? ? 我們的云桌面發(fā)展已經(jīng)有差不多一周多的時(shí)間了陶贼，通過每天去客戶那里的走訪我們才發(fā)現(xiàn)云桌面的發(fā)展并非我們想象中那么的容易簡(jiǎn)單丐怯，反而是感覺困難重重，客戶對(duì)于云桌面的產(chǎn)品相對(duì)陌生，采取比較謹(jǐn)慎的態(tài)度可能是這個(gè)時(shí)期發(fā)展難的關(guān)鍵原因垛贤，這不由得讓我想起了馬云在發(fā)展電子商務(wù)的時(shí)候被別人嘲笑的場(chǎng)景。
? ? ? ? 第一波發(fā)展我們依然遵循的是客戶關(guān)系規(guī)律趣倾，當(dāng)然這是銷售的固定模式聘惦，新產(chǎn)品一般都是關(guān)系好的用戶優(yōu)先發(fā)展嘗鮮，但這也會(huì)付出一定的代價(jià)儒恋，比如受理流程以及交付規(guī)范性等各個(gè)方面會(huì)對(duì)客戶對(duì)感知造成一定程度的風(fēng)險(xiǎn)∩埔铮現(xiàn)在我們正在遭遇這一些優(yōu)先安裝客戶的投訴以及部分仍然未能裝通客戶的等待，但因?yàn)榭蛻魧?duì)這個(gè)產(chǎn)品的無感诫尽，所以即使沒有裝通倒也沒什么意見反饋禀酱，而這恰恰是我們的問題所在，我們需要的其實(shí)是客戶對(duì)在乎牧嫉，如果客戶對(duì)產(chǎn)品真的理解了剂跟，反而應(yīng)該在意，就像我們的寬帶沒有裝通客戶會(huì)打電話詢問一樣酣藻，因?yàn)樗诤醪芮ⅲ驗(yàn)樗枰赃@個(gè)時(shí)期正是我們?cè)谱烂姘l(fā)展的艱難時(shí)期辽剧，產(chǎn)品的初生就如同嬰兒降臨這個(gè)世界送淆，需要關(guān)心照顧才能長(zhǎng)大，而我們的角色就如同父母怕轿，試問父母應(yīng)該如何對(duì)待初生的嬰兒呢偷崩？
? ? ? 云桌面的發(fā)展本質(zhì)上其實(shí)就是在占領(lǐng)客戶原有的新購(gòu)或者是換購(gòu)電腦的市場(chǎng)辟拷，這是產(chǎn)品規(guī)模化發(fā)展的基本規(guī)律阐斜，如果沒有找到這個(gè)市場(chǎng)衫冻，所有的發(fā)展都是零散的，也就是我們當(dāng)前的這種發(fā)展模式谒出，如果想要顛覆必須首先要找到這個(gè)新購(gòu)和換購(gòu)電腦的可能性羽杰。所以我們?cè)诮?jīng)歷了第一波關(guān)系型營(yíng)銷之后其實(shí)才真正迎來了發(fā)展的關(guān)鍵期，就是找到真正的用戶市場(chǎng)到推，那么我們的銷售行為就應(yīng)該發(fā)生相應(yīng)轉(zhuǎn)變考赛，至少我們銷售過程當(dāng)中必須要探尋客戶電腦的更換頻率以及更換情況，對(duì)客戶基本情況的有效調(diào)查可以更高效率的找到市場(chǎng)莉测，所以下階段話術(shù)當(dāng)中一定要針對(duì)性出現(xiàn)對(duì)客戶購(gòu)機(jī)市場(chǎng)的了解颜骤，其次隨時(shí)隨地給客戶下單進(jìn)行體驗(yàn)，體驗(yàn)流程是打開規(guī)模市場(chǎng)的關(guān)鍵捣卤，必須進(jìn)一步規(guī)范體驗(yàn)流程忍抽，包括交付人員現(xiàn)場(chǎng)的交付話術(shù)，規(guī)定交付時(shí)長(zhǎng)董朝，交付使用之后啟動(dòng)對(duì)滿意度調(diào)研評(píng)估等鸠项。
? ? ? 根據(jù)吉爾伯特的行為工程模型來看，所有績(jī)效改進(jìn)都是從技術(shù)改進(jìn)開始子姜，而技術(shù)改進(jìn)的第一層是考慮數(shù)據(jù)信息反饋祟绊，第二層是資源流程工具的使用，第三層才是后果激勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì)的導(dǎo)入哥捕，而我們目前在前面兩步都是處于缺失狀態(tài)牧抽，所以對(duì)于使用者的數(shù)據(jù)收集反饋成為了重中之重，使用者的數(shù)據(jù)分析將會(huì)極其有利的幫助我們?nèi)娣治瞿壳笆褂谜叩漠嬒褚Ｗ疤崾窃O(shè)計(jì)好相關(guān)收集數(shù)據(jù)扬舒，匹配用戶使用時(shí)間、頻率等系統(tǒng)可調(diào)取數(shù)據(jù)組成一個(gè)完整的畫像凫佛，這是緊要的第一步工作讲坎。其次第二步就是分場(chǎng)景設(shè)計(jì)話術(shù)，這個(gè)場(chǎng)景要分行業(yè)進(jìn)行設(shè)計(jì)匹配愧薛，例如對(duì)于移動(dòng)辦公場(chǎng)景的晨炕、對(duì)于電腦管理的、對(duì)于安全保障的厚满，就目前而言省錢的場(chǎng)景我遇見很少府瞄，這些場(chǎng)景都一定要匹配一個(gè)典型的打動(dòng)人心的故事案例碧磅，最好是株洲本地的碘箍，沒有就用其他地方的也行遵馆，總之形成工具包給到我們的銷售人員，讓每個(gè)人都可以標(biāo)準(zhǔn)的說好云桌面故事丰榴。這只是銷售層面的話術(shù)货邓，還有交付場(chǎng)景的話術(shù)也要出來，交付經(jīng)理的基本流程先后順序四濒，怎么樣安裝時(shí)間最省效果最優(yōu)要組織探討形成最終結(jié)論换况，然后大家現(xiàn)場(chǎng)實(shí)踐驗(yàn)證通過，直到找到一個(gè)最好的答案盗蟆。
? ? ? 我想所有的銷售都是不斷對(duì)細(xì)節(jié)的完善戈二，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的社會(huì)當(dāng)中贏得競(jìng)爭(zhēng)的人一定是對(duì)細(xì)節(jié)掌控較好的那個(gè)，我相信隨著營(yíng)銷宣傳的深入喳资，人們的認(rèn)知會(huì)慢慢形成觉吭，機(jī)會(huì)會(huì)逐漸顯現(xiàn)，我們現(xiàn)在要做的且能做的就是不放棄我們對(duì)于產(chǎn)品市場(chǎng)的探尋仆邓，探尋客戶新購(gòu)買和更換的時(shí)機(jī)鲜滩，積極引導(dǎo)客戶體驗(yàn)，相信我們一定能找到屬于我們自己的機(jī)會(huì)节值。
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