文/螞殼
昨天在微信公眾號(hào)發(fā)了個(gè)圖逗爹，很多朋友都在后臺(tái)留言亡嫌，好不熱鬧嚎于。今天開(kāi)始連載我對(duì)這張圖的理解，也希望大家能夠踴躍轉(zhuǎn)發(fā)挟冠，讓更多人明白：獵頭一定是昂貴的于购，而且獵頭一定是不能被機(jī)器取代的，因?yàn)槲覀冑F的有意義知染。
獵頭是個(gè)什么東西肋僧？一個(gè)可以幫助你找人的東西；一個(gè)可以幫助你找到好人的東西控淡；一個(gè)可以快速幫助你找到好人的東西嫌吠。
很多人會(huì)說(shuō)，獵頭很貴掺炭！而有些精明的企業(yè)會(huì)覺(jué)得辫诅，獵頭很便宜！我們先來(lái)理解一下涧狮，“貴”是個(gè)什么概念炕矮。一條牛仔褲么夫，500塊錢，有的人認(rèn)為貴肤视；而有的人認(rèn)為太便宜档痪，因?yàn)檫@些人認(rèn)為，CK的牛仔褲如果只要500塊錢邢滑，就要考慮是不是正版（海外代購(gòu)除外）腐螟。
因此，我對(duì)“貴”的理解是：一件實(shí)物或一項(xiàng)服務(wù)的價(jià)格困后，超過(guò)其本身所能夠提供的價(jià)值遭垛，這個(gè)價(jià)值包括實(shí)用價(jià)值和品牌價(jià)值。有時(shí)候操灿，這個(gè)價(jià)值锯仪，是某個(gè)品牌自行定義出來(lái)的，尤其當(dāng)該類商品在市場(chǎng)上處于獨(dú)有狀態(tài)趾盐；有時(shí)候這個(gè)價(jià)值庶喜，是根據(jù)市場(chǎng)同類品牌運(yùn)營(yíng)情況而定義出來(lái)的，這適合在一個(gè)成熟的商品市場(chǎng)細(xì)分狀態(tài)（這些內(nèi)容救鲤，我就不展開(kāi)了久窟，不然成了mini-MBA了）。
那么本缠，獵頭的價(jià)值斥扛，到底體現(xiàn)在哪些方面呢？我們?yōu)槭裁匆毛C頭來(lái)招人而不是簡(jiǎn)單的發(fā)發(fā)廣告丹锹，收收簡(jiǎn)歷呢稀颁？這里，我要講一個(gè)非常有意思而且有特色的思路：
實(shí)物商品的價(jià)值楣黍，來(lái)源于效果匾灶；而介于目前太多實(shí)物商品，看上去效果差不多租漂，消費(fèi)者無(wú)法準(zhǔn)確判斷阶女，因此，目前很多的實(shí)物商品哩治，開(kāi)始展示另一個(gè)方面：生產(chǎn)流程Ｍ翰取！业筏！競(jìng)爭(zhēng)越激烈的實(shí)物商品越是如此憔杨，企業(yè)會(huì)讓消費(fèi)者看到自己的產(chǎn)品是如何生產(chǎn)出來(lái)的，需要經(jīng)過(guò)多少道工序驾孔，來(lái)說(shuō)明自己產(chǎn)品的價(jià)值芍秆，以及企業(yè)對(duì)于消費(fèi)者價(jià)值觀的理解惯疙。
那么服務(wù)性行業(yè)商品的價(jià)值呢？同樣來(lái)源于效果妖啥！并且霉颠，由于服務(wù)性行業(yè)商品的特質(zhì)，我們除了展示效果之外荆虱，還同時(shí)非常注重流程的展示蒿偎，因?yàn)榉?wù)是一個(gè)生產(chǎn)和消費(fèi)同時(shí)進(jìn)行的商品（欲了解更多，請(qǐng)參加獵上私塾培訓(xùn)）怀读！
獵頭诉位，是一個(gè)非常典型的服務(wù)性行業(yè)，因?yàn)椴思希谶@個(gè)行業(yè)中苍糠，人正式成為了商品！也正是因?yàn)檫@一點(diǎn)啤誊，獵頭這個(gè)行業(yè)岳瞭，必須非常重視流程，而且要高于其他任何服務(wù)性行業(yè)蚊锹！
在獵頭服務(wù)流程中瞳筏，人成為了商品，
這句話應(yīng)該如何理解牡昆？候選人成為商品被賣到了企業(yè)姚炕？這么想，肯定是非常片面的丢烘。人是服務(wù)的施動(dòng)者柱宦，也是服務(wù)的受動(dòng)者，更是服務(wù)提供的商品铅协，更有意思的是捷沸，獵頭服務(wù)中摊沉，出現(xiàn)的任何人類狐史，都是彼此的商品。理由很簡(jiǎn)單说墨，任何被動(dòng)求職者的求職成功骏全，都是雙向選擇的。
在整個(gè)獵頭服務(wù)的流程中尼斧，“人成為了商品”姜贡，這個(gè)人，包括了：HR棺棵，把自己賣給獵頭楼咳；獵頭熄捍，把自己賣給候選人；候選人母怜，把自己賣給獵頭余耽、HR、Line Manager苹熏；Line Manager碟贾，把自己賣給HR、獵頭轨域、候選人袱耽。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，在整個(gè)流程中出現(xiàn)的主體人物干发，都是商品朱巨！而獵頭，則是將所有商品串聯(lián)并且互相發(fā)揮出最大價(jià)值的最重要的中樞枉长！
這種圖蔬崩，非常淺顯易懂的告訴了我們，一個(gè)獵頭搀暑，是怎么把企業(yè)沥阳、Line manager、HR賣給候選人自点，而又是如何把一位候選人賣給企業(yè)的桐罕；同時(shí)，獵頭桂敛，又是如何幫助候選人在眾多意見(jiàn)中清晰自己的認(rèn)識(shí)功炮，朝著自己想要的目標(biāo)前進(jìn)的。
明天术唬，我們就具體來(lái)聊一聊薪伏，獵頭在流程中的作用。
上回粗仓，從“獵頭是不是貴”的角度嫁怀，闡述了獵頭的價(jià)值。今天借浊，我們就從獵頭干啥的塘淑，來(lái)看看獵頭到底有多少價(jià)值！
首先蚂斤，大家一定要明白一個(gè)道理存捺，原理，真理曙蒸，甚至叫公理：獵頭不僅僅是挖墻腳的捌治，獵頭是做墻面整體移動(dòng)的岗钩！怎么理解這句話？獵頭和HR認(rèn)識(shí)肖油，那叫“關(guān)系”凹嘲；幫HR找到人了，那叫完成“任務(wù)”构韵；候選人幫助企業(yè)創(chuàng)造了價(jià)值周蹭，那叫“收益”。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)疲恢，候選人給企業(yè)帶來(lái)多少價(jià)值凶朗，這是獵頭的工作。
因此显拳，所有看不起獵頭的人棚愤，要么不懂，要么不懂杂数，要么還是不懂宛畦！當(dāng)然，看完這個(gè)揍移，還說(shuō)不懂的次和，那就是故意的了，應(yīng)該不是智商問(wèn)題那伐。
第一步：職位產(chǎn)生踏施。職位是怎么產(chǎn)生的呢？這一點(diǎn)如果粗略一點(diǎn)來(lái)說(shuō)罕邀，可以寫2413個(gè)字畅形。我這里就非常簡(jiǎn)單的舉個(gè)栗子吧：
老板LM說(shuō)，嘿诉探，HR日熬，我要找個(gè)人，比我現(xiàn)在的人高級(jí)一點(diǎn)的肾胯。HR找到獵頭HH說(shuō)竖席，我們要找個(gè)人，你和我老板見(jiàn)見(jiàn)吧阳液，看看他到底要找什么人怕敬，市場(chǎng)有沒(méi)有這種人。HH和LM還有HR一起開(kāi)了個(gè)電話會(huì)帘皿，一合計(jì)，把招人的標(biāo)準(zhǔn)定出來(lái)了畸陡。有時(shí)候鹰溜，3個(gè)人一合計(jì)虽填，有可能不用招人也能解決問(wèn)題，這是獵頭的另一個(gè)價(jià)值曹动，另外說(shuō)斋日。
這時(shí)候，HH的作用墓陈，就是給LM號(hào)脈恶守，到底什么毛病，招人是幫你解決什么問(wèn)題的贡必？
第二步：職位獲取兔港。HR和HH談：既然LM同意要招人了，我們談個(gè)合同吧仔拟？HH一陣討價(jià)還價(jià)衫樊，以20%拍板，順道和HR講了講市場(chǎng)情況利花，以及針對(duì)LM的100個(gè)條件科侈，只符合98個(gè)行不行等。
第三步：候選人CDD獲取炒事。這個(gè)部分臀栈，可以沒(méi)有HH嗎？有人說(shuō)當(dāng)然可以了挠乳，HR難道不可以獲取候選人嗎挂脑？Bingo，說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)欲侮，因?yàn)長(zhǎng)M也可以自己獲取候選人的崭闲，關(guān)鍵是候選人憑什么來(lái)？HH的價(jià)值不僅僅在于找到誰(shuí)威蕉，HH是可以在萬(wàn)軍之中取上將首級(jí)的那種人刁俭，他是可以辨別篩選并且引導(dǎo)CDD的人。而且不同的職能韧涨，HH的知識(shí)面還不一樣牍戚；因?yàn)椴煌R(shí)面知識(shí)結(jié)構(gòu)而導(dǎo)致的招聘差異化和錯(cuò)位化，而導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)和決策的損失虑粥，企業(yè)擔(dān)待不起如孝！這個(gè)部分，非獵頭莫屬娩贷！
第四步：CDD面試第晰。職場(chǎng)中，接觸到面試的人，有LM茁瘦，HR和HH品抽；然而，面試水平最高的人甜熔，集中在HH圆恤。這個(gè)水平高，體現(xiàn)在幾個(gè)方面腔稀。
1.HH可以判斷CDD是否在撒謊盆昙。
2.HH可以判斷CDD是否在刻意撒謊，或者是不經(jīng)意間撒謊焊虏。
3.HH可以判斷CDD的勝任力是否符合企業(yè)需求淡喜，判斷候選人是否愿意為新企業(yè)做事，是否會(huì)做的好拆火。
4.HH可以幫助CDD從行業(yè)角度理解一個(gè)職位，并且?guī)椭鋸囊粋€(gè)崗位安全順利的移植到另一個(gè)崗位们镜，并且更加枝繁葉茂润歉。
5.Because they are paid for this模狭，HR，LM isn't踩衩。
HH對(duì)CDD的面試，可謂不僅僅問(wèn)幾個(gè)問(wèn)題這么簡(jiǎn)單驱富。獵頭會(huì)用同樣的結(jié)構(gòu)化問(wèn)題，問(wèn)一堆人褐鸥，然后判斷出這堆人中誰(shuí)更符合企業(yè)需求线脚。最好的不一定最適合。沒(méi)有一堆人叫榕，也沒(méi)有這個(gè)“最”馒胆。
第五步：CDD和HR田绑，和LM的面試。這一個(gè)步驟词渤，是被HH，HR考蕾，LM会宪，CDD忽略的。V教授說(shuō)過(guò)一句話：在Office的面試結(jié)束塞帐，其實(shí)是面試的真正開(kāi)始巍沙。這里，MS很不起眼的面試安排和面試前后小結(jié)句携，其實(shí)是了解候選人心態(tài)和意愿度以及能力的真正環(huán)節(jié)。
插播：候選人接了Offer之后削咆，其實(shí)是獵頭工作的正式開(kāi)始蠢笋，同樣的理論。
我們是否讓CDD完全準(zhǔn)備好了去和客戶面談呢昨寞？很多人遇到過(guò)這樣的情況，候選人對(duì)HH有興趣歼狼，對(duì)HH的職位沒(méi)興趣享怀。這里面，很有可能就是因?yàn)镠H沒(méi)有把職位賣好限寞，沒(méi)有理解“職位”本身作為一個(gè)產(chǎn)品應(yīng)該如何賣(詳見(jiàn)“獵頭的產(chǎn)品”）仰坦。
這一步，如果CDD放棄悄晃，有可能的原因有：CDD覺(jué)得HH沒(méi)能力協(xié)調(diào)好時(shí)間凿滤，這個(gè)HH在HR端影響力不夠庶近；CDD覺(jué)得HR沒(méi)有誠(chéng)意，面試時(shí)間安排的膈應(yīng)反番，那么今后談薪水肯定也不融洽了叉钥；HH沒(méi)能在雙方見(jiàn)面前，見(jiàn)面后進(jìn)行溝通協(xié)調(diào)枫疆，導(dǎo)致雙方面談中的一些問(wèn)題沒(méi)有得到解決敷鸦，溝通不通暢黏糊糊的（這種情況，也叫失敗的感覺(jué)延伸性接觸扒披，雙方能力再?gòu)?qiáng)，也不合拍鳞滨，郎才女貌不一定會(huì)結(jié)婚也是這個(gè)道理）蟆淀。
未完待續(xù)。褒链。疑苔。
文\螞殼
第六步：CDD談薪水簽Offer。很多HR覺(jué)得候選人跳槽就是因?yàn)殄X惦费，這部分HR中有些人做了HH，開(kāi)始發(fā)現(xiàn)恍箭，原來(lái)有時(shí)候瞧省，CDD不一定會(huì)選擇錢多的那個(gè)職位鳍贾，而是選擇安全感高的那個(gè)交洗。
根據(jù)HH需要掌握的六脈神劍，HH和CDD溝通Motivation時(shí)咆爽，會(huì)從全方位協(xié)助CDD進(jìn)行職業(yè)生涯的模擬推演隐圾，而新的Offer是不是這個(gè)過(guò)程中相對(duì)來(lái)說(shuō)合適的一步掰茶。很多時(shí)候，薪水只是個(gè)數(shù)字盐碱。這里我給大家一個(gè)絕技沪伙，這個(gè)絕技是需要練習(xí)的，然而围橡，一旦你練成了翁授，談薪水就易如反掌了！
第七步：CDD提離職收擦。剛才說(shuō)到了，現(xiàn)在才是HH工作的開(kāi)始泪勒。成功的候選人背后不一定有一個(gè)成功的獵頭宴猾，但是成功的獵頭門前，肯定有N個(gè)成功的候選人沦辙。
優(yōu)秀的獵頭税产，不僅僅考慮候選人本身偷崩，TA也會(huì)考慮候選人的變化而給其身邊人帶來(lái)的影響撞羽。當(dāng)，這樣的影響無(wú)限趨向于0的時(shí)候谒出，候選人跳槽的心理負(fù)擔(dān)也就得到釋懷邻奠。CDD必須明白的是，自己用什么樣的態(tài)度去提辭職杀狡，Boss就可能會(huì)用什么相應(yīng)的態(tài)度來(lái)對(duì)待你的辭職贰镣。看個(gè)笑話：
第八步：背景調(diào)查恭陡。好的獵頭上煤，做出來(lái)的背調(diào)，可以說(shuō)用“正義凜然”來(lái)形容拴疤。候選人有問(wèn)題嘉熊，客戶不介意，好獵頭是一定會(huì)提醒客戶問(wèn)題所在阐肤，甚至是不收取服務(wù)費(fèi)的孕惜。我們可以一起努力，讓更多的獵頭遵守背調(diào)的真實(shí)性衫画。
第九步：CDD離職。CDD在離職期間瞄勾，出問(wèn)題的，舉手愿阐！
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好趾疚，謝謝！看來(lái)不少糙麦！有的人不禁要問(wèn)赡磅，老板放人了，還出幺蛾子仆邓？對(duì)，沒(méi)錯(cuò)。我自己就遇到過(guò)非常慘痛的經(jīng)歷：CDD背調(diào)做好了搞疗，而且是現(xiàn)任老板幫他做的须肆；結(jié)果CDD離職期間出了問(wèn)題，被老板的老板的老板破格升為行長(zhǎng)豌汇，留下了拒贱！為此，我還欠了客戶LM一個(gè)很大的人情逻澳，到現(xiàn)在我都堅(jiān)持在他的朋友圈點(diǎn)贊斜做！
這還只是一種情況，還有一種情況就普遍一些瓤逼。有誰(shuí)成功Place過(guò)一個(gè)身上帶有別的Offer的CDD库物？果然有贷帮，還不少！好的皿桑，所以，請(qǐng)你一定要注意镀虐，這種情況發(fā)生在別人身上沟绪，可以忍；發(fā)生在自己身上不可忍恨旱。當(dāng)你的CDD拿了你的Offer坝疼，就要防止履行另一個(gè)Offer入職。
這些GBDZ的事情仪芒，LM耕陷，HR是很少會(huì)有時(shí)間來(lái)跟蹤的，那么饺蔑，既然HHs are paid for this, let's pick up our weapons, and kill it from the beginning（大濕嗜诀，這句鳥(niǎo)語(yǔ)啥意思？請(qǐng)上有道Ｖ壮啊）!話說(shuō)筑公，有道如果不給獵上網(wǎng)單子做，就太不夠意思了封救。那么，到底什么武器呢誉结？請(qǐng)移步獵上商學(xué)院吧惩坑，課程等著你！
當(dāng)然以舒，候選人離職期蔓钟，HH要做的工作還有很多，除了告訴候選人接受CounterOffer的99種壞處之外滥沫，還有如何雁過(guò)留聲，人走留名世分；如何把工作交接好狭魂；如何在飯桌上做好承上啟下的工作，為今后的新工作打好基礎(chǔ)雌澄；如何讓身邊的朋友們支持自己的決定和變化杯瞻；如何讓老板給自己做個(gè)好的背調(diào)魁莉，等等等等等等（強(qiáng)烈建議去獵頭化主義者看看這些部分，也強(qiáng)烈建議獵頭人民站起來(lái)旗唁，好好武裝自己）。
第十步 ~ 第十一步：候選人入職 ~ 保證期检疫。遇到入職第一天，第二天不去的請(qǐng)舉手夺溢！遇到入職一周，然后不適應(yīng)要辭職的請(qǐng)舉手嘉汰！很好状勤，都很悲慘（雨果有一本數(shù)叫做悲慘世界。發(fā)給出版社很久杳無(wú)音訊密似。雨果寫了一封信朵诫，內(nèi)容是：废累？出版社回了一封信邑滨，內(nèi)容是：Ｇ础）！
慣例說(shuō)：入職前一天要電話溝通面哥，確定第二天的路徑和行程尚卫；入職第一天，要早晚問(wèn)候刹泄；入職第一周要做周總結(jié)怎爵；入職一個(gè)月要做月總結(jié)；有問(wèn)題要及時(shí)向HR溝通匯報(bào)鳖链。
如果候選人入職后姆蘸，HH就停止工作了，CDD有逃跑的幾率贼穆！有數(shù)據(jù)顯示兰粉，這個(gè)逃跑率超過(guò)20%。已經(jīng)是個(gè)很高的數(shù)字了愕秫。HH在這個(gè)階段可以做什么焰络？CDD入職后，唯一的親人就是HH了甜孤，這個(gè)你媽媽造嗎畏腕？CDD到了一個(gè)陌生的世界，他身邊最熟悉這個(gè)陌生世界的人把夸，只有那位移植他的HH了铭污，這個(gè)咱媽媽造嗎？
這個(gè)階段岂膳，需要時(shí)磅网，和HR溝通渠道就要建立，必要時(shí)和LM溝通。
第十一步 ~ 第十二步：保證期 ~ 候選人長(zhǎng)期維護(hù)嫂丙。這一個(gè)步驟规哲，很多人就忽略了，體現(xiàn)出人類人走茶涼的一面隅肥。
其實(shí)，這個(gè)階段反而是需要好好和CDD溝通的泛啸，因?yàn)橥褐ⅲ琀H價(jià)值中，為客戶創(chuàng)造價(jià)值的部分岗仑，在這個(gè)階段可以得到體現(xiàn)聚请。CDD在長(zhǎng)期的工作中驶赏，遇到了問(wèn)題，解決了問(wèn)題母市，從陌生到熟悉患久，從被動(dòng)到主動(dòng)，這一切返帕，有一個(gè)優(yōu)秀的HH從旁輔導(dǎo)篙挽，效果好很多。而且我的經(jīng)驗(yàn)告訴我：被你輔導(dǎo)過(guò)的CDD链韭，會(huì)一直記住你的好煮落！
一張非常粗陋的草圖，總結(jié)出3篇小短文旋讹，從流程揭示了獵頭的價(jià)值和意義。有時(shí)候睦疫，我們不是不懂獵頭鞭呕，而是我們沒(méi)有愿意去懂獵頭琅拌。
愿意為自己的無(wú)知花時(shí)間的人，都是很有精神的人刻坊，我們要多向這類人靠近党晋，學(xué)習(xí)，近朱者赤灾而。用一句被誤傳了無(wú)數(shù)年的俗語(yǔ)來(lái)作為這個(gè)系列的結(jié)尾吧：“人不為己扳剿，天誅地滅”。去百度Google一下锡搜，看看歷史瞧掺，是如何解釋這句話的，你訝異的程度可能會(huì)超過(guò)看完這個(gè)系列肠缔，對(duì)獵頭有再認(rèn)識(shí)的詫異明未。
獵上網(wǎng)獵頭商學(xué)院之獵頭價(jià)值系列壹蔓，全劇終。
