總述：如何做好ToB端產(chǎn)品經(jīng)理

1、關(guān)鍵在于了解業(yè)務(wù)和市場休雌；

2灶壶、每個行業(yè)都有其特殊性；

3杈曲、從行業(yè)入手驰凛，盡可能多的了解業(yè)務(wù)本身；

4担扑、了解實際業(yè)務(wù)流程及背后的動機恰响；

5、親自調(diào)研并多接觸真實用戶涌献、核心用戶胚宦，挖掘當前領(lǐng)域用戶的特殊性；

6燕垃、結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)思維提出當前業(yè)務(wù)最合適的解決方案枢劝。

銷售驅(qū)動的ToB產(chǎn)品的特點

1、產(chǎn)品規(guī)劃里面會有一些功能是專門針對特定用戶的定制化開發(fā)卜壕；

2您旁、產(chǎn)品研發(fā)的重點會傾向于某些重點客戶，會犧牲一部分產(chǎn)品核心價值的創(chuàng)新轴捎、新的功能鹤盒、質(zhì)量提升和技術(shù)優(yōu)化；

3轮蜕、最終會失去尋找真正不可替代的價值點的機會昨悼；

銷售驅(qū)動是怎么產(chǎn)生的

一、區(qū)分產(chǎn)品和項目

1跃洛、產(chǎn)品：標準化率触，一個產(chǎn)品不斷重復銷售給不同的用戶，邊際成本低于單位價格汇竭，不會特意為特定用戶修改產(chǎn)品功能或形態(tài)葱蝗；

2穴张、項目：每一個項目都是單獨核算，確保每一單都是賺錢的两曼，沒有固定標準皂甘，想要啥就做啥，做完就驗收悼凑，不行就改偿枕；

3、避免走入半定制開發(fā)軟件模式户辫，即項目/產(chǎn)品混合：需要不斷投入研發(fā)人員來支持新的需求渐夸，但又不是通過定制項目的工作量而是軟件授權(quán)的方式來報價；往往折中報價方式又過低渔欢，用這種方式發(fā)展的客戶數(shù)也不足以達到收支平衡點

二墓塌、正常的產(chǎn)品驅(qū)動路線規(guī)劃

1、看得見摸得著的功能提升：新的功能奥额、用戶體驗和可用性的提升苫幢、對競品功能的相應(yīng)等。市場和銷售希望產(chǎn)品能夠有更強大的功能賣給客戶垫挨，所以他們會鼓勵不斷地做新功能韩肝。

2、各種基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和性能提升：可用性棒拂、可擴展性伞梯、安全性等。技術(shù)人員最清楚軟件平臺里面的技術(shù)風險和缺點帚屉，所以他們會希望能更多地投入到架構(gòu)、工具和重構(gòu)上漾峡。

3攻旦、各種測試、修復和運維：修復bug生逸、測試用例牢屋、devops、填技術(shù)債務(wù)等槽袄。實施/客服能夠盡量減少客戶的投訴或疑問烙无，所以他們會更希望投入在bug修復、可用性提升遍尺，讓暴露在客戶的問題越少越好截酷。

4、不蹲學習和驗證：用戶調(diào)研乾戏、數(shù)據(jù)分析迂苛、原型設(shè)計更深入了解一線用戶三热、驗證想法，來給產(chǎn)品下一步創(chuàng)新做準備三幻。老板希望產(chǎn)品有更進一步的突破就漾，但他們經(jīng)常會把突破和創(chuàng)新視為個人態(tài)度努力而不是科學的方法進行推進的結(jié)果，他們往往會低估需要在實驗和驗證上需要投入的成本念搬。

三抑堡、特定客戶定制開發(fā)的出現(xiàn)

1、xx客戶希望實現(xiàn)這個功能：2C或小B市場朗徊，單獨用戶不會直接影響我們對產(chǎn)品路線的改變夷野；但對于企業(yè)市場來說，客戶規(guī)模更大荣倾，數(shù)量更少悯搔，單獨客戶對產(chǎn)品決策的影響力會更大。

2舌仍、對于銷售人員：銷售人員一般都樂觀妒貌，不輕言放棄，擅長和人打交道和在組織厘米阿尼找到推動事情前進的關(guān)鍵人物铸豁；擅長說服：能用強大的說服力灌曙，把客戶的需求重新掰成我們的產(chǎn)品能夠大部分滿足他們的應(yīng)用場景，再進行投標节芥；企業(yè)對于銷售人員的業(yè)績評價十分簡單粗暴：能簽單就是成功在刺；對銷售人員的激勵方式（銷售提成）讓他們百分百專注于自己手頭上的客戶和銷售機會。

“這個客戶是我們重要的大客戶头镊，對于我們有戰(zhàn)略意義蚣驼。完成這些需求對于簽單/收款和達到銷售目標是必須的”、“這個需求很簡單”相艇、“這個客戶很清楚想要什么颖杏，會成為我們市場里面的一個標桿客戶”、“我們采用敏捷的開發(fā)方式坛芽，所以研發(fā)計劃應(yīng)該可以靈活調(diào)整才對”留储、“這個是市場通用的需求，而不是單個客戶的需求咙轩，我們談過很多的客戶都希望有這個功能获讳，其實早就應(yīng)該做了”。

3活喊、對于產(chǎn)品經(jīng)理：“現(xiàn)在已經(jīng)沒有空余的人手來做這些事情了”丐膝、“如果要做這個，那原定計劃中的xxx和xxx就要延后”、“客戶不了解我們軟件的現(xiàn)狀尤误，所以他們提的需求我們需要從頭認真分析侠畔，初步判斷這些是很大的工作量”、“如果這些需求是通用需求损晤，那我們早就把它放在我們更高優(yōu)先級的工作上了”软棺。

4、實際：當真的開始開發(fā)這些客戶定制的需求時尤勋，會不斷發(fā)現(xiàn)新的坑：新的流程需要改變我們現(xiàn)有的數(shù)據(jù)流轉(zhuǎn)方式喘落；客戶現(xiàn)有系統(tǒng)用著不標準的對接方式；一些看起來簡單的UI個性化需要最冰，要重寫成靈活配置的形式瘦棋；客戶自己最開始也沒想清楚或者說清楚，坐著坐著還得改暖哨；不得不交付一個背負大量技術(shù)債務(wù)赌朋、甚至還沒有經(jīng)過嚴格測試覆蓋的產(chǎn)品；往往忘記或避而不談去驗證這些需求背后真實性和是否真的存在意義篇裁；

5沛慢、進入銷售驅(qū)動模式：嘗到甜頭后，成為慣例达布，無法回到正常產(chǎn)品驅(qū)動路線：死循環(huán)：優(yōu)化做客戶個性定制需求-犧牲產(chǎn)品的整體水平（不僅是功能团甲，還有穩(wěn)定性、可用性黍聂，更重要的是躺苦，真的能為廣泛客戶解決真實痛點的能力）-只能更依賴銷售人員說服客戶和滿足客戶的定制需求才能簽單-優(yōu)先做客戶定制需求。

四产还、積累的一系列連鎖反應(yīng)

1匹厘、需求來自不同的客戶，附帶嚴格的時間要求雕沉，使得我們沒法為一個需求深究其背后的真實痛點做出根本的解決方案集乔，這些功能點也往往不存在什么真實的戰(zhàn)略價值，這些碎片化的需求影響了產(chǎn)品的內(nèi)在一致性和長遠發(fā)展的能力坡椒；

2、產(chǎn)品經(jīng)理從產(chǎn)品CEO變成了被動應(yīng)對客戶需求的狀況尤溜，實際上變成了服務(wù)客戶的項目經(jīng)理和原型/需求編寫工倔叼，不再能積極主動地規(guī)劃產(chǎn)品；

3颅拦、研發(fā)/設(shè)計人員會失去積極性未荒，因為他們被迫接受客戶指定的需求和時間點遍希，而不是用一種學習和探索的方式來開發(fā)產(chǎn)品锁摔。而這些客戶的需求完成后也很少會有正面的反饋（一般都是出問題了才來找你）巡验；

4际插、銷售團隊也會慢慢發(fā)現(xiàn)自己的日子不太好過，客戶依然會不斷提出新的定制需求而且胃口越來越大显设，而研發(fā)的排期也因為其他客戶的需求堆積框弛，變成一個長長的隊列；

5捕捂、整個公司的利潤率會下降瑟枫，軟件產(chǎn)品商業(yè)模式的魅力原本是很低的邊際成本，但在現(xiàn)在的既不是產(chǎn)品也不是項目的方式下指攒，軟件的授權(quán)費用未必真的能覆蓋客戶定制需求的成本慷妙；

6、市場份額增長緩慢允悦，因為讓路于客戶定制膝擂，產(chǎn)品不再有新的亮點來擴張新的市場；

7隙弛、根本來說：單個客戶的需求優(yōu)先架馋，讓我們犧牲了廣闊市場去規(guī)劃和研發(fā)產(chǎn)品的能力，做著一個個隱藏在產(chǎn)品外衣下的外包項目驶鹉，為一棵樹放棄了一片森林绩蜻；

如何解決問題

五、識別自己是否正處于這種銷售驅(qū)動的狀態(tài)中

1室埋、整體分析產(chǎn)品和銷售的運轉(zhuǎn)是否遇到了瓶頸办绝，新客戶的獲取是否越來越依賴于定制開發(fā)；

2姚淆、有多大比例是用在為單獨的客戶定制功能上孕蝉；

3、又有哪些所謂的提升產(chǎn)品水平的通用功能實際上只有一兩個客戶在用腌逢；

4降淮、我們所做的新的功能是否跳過了驗證的步驟；

5搏讶、公司究竟是做產(chǎn)品還是做項目才是真正滿足市場需求的：徹底分析自己所在行業(yè)和要滿足的需求到底是否能夠通過產(chǎn)品去滿足佳鳖，還是需要一個個的定制項目去做，企圖采用折中的方式一定異常艱辛媒惕；

6系吩、該是定制項目的，就按照定制項目的模式去報價：應(yīng)用專業(yè)的項目管理的方式來管理客戶的需求妒蔚，不要幻想著為客戶定制的需求能夠變成通用的產(chǎn)品穿挨；讓專門的研發(fā)力量去打造平臺和工具月弛，來提升整體的研發(fā)效率。

六科盛、做標準產(chǎn)品

1帽衙、正視問題和管理好銷售驅(qū)動的問題，用運營產(chǎn)品的思路去規(guī)劃和管理贞绵；

2厉萝、從用戶獲取、轉(zhuǎn)化但壮、留存等角度思考產(chǎn)品冀泻，盡力去優(yōu)化自己整體的LTV和CAC；

3蜡饵、規(guī)劃需求的出發(fā)點不再是“做了這個需求可以滿足什么客戶”弹渔，而是要推理和假設(shè)一個需求能為整體客戶市場帶來什么，然后去驗證他們溯祸；

4肢专、從整個研發(fā)力量劃分出一個堅定的底線，客戶的一錘子需求不能超過特定debilitate焦辅，所定制需求的需要的資源都不能超出這個資源池來獲取博杖，需要銷售部門自行給所有客戶定制需求劃分優(yōu)先級；

5筷登、調(diào)整不同的激勵方式：例如銷售團隊可以通過銷售標準化產(chǎn)品獲得玩著呢提成剃根，但對于定制需求則需要按照實現(xiàn)成本的一定比例進行扣除；

6前方、謹記資源是有限的狈醉，額外的東西安排進來，必定有其他工作被犧牲掉惠险，這些犧牲掉的苗傅，可能是產(chǎn)品的長遠利益；

7班巩、把定制工作從產(chǎn)品的核心中剝離開來渣慕，定制工作一定要按照定制工作的方式來報價，甚至可以考慮和專業(yè)的定制項目公司合作抱慌，把定制工作外包出去逊桦，由專業(yè)的人來處理專業(yè)的事，自己的產(chǎn)品團隊則專心于產(chǎn)品的核心抑进；

8卫袒、客戶提出的需求也不是完全拒絕，而是要總結(jié)歸納出共性的地方单匣，思考出有共性的產(chǎn)品方案來解決真實的痛點，可以用通用需求通過配置的方式來滿足一定的個性需求，而不是通過定制户秤。但是這些解決方案要有足夠的耐心和投入足夠的精力進行學習和驗證码秉；

七、中小區(qū)域性的2B公司的封閉性

宣發(fā)鸡号、市場转砖、運營的投入幾乎為0

轉(zhuǎn)載自《2B產(chǎn)品的隱藏陷阱：銷售驅(qū)動》，作者：梵天

http://www.woshipm.com/operate/1875475.html