本文由簡法幫摘錄翻譯自Mark Suster的How to Decrease the Odds That Your Startup Fails 一文，特別適合經(jīng)驗不是很豐富的創(chuàng)業(yè)者閱讀和學(xué)習(xí)屡拨。Mark Suster曾是一位連續(xù)創(chuàng)業(yè)者投慈，2007年賣掉公司給Salesforce.com后，加入Upfront Ventures成為合伙人接箫，轉(zhuǎn)型為投資人。

本文旨在給創(chuàng)業(yè)者提出如何降低創(chuàng)業(yè)失敗可能性的建議朵诫。有了這些建議辛友，你的創(chuàng)業(yè)仍然可能會失敗，但至少可能幫助創(chuàng)業(yè)者降低因錯誤的原因而失敗的幾率。這些建議的大部分內(nèi)容可以歸結(jié)為一個主張：創(chuàng)業(yè)或融資前需要注意基本的規(guī)劃废累。在很大程度上邓梅，設(shè)立一家公司開始創(chuàng)業(yè)的成本已經(jīng)變得非常便宜，拿到天使/種子融資也變得相對簡單邑滨，以至于整個行業(yè)都懶得進行基本的規(guī)劃日缨。

但是，一家VC（風(fēng)險投資基金）在決定投資之前考慮的問題往往也正是創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該問自己的問題掖看。

1.市場規(guī)模

瞄準(zhǔn)一個小的目標(biāo)市場也未嘗不可匣距，你也很可能開拓出一個對你個人來講非常有價值的市場，但這不可能是一個VC愿意投資的業(yè)務(wù)（當(dāng)然哎壳，如果你不想拿投資也是完全OK的）毅待。所以，如果你瞄準(zhǔn)一個細分市場耳峦，那么你只需要募集小額資金恩静，保持極低的成本，并盡快實現(xiàn)正現(xiàn)金流蹲坷；但冒著損失很大的風(fēng)險或試圖高速增長驶乾，采用回報周期很長的付費營銷舉措，那是自尋死路循签。如果需要回報周期很長的營銷级乐，企業(yè)就需要風(fēng)險投資。

如果你的目標(biāo)是做一家具有擴展性的企業(yè)县匠，那么你需要關(guān)注：大筆的錢現(xiàn)在花在哪兒和/或大筆的錢以后會花在哪兒风科。我喜歡用一個我投過的一家公司名為MakeSpace作為實例，因為這家公司的業(yè)務(wù)是一個簡單易懂的市場乞旦。MakeSpace提供物理存儲空間贼穆。他們上門提取你要存儲的東西，當(dāng)你想取回東西的時候兰粉，他們會把東西送到你家門口故痊。他們給你存儲的東西拍攝照片，并提供一個漂亮的App讓你可以隨時查看你存儲了什么東西玖姑。那么愕秫，讓我們從最基礎(chǔ)的東西開始了解，相關(guān)的美國市場價值超過250億美元焰络，歐洲市場規(guī)模也大致相同戴甩。亞洲的規(guī)模較小，但隨著財富的增加闪彼，在大的城市環(huán)境中市場規(guī)模也在增長甜孤。

所以，當(dāng)山姆羅森（簡法幫注：MakeSpace創(chuàng)始人和CEO）找到我，介紹他希望做比現(xiàn)有產(chǎn)品更便宜且更優(yōu)秀的產(chǎn)品來破壞當(dāng)前的存儲市場缴川，這立即勾起了我的興趣囱稽。

有上百萬種方法可以研究你的行業(yè)市場規(guī)模，你可能要做一些基本的估計二跋，以找出你能夠挖掘的市場份額。

更直接地說吧流昏，如果你根本都沒有花時間思考你的市場空間扎即，那你就是太懶惰，根本沒有做好準(zhǔn)備况凉。例如谚鄙，如果你要建立一個旅游規(guī)劃網(wǎng)站（很多很多的創(chuàng)業(yè)者都在做）你的基本研究將是：

在今天，人們在旅行指南/書籍上花了多少錢刁绒？

TripAdvisor（簡法幫注：全球最大最受歡迎的旅游社區(qū)）有多少廣告收入闷营？而其他的供應(yīng)商呢？

這個行業(yè)廣告的千人成本是多少（還是根本不要廣告支持）知市？

航空公司傻盟、酒店公司或會務(wù)公司會支付多少介紹費或預(yù)訂返點？

獲得和維持這些（客戶）公司要求的流量需要多少投資嫂丙？

回答這些問題和其他基本的規(guī)劃會告訴你娘赴，在巨大的旅游產(chǎn)業(yè)中產(chǎn)生價值的是哪些環(huán)節(jié)，今天有誰服務(wù)這個市場跟啤。你也可以發(fā)現(xiàn)诽表，你進入這個市場是否能夠成為一名大玩家。許多初創(chuàng)公司在推出了很“酷”的產(chǎn)品后隅肥，他們的朋友和同行當(dāng)初都很喜歡竿奏，卻無法產(chǎn)生大額的收入或利潤，當(dāng)然后來也不能支持相應(yīng)的成本結(jié)構(gòu)腥放。

或者泛啸，你可能已經(jīng)找到了一種方法，在一個服務(wù)不到位的部分市場里拿到大額的資金（例如Airbnb）并成長為一個龐大的公司捉片，但沒有做基礎(chǔ)研究是沒有道理的平痰。同樣，如果沒有理解TripAdvisor的搜索引擎優(yōu)化力量以及打敗他們需要什么代價伍纫，而希望輕易攫取的寶座宗雇，這也是非常幼稚的。

2.市場結(jié)構(gòu)

市場的規(guī)模很重要莹规，但 “市場結(jié)構(gòu)”也同樣重要赔蒲。你是在進入一個被大公司控制的行業(yè)嗎？比如說，音樂行業(yè)就是由幾家大公司控制著大部分的發(fā)行舞虱。還是說欢际，你要進入一個“碎片化”的市場，根本沒有人控制這個行業(yè)矾兜？你進入的市場可能是二者當(dāng)中任何一個损趋，但你的策略必須是有很大差異的，我可以告訴你椅寺，碎片化的市場更容易破壞浑槽。

盡管很多人說Salesforce.com控制著CRM（簡法幫注：客戶關(guān)系管理）市場，但有人告訴我返帕，他們占有不到20%的市場份額桐玻。在某種意義上，CRM市場實際上相當(dāng)分散荆萤，但進入這個市場的戰(zhàn)略镊靴，就是要找到這個價值鏈中沒有被Salesforce和今天的微軟Dynamics主導(dǎo)的縫隙環(huán)節(jié)。

如果你看上述旅游行業(yè)的結(jié)構(gòu)链韭，當(dāng)然就會知道偏竟，酒店業(yè)是分散的，而航空業(yè)是比較集中的梧油。因此苫耸，酒店業(yè)與航空業(yè)相比起來，如果你要考慮針對二者中一個領(lǐng)域開發(fā)一個前端預(yù)訂系統(tǒng)儡陨，前者很可能更加有利可圖褪子。在航空業(yè)中，如果2到3個大玩家不理睬你骗村，那么就很難建立有價值的用戶體驗嫌褪。要想在這個領(lǐng)域中成功，你就必須搞清楚如何推翻已經(jīng)具有品牌和技術(shù)資產(chǎn)優(yōu)勢的行業(yè)領(lǐng)頭羊胚股。Airbnb的成功在于為旅行人士找到了一個全新的存貨市場笼痛，旅行人士厭倦了高昂的酒店，而很多人又愿意（出租房間）賺一點小錢琅拌。

如果你創(chuàng)建一家企業(yè)缨伊，開始建設(shè)產(chǎn)品，進入一個孵化器或融到了天使/種子的錢进宝，卻沒有考慮市場規(guī)模和市場結(jié)構(gòu)刻坊，那么我只有一個問題：為什么？

3.友商的優(yōu)勢和劣勢

那好党晋，現(xiàn)在你應(yīng)該知道了你的行業(yè)市場規(guī)模和結(jié)構(gòu)谭胚。你也應(yīng)該知道了這個行業(yè)價值鏈中每個部分的價值都被控制在哪里徐块。但你也需要了解友商的優(yōu)勢和劣勢，以及對你的成功所可能做出的反應(yīng)灾而。

例如胡控，在一個轉(zhuǎn)售機票行業(yè)里，你需要考慮友商對你可能有或者沒有的影響力旁趟。在每家創(chuàng)業(yè)企業(yè)的早期昼激，支配市場的友商往往都不會理你，因為你太弱小锡搜。當(dāng)他們看到你成長起來以后癣猾，就會更有興趣去了解你，并且可能分析你的商業(yè)模式和潛力余爆。如果你開始邁向成功的時候，他們可能會開始采取回應(yīng)措施夸盟。

作為一個投資者蛾方，這就是我關(guān)注的問題。如果你不成功上陕，誰會在乎呢桩砰？但我當(dāng)然是在假設(shè)你會成功的前提下才決定投資的。所以释簿，如果你會成功亚隅，那我不得不問自己，“如果你成長起來庶溶，現(xiàn)在的友商會如何反應(yīng)煮纵？”

在航空業(yè)中，你的友商有能力截留庫存偏螺，除非你是一家巨頭行疏，讓他們不敢放棄你的流量，因為他們也有競爭對手套像。但是成為一家控制流量的巨頭酿联，在2016年顯然比2005年要難的多。如果你想出如何在Facebook平臺上大規(guī)模迅速地傳播你的視頻產(chǎn)品夺巩，他們很可能會讓允許你的子彈繼續(xù)飛一段時間贞让，好來研究用戶體驗方面正面和負面的影響。但他們可能會考慮采取“流量控制”柳譬，避免你占據(jù)了主導(dǎo)地位喳张。沒有任何一家平臺天真到讓一個外人在其生態(tài)系統(tǒng)里成長的過于龐大，除非你“交稅”征绎，或?qū)λ麄冇衅渌锰帯?/p>

最完美的競爭對手是那些因“創(chuàng)新者的困境” 而無法回應(yīng)的友商蹲姐。讓我們回到MakeSpace這個案例磨取。這個產(chǎn)品推出后，友商當(dāng)然可以嘗試開發(fā)一個產(chǎn)品上門提取你要存儲的東西柴墩。但是忙厌，以傳統(tǒng)存儲巨頭的規(guī)模，這會很難江咳，但卻可以做逢净。他們可以試著弄清楚如何做物流、倉庫跟蹤歼指、照片處理和路線管理爹土。要趕上MakeSpace可能需要2年，但相信我踩身，他們不缺資本胀茵。他們可能很難招最優(yōu)秀的人才，原因在于挟阻，你會愿意去一家傳統(tǒng)的存儲公司開發(fā)軟件琼娘，還是加盟一家破壞傳統(tǒng)市場的革命性創(chuàng)業(yè)企業(yè)？

但假設(shè)傳統(tǒng)存儲巨頭能夠復(fù)制MakeSpace附鸽。他們卻根本無法應(yīng)對MakeSpace的核心差異脱拼。他們不能持續(xù)降低提供存儲的費用，因為他們被這些稱為“本地存儲設(shè)施”的沉重資產(chǎn)所困累坷备，這些資產(chǎn)是他們最大的特征熄浓，他們是靠這些越來越接近顧客的資產(chǎn)來實現(xiàn)“便利”。

MakeSpace的集中性特征是傳統(tǒng)存儲巨頭的致命弱點省撑。它就像是在Netflix出現(xiàn)之初的影視大片赌蔑。如果你找到了一個市場，在這里友商的反應(yīng)就是他們可以砸錢和資源竟秫，但真正的競爭只會削弱他們自己的核心業(yè)務(wù)模式和資產(chǎn)……Duang惯雳！這就是你可以選擇的市場！

4.微觀經(jīng)濟學(xué)

聰明的投資人會認真思考我們所說的“單元經(jīng)濟學(xué)”鸿摇，或者說服務(wù)一名客戶的經(jīng)濟學(xué)（微觀分析）是什么樣的石景。我們需要向客戶營銷，讓他們了解我們的產(chǎn)品或服務(wù)拙吉。營銷可以是PR（公共關(guān)系）或SEO（搜索引擎優(yōu)化）潮孽，或者通過具有影響力的人物推廣或其他形式的“無償”營銷。但最終這些都是有成本的筷黔，只不過是隱形成本往史。公關(guān)需要你的團隊花費時間和精力，這些沒有用在其他地方的時間和精力也是實實在在的成本佛舱。搜索引擎優(yōu)化也不是一蹴而就——需要內(nèi)容策略椎例、外部鏈接挨决、相關(guān)性、關(guān)鍵詞策略等订歪。而影響力推廣可能做一次或兩次還行脖祈，但最終沒有什么是免費的。

你也可能會采用付費營銷：搜索引擎營銷刷晋、社交媒體廣告盖高、網(wǎng)站橫幅廣告、電子郵件列表等眼虱。不論采取任何方式喻奥，獲得用戶和/或客戶不是免費的。這樣捏悬，你就需要了解用戶的經(jīng)濟利益撞蚕。只是節(jié)省更多的時間？效率过牙？能省錢嗎诈豌？省多少？為什么抒和？你怎么收費？用戶會付費嗎彤蔽？還是由第三方（廣告主摧莽，數(shù)據(jù)公司）支付？如果一個第三方廣告顿痪，那么镊辕，今天他們支付的千人成本是多少？你至少需要多少流量蚁袭？你采用直接銷售還是通過廣告代理人征懈？你會有高級廣告或冗余廣告嗎？

然后揩悄，你需要了解這些人對于今天相似的產(chǎn)品和服務(wù)所付出的價格卖哎，你不能隨意臆想。如果你想做餐飲外送删性，你需要知道是消費者支付還是餐廳支付以及為什么亏娜。你需要了解他們還有什么替代選擇，以及這些選擇如何影響他們的預(yù)算蹬挺。如果你提供“箱式咖啡 ”訂購——那么维贺，購買星巴克或膠囊咖啡是更貴還是更便宜？他們會補充購買或更換購買嗎巴帮？

在任何一個市場里溯泣，你都要與所有人一樣必須與同一件事競爭虐秋，就是最終用戶“錢包的份額”，在大多數(shù)市場上垃沦，這是份額都是有限度的（除非你賣的是超級奢侈品）客给。

如果你向媽媽們推銷產(chǎn)品的話，她們今天消費的可比產(chǎn)品花費了多少栏尚？如果她們正在搶購你的產(chǎn)品起愈，那她們沒有購買的是什么東西？

你的客戶最終會接受什么價格译仗？這是基于“價格彈性”抬虽，你可以在網(wǎng)上搜索這個詞以更好地了解它。簡單來說纵菌， “非彈性的”產(chǎn)品意味著價格上漲不會影響需求量（想想香煙阐污、毒品和酒），如果他們是“彈性的”咱圆，這意味著小的價格上漲可以導(dǎo)致需求大幅下降笛辟，但同樣大的價格下降，可以大幅度增加需求序苏。

顧客的替代選擇是什么手幢？在經(jīng)濟學(xué)中這是一個被稱為“替代產(chǎn)品”。大多數(shù)產(chǎn)品都有替代品忱详，大家都應(yīng)該知道围来。

當(dāng)然，我們面臨的最大競爭對手往往是客戶的慣性匈睁。

5.競爭

如果你想成功监透，你需要研究競爭對手。你不可能進入一個沒有任何其他競爭者的市場航唆。你需要誠實地問你自己胀蛮，你的產(chǎn)品或服務(wù)與市場上現(xiàn)有的競品相比有多大的改善。你需要一個你自己進入市場的角度糯钙。你可能會更便宜粪狼，你可能有更多的功能，你可能會更容易使用任岸，你可能會瞄準(zhǔn)一個服務(wù)不到位的群體鸳玩，或者你可能只是在銷售和市場推廣方面比競爭者同等的（甚至是更差的）產(chǎn)品更強。然而演闭，不去研究市場上的狀況是錯誤的不跟。

為什么在你花了投資人的錢，用辛苦挖來的團隊在已經(jīng)花了18個月時間開發(fā)產(chǎn)品之后米碰，才考慮市場上競爭對手窝革？你的時間是有限的购城，如果經(jīng)過多年的努力之后才發(fā)現(xiàn)自己的競爭劣勢，聽起來是很不可理喻的虐译。但這種情況往往會發(fā)生在首次創(chuàng)業(yè)者的身上瘪板，因為近年來他們的選擇過多，已經(jīng)被太多毫不猶豫漆诽、慷慨解囊的天使投資人或者遍地開花侮攀、害怕失去下一個市場機會的孵化器給寵壞了，這些天使投資人和孵化器可能不會去問所有尖銳的問題厢拭。但創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該問自己兰英，為什么不呢？

6.歷史

最后供鸠，創(chuàng)業(yè)者要做一些歷史研究畦贸。如果你想啟動創(chuàng)業(yè)，與RottenTomatoes（簡法幫注：爛番茄楞捂，美國著名影評網(wǎng)站）競爭薄坏，你需要研究一下，為什么他們會成功寨闹，而在其他20家想打敗他們的競爭者身上發(fā)生了什么胶坠。你認為沒有人嘗試過打敗IMDb（簡法幫注：互聯(lián)網(wǎng)電影資料庫，一個關(guān)于電影演員繁堡、電影沈善、電視節(jié)目、電視明星和電影電影制作的在線數(shù)據(jù)庫）帖蔓？其實，我看到過至少10次的嘗試瞳脓。想鏟除Evite（簡法幫注：一個用于創(chuàng)建塑娇、發(fā)送和管理在線邀請的社會規(guī)劃網(wǎng)站）？為什么在你之前的那么多人都失敗了劫侧？TripAdvisor埋酬？是的，我們都知道它并不完美烧栋，但它是一個兇狠的競爭對手写妥，它干掉了許多之前的公司。

每一個市場上充斥著那些走在你前面的公司审姓，這并不意味著你不會成功珍特。但是，如果你不問自己魔吐，這些先烈“到底問題出在哪兒”以及“我們可以從中吸取什么教訓(xùn)”扎筒，那你就放棄了你最大的優(yōu)勢：站在前人的肩膀上再出發(fā)莱找。

7.結(jié)論

計劃！思考嗜桌！研究奥溺！測試！驗證數(shù)據(jù)骨宠！驗證固有的立場浮定！充分了解你自己規(guī)劃的差異化來源，不斷學(xué)習(xí)和調(diào)整层亿。認真研究其他創(chuàng)始人 “到底問題出在哪兒”的分享桦卒，看看你能學(xué)到什么。但你也要明白棕所，他們告訴你的答案視角是不完美的闸盔，會存在當(dāng)事人偏見的問題。正確的答案可能是：“我們本應(yīng)該雇傭更多的人琳省，募集更多的錢迎吵，更快速地成功，或是更快速地發(fā)現(xiàn)我們的錯誤并及時推倒重來轉(zhuǎn)移到下一個公司针贬』鞣眩”但正確的答案也可能是，“我們選擇了錯誤的市場桦他，我們不理解價值驅(qū)動因素蔫巩，我們沒有做足夠的規(guī)劃，我們做了我們自及認為很酷的事情快压，但最后沒有得到市場的驗證圆仔。”

聲明：本文由簡法幫原創(chuàng)蔫劣，如需轉(zhuǎn)載坪郭，請注明來源