雖然已經(jīng)離開營銷行業(yè)湿刽，但看到有趣的商業(yè)現(xiàn)象的解讀文章，還是忍不住要拍案叫絕褐耳。今天和大家分享3個(gè)我們身邊常見的商業(yè)現(xiàn)象诈闺，以及其背后所折射出的心理原因分析。

一铃芦、小確幸勝過博大彩

1雅镊、案例：一位乳品經(jīng)銷商襟雷，為了刺激消費(fèi)、提升銷售額仁烹，決定做促銷耸弄，現(xiàn)在有兩個(gè)方案：一個(gè)是買贈(zèng)，針對某一種特定牛奶卓缰，買一件送一件计呈；二是，同樣針對這款牛奶征唬，購買就送刮刮卡捌显，有10%的概率獲得一個(gè)大獎(jiǎng)。同樣的預(yù)算鳍鸵，哪一種方案能刺激消費(fèi)呢苇瓣？

問題的本質(zhì)就是，面對確定的小收益－買一件贈(zèng)一件偿乖，和不確定的大收益－抽取大獎(jiǎng)击罪，消費(fèi)者更傾向于選擇那一種？

2贪薪、概念：確定效應(yīng)

是指媳禁，大多數(shù)人們，不愿意為了看似更大的收益冒風(fēng)險(xiǎn)画切，而放棄確定的但是小一些的收益竣稽，也就是說，人們在處于收益狀態(tài)時(shí)霍弹，大多數(shù)人厭惡風(fēng)險(xiǎn)毫别。

上面的案例中，70%的人們更愿意選擇“買一贈(zèng)一”的確定的小收益典格，而不愿意為“抽中大獎(jiǎng)”的大收益冒險(xiǎn)岛宦，所以選擇看上去不那么刺激的“買一贈(zèng)一”，會(huì)獲得更好的營銷效果耍缴。

3砾肺、運(yùn)用：

其實(shí)“確定效應(yīng)”在我們生活中很常見，比如“二鳥在林防嗡，不如一鳥在手”变汪、打麻將的“平胡勝自摸”、投資中的“見好就收”蚁趁、“落袋為安”等等裙盾，都是確定效應(yīng)的體現(xiàn)。

理解人性中的“確定效應(yīng)”，你就能設(shè)計(jì)出更有誘惑力的營銷方案和投資策略闷煤。

二童芹、越有錢越不肯冒險(xiǎn)

1、案例：這是劉潤老師專欄中的案例鲤拿，一位做基于人工智能的投資顧問服務(wù)假褪，可以針對任何一只股票，根據(jù)大數(shù)據(jù)自動(dòng)提出投資建議近顷，簡稱“智能投顧”生音。遵循他的投資建議，你有不小的可能性賺大錢窒升，但也有一定的風(fēng)險(xiǎn)會(huì)賠錢缀遍。他找了不少在股票上賺到錢的人，推銷自己的“智能投顧”饱须。他滿以為這些人賺到錢了域醇，風(fēng)險(xiǎn)承受能力更強(qiáng)，會(huì)有興趣試試蓉媳。但沒想到譬挚，用的人非常少。怎么辦酪呻？

一個(gè)高風(fēng)險(xiǎn)高收益的智能投顧服務(wù)减宣，賺到錢的人居然都不買，怎么辦玩荠？

這個(gè)問題的本質(zhì)是漆腌，到底什么樣的人，會(huì)更偏好風(fēng)險(xiǎn)阶冈；什么樣的人闷尿，會(huì)更厭惡風(fēng)險(xiǎn)。賺到錢的人女坑，就更激進(jìn)填具、更偏好風(fēng)險(xiǎn)嗎？其實(shí)答案正好相反堂飞，虧了錢的人才更偏好風(fēng)險(xiǎn)灌旧。

2绑咱、概念：反射效應(yīng)

處于損失狀態(tài)時(shí)绰筛，人們和“確定效應(yīng)”截然相反的，突然愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的心態(tài)描融，就叫做“反射效應(yīng)”铝噩，損失時(shí)，人們更傾向于“賭一把”窿克。同一個(gè)人的風(fēng)險(xiǎn)偏好骏庸，在不同狀態(tài)下毛甲，其實(shí)是不一樣的。

上面的案例具被，那個(gè)智能投顧服務(wù)玻募，不能賣給已經(jīng)賺到錢的人，因?yàn)樗麄兲幱谑找鏍顟B(tài)一姿，更加厭惡風(fēng)險(xiǎn)七咧，而應(yīng)該賣給那些被股票套牢的人，因?yàn)樗麄兲幱趽p失狀態(tài)叮叹，更傾向于“賭一把”艾栋。

3、運(yùn)用：

破釜沉舟蛉顽、觸底反彈蝗砾、背水一戰(zhàn)、孤注一擲携冤、一不做二不休悼粮、“反正都這樣了，不如干脆＊＊樣吧”噪叙，都是“反射效應(yīng)”心理的體現(xiàn)矮锈。

三、迷戀小概率事件

1睁蕾、案例：家附近的美食街有一家湘菜館苞笨，開業(yè)時(shí)為了吸引客源，打折子眶、送優(yōu)惠券瀑凝、送水果，火了沒幾天人就慢慢減少了臭杰，畢竟是美食街粤咪，競爭激烈。過了好久再去那條街渴杆，發(fā)現(xiàn)那家湘菜館里爆滿寥枝，進(jìn)去一看，吃飯居然得排隊(duì)磁奖，仔細(xì)一看囊拜，忍不住點(diǎn)贊，店里推出滿200元可以轉(zhuǎn)幸運(yùn)轉(zhuǎn)盤比搭，獎(jiǎng)品有不同折扣的會(huì)員卡冠跷、當(dāng)日消費(fèi)免單／打折／免一道菜、店里自制泡菜、不等金額的優(yōu)惠券等等蜜托，人們?yōu)榱双@取轉(zhuǎn)盤資格抄囚，不夠200也要湊湊。

其實(shí)轉(zhuǎn)幸運(yùn)轉(zhuǎn)盤中獎(jiǎng)后橄务，也相當(dāng)于打折幔托，為什么前期打折沒有帶來爆滿的效果呢？這個(gè)問題的本質(zhì)是蜂挪，用戶為什么對后者的優(yōu)惠方式更喜歡柑司？

2、概念：迷戀小概率事件

舉個(gè)例子锅劝，你買了一件產(chǎn)品攒驰，會(huì)得到2元返現(xiàn)，或者2元福利彩票故爵，你選哪一個(gè)玻粪，大部分人選擇2元的彩票，雖然中獎(jiǎng)概率很低诬垂，但是一旦中獎(jiǎng)獎(jiǎng)金額度卻很高劲室。

這就是“僥幸”心理所致，在涉及“小概率事件“時(shí)结窘，在成本很低的情況下很洋，人們會(huì)從“確定效應(yīng)”導(dǎo)致的風(fēng)險(xiǎn)厭惡，轉(zhuǎn)為風(fēng)險(xiǎn)偏好隧枫，非常樂意賭一把喉磁。

確定效應(yīng)、反射效應(yīng)官脓、迷戀小概率事件协怒，這三種心理，交織著左右了人們面臨“得失”時(shí)的心理活動(dòng)卑笨。

3孕暇、運(yùn)用：

招商銀行的積分抽獎(jiǎng)活動(dòng)，消除越積累越多的兌換風(fēng)險(xiǎn)赤兴；淘寶的一元秒殺活動(dòng)妖滔，吸引更多人關(guān)注店鋪；

最后桶良，總結(jié)一下座舍，人們處于損失狀態(tài)時(shí)，會(huì)因?yàn)椤胺瓷湫睦怼币掌眨蔑L(fēng)險(xiǎn)簸州，喜歡賭一把；而處于收益狀態(tài)時(shí)歧譬，會(huì)因?yàn)椤按_定效應(yīng)”岸浑，厭惡風(fēng)險(xiǎn)，見好就收瑰步；但在收益很小的時(shí)候矢洲，又會(huì)”迷戀小概率事件“，從厭惡風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)為偏好風(fēng)險(xiǎn)缩焦，博一把大獎(jiǎng)金读虏。

人的心理充滿復(fù)雜，讓洞察人性變得困難但又充滿樂趣袁滥，也讓能夠洞察人性的人盖桥，抓住了商業(yè)機(jī)遇。

你學(xué)會(huì)了嗎题翻，你有沒有見過克制自己的這三種心理揩徊，或者利用別人的這三種心理，在商業(yè)世界中賺錢的嵌赠，歡迎你在留言區(qū)和大家一起分享塑荒。

參考：得到專欄劉潤《5分鐘商學(xué)院－實(shí)戰(zhàn)篇》