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時候抚笔，我們的行為被什么東西左右著扶认，好像說不清道不明，其實這種東西有專門的人在研究殊橙，它就叫“心理學(xué)”辐宾！電影里，書里經(jīng)常會用各種各樣的影響方式膨蛮，引起觀眾和讀者的興趣螃概，最終產(chǎn)生購買行為，在我們生活中鸽疾，90％的是在這些心理影響下產(chǎn)生相關(guān)的行為吊洼。
我們今天講的是影響人們行為的重要心理狀態(tài)----互惠原理
先看下面這個例子：
我哥前一段時間感覺自己身材不夠完美，打算健身房跑跑步制肮，游游泳冒窍！他才換了一個高大上的公司递沪，做項目經(jīng)理，自從他加入到新公司以來综液，我留意了一下他的發(fā)型和衣著款慨，確實與以往不同，從頭到腳大換血谬莹，簡直是要“重新做人”的趕腳檩奠！天天穿西裝的他，對自己的身材就有了更高的要求附帽，我哥是個特別有追求的人埠戳，怎能容忍自己的“不美膩”呢？去健身房健身蕉扮，說干就干整胃！
在健身中心，先需要做身體情況登記喳钟，這是一個常規(guī)項目屁使，每個到健身房的人都做個這樣的登記，做登記的這位小伙子就給我哥介紹了一些簡單的拉伸動作奔则，我哥興致勃勃的學(xué)著蛮寂，心里是賊特么感謝他嘞。
倆人聊得越來越起勁易茬，我哥才知道人家是位私教酬蹋，他就不好意思再占用人家時間了啊，你知道私教一小時是怎么收費噠疾呻，400塊大洋／小時除嘹，這時間當(dāng)然寶貴了！
私教告訴我哥岸蜗，沒關(guān)系的尉咕，免費給他進行指導(dǎo)，這些放松指導(dǎo)是小case啦璃岳，不值一提啦年缎！這確實是位好心的教練，又開始給他做全身放松按摩铃慷，我哥體會到這專業(yè)的手法单芜，確實不同，那叫一個舒服犁柜！他真心沒想到人家會花那么多時間給他耐心的講解洲鸠，說話間大概就有40多分鐘過去了！
私教詳細(xì)地講解了平時如何注意身體啦，飲食上應(yīng)該注意什么啦扒腕，跑步要怎樣跑才正確绢淀，吧啦吧啦……此時“感激涕零”好嗎！最終我哥在私教這里買了上萬元的課程瘾腰。
媽蛋皆的，我就問他，你是去跑步游泳的蹋盆，辦個健身卡也就3000左右费薄，了不起5000左右，這怎么回來就說花了幾萬元Ｆ芪怼楞抡！平時讓你給我花點錢，你摳的要死岩灭，怎么給那個私教交錢眼睛都不眨一下的拌倍？我哥說赂鲤，他當(dāng)時好感謝教練的專業(yè)指導(dǎo)噪径，人家花了那么多時間，給他免費指導(dǎo)数初，他確實都不好意思了找爱，所以就這個……那個……交錢買課了！
你有沒有類似的經(jīng)歷泡孩，去發(fā)廊剪發(fā)车摄，后來鬼使神差地又辦了張頭發(fā)護理的年卡；去超市買東西吮播，嘗了人家的餅干，就又買回來一堆意狠！
我們?yōu)槭裁磿@樣疮胖？在彭小六的早讀會講《影響力》這本書時环戈，我才搞明白，原來我們都中了“互惠原理”的圈套澎灸。
互惠原理是最有效的影響力武器之一
什么是互惠原理呢性昭？
“互惠”就是別人給了我們什么好處拦止，我們都會盡量回報。
互惠及其伴隨而來的虧欠還債感糜颠，在人類文化中十分普遍汹族。社會學(xué)家在作了深入研究之后報告說，所有的人類社會都認(rèn)同這一原理饭聚。在單個的社會里面搁拙，它同樣無處不在，已經(jīng)滲透到了每一種交換形式當(dāng)中箕速。
為什么會存在“互惠原理”？
著名考古學(xué)家理查德·李基認(rèn)為：正是因為有了互惠體系兴垦，人類才成為人類字柠。他說：“由于我們的祖先學(xué)會了在‘有債必還的信譽網(wǎng)'里分享食物和技巧，我們才變成了人窑业〕１”文化人類學(xué)家泰格和福克斯認(rèn)為這種“欠債網(wǎng)”是人類的一種獨特適應(yīng)機制西潘，有了它，人類才得以實現(xiàn)勞動分工相种，交換不同形式的商品和服務(wù)东抹。
所以我們身體里天生就有“有債必還”的基因。
"互惠原理"如何起作用缭黔？
我們在這樣一個環(huán)境中長大食茎，大多數(shù)人討厭一味索取馏谨、從不回報的家伙，我們也就會想方設(shè)法地避免被別人看成是揩油鬼、忘恩負(fù)義的王八蛋喇伯，或是不勞而獲的懶蟲拨与。
但這樣一來买喧，我們的煞費苦心又容易遭到那些一開始就想從這種“知恩圖報”的做法中謀取好處的人利用。
回想一下上面說到的超市淤毛，發(fā)廊低淡，美容院出現(xiàn)的現(xiàn)象，你就不難理解蔗蹋，我們時時刻刻在受到“互惠原理”影響纸颜。
如何利用互惠原理绎橘？
書中有這么一個實驗也許可以給你一些啟發(fā)：
實驗人員告訴受試者，邀請他參加的是所謂的“藝術(shù)鑒賞”實驗涮较，要跟別人一起為幾幅畫作的質(zhì)量打分冈止。有個教授助理“漢斯”也假裝成受試者，一同參加實驗熙暴。為了達(dá)成實驗的目的周霉，研究人員采用了兩種不同的環(huán)境來進行。
環(huán)境1：漢斯主動在短暫的休息時間国瓮，離開房間幾分鐘，回來時帶了兩罐可口可樂乃摹，一罐給受試者孵睬，一罐給自己，他說：“我問他（實驗員）能不能弄瓶可樂喝喝掰读，他說沒問題，我就給你也帶了一罐來谒撼∥肀罚”
環(huán)境2：另外幾回善榛，漢斯沒有幫受試者帶回可樂，他到房間外休息了兩分鐘移盆，兩手空空地就回來了咒循。
除此以外的各個方面，漢斯的表現(xiàn)都是相同的颖医。稍后裆蒸，等所有的畫作都評分完畢，實驗員暫時離開了房間佛致，漢斯請真正的受試者幫他一個忙辙谜。他表示，他正幫一款新車賣抽獎彩票肋演，要是他賣掉的彩票最多，就能得50美元的獎金爹殊。喬請受試者以每張25美分的價格買些彩票：“幫幫忙梗夸，買一張也行，可越多越好辛块∏Π”
實驗結(jié)果毫無疑問，先前接受了漢斯好意的受試者尘盼，買起彩票來更慷慨烦绳。顯然，他們覺得自己欠了喬點兒人情午阵，所買彩票數(shù)量比另一種情況下多一倍享扔。
現(xiàn)在想想，你能如何更好的利用“互惠原理”戚啥？
“互惠原理”的特點和應(yīng)用
特點有兩個锉试，
其一：不對等式互惠
以一個小的付出去換取大的回報。
其二：互惠式讓步
先提個大要求纫谅，被拒絕后鸯乃，做出讓步，再提小要求尤筐，通常這時小要求人們不會拒絕洞就。
1.商業(yè)中的應(yīng)用
你盡可以在銷售時旬蟋，先給消費者一些小恩惠，多數(shù)消費者只要愿意接冕碟，通常都會產(chǎn)生后面的購買行為匆浙。
我是在培訓(xùn)機構(gòu)，以前我們會采取報名就送書包我衬，送教材饰恕，但現(xiàn)在看來這些促銷策略都是消費后的“惠”，這種叫交換破加，你報名雹嗦，我就送！銷售不夠高明锭环，有點滯后泊藕！
我們可以想想在銷售前，如何做到“不漏聲色”的影響家長報名呢玫锋？
我提出一個策略讼呢，一個老師在給家長做咨詢的時候悦屏，另一個老師跟孩子做一些互動键思，可以送個小禮物甫贯，然后開始教兩句英語或教個英語歌，最好是“Mummy赖条，I love you”常熙，簡單易學(xué)，當(dāng)媽媽咨詢完的時候仿贬，聽到孩子用英語唱出“媽媽墓贿，我愛你”的時候聋袋，都會讓媽媽吃驚并感動，從而產(chǎn)生報名嗜侮。
我們用這種方式與以前單純給家長介紹的方式對比了一下啥容，從數(shù)據(jù)上看，咨詢后產(chǎn)生當(dāng)時報名的比率有50％的提升击吱！
現(xiàn)在我們贈送免費課程遥昧，效果并不理想渠鸽。我們嘗試送家長和孩子別的東西，而且是以老師私人名義送，這樣效果會優(yōu)于以機構(gòu)名義送革屠，因為消費者會覺得，收了老師私人送的禮物那婉，就欠了老師一個人情详炬，就算是家長當(dāng)時沒有產(chǎn)生報名，后期這位老師再邀約他來聽試聽課呛谜，都是比較好邀約的隐岛。
我這里也是拋磚引玉，您當(dāng)然也可以其他方法好好的利用這個“互惠原理”割坠。
2.人際交往中的應(yīng)用
書上提到妒牙，有些人，不管有多奇怪敢朱、討厭象浑、不受歡迎愉豺，只要先給我們點小恩小惠，就能提高我們照著其要求做的概率杖剪。
你可以設(shè)想一下驰贷，你跟你的家人，同事次兆，朋友锹锰，客戶相處漓库，我們大可以用“互惠原理”化解矛盾渺蒿”胙Γ或者用這種方式去說服他聽從你的建議。這種“惠”不見得非得是禮物少态，也可以是幫助挚冤，想法的分享等训挡。
行動派琦琦以前就說過，她很喜歡收集信息为肮，比如她會把自己的客戶的興趣愛好記錄下來肤京，在平時看到這位客戶感興趣的信息忘分，琦琦都會轉(zhuǎn)發(fā)給這位客戶，其實就是簡單的舉手之勞重斑，也會經(jīng)常給一些建議和分享肯骇，后期這位客戶跟她合作的機會就會很大，從“互惠原理”的角度分析漾脂，琦琦通過簡單的分享胚鸯，就已經(jīng)在影響了客戶的決策。
我想琦琦從一出道就知道這樣做啊终，不是早早看了《影響力》這本書蓝牲，就是像一位行動派的老師說的“琦琦天生能接收到靈感”泰讽，所以雖然看不到琦琦苦哈哈的到處拉單子，但她的業(yè)績卻是非常不錯的佛玄。
我們平時的生活中累澡，也可以借鑒一下她的經(jīng)驗愧哟，打造自己的影響力。
3.其他方面的應(yīng)用
談戀愛霞赫，找女朋友肥矢。
親子教育甘改，引導(dǎo)孩子。
……
一樣可以用這種原理十艾，可以試試疟羹！
但切記，“互惠原理”不是簡單的金錢贈予参淫。是要花一些心思愧杯，期待你把你嘗試的有新意的應(yīng)用方法分享給我，可以給我留言耍铜。
如何防止掉入“互惠”陷阱棕兼？
我們除了利用這個“互惠原理”，更重要的是謹(jǐn)防掉入“互惠”陷阱靶衍。
如果商品質(zhì)量沒有問題茎芋，即便你是因為“互惠原理”而產(chǎn)生的購買行為田弥，也沒什么，但我要說的是商叹，一定要注意沪哺，尤其是家里的老人辜妓，要有保護意識，避免掉入陷阱酪夷。
比如孽惰，現(xiàn)在市面上有很多醫(yī)療器械勋功，或藥品公司，尤其是準(zhǔn)對老年人的藥品片择，他們基本都用的這一銷售策略骚揍。
我婆婆每天早上起來，都會去離家不遠(yuǎn)的一個什么站點嘲叔，去排隊體驗人家的磁療保健座椅硫戈，說是免費試用不說，只要她還愿意聽30分鐘的講座歇由，就再給送兩個雞蛋果港，婆婆樂此不疲辛掠，每天拿兩點雞蛋回來释牺。
不到兩周，雞蛋拿回來不少猩谊，但她也買了一個磁療按摩枕祭刚，而且是家里人每人一個涡驮，她說原價3000多一個，現(xiàn)在搞活動1899一個撤防，所以她就給家里每人都買了一個寄月，我家算上兄弟姐妹无牵，里里外外共計8個人，這一下小兩萬消費出去了初橘，問題是這枕頭沒用多久，就陸陸續(xù)續(xù)出現(xiàn)故障耕蝉，我頓時無語夜只，我們再去那個站點扔亥，已經(jīng)是人去樓空！
要想避免這個陷阱踢关，可以試試以下幾點：
1.一概置之不理
提高警惕签舞，尤其是老人家柒瓣。但對于我們年輕人來說芙贫，如果是質(zhì)量有保證的公司舉辦免費試用活動還是可以參加一下的，比如蘋果魂仍，小米褪秀，羅胖的得到平臺蓄诽，如果有什么免費活動就可以嘗試，畢竟是知根知底的知名度高的公司媒吗。
2.先接受仑氛，發(fā)現(xiàn)問題，堅決拒絕
善意自然應(yīng)當(dāng)以善意回報闸英，可對一些銷售策略卻沒這個必要锯岖，你還是要尊重自己的心意，如果對銷售的產(chǎn)品并不滿意甫何，就可以拒絕出吹，沒有必要為“面子問題”，被牽制著捶牢。
小結(jié)
作者說因為他容易上當(dāng)鸠珠，就下決心研究順從心理學(xué)，他想找到哪些心理原則影響了人們?nèi)ロ槒囊粋€要求秋麸，作者在書中介紹的這些原則是提升影響力的“重要武器”渐排。
這些原則均能使人產(chǎn)生出不同的自動、無意識的順從（即一種不先思考就答應(yīng)的意愿）灸蟆，今天我們先講了“互惠”驯耻。
回顧一下，我們講了以下內(nèi)容：
什么是“互惠原理”炒考？
如何利用“互惠原理”可缚？
如何防止掉入“互惠原理”？
以后我會談《影響力》這本書的其他“重要武器”斋枢，加關(guān)注帘靡，了解更多！
希望我今天的分享對你有用杏慰！
