最近因?yàn)闃I(yè)務(wù)上面的需求癣丧，所以打算上一套財(cái)務(wù)軟件，遂預(yù)約了相關(guān)的軟件營銷人員來做介紹栈妆，但是在講解的過程中胁编，就慢慢聽出了一些端倪厢钧，其實(shí)作為一個(gè)合格的營銷人員，如果不能在拜訪客戶的前三分鐘內(nèi)吸引到客戶掏呼，那基本上此次拜訪的效果就是微乎其微坏快。
那作為一個(gè)非營銷人員，一個(gè)經(jīng)常面對(duì)前來推銷或是洽談業(yè)務(wù)的人員憎夷，他們所希冀的營銷人員是什么樣子呢莽鸿？
1、初次拜訪---基本的公司介紹及自我介紹
不要一上來就介紹產(chǎn)品拾给，如果這樣你就是一個(gè)單純的賣產(chǎn)品的人而已祥得。首先要跟客戶拉近距離，先做個(gè)簡(jiǎn)單的自我介紹蒋得，包括公司级及。如果我連你是誰，是干什么的额衙，公司是做什么的都不了解饮焦，你覺得我會(huì)買你的產(chǎn)品嗎？
個(gè)人介紹的話窍侧，名字是有大學(xué)問的县踢，從名字來延伸，或拉近距離伟件，不失為一個(gè)好的開端硼啤。中國的文字博大精深，從自己的名字姓氏做個(gè)簡(jiǎn)單的了解斧账，如果對(duì)于面見的客戶的姓名提前有了解谴返，適時(shí)的引用一兩點(diǎn)，更是能拉近親切感咧织。
公司介紹可以從以下三點(diǎn)講起：
1）業(yè)務(wù)介紹：簡(jiǎn)單的介紹下公司是做什么的嗓袱，可以為客戶提供什么樣的服務(wù)。（對(duì)于不了解你們公司的客戶專項(xiàng)介紹习绢，如果是人家找你們的索抓，還按照這個(gè)步驟，那我只能說你太沒悟性和天分了）毯炮；
2）實(shí)力介紹：要讓客戶知曉我們的優(yōu)勢(shì)在哪里逼肯，為什么選擇我們；
3）案例介紹：現(xiàn)在可不是王婆賣瓜桃煎，自賣自夸的時(shí)代篮幢，當(dāng)然也不是酒香不怕巷子深。我們需要一些數(shù)據(jù)或?qū)嶋H案例來說話为迈，讓客戶知道我們不是在夸夸其談三椿。
2缺菌、產(chǎn)品介紹---以下錯(cuò)誤可別犯
1）缺少目標(biāo)，過于程序化：正如在做公司介紹的時(shí)候搜锰，每個(gè)公司對(duì)于營銷人員應(yīng)該都會(huì)有些套路或是話術(shù)的培訓(xùn)伴郁，如果拜訪客戶，不判斷分析客戶蛋叼，不察言觀色焊傅，凡事都按照原有步驟介紹，那勢(shì)必很快就會(huì)請(qǐng)出去狈涮，不是所有的客戶都有耐心狐胎，聽你講自己公司的發(fā)家史的。
2）眉毛胡子一把抓：講產(chǎn)品歌馍，不分主次點(diǎn)握巢，恨不得把全部的內(nèi)容，全部的細(xì)節(jié)都傾囊倒出松却；面對(duì)客戶暴浦，沒有分清是決策者還是使用者，只有一套話術(shù)晓锻，不清楚面對(duì)不同人的要談的話題方向不同歌焦，對(duì)于企業(yè)的經(jīng)營者當(dāng)然要談利潤，談理念带射，對(duì)于使用者同规，當(dāng)然要介紹產(chǎn)品操作的簡(jiǎn)易循狰，售后服務(wù)及時(shí)窟社，解決后顧之憂；
3）不專業(yè)绪钥，數(shù)據(jù)不及時(shí)更新灿里，表達(dá)不準(zhǔn)確：偷懶耍滑程腹，借用前人的ppt匣吊，其中數(shù)據(jù)、照片寸潦、技術(shù)都是未更新的色鸳，讓他人覺得公司非常不專業(yè)，或是不實(shí)誠见转；要不就是對(duì)于產(chǎn)品基本的專業(yè)表達(dá)含糊不清命雀，技術(shù)參數(shù)答非所問，這種基礎(chǔ)的問題一定不能在首次拜訪的時(shí)候出現(xiàn)斩箫，會(huì)讓人第一印象覺得你非常不專業(yè)吏砂，如果真是遇到自己不了解的地方撵儿，也不要希冀蒙騙過關(guān)，認(rèn)真的跟客戶溝通狐血，這個(gè)技術(shù)點(diǎn)自己目前不了解淀歇，但是可以跟相關(guān)人員確認(rèn)，下次拜訪時(shí)再提供匈织，如若客戶著急浪默，可稍后以郵件形式發(fā)送給客戶，這樣才能表現(xiàn)出你的專業(yè)及品性报亩。
3浴鸿、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)---要提前部署
營銷人員就如帶隊(duì)打仗的將軍，要想贏弦追，就不能打無把握的仗岳链，所以前期的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)一定要布局好。
1）此次拜訪的目的是什么劲件，是初次拜訪需要讓客戶熟知掸哑，并建立客情關(guān)系；還是已二次或多次拜訪零远，是介紹產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)苗分，還是解疑競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況等等，只有先心中有數(shù)牵辣，才能兵來將擋摔癣，水來土掩。
2）基本調(diào)研要提前下功夫纬向，初次拜訪的客戶的基本情況要摸清楚择浊，簡(jiǎn)單的企業(yè)經(jīng)營范圍、組織架構(gòu)（不同的人員不同的對(duì)待）逾条、所在行業(yè)的地位及產(chǎn)業(yè)鏈情況琢岩、經(jīng)營方式、主要業(yè)務(wù)及主導(dǎo)產(chǎn)品师脂、規(guī)模担孔、項(xiàng)目背景、項(xiàng)目預(yù)算吃警、關(guān)鍵人及決策人等等糕篇。當(dāng)然這些內(nèi)容不可能一下子全部了解，但是我們有目的的切入酌心，為拜訪做好基本準(zhǔn)備拌消，這樣即便沒什么可聊的，也可以多嘗試準(zhǔn)備幾個(gè)話題跟客戶溝通谒府。
3）戰(zhàn)術(shù)的話是速戰(zhàn)速?zèng)Q還是持久戰(zhàn)拼坎，當(dāng)然還是要清楚自己此次拜訪的目的浮毯，以及面對(duì)的人，快速的判斷此次應(yīng)該采取哪種泰鸡，當(dāng)然中途可以變化债蓝，總之多觀察多留心多判斷。
優(yōu)秀的營銷人員盛龄，其實(shí)就猶如一個(gè)狩獵的獵人饰迹，當(dāng)看到獵物的時(shí)候，知道何時(shí)出動(dòng)去捕捉這個(gè)獵物余舶。在這之前他要具備足夠的敏銳性來感知這件事情啊鸭，對(duì)于獵物要有充分的認(rèn)識(shí)和判斷，對(duì)自我也要有充分的認(rèn)識(shí)很判斷匿值，了解自己關(guān)注的方向有哪些赠制，學(xué)會(huì)積累自己市場(chǎng)和產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)，通過觀察體驗(yàn)來訓(xùn)練自己的嗅覺挟憔。
文/老解
