有一些困惑，覺得過程艱難呈野。我好為人師地問他具體是怎么回事低矮，希望可以給他一些具體的建議。在此之前际跪，我也推薦了幾本關(guān)于銷售方面的書給他商佛。可人到中年姆打，有時候忙起來良姆，時間緊任務重，不見得有時間能讀下去幔戏。
朋友說他最近嘗試預約一家行業(yè)內(nèi)的標桿客戶的副總玛追，希望獲得拜訪機會并介紹他們公司的產(chǎn)品，之前他并沒有接觸過這位副總闲延，不巧痊剖，預約過幾次后副總都拒絕了他。他感到很苦惱垒玲，不知道該怎么辦陆馁。
我恰好認識這家客戶的老板，也知道客戶的采購決定權(quán)在于老板合愈，于是建議朋友可以直接約老板組建團隊進行拜訪叮贩。同事想了想，覺得繞過副總直接找老板不太好佛析，說要跟公司商量下益老，要等等或者再想想。
我太了解這種心理了寸莫，我的這位朋友和我當初入行時預約老板的心態(tài)一樣捺萌，怕被拒絕，怕失敗膘茎，自己內(nèi)心不能接受這種預設立的失敗感覺桃纯，所以他自身系統(tǒng)啟動規(guī)避失敗的防御機制酷誓，內(nèi)心給自己找了一個借口和理由。其實這很正常。
只是他自己內(nèi)心察覺不到這種感受和心理零蓉。當然我并沒有嘲笑他或者鼓動他一定要趕快預約客戶的老板。我知道，這需要一些時間记劝，需要一些歷練，也還需要一些鋪墊的失敗過程恨锚。
晚上翻開《提問銷售法》這本書樟澜。書的前30頁就介紹了銷售員這種害怕失敗的心理。當然也給了解決方案涮阔。
《提問銷售法》這本書的作者因為妻子突然身患癌癥入院做化療猜绣，而他需要抽出本來花在工作上的一部分時間去照顧生病的妻子，本來他以為這樣業(yè)績會下滑敬特，但事實上掰邢，作者花費了更少的時間，取得了更好的成績伟阔，妻子的身體也恢復了健康辣之。所以他說：生命是短暫的，無論是銷售還是生活皱炉，只要永遠堅持信仰怀估，堅守承諾和努力工作，成功就會屬于你合搅。
銷售是一門創(chuàng)造性的工作多搀，銷售員需要在自己的領域不斷尋找新的潛在客戶。在尋找潛在客戶階段灾部，如果被拒絕的風險越高康铭，銷售的成功率就越低。所以提高成功率的方法是降低失敗的風險赌髓，也就是降低被拒絕的風險从藤。
對于剛?cè)胄械匿N售來說，被拒絕之后春弥，很難保持積極的心態(tài)呛哟。公司有時候提供的催眠式、熱情匿沛、奔放地培訓并沒有什么作用扫责。光靠熱情、虛無地給自己加油打氣逃呼，增加預約或者拜訪的頻率和次數(shù)也并沒有什么作用鳖孤，被拒絕的風險隨著拜訪者娱、預約次數(shù)累積在一起，銷售員只會感覺失敗的風險越大苏揣，越不愿意 預約或者拜訪客戶黄鳍。對于特別樂觀或者有經(jīng)驗的銷售而言，預約或者拜訪只是一個數(shù)字而已平匈。但對于剛?cè)胄械匿N售框沟，他們特別關(guān)注自己的內(nèi)心感受，害怕被拒絕增炭。
銷售方法有很多種忍燥，每個人的風格和方法都不一樣，方法沒有對錯之分隙姿。提問銷售法則能降低失敗的風險梅垄，提高銷售效率。
提問銷售法第一條方法是：在你提出要求之前输玷，先了解對方的立場可以降低失敗的風險队丝，先發(fā)一個試探氣球給對方，先看看對方是怎么想的欲鹏。
據(jù)統(tǒng)計机久，做成一筆生意前，平均需要5次會談貌虾，而大部分銷售無法努力做到5次會談吞加。很多時候，客戶隨便找一個理由就把你打發(fā)了尽狠，這時衔憨，你很難再有勇氣打給客戶。所以對于銷售來說袄膏，如何爭取預約到客戶践图，如何第一次破冰？
如果你預約客戶失敗后沉馆，不要有壓力码党，不要氣餒，可能的情況有幾種：一是對方當下心情不好（多次親自被我驗證過）斥黑，那么換一個時間打給他可能會有效果揖盘。二是換一個可以找得到的其他相關(guān)部門的人聯(lián)系，再通過其他部門的人間接了解關(guān)鍵人的信息（相關(guān)方法見《SPIN selling銷售巨人》）后再進行預約锌奴。
在爭取到和客戶見面后兽狭，可以用試探氣球。
你：和你交談很有趣，下次有時間約著干點什么箕慧。（你并沒有明確邀約客戶服球，只是一個建議，一個試探颠焦，）
客戶：行啊斩熊，你平時都喜歡些什么。（也可以由你自己主動告訴客戶你平時的興趣伐庭，邀請客戶一起參與）
一般客戶通常會給一個回應粉渠。接下來可以就雙方的興趣進行交流，順其自然地預約時間建立關(guān)系似忧。當然也有可能客戶說平時都很忙沒有時間渣叛。這說明目前的約見和建立關(guān)系是不成熟的。不過這并不意味著沒機會了盯捌。你可以多方面了解客戶的興趣，換一個時間和環(huán)境繼續(xù)拋出試探氣球蘑秽。
所以嘗試向客戶提問：下次有空一起去做xx饺著，最壞的回應是：不。
其他的提問比如：我這個點打給您方便嗎肠牲？您方便說話嗎幼衰？通常客戶的回應是：『方便』或者『不方便』缀雳，那么針對不方便的回答渡嚣，接下來問客戶什么時間方便或者什么時候再打過來，一般客戶都會給一個時間肥印。當然也有客戶直接說不需要识椰，或者這個客戶暫時不是你的目標客戶，或者你需要換一個時間重新預約深碱，如果嘗試幾次之后客戶仍然拒絕那就表明你需要尋找其他合適的客戶或者客戶中其他決策者腹鹉。
作為銷售，多問一些試探性的問題敷硅，我曾經(jīng)經(jīng)常問客戶：我能跟您請教一個問題嗎功咒？客戶通常都會同意并且滔滔不絕地給出很多意見或者雙方能夠交流下去，當然這就需要在客戶回答問題的時候绞蹦，你能有效回應力奋。
所以通過提問法，降低失敗的風險幽七。這就是提問銷售法的第一個方法：試探氣球景殷。
當然所有的這一切，都取決于行動，沒有行動滨彻，就沒有實踐藕届、反思、進步亭饵。
