?一留潦、什么是 “SPIN銷售提問法”
SPIN是著名的顧問式銷售技巧。
S?(?Situation Question)情況問題狀況詢問
P?(?ProblemQuestion) 難點(diǎn)問題問題詢問
I??(Implication Question)內(nèi)含問題暗示詢問
N?(Need-pay off Question)需要回報(bào)的問題需求確認(rèn)詢問
SPIN銷售提問法就是指在對(duì)話過程中職業(yè)地運(yùn)用實(shí)情探詢、問題診斷犹赖、啟發(fā)引導(dǎo)和需求認(rèn)同四大類提問技巧來發(fā)掘芭碍、明確和引導(dǎo)對(duì)話者的需求與期望，從而不斷地推進(jìn)需求共鳴的過程捏境。
?二于游、HR如何應(yīng)用?“SPIN銷售提問法”?
1、詢問現(xiàn)狀問題——Situation Questions
解決問題的第一步垫言，清楚當(dāng)前的狀況贰剥，如果不知道他處于什么狀況，就要涉及現(xiàn)狀問題筷频。
2蚌成、發(fā)現(xiàn)困難問題——Problem Questions
這里的困難問題是指前痘，詢問對(duì)方現(xiàn)在的困難和不滿的情況。例如：最近工作是不是很忙担忧？是工作安排不合理嗎芹缔？還是最近不在狀態(tài)？等等瓶盛。
針對(duì)困難的提問必須建立在現(xiàn)狀問題的基礎(chǔ)上
只有做到這一點(diǎn)乖菱，才能保證所問的困難問題是對(duì)話者現(xiàn)實(shí)中存在的問題。
3蓬网、引出牽連問題——Implication Questions
在SPIN技巧中窒所，最困難的問題就是Implication Questions，即暗示問題或牽連問題帆锋。
讓對(duì)方想象一下現(xiàn)有問題將帶來的后果
前面已經(jīng)提到吵取，只有意識(shí)到現(xiàn)有問題將帶來的嚴(yán)重后果時(shí)，才會(huì)覺得問題已經(jīng)非常的急迫锯厢，才希望去解決問題皮官。引出牽連問題就是為了對(duì)話者意識(shí)到現(xiàn)有問題不僅僅是表面的問題，它所導(dǎo)致的后果將是非常嚴(yán)重的实辑。
4捺氢、明確價(jià)值問題——Need-PayoffQuestions
SPIN提問式技巧的最后一個(gè)問題就是Need-PayoffQuestions，我們暫時(shí)把這個(gè)問題稱為價(jià)值問題剪撬。它的目的是讓對(duì)話者把注意力從問題轉(zhuǎn)移到解決方案上摄乒，并讓對(duì)話者感覺到這種解決方案將給他帶來的好處。比如“這些問題解決以后會(huì)給你帶來什么好處”這么一個(gè)簡(jiǎn)單的問題残黑，就可以讓對(duì)話者聯(lián)想到很多益處馍佑，情緒由對(duì)現(xiàn)有問題的悲觀轉(zhuǎn)化成積極的、對(duì)新變化的渴望和憧憬梨水，這個(gè)就是價(jià)值問題拭荤。
?三、應(yīng)用SPIN法則的益處?
幫助解決異議
明確價(jià)值問題會(huì)使對(duì)話者從消極態(tài)度轉(zhuǎn)化成積極憧憬疫诽，那么這時(shí)一定要盡可能地讓對(duì)話者描述以后的美好的狀態(tài)舅世。?
?四、掌握SPIN的訣竅?
1．充分準(zhǔn)備
SPIN這種提問方式奇徒，是為了把隱藏需求轉(zhuǎn)變?yōu)槊黠@需求雏亚，而要達(dá)到這個(gè)目的并不容易，所以要求談話者在對(duì)話之前一定要進(jìn)行非常充分的準(zhǔn)備逼龟。
2．不斷演練
每次只練習(xí)一種提問方式
在運(yùn)用SPIN技巧進(jìn)行對(duì)話的過程中评凝，不可能一下子就非常熟悉追葡，所以需要進(jìn)行充分準(zhǔn)備腺律，在對(duì)話前之前盡可能地演練這種技巧奕短，一個(gè)一個(gè)問題地問，而且每一次只練習(xí)一種提問方式匀钧，這樣才能運(yùn)用得非常純熟翎碑。
阿里政委四項(xiàng)特色工作篇
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第四講：阿里政委四項(xiàng)特色工作 之 搭場(chǎng)子
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