轉(zhuǎn)自：頂尖文案
我們總說寫文案要走心
擊中用戶痛點的文案才是好文案
文案哥覺得文案人必須要懂營銷
才能寫出更撩動人心的文字
文案哥特地找了
30年廣告經(jīng)驗的廣告人葉茂中
給大家深入講講如何成為一流營銷人
女孩子買包僻弹，如果只為裝東西買幾十塊就夠了，為什么要價值千萬的？
人分左腦和右腦房午，左腦理性右腦感性。
理性腦認為就是裝東西丹允，但負責感性思考郭厌、藝術(shù)創(chuàng)意、浮躁情緒化的右腦可不這么想雕蔽。更要命的是折柠，人的理性需求是有限的，感性需求卻是無限的批狐。這有限和無限之間扇售，就構(gòu)成永遠存在的沖突。
洞察沖突嚣艇，進而解決沖突承冰，就是營銷的目的。再進一步說食零，如果你會制造沖突困乒，那你就是第一流的營銷人。
什么是沖突贰谣？沖突對于營銷的重要性娜搂？
美國心理生物學家斯佩里博士通過著名的割裂腦實驗，證實了大腦不對稱性的“左右腦分工理論”吱抚， 也進一步科學的證明了沖突存在于每一個個體的大腦中涌攻，存在于每一次消費的選擇中：
右腦追求價值；左腦追求價格频伤；
右腦追求爽恳谎；左腦追求健康；
右腦追求藝術(shù)；左腦追求實用因痛；
右腦追求浪漫婚苹；左腦追求性價比；
右腦的感性思維鸵膏，往往會帶來更多的欲望和沖動膊升；
左腦的理性思維，往往會帶來更多的限制和分析谭企；
而我們?nèi)粘５南M廓译，選擇，生活债查，其實都是在不停解決沖突的過程非区，比如家庭和事業(yè)之間存在沖突；愛情和金錢之間盹廷；上班和玩樂之間征绸；美食和肥胖之間……都存在沖突，誰能替我們解決沖突俄占，誰就能成為我們的消費的理由管怠。
這個時代，亂花漸欲迷人眼缸榄，但我們相信：只要人性不變渤弛，營銷的本質(zhì)就不會變；人性不變甚带，沖突就會永遠存才她肯；尋找沖突，解決沖突欲低，甚至制造沖突辕宏，才是營銷本質(zhì)所在。
如何找到?jīng)_突的觸點砾莱？使用什么方法才能挖掘到真正的沖突瑞筐？
先跟大家分享一個故事：
曾有一張照片刊登于1964年的《中國畫報》。照片中腊瑟，大慶油田的“鐵人”王進喜頭戴大狗皮帽聚假，身穿厚棉襖，頂著鵝毛大雪闰非，握著鉆機手柄眺望遠方膘格，在他身后散布著星星點點的高大井架。
年輕的看官财松，一定特別無感瘪贱，就覺得一定是冷的天寒地凍纱控，這位英雄穿的也真夠有時代烙印的；稍微有點年紀的看官菜秦，多少還能被當年的鐵人精神感動甜害。
以我們的視角，看到的表現(xiàn)就是我們認知的表層球昨；但是尔店，這所有的表現(xiàn)，在1964年的日本商業(yè)情報專家眼中主慰，則都有有效的數(shù)據(jù)：
日本商業(yè)情報專家據(jù)此解開了大慶油田之謎嚣州，他們根據(jù)照片上王進喜的衣著判斷，只有在北緯46度至48度的區(qū)域內(nèi)共螺，冬季才有可能穿這樣的衣服该肴，因此推斷大慶油田位于齊齊哈爾與哈爾濱之間。并通過照片中王進喜所握手柄的架式璃谨，推斷出油井的直徑沙庐；從王進喜所站的鉆井與背后油田間的距離和井架密度鲤妥，推斷出油田的大致儲量和產(chǎn)量佳吞。
有了如此多的準確情報，日本人迅速設(shè)計出適合大慶油田開采用的石油設(shè)備棉安。當我國政府向世界各國征求開采大慶油田的設(shè)計方案時底扳，日本人一舉中標。
從一張照片洞察到事物的真相贡耽，依靠的不僅是分析的能力衷模，更多是洞察的本能，更多的是數(shù)據(jù)背后那些沒有被解決的沖突蒲赂。
消費者觀察是對消費者行為的一種記錄阱冶。
消費者洞察是透過消費者的行為，分析其行為背后的心理需求滥嘴。
洞察和觀察最重要的區(qū)別是：觀察只是記錄人們所做的事情木蹬，而洞察則是回答人們?yōu)槭裁磿菢幼觯挥姓嬲龅搅硕床烊糁澹拍軓母旧狭私庀M者的動機镊叁。
因此，好的洞察會給我們一個清晰的觸點走触，消費者的沖突究竟是什么晦譬？他們?yōu)槭裁葱枰约拔覀冊趺唇鉀Q他們的沖突互广。
如何解決沖突敛腌？并比競爭對手快半步的解決沖突？
從市場需求出發(fā)，消費者的沖突其實從未得到完全的滿足——主要沖突被解決像樊，次要沖突就變成了主要沖突夸溶；舊的沖突被解決，新的沖突就出現(xiàn)了凶硅。而消費者沖突的變化或升級缝裁，大多都伴著市場變化的基本規(guī)律：小眾的變得大眾化了；麻煩的變得更便捷了足绅；昂貴的變得更便宜了捷绑；過去的技術(shù)做不到的，現(xiàn)在也能做到了氢妈。
在這樣的過程中粹污，率先洞察到消費者的沖突，并抓住趨勢的企業(yè)首量，很可能成為站在風口的企業(yè)壮吩，收獲消費者變化帶來的巨大紅利。
克勞塞維茨曾在《戰(zhàn)爭論》中已經(jīng)明確論述清楚：“戰(zhàn)爭歸屬于商業(yè)競爭版圖加缘，同時也是一種人類利益和活動的沖突鸭叙。
營銷和戰(zhàn)爭并無兩樣，歸根到底都是為了利益而存在的行為拣宏，因此在我們看來沈贝，營銷就是洞察沖突，并解決沖突的過程勋乾，而高手之間的區(qū)別就是在于：
三流營銷：發(fā)現(xiàn)沖突
二流營銷：解決沖突
一流營銷：制造沖突
要解決沖突宋下，我們得先知道沖突從哪里來吧？
先從狹義上的人類行為來看辑莫，人類一切的行為学歧，大體上都是趨利避害的，或趨利各吨，或避害枝笨，或追求趨利同時避害，而研究透了這之間的關(guān)系绅你，也許就能找到解決問題的鑰匙伺帘。
心理學泰斗勒溫在行為動力學中，按照人類的趨避行為忌锯，將沖突分為了三種類型：
第一種叫雙趨沖突伪嫁，即“魚與熊掌不可兼得”。
第二種是雙避沖突偶垮，即“兩害相權(quán)取其輕”张咳。
最后一種是趨避式?jīng)_突帝洪。
趨避式?jīng)_突，也是營銷中解決沖突的最主要脚猾，最常用的手法葱峡，其他兩種沖突，說是沖突龙助，其實更不如說是選擇來的恰當一點砰奕。
而發(fā)現(xiàn)沖突只是個開始，沖突并不是個一次性產(chǎn)物提鸟，對于市場營銷而言军援，發(fā)現(xiàn)沖突只是眼睛的勝利；擴大并制造“沖突”的價值称勋，才是營銷的勝利胸哥。所以，接下來赡鲜，我們要介紹的是如何真正和消費者進行溝通空厌，解決他們的內(nèi)心的沖突。
解決沖突主要從兩個層面思考银酬，物質(zhì)訴求和精神訴求嘲更！
消費者物質(zhì)層面的需求，在物質(zhì)及技術(shù)層面捡硅。要用產(chǎn)品來解決哮内，比如性能盗棵，包裝壮韭，價格等。
消費者精神層面的需求纹因，在精神及心理層面喷屋，要用品牌來解決，如心理感受瞭恰，明確的附加值等屯曹。
如果您要問要用哪些具體手段呢？
研究沖突的時候惊畏，我們也要利用人性的弱點恶耽，用“勸誘”的方式，從兩個層面颜启，拉近消費者的距離偷俭。
勸是推動，推動催促他（她）張開眼睛缰盏，注意你要給的東西涌萤；應(yīng)用在產(chǎn)品的物質(zhì)屬性淹遵。
誘是拉動，你要給的東西充滿魅惑负溪，吸引他（她）的視線透揣；應(yīng)用在品牌的精神訴求。
以上川抡，我們從兩個層面找到解決沖突的方法辐真，目的并非簡單銷售，因為沖突關(guān)乎于人崖堤，解決沖突的目的拆祈，是和消費者建立一次聯(lián)系，順便把產(chǎn)品給買了倘感。
當我們選擇了一種沖突放坏，和消費者發(fā)生了一段關(guān)系，就要堅持下去老玛，重復(fù)重復(fù)再重復(fù)淤年。
為什么我們要特意強調(diào)目前所處的環(huán)境呢？
首先蜡豹，歡迎各位來到了失控的年代麸粮，經(jīng)驗退位給想象力和創(chuàng)造力的時代，過去成功的經(jīng)驗镜廉，在今天看來都只是網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)中小小的支點弄诲，我們誰都無法判斷網(wǎng)絡(luò)究竟如何擴張，能做的就是忘記過去娇唯，擁抱變化齐遵，開放未來。
消費者已經(jīng)不再是銷售口中的“上帝”了塔插，而真正成為造物主梗摇，新物種.......當每個人，每一天想许，都有新的想法時伶授，失控已經(jīng)是常態(tài)化了，面對這樣的局面流纹，就要求我們營銷的手段也是非常規(guī)化糜烹，個性化，立體化的漱凝。
但今天疮蹦，消費者處理混亂的能力，伴隨著信息的開放和網(wǎng)絡(luò)化世界的完善碉哑，早就大大提升了挚币；
比如亮蒋，新標簽設(shè)計上更加重視背面的信息量，增加了卡路里的提示度妆毕、修改了各種營養(yǎng)成分攝入量慎玖、增加了添加糖分的含量等，為什么要這樣做呢笛粘？是因為消費者開始關(guān)注了那些原本拗口的化學組成趁怔，消費者都能通過網(wǎng)絡(luò)的專業(yè)搜尋找到答案。
生理的需求是有限的薪前，心理的需求是無限的润努；有限和無限之間，造就了巨大的沖突示括；為這些沖突铺浇，提供解決方案，就是營銷的根本所在垛膝。
在這個失控的年代中鳍侣，要解決消費者的沖突，要面對大腦的混亂選擇時吼拥，我們必須比消費者更清晰的明白：其實我們都想要的更多倚聚，更好；當縱向解決沖突無法持續(xù)滿足消費者的時候凿可，我們必須打開腦洞惑折，從橫向來思考了。
那么橫向代表什么枯跑？縱向又代表什么惨驶？
縱向營銷極限運用的結(jié)果，就是把一個大市場不斷瓜分全肮，變成無數(shù)的小市場敞咧，想找到有利可圖的細分市場就變得相當困難」枷伲縱向營銷，在如今的營銷環(huán)境中乍恐，略顯艱難评疗，因為瓜分市場的手段已經(jīng)用到了極致。
反觀橫向的市場茵烈，會越來越廣百匆，越來越新；
橫向營銷：就是不要跟別人的思維一樣呜投，以非正統(tǒng)加匈、非邏輯的方式存璃，尋求解決問題的方法，用非正統(tǒng)的思維方式打亂市場固有的秩序雕拼。當縱向把市場越切越小的時候纵东，我們只有用橫向營銷思維突破競爭。
橫向營銷總結(jié)到一句話：打破原先沖突的界限啥寇！
在以沖突為核心的前提下偎球，橫向營銷的實現(xiàn)，將依從以下步驟：
第一辑甜，選擇一個沖突（核心沖突衰絮，或者有市場空間的次核心沖突）；
第二磷醋，進行橫向突破猫牡；
第三，建立邓线、解決或者升級沖突镊掖；
第四，與縱向切割不同褂痰，橫向營銷一定是能夠達到新市場亩进，新人群，新需求的缩歪。
怎么制造沖突归薛？
簡單的做法，首先不要繼續(xù)做跟隨者匪蝙，為了讓消費者能夠記得你主籍，讓他們有點不痛快吧！
在制造沖突中逛球，我們建議各位：如果將“制造沖突”作為戰(zhàn)略的手段千元，最好能夠持久的綁定行業(yè)老大作為目標，直到成為行業(yè)的老大。在本章中簿盅，我們將具體介紹制造沖突的思路诫肠，還會詳盡的描述，如何以樹敵為手段物独，制造沖突！
樹敵有三重含義：
第一重含義是是指：樹立敵人氯葬，即挡篓，因為自己不當言行，導(dǎo)致別人與你為敵,或是將自己的資源帚称、勢力分割出去創(chuàng)造一個或者一群敵人與自己為敵對抗官研。
第二重含義是指：尋找一個強大的敵人秽澳，并以戰(zhàn)勝他作為自己的目標和事業(yè)，這個“敵人”更像為自己成長設(shè)定的一個高度戏羽，一個障礙担神、一個必須收歸囊中的戰(zhàn)略高地蛛壳。
第三重含義是指：利用一個強敵杏瞻，借力上位衙荐。
首先，市場競爭是一個生生不息的循環(huán)競爭過程忧吟，在競爭過程中砌函，參與競爭者要么出局，要么強大溜族。無論失敗和成功，每一個參與競爭者都是市場和行業(yè)發(fā)展的推動者煌抒。正是因為競爭，市場進步了寡壮、行業(yè)進步了贩疙、企業(yè)進步了。嘲笑死在沙灘上的前浪是可恥的况既，因為他們也是造就后來的大浪潮的一份子这溅。
所以說棒仍，沒有敵人悲靴，就沒有競爭和發(fā)展莫其。
其次，越了解敵人榜配，越了解市場。營銷戰(zhàn)略的第一步蛋褥，是要了解你的敵人睛驳；了解的目的不是跟從和盲從烙心，而是要建立起與其不同的策略。
漢堡王披著“麥當勞”的外殼在萬圣節(jié)“搞事情”
最為關(guān)鍵的一點是淫茵，中國人的成功講究天時，地利铆铆，人和。多個朋友薄货，多條路，距離成功也就近些了谅猾。但身處變化迅速的競爭時代，朋友只能幫你一時税娜，敵人卻能幫你一世。因為敬矩，敵人和你有一樣的野心和企圖，希望和你攻略一樣的領(lǐng)地和心智弧岳；所以說，小成功需要好朋友缩筛，大成功需要厲害的敵人堡称。
