如果現(xiàn)在給運營狗們拋出一個問題：運營喊括、營銷、策劃有什么區(qū)別矢棚？相信90%的人一口答不上來郑什，腦子飛速的轉個幾分鐘后，才能說幾句營銷偏資源啦蒲肋，運營偏內容啦蘑拯，策劃偏創(chuàng)意啦之類的區(qū)別。

說實話我也不知道

所以我才要寫這篇啊魂淡兜粘！

互聯(lián)網(wǎng)三座大山申窘，百度騰訊阿里巴巴，代表了行業(yè)最高水準孔轴；

坊間有言：技術看百度剃法，產品看騰訊，運營看阿里路鹰；

我有幸能加入阿里做運營贷洲，最近工作不忙，居然能從加班狗變成準點下班晋柱，所以想記錄下在這里的感悟优构，讓自己總結出什么是運營，阿里的運營又不同在哪里雁竞；

當然最主要的目的還是逼自己擼出自己的思路钦椭，做個合格的運營狗，汪碑诉！

先寫一些感性認識

1彪腔、 運營是什么？

這個話題各有各的看法进栽，經常別人問起時漫仆，一時都組織不好語言。提供幾種解讀吧泪幌。

1） 阿里老運營一般會給你展示這個公式盲厌。運營最終不就是要提高成交額嗎署照？拆分下來就是要在流量、轉化率吗浩、客單件3個指標上去采用各種方式提升建芙。

一位從零售行業(yè)來阿里的大佬這么解釋運營，其實就是一件事：營造樂趣懂扼，創(chuàng)造買點禁荸，留下用戶。這個我也贊同阀湿。

2） 我自己感覺近年來運營越來越靠前磨德，接觸消費者最疆，越來越往營銷過渡翅楼，所以我用營銷學里的4P理論來定義運營摔竿。就是發(fā)現(xiàn)好商品（類目運營）、好賣家（賣家運營）灾挨，通過合適的渠道（流量擴展）邑退，有效的促銷觸達到合適的人群（買家運營/活動運營）

2、 什么樣的人適合去阿里做運營劳澄？

前幾年的運營對學歷地技、學校要求并不高，細心秒拔、有條理莫矗、快速學習、臉皮厚的一本二本三本都可以∩八酰現(xiàn)在校招的運營很少作谚，要求極高，反而我看到一些名牌大學會不適應梯轻，與想象有落差。社招的話要求要有行業(yè)經驗（缺乏互聯(lián)網(wǎng)經驗能忍）尽棕，大多數(shù)是線下實體行業(yè)的同仁進來喳挑，一般在P7及以上。他們?yōu)榘⒗锏男袠I(yè)垂直化做了很大貢獻滔悉，但是要P7的同學從頭再學基本運營技能是比較難的伊诵。所以這里稍微有些斷層，在人際關系上也會產生老運營圈子和行業(yè)內來的新運營的圈子回官。如果兩個圈子能互相取長補短曹宴，那是極好的。如果外面的公司覬覦阿里最懂基礎運營的那一批人歉提，P5\P6是最佳人選笛坦。

3区转、 阿里運營需要做什么？

這個真是三天三夜都說不完版扩。幸好废离，完善一點的行業(yè)里都會把運營分成：類目運營、賣家運營礁芦、活動運營（有時也叫買家運營）蜻韭，之前聽過有流量運營和數(shù)據(jù)運營的說法，這是每位運營都需要會的技能柿扣，而不是一個崗位肖方。對于還算機敏上進的運營，在阿里呆過一年一般都能成為其中一類運營的熟手未状。我這種比較特殊俯画，一個小類目的頻道運營（淘寶旅行，現(xiàn)“去啊”的酒店頻道運營）娩践，基本上所有的運營技能你都要會活翩！天啦，彼時我只是個孩子翻伺！

4材泄、 你們常常說的數(shù)據(jù)化運營到底是個什么鬼？

所有人都知道吨岭，阿里系最不缺的就是流量拉宗，技術上雖然可能不如百度，但怎么說也是三巨頭之一必須得服辣辫；

流量+工具=數(shù)據(jù)

工具+數(shù)據(jù)=營銷

數(shù)據(jù)+營銷=用戶

對我來說旦事，數(shù)據(jù)化運營太重要了，也是在阿里做運營最能讓我興奮的地方急灭，最能區(qū)分初級運營和高級運營的地方姐浮。運營要做的事兒太多，如果沒有數(shù)據(jù)導向葬馋、沒有KPI卖鲤、沒有取舍，東一榔頭西一榔頭畴嘶，會非常沒有成就感蛋逾。阿里有多少供你利用的數(shù)據(jù)工具？我用過的有黃金策窗悯、活動直播間区匣、數(shù)據(jù)魔方、月光寶盒蒋院、天貓流量視圖亏钩、淘寶指數(shù)莲绰、量子恒道、賣家檔案铸屉、活動效果分析钉蒲、賣家分層、賣家云圖……有的現(xiàn)在還存活著彻坛，有的已經無人運營顷啼。除此之外，BI（商業(yè)智能部）還可以為你的業(yè)務量身定做報表〔耄現(xiàn)在的運營很幸福钙蒙，很多數(shù)據(jù)產品進行了整合，簡單很多：

1） 活動效果分析我愛用的是A+间驮，能方便看到頁面從瀏覽到轉化的所有數(shù)據(jù)躬厌，這里面我們最關注的是UV點擊率、瀏覽轉化率竞帽、購買轉化率扛施、客單價。

UV點擊率低的話屹篓，我會考慮調整頁面布局疙渣；購買轉化率低的話，我會考慮調整活動商品堆巧。除此妄荔，還能看到這個頁面的流量來源及去向、用戶畫像谍肤、賣家分析啦租、商品分析、類目分析荒揣、每個區(qū)塊的點擊數(shù)據(jù)篷角。

2）做賣家運營我最愛用的是賣家云圖，它能以直觀的方式看到各個層級的賣家在各個關鍵指標上的相對情況系任。還可以把這些指標重新加以篩選恳蹲，配置，用and或者or的關系赋除，建立你自己的賣家分層阱缓。對每個層的賣家施以不同的運營手段非凌。

3）做類目運營的話举农，數(shù)據(jù)魔方真是太牛B了。小二版和賣家版不一樣敞嗡，能看到每個行業(yè)下的這些數(shù)據(jù)颁糟。

還有這個航背，僅看個目錄就不明覺厲吧！

如果你是個對數(shù)據(jù)敏感棱貌，能挖掘數(shù)據(jù)并且用于工作中的人玖媚，簡直會如饑似渴的學習和成長！我剛進阿里時婚脱，就為數(shù)據(jù)著迷了今魔，纏著BI、數(shù)據(jù)PD障贸、數(shù)據(jù)開發(fā)各種學错森。當時在績效評估時得了兩次3.75A，跟這個也有關系篮洁，全集團都在號召運營要往數(shù)據(jù)化方面轉涩维，而我恰好走在了前面。

舉些具體的例子

每年的戰(zhàn)略不一樣袁波，運營重點不一樣瓦阐，手段也不一樣。運營很有樂趣的一點就是你有很多抓手篷牌，比如流量睡蟋，比如數(shù)據(jù)，比如賣家資源娃磺，你能根據(jù)KPI迅速配置相對應的action薄湿，形成你的組合拳。

1偷卧、有一年豺瘤，我們的KPI是日均間夜數(shù)突破XXXXX。

在這個目標下听诸，我做了這些事情坐求。首先把這個金牌公式“支付寶成交金額=流量*轉化率*客單價”換成適用于酒店類目的“間夜數(shù)=流量*轉化率*人均間夜數(shù)”。在3個因子里挑選最容易達成晌梨，且能對結果產生重大影響的因子桥嗤，我判斷是流量和人均間夜數(shù)。因為轉化率和產品體驗密切相關仔蝌，彼時整個酒店體系還比較弱泛领，且主要負責人是PD，不是我能把控的敛惊，而且較慢渊鞋。假設轉化率不變的情況下，流量和人均間夜數(shù)要漲到多少才能達成目標，這個是可以推算出來的锡宋。然后就開始我吭哧吭哧擴展流量的生涯儡湾。還記得我之前說的A+嗎，能直接看到流量來源和去向执俩，在這里找合作伙伴呀徐钠！以前沒有這個工具時，是我和BI整理了2個月才理出來這張表的口徑和維度役首。我發(fā)現(xiàn)尝丐，聚劃算、試用衡奥、天天特價摊崭、淘客都能給我?guī)聿诲e的流量，我要去鞏固和加強這些渠道杰赛，比如去多要一個焦點圖啊呢簸、多要一個區(qū)塊啊、定制一個酒店子頻道啊乏屯。恩根时，此處需要一些談判技巧和厚臉皮，當然找到雙贏的點是最重要的辰晕，不然都不長久蛤迎。

另外，站外與目標人群聚集的論壇及APP合作含友，如窮游網(wǎng)替裆、螞蜂窩、在路上窘问、E旅行辆童、last minite、百度旅游惠赫、天氣預報網(wǎng)站等等把鉴。基于內容的合作一般都免費的儿咱，比如我給對方第一手的甚至獨家的促銷信息庭砍，他給我最好的位置曝光』觳海基于產品的合作就比較復雜且要花錢了怠缸。對，運營和市場還有個區(qū)別就是钳宪，運營省錢揭北，市場花錢概耻！這時候，我會拉上產品和阿里媽媽的同學去聊合作罐呼，比如在對方網(wǎng)站植入酒店搜索框和熱門城市酒店TOP榜兩個組件，比如在對方游記旁個性化植入它提到的那家酒店的信息和購買按鈕等侦高，按淘客結算嫉柴。或者說當這些論壇想流量變現(xiàn)時奉呛，作為它產品的供應商计螺。可是當時的底子薄瞧壮，體驗不好登馒，轉化沒有agoda和booking好，所以跟螞蜂窩沒有合作成功咆槽。這里也看出陈轿，產品和運營雖然是分開打仗，但是唇亡齒寒的秦忿。體驗不好麦射，談合作人家都不鳥你啊灯谣！

要提高人均間夜數(shù)這個指標潜秋，我們主要是提供給賣家一些工具，比如連住優(yōu)惠胎许、連住打折峻呛，住*晚送1晚等工具。在營銷活動上辜窑，我們也打連住有優(yōu)惠的心智钩述，把坑位優(yōu)先給能提供這些優(yōu)惠的賣家。這些舉措穆碎，讓原本訂一晚的客人切距，可能就訂兩晚了。這些做好了惨远，剩下的就要每天看數(shù)據(jù)谜悟，看流量、看間夜數(shù)北秽，久而久之葡幸，你對數(shù)據(jù)的敏感也會培養(yǎng)起來，某天達到KPI贺氓，欣喜萬分蔚叨，這不是撞大運，是你真的在運營！

2蔑水、又有一年邢锯，馬云說要在阿里誕生1百萬個百萬（年支付寶成交額超過1百萬）賣家。

分到我的酒店類目搀别，就是要達到300個百萬賣家丹擎。這時候賣家運營的工具就派上用場了，沒有數(shù)據(jù)歇父，你根本不知道從何入手呢蒂培！通過賣家云圖里的指標組合篩選，我圈了一批潛力商家出來榜苫，再分為頭部和腰部賣家护戳，頭部是去年就能完成百萬的和按目前增長率今年也有把握完成的，今年我只需要給他一些個性化的幫助就行了垂睬。對他們我會發(fā)個調研表給他們媳荒，讓他們反饋在哪些方面最疑惑最需要幫助。腰部賣家就是弱一點驹饺，但是非常有潛力完成目標的肺樟，對他們要重點扶持。比如報名上活動的機會多一些逻淌，定向的培訓課程么伯。在流量有限的情況下，我會傾斜給轉化率高的商家卡儒，產生的效益會更大田柔。那段時間，感覺特別像賣家的保姆骨望，什么好的硬爆、有用的課程都為他們準備，自己上陣講或者聯(lián)系講師講擎鸠，賣家的每一點進步我都為之喝彩缀磕，就像自己的孩子！開展的課程有：《聚劃算報名指導》劣光、《預售袜蚕、秒殺、試用绢涡、拍賣等營銷工具的使用》牲剃、《淘客、直通車雄可、鉆展入門》凿傅、《如何獲得免費流量》（當時鼓勵賣家全網(wǎng)引流缠犀，淘寶成交，這是我吐血整理的站外渠道）等等聪舒。也是在那一年辨液，我覺得“賦能/enable”特別重要。你一個人的能力有限的箱残，你要調動賣家積極性滔迈，幫他們找對路子，力氣往一個方向使疚宇。

3、最后是一些專題赏殃、促銷活動敷待。

年度促銷活動規(guī)劃一般會包含幾次大型活動（暑促、雙11仁热、年終促）榜揖，再加上一月兩次的日常促銷和一月一次的專題。全都是我一個人做抗蠢，量很大吧举哟！專題的話會按季節(jié)/節(jié)日來做，也會以酒店風格來做迅矛，曾經做的禪意酒店妨猩、情趣酒店、萌寵酒店（可以帶寵物的酒店秽褒，在寵物論壇上特別火壶硅，一年之后還有人輾轉找到我咨詢），客棧的小伙伴做的“最美客棧老板娘”销斟，現(xiàn)在看起來都不過時庐椒。每次活動后要做總結，這時候就用上A+了蚂踊，我一般會分頁面維度约谈、成交維度、賣家成長犁钟，形成自己的一個活動效果總結的模板棱诱，每次都做，沒人看我也做涝动，沉淀下來的就是經驗军俊。

運營做到后面，嫌不夠挑戰(zhàn)的捧存，有的會轉去市場粪躬。也有市場的同學覺得壓力太大担败，想緩緩，而轉去運營的镰官。到天貓市場部后我接收到了聽起來很正確提前，做起來卻難得要死的指示：新媒體品牌化，品牌PR化泳唠，PR新媒體化（不知道什么意思狈网？請我吃飯，我告訴你氨啃取）慘絕人寰拓哺，讓人一刻不停歇啊脖母！

（此處省略一年半的辛酸史士鸥。。谆级。烤礁。。肥照。）

運營進化史

工作流程

工作狀態(tài)

總結一下

阿里教會我什么

視野：從行業(yè)態(tài)勢脚仔、競爭對手和合作伙伴上，我學會了拔一個高度進行思考舆绎，三體中降維攻擊輕松毀滅地球鲤脏，在工作里拔高一個高度看事情往往更清晰。

從業(yè)務理解吕朵、集團業(yè)務群和價值鏈凑兰，我學會多元化看正在做的事情，做的事雖然簡單边锁，但也是阿里生態(tài)的一部分姑食，和其他板塊相輔相成，很偉大

唯心主義： all in茅坛，不放棄音半，夢想一定要有，萬一實現(xiàn)了呢贡蓖？

全情投入時困難都會找到解決辦法曹鸠，退縮你就輸了，相信相信的力量

底氣：幾十個事業(yè)部斥铺，上百個關聯(lián)公司彻桃，阿里是一個生態(tài)系統(tǒng)，我有幸在這個系統(tǒng)中工作晾蜘，如何讓我沒有底氣邻眷，你說你說你說懊呤骸！

總結：不會回頭看的人犯錯都多肆饶，總結是阿里的傳統(tǒng)改衩，個人總結，團隊總結驯镊，總之總要把自己的好與不好剖析的干干凈凈葫督，然后拍拍屁股，成長了板惑！

1橄镜、 阿里的P5、P6的運營最好用冯乘，好不好挖就看你了

2洽胶、 如果你是應屆畢業(yè)生，最好先去最有比較優(yōu)勢也最好上手的運營崗

3往湿、 有更高追求的運營要懂數(shù)據(jù)妖异、懂點品牌傳播和新媒體的東西

“當你感覺到不舒服的時候就是成長的時候”入職阿里時的這句話我一直記著惋戏，回過頭來看领追，成長的喜悅是大于成長的陣痛的。到死時响逢，人們往往不會因為自己做過什么而后悔绒窑，而常常會因為沒做什么而后悔。趁你還有激情舔亭，加油些膨！