嗶哩嗶哩和餓了么成為雙會(huì)員大軍的新成員漆弄，兩家在圣誕節(jié)前宣布推出聯(lián)合會(huì)員睦裳，無獨(dú)有偶，網(wǎng)易考拉也在近日也和騰訊體育達(dá)成合作撼唾，356 元可同時(shí)享有考拉黑卡和騰訊體育會(huì)員廉邑。而在此之前，愛奇藝倒谷、騰訊視頻等也紛紛與電商平臺(tái)抱團(tuán)蛛蒙，仿佛一夜之間，聯(lián)合會(huì)員就成了主流渤愁，付費(fèi)會(huì)員這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)已從孤軍奮戰(zhàn)牵祟，升級(jí)為團(tuán)體作戰(zhàn)。
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這一切，究竟是怎么發(fā)生的他挎？
都是聯(lián)合會(huì)員筝尾，各家的打法又有什么不一樣？
作為最早引進(jìn)付費(fèi)會(huì)員的電商平臺(tái)之一办桨，京東也是聯(lián)合會(huì)員這種新玩法的發(fā)起者筹淫。一部手機(jī)，一臺(tái)電腦運(yùn)作全市場(chǎng)不用囤貨不用發(fā)貨呢撞！與大企業(yè)合作 借平臺(tái)成就自己损姜，輕松月入過萬 有錢有閑，做大將輝煌人生殊霞。v信一叁巴伍二五陸無三柒一2018 年 4 月摧阅，京東宣布愛奇藝 VIP 加入 PLUS 權(quán)益，而愛奇藝 VIP 用戶亦可獲得京東 PLUS 資格绷蹲。
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一眾電商平臺(tái)紛紛更新，大多采取與京東同樣的思路比规，即與視頻平臺(tái)聯(lián)手若厚，如唯品會(huì)與騰訊視頻、亞馬遜與騰訊視頻等蜒什。
其中一個(gè)很有意思的現(xiàn)象是测秸，騰訊是京東的大股東，但京東卻選擇了百度持股的愛奇藝作為合作方灾常，騰訊視頻卻找了與集團(tuán)并無業(yè)務(wù)交集的亞馬遜合作霎冯，而后者正是京東的對(duì)標(biāo)對(duì)象。
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這也反映出平臺(tái)在付費(fèi)會(huì)員的合作上，更多是基于純粹的商業(yè)角度考慮而非資本關(guān)系仔戈，形式也較為靈活，受到的約束較小拧廊。
阿里的 88VIP 則代表了另一種聯(lián)合會(huì)員形態(tài)监徘，是大公司整合自身產(chǎn)品矩陣，在自家生態(tài)中打造出的「超級(jí)會(huì)員」吧碾，雖然京東 PLUS 一直被拿來與亞馬遜 Prime 對(duì)比凰盔，亞馬遜在美國(guó)本土的 Prime 同樣提供了購(gòu)物+娛樂等多維度權(quán)益，但不管是 Amazon Music 還是 Amazon Video 均在亞馬遜體系內(nèi)倦春，可謂「肥水不流外人田」户敬，從這一點(diǎn)來講，88VIP 更接近 Prime 的模式睁本，阿里的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人先前在接受愛范兒采訪時(shí)尿庐，亦提到亞馬遜一直是他們的學(xué)習(xí)對(duì)象。
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蘇寧也有做「生態(tài)會(huì)員」的跡象，蘇寧易購(gòu)的 SUPER 會(huì)員可獲得 PP 影視會(huì)員及 PPTV 體育會(huì)員（試用）枉疼，但反過來皮假，后兩者的付費(fèi)會(huì)員卻不能享有 SUPER 會(huì)員資格÷钗總的來說惹资，蘇寧的幾個(gè)會(huì)員體系之間只是簡(jiǎn)單地賬號(hào)打通，尚未有更深層次的合作航闺，與 88VIP 和 Prime 仍有很大差距褪测。
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聯(lián)合會(huì)員的定價(jià)也大有講究汰扭，京東 PLUS 和蘇寧 SUPER 采取的是「強(qiáng)制捆綁銷售」（非貶義）策略稠肘，只有一個(gè)價(jià)格方案，即使你不需要視頻會(huì)員萝毛，會(huì)費(fèi)也不會(huì)因此更便宜项阴。
其他聯(lián)合會(huì)員的價(jià)格大多相對(duì)單個(gè)會(huì)員價(jià)有所上漲，也讓用戶有更多選擇笆包，例如餓了么既是阿里 88VIP 中的成員环揽，也有自己獨(dú)立的付費(fèi)會(huì)員體系，又能與嗶哩嗶哩合作庵佣。
為什么要推出聯(lián)合會(huì)員歉胶？
流量越來越貴，獲客成本日益高企已成業(yè)界共識(shí)巴粪，在這樣的情況下通今，如何留住原有的用戶并進(jìn)一步挖掘其價(jià)值，便成了中外廠商面臨的共同挑戰(zhàn)肛根。于是辫塌，既能收取付費(fèi)又能增強(qiáng)用戶黏性的付費(fèi)會(huì)員看起來是這一難題完美解決方案，亞馬遜 Prime 每每被當(dāng)作經(jīng)典案例派哲，愛奇藝前不久則宣布第三季度的會(huì)員收入首次超過廣告收入臼氨，營(yíng)收占比 41%，足見付費(fèi)會(huì)員的價(jià)值芭届。
然而储矩，要想說服用戶付費(fèi)卻不是一件容易的事。京東的年度活躍用戶高達(dá) 3 億褂乍，但 PLUS 會(huì)員也僅過千萬（2018 年 9 月數(shù)據(jù)）持隧。盡管我們說為內(nèi)容和服務(wù)付費(fèi)已是大勢(shì)所趨，但要說服一個(gè)新用戶在未使用過產(chǎn)品的情況下掏錢買單仍非易事逃片，因此很多電商會(huì)員都提供有試用期舆蝴。
「場(chǎng)景實(shí)驗(yàn)室」創(chuàng)始人吳聲認(rèn)為，這種由向外擴(kuò)張的新用戶獲取到向內(nèi)而生的已有用戶關(guān)系深度經(jīng)營(yíng)题诵，便是從「流量思維」到「超級(jí)用戶思維」的轉(zhuǎn)變洁仗，要服務(wù)好這部分用戶，持續(xù)提供價(jià)值和歸屬感是關(guān)鍵性锭。
然而赠潦，如何滿足用戶日益多樣化的需求卻是國(guó)內(nèi)電商推廣付費(fèi)會(huì)員的難點(diǎn)所在。不同于亞馬遜在國(guó)外可以憑借「2 日達(dá)」在一眾對(duì)手中脫穎而出草冈，國(guó)內(nèi)的電商平臺(tái)在服務(wù)和物流方面早已拉高了用戶的期望值她奥，付費(fèi)會(huì)員在購(gòu)物體驗(yàn)上的提升空間較小瓮增，所以需要更多的增值權(quán)益支撐，而并不是所有的電商企業(yè)都有阿里這樣的體量和龐大的資源哩俭，跨界就成了常見的選擇绷跑。
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既然會(huì)員權(quán)益要體現(xiàn)出「價(jià)值感」砸捏，那么合作的對(duì)象自然也必須是能讓用戶感到「劃算」甚至「超值」的權(quán)益，因此同樣追求付費(fèi)用戶、價(jià)格相當(dāng)且覆蓋面廣的視頻會(huì)員也就順理成章地成為電商平臺(tái)的首選。反過來猿挚，視頻網(wǎng)站選擇電商平臺(tái)也有類似的考慮〉嗫ィ總之，合作雙方都指望對(duì)方為自己導(dǎo)流厚掷，帶來更多用戶的同時(shí)弟灼，也能增強(qiáng)自身權(quán)益的競(jìng)爭(zhēng)力。
當(dāng)然冒黑，阿里的 88VIP 則是基于另一種考慮袜爪。用一個(gè) 88 VIP 串聯(lián)起生態(tài)內(nèi)的業(yè)務(wù)，使之產(chǎn)生聯(lián)動(dòng)效應(yīng)薛闪，并以淘氣值 1000 作為門檻篩選出高凈值用戶，從而將頭部用戶圈在自己的生態(tài)中俺陋，阿里的野心無疑大得多豁延。
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這不禁讓人想起以阿里的螞蟻寶卡和騰訊的大王卡為代表的互聯(lián)網(wǎng)電話套餐诱咏，開通對(duì)應(yīng)套餐的用戶，使用阿里系或騰訊系的 app 即可享受免流量權(quán)益缴挖，這與如今希望打造一站式服務(wù)的生態(tài)會(huì)員有異曲同工之處袋狞，兩者都試圖把用戶圈在自己的領(lǐng)地內(nèi)，進(jìn)而為生態(tài)內(nèi)的其他產(chǎn)品導(dǎo)流映屋。
可以預(yù)見的是苟鸯，這種打通多個(gè)維度權(quán)益的跨平臺(tái)會(huì)員將會(huì)越來越多平臺(tái)的選擇，權(quán)益的范圍也將不局限于音樂棚点、視頻等泛娛樂內(nèi)容早处，而將涵蓋更多生活場(chǎng)景，這也對(duì)各大平臺(tái)提出了更大的挑戰(zhàn)瘫析。
