題記:辯護律師的主要任務就是讓陪審團喜歡他的客戶。
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ———克拉倫斯·達羅
有時候,我們會對一些陌生人有著莫名其妙的好感,甚至自己也不知道是怎么回事垂券。作者在第五章里介紹了“喜好”這一原理侨艾,并稱其為友好的竊賊执虹。
我想我們有必要搞清楚這其中到底隱藏著什么秘密。即我喜歡你的理由唠梨。
理由一:外表魅力
你也許不得不承認這是一個顏值當?shù)赖氖澜绱L得好看的人在很多方面有著天然的優(yōu)勢。
特別是初次見面当叭,它顯得無比的重要茬故,誰都喜歡賞心悅目的東西(雖然對于好看的定義有時也會因人而異)。
對于漂亮的人蚁鳖,我們經(jīng)常會不假思索的做出回應磺芭。這種回應就是社會學家所說的“光環(huán)效應”。
“光環(huán)效應”指的是:一個人的某個正面特征就能主導其他人看待此人的眼光醉箕。
研究表明钾腺,我們會自動給長得好看的人添加一些正面的特點,而且我們在做出這些判斷的時候并沒有意識到外表魅力在其中發(fā)揮的作用琅攘。
如果你是做銷售的垮庐,最好會點穿衣打扮。我們也是經(jīng)澄肭伲看到一些長得好看的基層推銷員哨查,甚至很多騙子都長得比較好看。
理由二:相似性
大多數(shù)人的長相都很普通剧辐,還有什么能令人產(chǎn)生好感的寒亥?據(jù)研究,相似性就是其中影響最大的一個荧关。
我們喜歡與自己相似的人溉奕,不管相似之處是在觀點、個性忍啤、背景還是生活方式上加勤,我們總有這樣的傾向。
如果陌生人有求于你同波,他們往往會假裝在若干方面與我們相似鳄梅,討我們的歡心,使我們順從未檩。如穿衣打扮戴尸。我們更喜歡幫助那些衣著跟我們類似的人。
如果你需要跟陌生人求助冤狡,我想利用這一原理孙蒙,你會找到更愿意幫助你的人项棠。因為我們都會下意識地向跟我們相似的人做出正面反應。
請求者還有另一種利用相似點增加好感及順從的方法:他們假裝有著跟我們相似的背景和興趣挎峦。
一位銷售員核對了保險公司的銷售記錄香追,發(fā)現(xiàn)要是銷售員在年齡、宗教坦胶、政治立場等方面跟顧客相似翅阵,那么顧客購買保險的可能性就比較大。
理由三:恭維
這是一個非常淺顯的理由迁央,誰都喜歡聽好話。利用“喜歡我們”這一微不足道的信息滥崩,人們就能有效地誘使我們還以好感岖圈、答應請求。
所以钙皮,很多時候蜂科,別人恭維我們、親近我們短条,其實是有求于我們导匣。
這一點我在買衣服時深有體會。銷售員會說你身材真好茸时、穿什么都好看贡定、有氣質(zhì)、年輕等可都。雖然知道這里面有很多的恭維成份缓待,但還是會心花怒放,不知不覺中買下衣服渠牲。
買別的東西也一樣旋炒,我喜歡去我喜歡的人那里買。
有個雜貨店的老板娘我挺喜歡的签杈,她說我說話輕聲細語的瘫镇,是個挺有趣的人,讓我有空多來聊聊天答姥。
當然我喜歡她并不僅僅因為她說了喜歡我铣除,其實最初是因為我把買來的東西還給她的時候,她堅決要給我現(xiàn)金踢涌,而我是想換點別的東西就可以了通孽。這讓我感覺很舒服。
還有一家蔬菜店的老板娘睁壁,我不是很喜歡背苦。有一次互捌,她賣給我的東西不能吃的,我跟她說了后行剂,她處理得不是很積極秕噪;
還有一點我想她除了說自己的蔬菜好,從來不與我說其他的話題厚宰。這對我來說有點沒勁腌巾,畢竟我是那么地愛聊天。
理由四:接觸和合作
大多數(shù)時候铲觉,我們都喜歡自己熟悉的東西澈蝙,熟悉會影響一個人的喜好,它對我們的各類決定都發(fā)揮了一定的作用撵幽。
想要讓彼此更熟悉灯荧,合作是個好方法,它是導致好感的強力因素盐杂。
順從專業(yè)人士從來都在建立一種"我們和他們都在為同一目標而奮斗"的氛圍逗载,這樣我們必須為了共同的利益“團結(jié)一致”,他們其實是我們的“戰(zhàn)友”链烈。
如一些銷售員會站在我們這一邊厉斟,向老板力爭給我們一個優(yōu)惠的價格。
理由五:條件反射和關(guān)聯(lián)
古代那些送戰(zhàn)報的信使强衡,拼的可真是運氣擦秽。如果送的是捷報,那就能受到貴賓待遇食侮;
如果送的是壞消息号涯,只怕是腦袋要搬家。其實送的內(nèi)容可是跟他沒有半毛錢的關(guān)系锯七。
車展上链快,汽車經(jīng)銷商經(jīng)常要請一些漂亮性感的模特,我們的反應就會變得跟對女模特的反應一樣———果不其然眉尸,我們的反應正中他們下懷域蜗。
由于關(guān)聯(lián)的效果好,制造商們總是急著把自己的產(chǎn)品跟當前的文化熱潮聯(lián)系起來噪猾。
每逢舉辦奧運會的年份霉祸,中國代表團用什么洗衣液和紙巾我們都能知道。
把產(chǎn)品和名人聯(lián)系在一起袱蜡,是廣告商利用關(guān)聯(lián)原理賺錢的另一種辦法丝蹭。
現(xiàn)在世界杯正在舉行,你會看到有些廣告產(chǎn)品跟球星沒有半毛錢關(guān)系坪蚁,可他們也能整在一起奔穿,只能說想象力不俗镜沽。
很多人都有自己支持的球隊,特別地希望他們能取得勝利贱田,我們?yōu)槭裁磿羞@種想法缅茉,我們是為了證明自己優(yōu)秀。
那向誰證明呢男摧?當然是向我們自己蔬墩,也是向其他所有人。
根據(jù)關(guān)聯(lián)原理耗拓,倘若我們能用一些哪怕是非常表面的方式(比如我們的居住地)讓自己跟成功聯(lián)系起來拇颅,我們的公共形象也會顯得光輝起來。
如何拒絕
我們可以順其自然乔询,不去壓抑好感因素產(chǎn)生的影響力蔬蕊。然后有意識地把注意力放在這筆生意的好處上。
在我們做出順從決定時哥谷,把提出請求的人和請求本身從感性上分開,這是很明智的麻献。
今日閱讀:《影響力》
第五章:喜好
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