11月16日 08時33分?

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方案才能夠落地有效壤圃，這樣的話我就會分為這樣幾個詳細的幾個方面會給大家做的一個講解是辕，大家也做好一個充分的準備汁展。然后這里我們馬上就開始了私蕾，上節(jié)課我給大家講到了僵缺。數據。數據化踩叭。還有給大家講到了這個產品體系磕潮，實際上這個產品體系和產品之間的他們的關系，我們將會在這節(jié)課會給大家具體的講到容贝，怎么將產品做成爆品的四步法自脯，爆品和產品它是它們這個關系是怎么樣將產品做成爆品的，它的一個4步法嗤疯。

第一個我們先看第一頁冤今，我們先看看我們目錄，第一個問題就是像我們產品做成爆品的4步法茂缚，然后和stp市場劃分，瞄準市場定位屋谭。

第三個就是創(chuàng)業(yè)者的個人定位脚囊，第四個就是爆品的產品定位，還有爆品的商業(yè)模式的定位桐磁，將會在第四階段給大家講到悔耘。第五個是產品的落地，就是上面我講了那么多我擂，從到法術怎么樣衬以，我們在怎么樣落地回來，給我們自己的實際的工作校摩，實際的應用看峻，我們應該怎么去操作？

我們就思考這件事情衙吩，這樣的課其實可以值得大家去多聽幾遍互妓。第一個就是要將產品做成爆品的4步法，第一個就是1.1就是站在起點stp先勝而后戰(zhàn)的產品定位坤塞。1.2是從0~1冯勉。Pmf產品市場驗證。1.3是從1~10產品和模式的擴張摹芙。1.4是從10~100構建多元產品體系灼狰。好，我們現在從1.1開始講浮禾，1.1就是站在起點交胚，先勝而后戰(zhàn)的產品定位坛悉。什么叫先勝而后戰(zhàn)的產品定位呢？

先勝而后戰(zhàn)它來自于哪里承绸？它是來自于孫子兵法裸影。孫子的兵法就是要孫子曰，先生而后戰(zhàn)军熏，他就是什么轩猩？先生后戰(zhàn)我們在在古代的戰(zhàn)爭，你會發(fā)現這種高明的軍師和軍事家荡澎，他在每打一場仗之前均践，他就已經把整個的戰(zhàn)略都已經規(guī)劃得非常的清晰了，就天時地利人和什么的都會考慮在內摩幔。打仗只是一個過程彤委，先勝也就是說他是還沒打他就剩了。尤其是簡單來說字面上這么個理解或衡，實際上也就是說還沒有打它就要具備勝利的條件了焦影。

打仗只是一個過程，不是一個概率事件封断。先生就是先具備勝利的條件斯辰，他已經具備了勝利的條件，具備生命的條件才去打這場仗坡疼，對我們來做爆品來說彬呻，我已經強調很多次了，其實就是對于我們的自身的定位的起點起了非常大的作用柄瑰。我再給大家講到闸氮，大家可以看動怎么樣才能做到裳先生而后戰(zhàn)的，在我們現在的商業(yè)時代里教沾，怎么樣才能做到先勝而后戰(zhàn)蒲跨？

就是要洞察商業(yè)本質，看透項目详囤，看到終局财骨，這就是先勝而后戰(zhàn)，是吧藏姐？我們可以看從下方的a點到B點來說隆箩，下方有三條線，有一個黃線羔杨，有一個紅線捌臊，有一顆白線，其實我們每一個人他都是要看透這個項目兜材，看到中雨理澎，也就是說我們現在從目前狀態(tài)從a點逞力，我們要看到中局，我們要看到 B點糠爬，洞察商業(yè)本質寇荧，動什么叫洞察商業(yè)本質？洞察商業(yè)本質的根本执隧，其實就是我們要降維打擊揩抡，從空中往下看，其實我們所有人都是生活在二維的世界里镀琉，

為什么峦嗤？因為我們幾乎所有人都生活在地面上，生活在地面上很少能夠上升到高空屋摔，能俯瞰什么時候我們能從高空俯瞰烁设，就是說我們在需要GPS的時候，它才是真正的俯瞰钓试，從天上往下看装黑，對吧？我們要看到這條亚侠，這個街道我們要看到整個鄉(xiāng)村曹体，看到整個的縣城整個市，然后整個國家硝烂，然后我們才能夠知道從哪里到哪里，

它的距離怎么樣铜幽，它有一種距離感滞谢，對不對？甚至我們要再拉得更遠點除抛，我們要俯瞰地球對不對狮杨？其實這是什么原理？也就是說我們只有俯看的時候往下看的時候到忽，那才能夠知道我們從哪里到哪里橄教，對吧？比如說我們報名商業(yè)模式喘漏，導航圖护蝶，這就是你如果說你只是說我們打開死扣每一個點，你可能比如說做個自媒體翩迈，你說自我自媒體做完了之后持灰，

上面為什么做什么叫好？什么叫不好负饲？這標準是什么堤魁？做完之后又要做什么是如果說只是研究它的話喂链，是不是像極了，我們從一個鄉(xiāng)村的街道中妥泉，我們從哪來哪里來到哪里去椭微，我們是不清楚的，

是吧盲链？什么時候才能搞清楚蝇率，只有從天上從高空往下看的時候，我們才能看清本質匈仗，也就是說大家可以看這條路瓢剿，如果a到B點這是一條路的話，其實我們能夠看到的這條路是a點到B點的悠轩，這條白線是最短的间狂。黃線是走了好遠的路，但是沿著這條路越走越遠火架，終究沒有達到B點他的目標狀態(tài)鉴象。

紅線是什么？也就是以紅線這條線是繞去繞來繞去曲曲折折何鸡，最后達到了低點纺弊。其實現實生活中白線它是幾乎它是不存在的，沒有那么值得一條線等著讓你去走骡男，這個是不太可能的淆游。但是它有什么我們有盡可能的去找到那條白線，那條直線就直達目標的那條線隔盛，這就像極了什么呢犹菱？我們要做GPS的時候窜锯，我們可能會選不堵車的仗岸。路最近的這條路我們會去開車行走羡宙，我們要找不到那條撞芍，盡可能的找到那條直線妖啥。

所以說洞察商業(yè)本質其實就是俯瞰讓我們從a點到B點昵骤，從我們目前要找到我們達到我們的目標萝映，我們的未來要達到小到那條直線檩小，對吧鳄炉？所以說甲每最終沒有達到這個直線杜耙，以最終曲曲折折最終達到的那條直線。所以說這里要先勝而后戰(zhàn)迎膜，就是我們要找到那條路泥技，要看透這個項目，看到中局也要看到 B點，然后這就是獻身而后戰(zhàn)珊豹。

我們再具體來說簸呈，stpSS就是市場細分，目標市場就是T店茶，市場定位就是P蜕便，這三個部分就是市場細分，目標市場贩幻，還有市場定位轿腺，我們仔細來看，市場細分就是企業(yè)在一定的市場細分的基礎之上丛楚，要確定自己的目標市場族壳，對吧？最后把產品或者服務定位在目標市場中趣些，把它的位置給確定下來仿荆。

然后我們看細分市場是什么？細分市場就是我們要洞察和了解消費的需求坏平，有系統(tǒng)的分析和研究消費者他細分市場的基礎是什么拢操。然后確定有效的細分的標準，還有目標市場舶替，選擇營銷的目標對象令境，評價細分市場的吸引力，選擇目標的細分市場顾瞪。對吧舔庶？我舉一個例子，什么叫市場細分陈醒？比如說拼多多栖茉，當年是怎么樣會在阿里巴巴的電商，在它的壟斷的情況之下孵延，他是怎么樣脫穎而出的？他其實就打了一個細分市場亲配，它的細分市場是什么尘应？

大家都知道，阿里巴巴在當年把那些那些比較but有一些生產的邊緣產品的吼虎，就是三無產品的那些商家都把它給撇出去了犬钢，都把它清理出去，阿里巴巴了思灰，你說這里從阿里巴巴體系里邊玷犹，淘寶它也不能經營了，對他們來說他們去哪兒洒疚？他們吃什么歹颓？這就是一個問題了坯屿。后來后來就是在后面的環(huán)境中，就是塑造了大量的這種用戶的需求巍扛，其中他得活著领跛。

后來就在那個時候你會發(fā)現，他把那些小廠小商全部給打掉之后撤奸。拼多多就在這個時候就應運而生了吠昭，它的細分領域是什么？它的細分領域其實是指的是五六線七八線的這種小商販胧瓜，阿里巴巴的他現在淘寶做的123矢棚，做的一二三線，一到拼多多的時候已經到了五六線府喳，甚至以后更長的什么貧困縣什么的他們都會買蒲肋，你看現在很多的小商販，他們種的蘋果劫拢，賣的這些水果肉津，然后這些小商品什么的在哪里，現在基本上你會發(fā)現都在拼多多上了舱沧，它其實就走的是一個細分領域妹沙，就看都是電商，你會發(fā)現他們都是電商熟吏，它的區(qū)別在哪里呢距糖？區(qū)別其實是在于拼多多是走了一個4線5線以下的這些用戶群體，大家能知道為什么拼多多呢牵寺？用戶群體現在已經是超過了京東悍引，已經超過了阿里巴巴，它為什么用戶量已經超過了他們?yōu)槭裁此臓I收還是遠遠不及京東帽氓，還是給阿里巴巴查了很多趣斤，是因為在中國有6個億的人口，單月的一個月的收入是在1000元以下的黎休，這個人數是非常大的浓领，可能我們不知道，但是這個人數是非常大的势腮。

中國有還有一個多億將近兩個億联贩，一個月單月的收入在2000元以下，你說他們這些用戶他們去哪里買東西捎拯，是他們覺得合適的消費平臺泪幌，對不對？這里面市場就應運而生了，所以說它就一個分層了祸泪。阿里巴巴在上層吗浩，這就是細分領域出現了之后，阿里巴巴做123浴滴，你做一二三線城市就好了拓萌，馬云你要做一二三線城市對吧？我自己我拼的多升略，我就做五六線微王，七八千的就好了。

對吧品嚣？所以說他的人數多炕倘，但是付費能力上不去，這就是說拼多多所存在的這個市場的細分翰撑，那市場的有了市場的細分罩旋，就我們要考慮它的目標市場，也就是他給聽市場定位就是普及性的眶诈。那就是說在價值定位和確定價確定價值組合它的方案涨醋，然后選擇它的差異化，對吧逝撬？選擇整體定位的戰(zhàn)略浴骂，確定價值組合和營銷的實施方案，是吧宪潮？市場定位溯警。就是說

對于拼多多來說，它的市場定位它就是很清晰狡相，對不對梯轻？你做123123，我做456尽棕，我這以下的城市都是我來做對吧喳挑？這不就是細分領域市場了嗎？對不對滔悉？我再給大家舉個例子蟀悦，什么細分領域市場，比如說做營收你會發(fā)現什么什么劉潤什么活動大學什么的氧敢，他都是對你營收認知流量，看上去對你的品牌等等询张，都是起著關鍵性的作用孙乖，這感覺都好像都是做這方面的。

但是比如對我來說，我們做的細分領域是什么唯袄？我們是要根據這些中小創(chuàng)業(yè)者弯屈，我們提供的不僅是提供了這個課程服務，我們更重要的是提供了什么呢恋拷？我們是一個創(chuàng)業(yè)者背后的商業(yè)智囊團资厉。我們從這個產品到營銷、銷售蔬顾、自媒體宴偿、社群、私域诀豁，然后甚至我們在未來會在股權融資這些方面會給予還有圈層窄刘，

對吧？我們會給予創(chuàng)業(yè)者更大的支持舷胜。我們這個服務看上去是一個很全面的娩践，但是我們雖然說這是我們主打的是爆品，但是其他的幾個領域也是我們服務的對象烹骨。

因為對于一個企業(yè)來說翻伺，他并不是說需求是單一的，他的需求可能就是大部分人是多種多樣的沮焕，對吧吨岭？所以說我們打的細分更多的是一種企業(yè)家的或者創(chuàng)業(yè)者的智囊團背后的智囊團，對吧遇汞？別人有什么什么疑問未妹，我們都會幫助別人去推進，

關鍵現在是問題是什么空入？我們創(chuàng)業(yè)的過程中它會缺少一個引路人络它，你比如說留任，留任咱就不說歪赢，是吧化戳？他是可以劉榮老師你去問他，他會回答你嗎埋凯？不會回答点楼，因為他服務費一年是200萬，一般人花不起白对，ok ok你要來找我的話掠廓，我們也能，但是我們從產品這個領域上甩恼，我們做爆品這個領域上蟀瞧，我們在已經做到了已經這個行業(yè)中的前沿了沉颂，

對吧？其實你一搜搜用戶思維對吧悦污？你搜索很多這種關鍵詞铸屉，但是我們已經做到了很前沿了，所以說這就是我們所打的細分領域對吧切端？所以說大家我講的細分領域就是stp彻坛，

對吧？你要找到你的細分細分的細分的領域踏枣，然后你要鎖定這個目標市場昌屉，然后你才能再去找到你的市場的定位，對吧椰于？所以說運用sap理論它的讓工具然后設計顧客價值驅動的營銷戰(zhàn)略怠益，選擇具有競爭力的價值和價格定位，對吧瘾婿？所以這是一個 stp原理蜻牢，

對我們自身來說我們應該做什么對吧？我們應該去考慮什么的偏陪？我專門給列了大家列了一個簡單的公式抢呆，也就是說什么？你的產品是什么笛谦？你的核心賣點是什么抱虐？對吧？和什么叫核心賣點饥脑？對吧恳邀？核心賣點就是用戶為什么選擇你？為什么不選擇我灶轰？他的理由是什么谣沸？我們這個時候需要切換一個角度，對吧笋颤？什么叫細分領域乳附？然后鎖定市場，那就指的是我們要有我們自己獨特的賣點伴澄。

然后當用戶需要的時候赋除，他第一個能夠想到你，這就叫品牌對吧非凌？這就叫賣點举农，有賣點而產生的品牌。然而好然后主要的客戶是誰敞嗡？他們的需求是什么并蝗？我來交付給他的是什么祭犯？對吧？產品的產品之后服務之后能夠達到什么樣的效果滚停，如何交付？定價是多少粥惧？對吧键畴？這都是一個我們在這個過程中需要考慮的普遍性的這幾個點都要去考慮，如果說把這句話翻譯出來的話突雪，這就是這些對吧起惕？你的產品是什么？賣點是什么咏删？主要客戶是誰惹想，他們需要的是什么？你來交付給他們是什么督函？跟你的產品服務之后它能達到什么效果嘀粱，如何交付？定價是多少辰狡？對吧锋叨？第二個就是1.2，1.2就是從0~1宛篇，就是pmf的市場驗證娃磺。不，就是我給大家說一句叫倍，用英語來說偷卧，就是products market fit。

左邊就是市場吆倦，就是產品听诸，就是市場的英語。就是瑪吉特逼庞。產品的英語就是product蛇更，產品然后匹配是什么？就是seat赛糟。就是派任。就是說我們的產品實際是與市場接軌的過程，對吧璧南？你的產品與市場有多大的接軌掌逛，它決定了用戶對你的直接會決定你的付費率，直接會決定你的私域的流量的增長司倚，對吧豆混？因為他需要你他就會加你的微信篓像，他不需要他怎么加你的微信呢？

他也會決定了你的自媒體有多少皿伺，會有多少的營有多大的影響力陆赋，有多少粉絲，他需要你他才會給你點關注余黎，他才會給你點贊萄凤，他不需要他關注你干什么呢？

對不對妒穴？所以無論說我們的產品也好宋税，私域也好，自媒體也好讼油，就是我們所倡導的爆品金三角杰赛，它其實就是與你的市場在接軌的過程中匹配度越高，就是你做的產品更市場中認可的人越多矮台，他越剛需頻度越高乏屯，你的付費率就越高，你的私欲也是更多的人需要嘿架，更多的人就會成為加你的微信瓶珊，成為你的全部成為你的私域，對不對耸彪？

然后有更多的人關注你伞芹，那就這么多人就會成為你的粉絲，對不對蝉娜？就是一個pmf就是市場與產品的匹配唱较。也就是說從這個過程中我們可以看到紅色的部分，也就是交叉產品市場的結合召川，它的交叉面積越大南缓。匹配度它是越高的。

如果說為什么我們產品賣不出去荧呐，產品賣不出去汉形，就一個是銷售的問題嗎？一定是營銷的問題嗎倍阐？不是的概疆。這個時候首先是你要去看一看，即便是他再不行峰搪，銷售再不行岔冀，沒有銷售你放在放在淘寶上拿到產品就不應該賣出去嗎？你放在直播間里面小商城里面產品就不一定賣出去嗎概耻？這時候如果說銷量特別差的話使套，這時候往往不是銷售的問題罐呼，你要找一找自己的定位，你自己是個產品與市場的結合侦高，到底是準確不準確嫉柴？

如果說紅色它就沒有產品與市場它就沒有接軌的地方，它就不需要奉呛。這就是一個偽命題差凹，我們要去政委，政委就證明他是個偽命題侧馅，證明他是個偽需求。我們要去政委的呐萌，對吧馁痴？不要說這個產品我做完了之后只花了幾百萬了，我花了幾十萬了肺孤，我才發(fā)現這不是我這個產品市場都不需要罗晕，這個時候就損失就大了。

所以在最早期的時候赠堵，我們就想辦法就要進入市場和產品進行匹配小渊，對吧？怎么樣匹配茫叭？后邊我會給大家講幾個方法酬屉，然后用短平快小步快跑的來把它進行匹配。

Ok揍愁，再接下來就是說呐萨。其實.pmf就是最直觀的指標，就是用戶是不是愿意付費購買莽囤，他付費的轉化率是不是達到了你的預期谬擦，比如說你預期你覺得有10個微信里面去，100個微信里邊人就有10個人向我付費朽缎，10%的轉化率惨远，結果你發(fā)現不是這樣的，你結果100個里邊就一個數人倆人付費你說是哪的問題话肖？如果是一旦認為你的市場對了北秽，你的用戶也對了，人家也去買相應的比如知識付費類產品狼牺，它為什么不買我的我就想這個達不到我的預期羡儿，我那10%的付費率都沒有，500% 1%的付費率是钥，那就是就要考慮這個問題了掠归，紅色的地方太小了缅叠，紅色地方太小了，假如說這個是紅色地方只有這個部分的1/10虏冻，你可能覆蓋率百肤粱，你1%的付費率，2%的付費率對不對厨相？是這么個原因领曼。然后如果定位和賣點和定價，不能說服你的客戶去買單蛮穿，說明你有可能還是需要在一在這個階段1.2的階段需要再回到1.1的階段中庶骄，然后再去給自己糾錯，然后你需要去給自己的正文践磅，

對吧单刁？第二步如果說走不過去，卡住了府适，你需要去思考一下你的市場的細分到底準不準確羔飞，也就是說什么？我們的產品是我們決定的檐春，但是這個市場如果說市場你鎖定錯誤了逻淌，那第二步就錯了。不是第二步錯了疟暖，是你第一步可能就錯了卡儒，是你鎖定的市場鎖定不對，你不對誓篱，你就像我們打槍一樣朋贬，你說我們打了一槍，我覺得是獵物窜骄，我打了幾槍我發(fā)現怎么不是呢锦募？

你覺得是打槍的問題嗎？實際上那個地方可能不是個獵物邻遏，可能就是個石頭糠亩。那時候有一片草，你看著它像兔子准验，實際上不是個兔子赎线，可能就是一片草，這時候怎么辦糊饱？既然打不中了垂寥，產品和市場匹配度不夠了，也就是說我們拿著槍去打

兔子，因為遠處兔子第二步就打兔子滞项，打不著怎么辦狭归？我們得看一看你那地方到底是不是兔子，那就回到第一步文判，你得你去看一看嗨过椎，一看就明白了，那個地方看著像是個兔子戏仓，實際上不是原來這片草地里邊這種植物食物長的長的石頭上看著長得像兔子疚宇，原來不是兔子，ok我明白了赏殃。這叫什么敷待？我們需要再回到第一步去，找到你們細分市場的細分仁热，

還有你看鎖定你的目標市場對吧讼撒？你得找到你這個市場的細分，然后第二步是鎖定了你的目標市場股耽，對吧？大家可以看市場細分這里邊就有一個钳幅，我給大家找了就是一個放大鏡物蝙，放大鏡是什么？我們要把這個因素要把它放大敢艰，這個市場的額度放大诬乞，放大鏡它就有一個放大鏡，我要找了一個放大鏡钠导，放大鏡頭就是你要去找這地方到底是不是什么叫找 S震嫉，就說你得去那個地方看一看，你離得近一點牡属，你得知道其實這不就等于放大了嗎票堵？你遠處看它很小那么小，那么你離近了那么大逮栅，也就是S就是細分市場悴势，你走近了之后你會發(fā)現原來不是個兔子，對吧措伐？

然后第二步就是目標市場特纤，目標市場就是靶心，對吧侥加？我們得打我們得我得瞄準捧存，你得知道對我們的我還沒有開槍，我們得是知道這是目標市場。對吧昔穴？市場定位是什么镰官？市場定位是指的是你要給自己定個位，你看這里邊就是GPS傻咖，大家可以看一下這GPS就是說你在哪里的朋魔，你得知道你在哪兒吧，你在哪兒才能找到是細分市場卿操，你才能夠第三 T就是你在瞄準對不對警检？這叫stp。大家其實也沒必要去理解這么深層次的研究到底是個啥害淤，其實你去擺去百度或者等你去搜下你可能就知道扇雕，但是這里面就是大家搜那么多，其實也沒有意義窥摄，我給大家已經講得很清楚了镶奉，市場細分就是把這個市場的就是放大了，整個行業(yè)中的市場你所在的你所在的領域的市場把它放大了崭放，然后你得瞄準市場哨苛。

第三個你這在哪里瞄準？就是市場的定位對吧币砂？你在哪里瞄準建峭，然后再接下來我們回來剛才的是1.1，我們在講1.2的問題决摧，那就是說什么亿蒸？我們再回到市場的角度來說，你匹配度掌桩。市場边锁。由于產品的匹配度越高，怎么呢波岛？

我們要瞄準它茅坛，你瞄準的你瞄的越準，你比如說像狙擊手一樣则拷，狙擊手其實他并不是說瞄準灰蛙，比如說一公里以外的一個獵物，我用準星我對著你我就能打動你隔躲，實際不是那樣的摩梧。

因為獵物它是運動的，你看狙擊手他得考慮宣旱。風向仅父。光照，他得考慮。這個動物或者對方的移動笙纤。它也要都要考慮進去耗溜，這樣的話它才能夠去命中這個目標。其實也就是說市場它往往它是省容。運動的抖拴，它也是運動的。那么就是我們產品要鎖定這個市場來說腥椒，它是運動的過程阿宅，對不對？比如說咱們自己做視頻號你肯定知道笼蛛，因為最少洒放。來說。市民號它每個周你會發(fā)現它都在更新滨砍，每個月都會有一次大更往湿，它的平臺上既然都是在更新，

你想為什么它會更新惋戏？你看這叫市場是不是一直在變化领追，一直在變動對不對？再有你突然間比如說來了一個高端客戶向你付費了响逢，他給你帶來的資源不僅僅是他自己蔓腐，可能也會帶來了一片市場，咱就我們舉一個舉一個例子龄句，比如說馬云向我付費了，他給我?guī)淼氖鞘裁瓷⒑保克麕淼牟⒉皇钦f不一定分歇，一個客戶的價值，他可能為我?guī)淼氖桥肥Ｒ粋€巨大的市場职抡。

對不對？這可能是一個巨大的市場误甚，也就是說什么缚甩？我們終歸是要找到我們的產品和你市場的匹配度，那就是pmff窑邦，對吧擅威？我們通俗點來說就是這樣子的。然后在接下來剛才說了如果說找不到的話冈钦，那也就是你從第二步需要回到第一步郊丛，繼續(xù)去找你的目標到底是誰。他到底是不是你的目標？是吧厉熟？然后我們在接下來再回來再講导盅，那優(yōu)秀的pmf,他的退費也是很低的，就是說他買了你的產品揍瑟，他需要他就不想退費白翻，但是有些人你看在你的京東上，我自己去買東西的時候绢片，我就有那種感覺滤馍，我為什么會退費率高，有一些產品退費率就很高杉畜，我也會退纪蜒。

就是說你看京東上，比如說淘寶上我去買了一些一些東西此叠，但是我發(fā)現就像是以前我就買耳機的時候纯续，我會給大家說我買耳機的時候我畫了好幾個，我發(fā)現為什么我買這個耳機的時候我不買灭袁，它主要原因是什么嗎猬错？是因為耳機它的描述的非常清晰，對吧茸歧？什么情況下它有藍牙倦炒，然后什么時候可以接線，我發(fā)現就有接線口什么的软瞎，然后我是不是可以做直播的時候可以能不能用逢唤，然后我平時如果說看電影的時候我能不能用，我生活的時候我能不能在這去涤浇，我能放在電腦上鳖藕，我放在手機中，我發(fā)現這都可以只锭，你看要描述的很清晰著恩，我的也就是我的需求。

我在這個市場中我是受市場中的一份子，你需求描述的很清楚，我去買耳機的時候贵扰，它的給我描述的非常清晰腌闯，這就是我需要的。對吧？他描述的很清楚，而且他能做到的別人做不到我就不退了。如果說你描述不清楚的話幻林，這個產品性能也不多的話贞盯，很有大量的去退費的。然后還有就是說nps值越高沪饺，然后后續(xù)復購或生單轉業(yè)率會持續(xù)的增加躏敢，npf是什么呢？Npnps整葡， nps就是口碑的意思件余。口碑值越高遭居，它也就是說復購生姜轉接收率它就會持續(xù)的去增加啼器，就是說。1俱萍。我們所有的產品衡量你的這個產品是不是最終的成功端壳，他要看兩點，

對吧枪蘑？他看看一一個核心三個點损谦，一個是用戶他是不是用了你的產品，用了你的產品之后不愿自發(fā)的轉介紹岳颇，如果說自發(fā)的轉介紹照捡，這就是產品在賣產品，其實我們所說的用產品去賣產品话侧，也就是說這里邊的用一個詞來衡量就是栗精。npi.N ps,

對吧？因為以前的時候大家我就可能用打電話給大家說瞻鹏，因為現在大家的基礎越來越好了悲立，這里面就會涉及到一些名詞叫mps值越高，后續(xù)的復購生單轉移率它也會有持續(xù)的增加新博。

對吧薪夕？其實這是什么口碑，它是來自于什么叭披？它也就是說pmf產品，也就是說大家還記得嗎玩讳？我跟大家說了涩蜘，上節(jié)課我給大家說了，是你的用戶的市場中用戶的那些需求和你的產品的權益熏纯，它是一一對應的同诫，也就是說我們產品中的權益和性能，他就是為了解決你的目標用戶中的需求的樟澜。

比如說我們拿耳機來說误窖，第一耳機來說它是藍牙叮盘，我說然后我需要藍牙，為什么霹俺？因為平時我在講課的時候柔吼，因為平時我在講課的時候，我需要好吧丙唧？稍等一下愈魏。記錄一下這塊有點卡，3分34秒大家記住一下想际，這塊有點卡培漏，一會剪輯的時候我們要把它剪出來，30 34分鐘的時候把它剪掉胡本。

30 34分鐘牌柄。15秒，比如說耳機侧甫，耳機珊佣，它有藍牙，是因為我在做直播的時候闺骚，我需要一個藍牙的性能對不對彩扔？

首先最原始的功能是什么呢？最原始的功能它都有聲音僻爽。他要有虫碉。聲音的音質不要太差，但是除了這個聲音這是耳機的胸梆，有聲音之外大家都能有對吧敦捧？我有大家也有，但是這還有一個藍牙藍牙設備碰镜，就會讓我覺得藍牙的設備我在直播的時候也能用到兢卵，

而且還有一個性能是什么？我還有一個需求绪颖，我我在做我在電腦上也能使用秽荤，因為我在平時在開會，我說我在開會柠横，有時候開會我不想打擾別人窃款，我也會用耳機，你看有一些耳機的時候牍氛，他插了這個插的手機上的耳機晨继，這個耳機它就不能夠插電腦，電腦上的它就是不能插在手機上搬俊。

然后這個里邊這個按鈕是我可以出去的時候紊扬，它可以使用蜒茄，我這上面可以實現接打電話什么的，這些我的需求就是在它這上面是全部都滿足的餐屎。對吧檀葛？他有什么功能我就有什么需求，也就是說從我們這個點上來看啤挎，用戶的那些需求和他的痛點和你的產品驻谆，它是一一對應的關系。

其實這里邊來說庆聘，從這個角度上來說胜臊，大家可以看是市場的需求，這個就是市場的需求伙判。禪不是這個就是產品象对，對吧？然后我就是市場宴抚，產品這就是產品勒魔，我就是市場，我就市場中的一個用戶對吧菇曲？我這個產品中所具有的功能冠绢，我是給它我是需要它的，我是市場它是需求看常潮，我為什么買它弟胀。是因為。我的需求是耳機喊式，它是一一對應的給我都具備了孵户，

對吧？他是跟我是匹配度非常高的岔留。既然是匹配度非常高的夏哭，我。所有人買東西大家記住我一句話献联，一定是先考慮價值竖配，一定是先考慮價值，對吧里逆？一定是先考慮價值进胯，所以說從這里邊來說，我們從產品的角度上來說运悲，我們是不是應該把我們產品的性能龄减、了解的目標项钮、用戶的群體班眯，你鎖定的目標只有準確了希停，鎖定的用戶目標只要準確了，我們制定這樣的針對這樣的產品的匹配度越來越高了署隘，

所以這就是一點給他的角度宠能。鎖定的需求它是一一對應，這種匹配的關系是吧磁餐？然后再接下來违崇。就是。什么是它原則是什么诊霹，我們才能怎么樣才能羞延。知道這個需求它是準確的，我們怎么樣才能知道我們才能鎖定目標用戶脾还，這個需求原則就是小步快跑伴箩，Mvp用最小它就是最小可行性產品，你比如說比如說你就舉個例子鄙漏，你比如樓還沒蓋完嗤谚，開發(fā)商就開始售樓了。對吧怔蚌？開發(fā)商售樓它是有兩個目的巩步，第一個目的。他是桦踊。為了用客戶的錢去蓋他的樓椅野，因為他沒有那么多錢，他需要把這個錢收上來钞钙，然后再去蓋樓鳄橘，然后客戶能看到

往往都是樣板間，也就是樓還沒蓋完的時候他就開始賣了芒炼。第二個原因是什么瘫怜？他其實在考慮這個樓如果是買沒有人買或者買的人特別的時候，開發(fā)商就不開發(fā)了本刽。所以說你看到有一些樓為什么成為爛尾樓鲸湃，也就是說甚至還會有這種情況的，但是說你能會看到一些開發(fā)商子寓，開發(fā)商他就跑路了是吧暗挑？往往就是這個原因⌒庇眩客戶往往都看到的都是樣板間炸裆，他一旦在驗證的過程中，這個不好鲜屏。這片地地兒烹看。雖然把地兒征上來了這片地兒国拇，但是人們他不是說他不喜歡，他就你種種惯殊。原因他不買不買的話酱吝，對他來說他既然不買了你他既然是不買了。最后你把它建完之后它還是不買土思，所以他果斷的就止損了务热，

對不對？這就是MVP己儒。對吧崎岂？再例如課程還沒有做的時候就可以先預售，對吧闪湾？把一部分預付可以先收上來之后该镣。再繼續(xù)去開發(fā)課程。如果收不上來响谓，說明產品它并不一定是用戶的剛需损合，并不是說是是你把書寫完了，然后再開始去賣對吧娘纷？在前期的時候我們要有一個MVP嫁审，用最小可行性方案，我們要對我們的需求去政委赖晶，鄭美由政委是什么證明為命題律适，就證明我們的產品不是以一個偽需求，它是一個真需求遏插，也就是MVP它這種產品是一個真需求捂贿，往往這個時候。大家可能沒太注意胳嘲。你看現在其實對于我們來說厂僧，我們現在可以做大，我們可以我們現在為什么還沒有去做大量的投放了牛？

對吧颜屠？實際上現在來說我們也是在將我們現在我們孵化器類的產品，也就是將我們的產品鹰祸。和市場甫窟。紅色的部分，我們現在已經是這么大了蛙婴，20%了粗井，但是我們在考慮我們的產品和市場匹配度能不能更高？能不能達到50%，我們有一個標準浇衬，怎么樣才能達到50%呆瞻？對吧？我們所針對的客戶径玖，比如說我們針對投資人，針對創(chuàng)業(yè)者颤介。什么樣的創(chuàng)業(yè)者就是梳星。

它是一個自然型的對吧？自然型的并不是自嗨型的滚朵，也是自然型的冤灾，它是自然自己燃燒的，意思就是它自己能夠發(fā)光發(fā)熱的辕近，對吧韵吨？這些用戶他有幾大痛點是什么呢？它的產品并沒有產品化移宅，它就归粉。可能就是個技能漏峰。比如做私域可能就是個技能糠悼，他不用產品。所以這些他賣的是商品浅乔。但是自己他并沒有生產產品的能力倔喂，產品跟商品是兩個概念，產品是我生產的靖苇，我的產品商品我賣給我席噩，我通過發(fā)售我讓別人去幫我去賣，我經銷商去賣贤壁，我放在京東上去賣悼枢，我放在什么荔枝等等微課上去。賣脾拆，那就是商品萧芙。別人做發(fā)售等等他們的解決商品的問題，但是你解決不了產品的問題假丧，所以說我們現在捷徑最大的肯定是要解決產品的問題双揪，解決更多的行業(yè)中的用戶最大的痛點產品變化，所以說用我們的方式就表示

這個產品市場的匹配化是什么包帚？5年時間第一產品化渔期，第二模式化，就說你可能自己是背后的那個人，設定規(guī)則的那個人疯趟，但是你并不是說自己上前線自己要去賣做客什么那種人拘哨，

對吧？角色是不一樣的信峻。模式是為了倦青。批量的分工，比如說可能產生第二曲線第三曲線對吧盹舞？產品化产镐、模式化、數據化對吧踢步？這是我們在數據化是什么癣亚？就是我們所思考的就是我們的在前天那節(jié)課講的數據化改革，對吧获印？很多企業(yè)它都需要他很多人做一個項目述雾，做自己的定位，我覺得我現在應該干什么了兼丰，我認為我應該干什么玻孟。但是他是數據。他沒有數據說你覺得那他

達到你的目標嗎鳍征？太感性了取募，很多人他就不理性，沒有科學蟆技，不去理性的去思考自己的市場的領域細分玩敏，它的數據化到底是怎么樣子的？開會來說很多人他不擺著數據去開會质礼，你的進展是怎么樣的旺聚？上來就開會，我的心我們今天干了什么眶蕉，明天需要干什么砰粹，標準是什么，你干了一個好與壞對不對造挽？所以說我們來說我們的產品和市場的匹配酌心，就是說產品化转捕、模式化茸苇、數據化叛甫，這就是我們在未來的話也會把它批量化的生產，所以現在來說我們其實也屬于 MVP中的谐丢，當然說了我們 MVP已經到了第五個階段了爽航，還是在不斷的MVP蚓让，對吧？依然是保持了最小可行性的產品的推進讥珍。拿我們的給大家舉了一個例子历极，然后第三個就是說從1~10就是產品和模式的擴張，它的原理是什么衷佃？我在上在前面趟卸。

在數據化改革的時候，我會給大家講的一個道理就是LTV就大于氏义。CAC锄列，也就是說一個用戶的終身。價值大于一個用戶的成本觅赊，對吧？這就是產品能夠跑通就可以去做投放了琼稻。我具體我給大家講講是什么意思吮螺？當然說了我給他咱們回顧一下，now我去花了1000塊錢帕翻，他做了個抖加鸠补，抖音上進行投放了，花了1000塊錢嘀掸，1000塊錢我花出去之后紫岩，我發(fā)現加我微信的是10個。那一個微信它是多少錢睬塌？

加你一個微信一個客戶就是100塊錢泉蝌，1000÷10，這就是100塊錢這么對吧揩晴？就這么理解勋陪，可能理解不了例子，就相當于你花了1000塊錢硫兰。你去花了1000塊錢诅愚，結果買了。10根白白菜劫映。一根白菜就是100塊錢對不對违孝？Ltv是什么？ Ltv那就是一個用戶泳赋，他的雌桑。終身價值是多少？就說你買了這個客戶祖今，今天為您付10塊筹燕。明天為你付1000，像后天在為你付了900等等全加起來。這是它可能加起來之后就是100100加900再加1000撒踪，那就是一個用戶在一年之內充了三次过咬，付費了三次，為你創(chuàng)造的價值就是2000制妄，你獲取一個用戶的成本是獲取一個用戶的成本是100掸绞，你的回報比是多少呢？

一年之內你通過這平均這一個用戶回報比是20倍的回報耕捞，這個就是LTV衔掸。除以CAC等于是20，當然說了lt就是一個俺抽。用戶他的敞映。終身價值這個只是大于C是是不夠的，它一般情況下一個用戶的終身價值是要是兩倍甚至三倍以上的磷斧，要除以CCC是三倍以上振愿，因為我們要考慮除了投放成本，你把它hold住以外弛饭，我們目的肯定不能為了投放冕末，我投100回來100肯定不是，我們得希望是投1萬回來1萬侣颂，其實也不是我們投1萬回來2萬档桃，因為我們還得給員工發(fā)工資，

對不對憔晒？還得有水電費什么的那些都得交對不對藻肄？人家除了推廣費用之外，我們的經營還得有成本拒担，對不對仅炊？你至少來說你對自己也得開工資，對吧澎蛛？你得給自己開工資嗎抚垄？你自己只是說你沒有考慮自己工資，實際上你作為創(chuàng)始人來說自己也得花錢對不對谋逻？自己也得有營收呆馁，也得養(yǎng)活自己，相當于是自己的公司自己也得給自己去開工資毁兆，然后開工資浙滤，所以說你至少來說我自己投出去去做投放，我得收回來兩個億气堕，三位以上我投1萬纺腊，我收過來是3萬對吧畔咧？我就2萬是我們干賺的賺出來的錢對吧？所以說LTV除以CAC揖膜，我的建議的方案至少是大于是兩倍是兩倍誓沸，

是吧？如果是這樣的話壹粟，證明你的產品在整個的環(huán)境中就是能夠跑通了拜隧，大家也要注意對自己的數據，如果說這個數據記錄數據化還是不夠清晰的話趁仙，大家一定要去回去聽一聽數據化改革那節(jié)課洪添，然后在哪里投放，這就是一些投放的平臺雀费，抖音干奢，然后視頻號、公眾號盏袄，然后再知乎快手忿峻，然后簡書，然后頭條貌矿，然后貼吧炭菌，然后這是百度罪佳，它都是一些投放的平臺逛漫，

然后投放的場景是什么？投放赘艳。場景就是公寓酌毡。公寓算法推薦，第二個是公寓付費買量蕾管，第三個就是別人的私欲枷踏，我給大家來說是什么意思？第一個是公益算法推薦掰曾，比如說各家平臺上他都有自己的推薦的算法旭蠕，比如說號視頻號抖音的算法，然后快手與快手的算法實際上這些算法你雖然說不一樣旷坦，但是也都大差不多掏熬，不差的也都差不多，對吧秒梅？只要說我們把內容把它做好旗芬，

對吧？標簽單上怎么標注捆蜀，比如說你的標題上就寫創(chuàng)業(yè)者怎么避開的三個坑疮丛，只要你不斷的強化你的標簽幔嫂，實際上你在哪里也不斷在強化，

對不對誊薄？不斷在哪里也在強化履恩，抖音上他也給你打上創(chuàng)業(yè)者的標簽，你是針對的是創(chuàng)業(yè)者暇屋，視頻號上來說似袁，它也是針對你是創(chuàng)業(yè)者，對吧咐刨？這樣的公寓算法的推薦就來自于公益算昙衅，這個來說我們這個來說它會讓它會有更多的這種自然量，或者讓它自然量這種加快它的自然量定鸟。

還有第二個來說是公寓付費買量而涉，比如說像是從斗價，這個就是公寓付費買量联予。第三個來說就是別人的私欲啼县，也就是說我給大家所說的那種節(jié)點用戶就是別人的私欲，你比如說你到了一個什么一個流量組沸久，你就去到他的私域里邊季眷，你比如說跟他商量好來我今天能不能在這里邊我做活動了，你能不能在這個群里邊幫我?guī)臀翌A熱卷胯，這樣的話就是說你用別人的私欲子刮，

就是這意思投放對吧？但是為什么還要投放窑睁？是你加入這個群挺峡，你是付費加入的嗎？對吧担钮？你又不是免費加入的橱赠，你可能是向他學習對吧？也可能你就是為了買他箫津。同時他可能就是攏了一幫人狭姨，攏了一個圈子，他也不貢獻什么價值苏遥，但是他就攏一幫人饼拍。這就是貢獻圈子的，就是說暖眼。ok你就貢獻圈子的話惕耕，我就付費買你這個圈子，那就說別人的私欲诫肠，就說投放的場景來說就三種工具司澎，算法推薦欺缘、公寓付費買定，第三個就是別人的私欲挤安，主要主流的是這么三種谚殊，1.4就是從10~100就是構建多元產品體系。然后這里邊來說和大家以前上節(jié)課也給大家講到了蛤铜，粉絲產品嫩絮、會員產品、利潤產品品等等围肥，后邊還有毛巾產品等等剿干，所以給人給大家講過了，那它是一遍遍的升級的過程穆刻，我們再結合了數據化的改革置尔，那節(jié)課其實用戶不斷的在升單的過程中，他其實也就是不斷的提升了一個用戶的的價值氢伟，

提升產品體系榜轿，提升ftv對吧？比如說你剛才我就給大家說了朵锣，我今天在平臺上付了100谬盐，我下個月付我付900，我到中旬我再付1000诚些，你看我作為用戶來說飞傀，我就為這個平臺的貢獻的價值。就是泣刹。逐步的在增加的助析，對吧犀被？但是椅您。但是你們是要說那個平臺的話，你去獲取我的用戶寡键，假如就花了100塊錢掀泳，他就加了我的微信了，但是我給你這個平臺所創(chuàng)造的價值一年可能就花了2000西轩，對吧员舵？怎么樣才能怎么樣才能獲得提升自己的LTV，也就是說通過粉絲產品會員產品定制產品這種升級不斷的升級藕畔，升級的過程中马僻。它的它的 LTV它就會越來越高了，對吧注服？這是這個部分韭邓。然后在接下來創(chuàng)業(yè)者的個人定位措近，這是創(chuàng)業(yè)者的個人定位，這也是一個大家經常會遇到的一個問題女淑，也就是說一個創(chuàng)業(yè)者來說瞭郑，我自己有時候也是是搞不太清楚自己的個人定位，剛才那個部分其實它是屬于商業(yè)定位的領域鸭你，其實每個人有些時候雖然說很長時間還沒有進入屈张，很多時候他是沒有進入一個真正的進入商業(yè)的環(huán)節(jié)中，這個時候我們要考慮個人和商業(yè)的接軌袱巨，所以說這個部分就是講到了阁谆，然后我們自己怎么樣才能夠個人是匹配這個市場的，也就是說我們簡單來看愉老，用油圖用的給大家形容用一種笛厦，第一個就是你能做的，你能力范圍之內俺夕，你能力能做的裳凸，你想做的覺得特別有興趣的，和可做的可做劝贸，就是長時間市場有增量姨谷，它是一個增量市場，也就是說可做啥叫增量市場的市場映九，它是一個它是有風口的梦湘，它是一個增量的，它是符合近幾年的這種趨勢的件甥，這叫可做捌议。

因為合作也說明什么？這個趨勢引有，也就是說有眾多的用戶有這個需求瓣颅，那就是說能做的想做的與可做的。同時具備也就是說中間那就是說你該做的部分譬正，還有這里面可做的宫补，我給大家也去補充一下，可做跟剛才的那個點來說就是我我們要考慮這個風口是什么曾我，最近這一段時間風口是什么粉怕？用戶的關注度在哪里，流量就在哪里抒巢，可做的是要考慮風口的用戶的關注度在哪里贫贝，那可做就是說我們要去找到風口，從數據上來說蛉谜，怎么去評估稚晚？

對數據它有什么影響凤优？也就是說蜈彼。因為有風口不在我們去獲取這一個用戶的成本就會比較低筑辨。

我們舉個例子來說，比如說現在小紅書它這個平臺已經是屬于上漲的趨勢幸逆。以前的時候它的活躍用戶才1個多億」髟現在都已經快5個億了。那也就是說什么意思呢还绘？那楚昭。我們假如說我去投放一條廣告，假如說我就投放到這個小紅書的這個首頁上拍顷。以前的時候假如說抚太。有1個億能1個億人能看到。現在是5個億的人能看到昔案。以前的時候尿贫。我投一條廣告，我費用比如說是我花1000塊錢有一個億能人能看見踏揣，比如說他有10個人能夠加我微信庆亡。但是我現在我發(fā)現之后它是漲了5倍了，也就是說捞稿。我投了一條廣告之后又谋，我。我發(fā)現娱局。不是10個人加我微信彰亥，是50個人加我微信了。

你看也就是說衰齐。我花了1000塊錢任斋，以前的時候。是娇斩。加了10個微信仁卷，1個用戶是100塊錢穴翩，現在是50個人犬第，也就是說我同一條發(fā)出去之后，他是咳嗽他有市場的增量芒帕，我獲取1個用戶歉嗓。才20塊錢，對吧背蟆？1000÷50鉴分，這不就等于20嗎哮幢？對不對？所以他也就是說風口預示著用戶的關注度就在這里志珍，獲取一個用戶的成本在減少橙垢，對吧？它是這么一個原理伦糯。

然后柜某。我們再回頭再來說，那就是能做的在自己的能力范圍之內他是比較擅長的敛纲，比如說我們舉拉面喂击，你能做拉面，你能力范圍之內你能做淤翔。拉面拉有拉面翰绊，這是這門技術。而且這門技術已經得到了市場的認可旁壮，用戶的稱贊监嗜。如果說你還沒有這門技術，或者你還是個新手抡谐，不要輕易去秤茅。開店或者出去創(chuàng)業(yè)，因為童叠。某個行業(yè)它一定有高手的存在框喳，而且自己的技術

他沒有得到一個充分的驗證。以前的時候我大家能看到大眾創(chuàng)業(yè)萬眾創(chuàng)新厦坛，實際上就是你讓那些五垮。那大學生。他也沒有社會經驗的出去創(chuàng)業(yè)的時候杜秸，你就發(fā)現全是失敗的放仗，他沒有那種商業(yè)認知，大部分都失敗了撬碟，對吧诞挨？后來這不是這不就咱們國家改變的一些政策對不對？所以說我們從這里來說呢蛤，我們先去找我們能做的惶傻，在這里我建議我們在初創(chuàng)期的時候，我們一定要做我們能力6成以內的其障，我們把目標可以設計是我們可以把目標做的稍微的緩和一點银室，做6成，比如說你的能力是6成，8成8成你做你去設定你的計劃的時候蜈敢，在早期的時候你先做6成辜荠。

對吧？因為。很多人在最早期的時候設定的目標特別宏大，是因為沒實現碎连。你做那目標沒用。對吧狱从？是久而久之把自己脫皮了，對不對叠纹？創(chuàng)業(yè)來說這是一個持久戰(zhàn)季研，一定是一個持久戰(zhàn)。對吧誉察？創(chuàng)業(yè)來說与涡。那是比如說你做識別號寫文章，然后創(chuàng)業(yè)每天因為我自己來說持偏，我昨天晚上我就做一個內容驼卖，我就做到了2點多，我為了把 PT做得非常好鸿秆，我做到了兩點多酌畜，我就是希望我們這個內容展現出去之后還有更好的效果，其實我每天我都是這樣的卿叽，我覺得它是一種它是一種持久戰(zhàn)桥胞。

我為了讓大家有更好的體驗，更能夠輕松的去理解考婴。我覺得我傳達的知識能夠深入淺出贩虾，這個是我所追求的，你說沥阱。能做的是什么缎罢？其實我做的這些事情，它真的是我的能力范圍之內的考杉，還真是不是我能力范圍之內的策精，我覺得我在只是說時間長了，但是如果說我要徹底的發(fā)揮的話崇棠，我覺得我會我會比這個比我們講這個內容要深更多倍咽袜，

對吧？但是我所做的這個事情易茬，大家像這點可以向我學習酬蹋，我所做的就是不是我全部的能力范圍之內的及老，因為我要考慮我的團隊對吧抽莱？大家是不是能夠理解范抓，然后是不是能夠輕松的理解，是不是能夠這個團隊的伙伴是不是能夠跟上我的進度計劃什么的等等方面對吧食铐？在這一點可以向我學習對吧匕垫？但是你們在做自己的計劃的時候，你要去做一個6成虐呻。還可以像我一樣象泵，那時候其實我現在也就是5成6成，我可能能夠是8成9成是都沒問題斟叼，但是我現在來說就是5成6偶惠。成，

因為大家他為什么一直在別的朗涩。為什么跌的忽孽？因為大家基礎越來越好了，這個課程的深度也在不斷的增加谢床，大家兄一。覺得每一次來。都是你像很多伙伴來聽課识腿，你為什么感受不一樣出革？對嗎？為什么感受不一樣渡讼？實際上我是在層層加碼骂束，他對我來說其實也不是一個我要展現我自己拿越高明，我要越展現越高明的話成箫，我把它全換成數字就好了栖雾。

對吧？我伟众。還是希望我努力的能夠讓他能夠輕松的去理解析藕，對吧？這一點來說對你來說我們要做一個8成8成的力量凳厢。做6成的事兒账胧。8成的力量做6成的事，然后先紫。想做的治泥。就是發(fā)自你內心的興趣，

并且長期去做這件事對吧遮精？長期去做這件事情對吧居夹？因為對創(chuàng)業(yè)來說败潦。我們的就是你的你的耐力，創(chuàng)業(yè)來說你的耐力是大于你的爆發(fā)力的准脂，你說你爆發(fā)了劫扒，今天我拍的時候特別牛的視頻，然后我休息一個月狸膏，那就是爆發(fā)力很強沟饥，你就沒有耐力對不對？你拍完視頻中午你就拜拜了湾戳，人家一通一條視頻贤旷，他能知道你什么呢？對不對砾脑？一條信息讓用戶記住幼驶，你需要7次，所以說我們發(fā)自內心的興趣韧衣，我們要做長期的盅藻。事情，

要長線主義汹族，我要長線主義對吧萧求？我們還是以拉面館舉例子，如果你發(fā)自內心的喜歡做餐飲和做創(chuàng)業(yè)的事情顶瞒。它是發(fā)生夸政。它其實是來自于你的。內心的召喚榴徐。一定不是突然的想起來守问。這種三分鐘的熱度。并且你愿意當成自己坑资。的事兒來做耗帕，

對吧？這是想做袱贮。他不是說我今天突然就腦子一熱仿便，我想去做這些事情，那不一定不是了攒巍，你想做那他就愿意當成你的事業(yè)來做嗽仪。它不是一個事兒，它是一個他是一個事業(yè)柒莉。有一種情況特別注意自己能做好一件事情闻坚，但是自己的內心不是發(fā)自內心的喜歡，這種情況下雖然是你能做的兢孝。但是你不是那么想做窿凤。這也不是你定位的方向仅偎。

對吧？你像以前我就我有一個同事雳殊，以前我在我那個同事就比較比較有意思橘沥。他明明寫程序來說，他11年的年薪早就遠遠的超過100萬了相种。他在上市公司威恼。但是他自己就跟我說了品姓，我要出去創(chuàng)業(yè)去了寝并，我就不想寫代碼，

我就想去跟你一樣去做產品腹备，我說這樣行不行衬潦？后來跟我聊了很多次，也就是說什么植酥？就是他自己非常擅長能做寫代碼镀岛。做程序的開發(fā)。但是他他能做他也是很擅長友驮，他就是不想做漂羊。他不喜歡這個世界不是也不如他的定位的方向，他就不得調整一下了卸留。就是說可做有市場和用戶的需求走越，市場有一定的增量的趨勢。

我們以拉面館舉例耻瑟，它周圍都是上班族旨指，那就是寫字樓。咱們寫字樓他們下邊都是上班族喳整，他們要的就是上餐的速度要快谆构，價格要實惠，對味道的追求沒有太高框都。第一需求就是吃飽搬素，第二個就是價格要實惠，第三就是環(huán)境魏保。夏天有空調的面館熬尺，第三個就是環(huán)境。

對吧囱淋？當然說夏天有環(huán)猪杭，夏天的有空調的面館的客戶量，也還是大于沒有空調的客戶量妥衣，比如說你看寫字樓的下面經常會有一些普通的地上有那種什么就午餐的皂吮，什么田老師什么的就特別多戒傻，你一過去之后你就發(fā)現這么多做這么多賣早餐的賣早餐的時候，如果說你發(fā)現本地有人那么多人喜歡吃拉面蜂筹，但是他沒有人做拉面需纳，你就可以做一個拉面館，對不對艺挪？這樣的話用戶他去他就更多的選擇的空間不翩，比如想多選擇吃米飯，比如你做個拉面館麻裳，他就應該你能知道口蝠，因為做拉面館也能賺錢，對不對津坑？然后再有就是妙蔗。我們要考慮的還要考慮差異化你的賣點。差異化疆瑰。要考慮用戶的使用場景和消費場景消費眉反，他是不是為了他是不是一個身，他是不是有一個深層次的含義穆役？

這時候如果說咱們是全家寸五。咱都住在一起聚餐了。嗯耿币。他跟雖然都是去吃拉面梳杏，這種高檔拉面館，他是為了吃掰读。拉面嗎秘狞？其實它往往不是維持了蹈集，你像這種高端一點的這種拉面館郭怪，你看著像是拉面館嗎嘴纺？

他看著你好像闲擦。也是藍莓味感昼。然后他好像也不像凌简，它更講究的是味道和吃飯的環(huán)境裳食。就是說如果是有這種需求的話歌憨，那就是可做籽懦，我說可做的這個部分就是你可以做一個高端的拉面館來滿足吃飯舒服，主打的是主打服務的拉面祈纯。對吧入蛆？

其實這個時候硕勿。他并不是一定吃拉面哨毁，人家。他最重要的一個點是可能就是全家在周末的時候享受這種悠閑首尼。的溫馨挑庶。的周末生活，這是它的第一需求软能，也就是它對環(huán)境的需求迎捺，對吧？

所以說查排。它的第一需求就是放松心情凳枝，需要的是一個舒適的環(huán)境。對吧？第二岖瑰。個需求是吃飽對吧叛买？這就叫可做差異化。它是什么蹋订？我們主打的是環(huán)境舒服舒適率挣。這就是。我們最大的賣點露戒，你一看這個環(huán)境做的就特別好人也就特別人特別多椒功，因為他跟普通的下邊來說，做早餐的來說智什，不是普通的鞋子动漾，樓下做午餐的它就不一樣，那種就是為了吃飽荠锭，那是藍莓味旱眯，但是這種辣面館是為了吃飽嗎？肯定不是人家小時候的心情证九，他的賣點就是環(huán)境對吧删豺？一碗拉面50塊錢。我覺得可以甫贯，環(huán)境很好吼鳞。周末一起吃飯平均消費

七八十塊錢買一份拉面，這也沒有什么對不對叫搁？他并不是說是為了吃拉面，為了吃飽供炎。他是為了尋找這種舒適的環(huán)境渴逻，對吧？而且音诫。拉面館環(huán)境是排第一位的惨奕，放松心情別太吵，對吧竭钝？而且其實還會有一個點是我們最近我也是在悟出來的梨撞，是這種拉面館里的這個人相對來說素質比較高，他不是那么吵吵香罐，他就是嚷嚷的人卧波。

你看像這個地方來消費的人，他就相對來說就比較安靜庇茫，你換個地方來說那種聲音特別大港粱，特別吵吵，我們可能內心里不是特別喜歡，所以說就是環(huán)境放松心情這是第一位的查坪，所以我們在找到我們的目標的市場的時候寸宏，我覺得也就是說結合我們現在剛才市場與產品的結合的時候，我們要把它搞清楚偿曙，我們結合這個點來說氮凝，用戶的市場的需求是什么呢？

他的望忆。需求是具有一個放松心情覆醇，能夠舒適和環(huán)境的這么一個拉面館。產品提供的就是一個環(huán)境舒適炭臭。能夠放松心情的這么一個拉面館永脓，這樣的話它就是用戶的需求，這樣就接軌了鞋仍，對不對常摧？它是這么一個關系對吧？結合了pmf,再就是進行這么接軌了威创，那是這么一個

這么一個關系落午，剩下來說你接軌之后我們就要考慮對吧？這個是達到了一個市場的接軌了肚豺，你可以做了市場就可以接軌了溃斋，但是對于我們個人創(chuàng)業(yè)者來說還是需要考慮兩個維度。你能不能做吸申？你不會做拉面梗劫。你說你在最早期的時候我找一個我雇一個，那可不行截碴，那不是你雇的梳侨，這種做產品的這種事情。就是一一把手工程日丹。老板親自上走哺，

對吧？如果說你自己創(chuàng)業(yè)哲虾，你雇了一個他走了怎么辦呢丙躏？他走了，你就做不了了束凑，對不對晒旅？所以說最早期的時候實際上在創(chuàng)業(yè)就是創(chuàng)始人先你自己的能力，先考慮我自己我能不能做湘今，我想不想做敢朱，大家可以想到國內的你像徐小平雷總什么，他有一個投資就有一個原則，不懂得不投拴签，大家講一下不懂的不同孝常。創(chuàng)業(yè)者是什么？

不能做的不想做的不做蚓哩，大家一定要記住我這句話构灸。然后這就是我給大家講的這個點，然后比如說我們想我舉了一個例子岸梨，比如說能做的喜颁、想做的、可做的曹阔，隨后才找到你該做的部分半开，對吧？同時赃份。具備能做的就是減肥的方案寂拆，減肥的培訓、食品的搭配抓韩，什么改善睡眠纠永。人力。咨詢什么一個人谒拴，他就是有好多標簽尝江，他能做的事情就特別多，

對吧英上？你看炭序。一個人能做5件事，他覺得5件事都可以很擅長善延。他說他想做的事情是什么少态？想做的就是減肥培訓食品搭配什么。所以他想做的這時候還有市場的需求是什么易遣？它有那么多的∠佑樱客戶需要的是什么豆茫？市場需要的是什么？也就是說屋摇。我們pmf市場需要的什么市場揩魂？需要的。是你的用戶的群體炮温，他在最早期的時候他更需要減肥的方案火脉，他需要的食品的搭配。ok，就很簡單了倦挂，我就做做那畸颅。

減肥的方案就考好了，對吧方援？你看中間這個過程中没炒，減肥的方案。是同時具備的犯戏，但是說送火。減肥。培訓單位有人不希望被培訓對吧先匪？人家咨詢种吸，所以在下面的兩個他也不想做也是不可做的。

對吧呀非？然后可做的來說食品搭配它也是有市場坚俗，但是自己不能做。那也就是說雖然有市場的需求可以做姜钳，但是自己也不能做也不想做坦冠，所以這也不是方向。所以這里邊來說最終要同時具備能做想做可做哥桥，他才是你的事業(yè)辙浑。那就是說減肥方案。技能也是能做的拟糕，也就是你想做的也是可做的判呕。

最笨的辦法是什么？你就是像我列一個表送滞，你能做什么瘤泪？你想做的事情是什么今布？你把它列出來。可以做的是什么恬吕？可做。的你就用我給你們講的 pmf瓜饥。結合著嗤堰。我在講的產品體系，還有數據對話改革宠蚂，這樣的話你式撼。定出來的定位大概率。它是準確的求厕，它就可以成為你的事業(yè)著隆。然后再接下來扰楼。就是爆品的產品定位。爆品的產品定位美浦。就是我給上節(jié)課的時候弦赖，我給大家講到了4個點，第一個是我們要找到用戶的痛點抵代，找到用戶最痛最緊急的那個點腾节。爽點就是。遠超用戶預期的解決方案荤牍，焦點就是將極致的方案案腺。就是可視化的。聚焦爆點就是鎖定核心族群康吵，用事件去進行引爆劈榨。

我之前給講到了什么用發(fā)售，是吧晦嵌？用發(fā)布會什么的對吧同辣？就是上節(jié)課講到了，今天這節(jié)課惭载，因為我把這一塊就找到定位旱函，要符合了我們今天的講這個內容給大家回顧一下。然后描滔。爆品的定位必須要發(fā)掘棒妨。到用戶欲望的那個詞層面上，否則他就是個普通產品含长。

對吧券腔？比如說咱們就說拉面館對。吧拘泞？這個溝通的拉面館和第一段的拉面館纷纫。如果說我們只是說。其實這個拉面上入手陪腌。那么其他地方都差不多的辱魁。它成不了高端的拉面館，他用戶他在這個環(huán)境中诗鸭，他并不是為了吃吃拉面的商叹，這個時候它往往是環(huán)境，如果你是這樣的環(huán)境只泼。你拉面做的好。好卵洗。你也不可能是50塊錢一碗请唱，是吧弥咪？因為人們在那時候他不是為了。吃吃拉面的十绑，他是為了雖然叫拉面館聚至，它是一種豐富精神。他是一種獎賞心理本橙，自己獎賞自己扳躬，你說咱們周末了，你平時工作這么累甚亭，咱們周六日了贷币，然后陪陪家人，陪陪孩子亏狰，這是一種獎賞心理役纹，并不是說我就吃這個拉面，對不對暇唾？

這是一種獎賞心理促脉，它是更多的它是在精神層面上。然后這個地方它是干啥策州？它是為了吃飽瘸味，他是為了生存。這不吃不飽他下午怎么工作對不對够挂？所以他這是物質層面上具體這個點具體的這個點它是怎么來區(qū)分旁仿，怎么來區(qū)分？大家可以看到導航圖下硕，導航服務的部分丁逝，導航圖的部分在最左邊做爆品的中間那個點用戶和欲望這個點上就有，這個部分人都有梭姓。然后在接下來來說炫耀和稱贊霜幼。這是在什么場合這樣子？

就是比如說貴州茅臺酒誉尖，然后左邊就是貴州茅臺酒罪既，然后在茅臺酒和這個環(huán)境茅臺酒給人它是起什么作用？它就是炫耀和稱贊铡恕，對吧琢感？它是然后再接下來服裝定制。服裝定制來說它就有兩種需求探熔，就是為了驹针。生存。人們也是為了炫耀诀艰，對吧柬甥？你看這都是這個人的最底層的人性饮六，對吧？對于體型的比如說苛蒲。特別胖卤橄。他就需要去定制，比如他的身高一兩米2米1臂外，他就是為了需要去定制窟扑。那就是他就為了生存。

對吧漏健？那就是為了體型的定制對吧嚎货？他就說豪華的私人定制。他跟那種特殊體型的定制一樣嗎漾肮？那不是的厂抖。他是為了炫耀。對吧克懊？那是豪華的私人定制忱辅，比如做禮服什么的，那就是炫耀對吧谭溉？直播間墙懂。里邊那就是為了炫耀是不是？然后這里邊來說你去看扮念，這损搬。是一些大媽來去超市。里邊去排隊去了柜与，大媽去超市里邊排隊巧勤，它是一種什么心理呢？對吧弄匕？那是因為白菜平時2塊錢一斤颅悉，今年的白菜1塊錢一斤5毛錢一斤，媽就去排隊去了迁匠。

或者是免費送剩瓶，然后加我微信，然后免費送城丧，這是什么心理延曙？一個字貪，對吧亡哄？比如說你像賭博是啥枝缔，他。對吧蚊惯？包括前兩年爆雷的 P2P對吧魂仍？你說人們知不知道風險肯定知道拐辽。為啥？就是談擦酌，對吧？它就是利用了人們貪婪的心理菠劝，對不對赊舶？當然說了。它并不說咱并不會說它是一個貶義詞赶诊，比如說小米一笼平。當年小米是怎么定位，小米一舔痪。那就是寓调。用一句話來形容，小米一就是锄码。相當于1999元買了一個F夺英。我就是個智能手機，一是在iPhone4滋捶，當時它的痛悯。價格當時是。5000 4999重窟，

是吧载萌？然后小美就想了我。能不能把價格給它降到一半以下巡扇，然后我能達到性能扭仁，ok小米一誕生了，也就是說小米一個1990元的iPhone厅翔。

就是為什么是這樣的乖坠？人們其實用一句話來。形容貪知给，對吧瓤帚？貪，對吧涩赢？當然說了戈次。這個詞我們可能說出去，就是說的這個人就誰也有對吧筒扒？包括我也也是這樣的怯邪。所有人都是這樣的。因為我上節(jié)課給大家講到了花墩，價格和價值它一定是一個沖突人生矛盾悬秉，每個人都希望用澄步。最低的價格買掉最高的。我們用最低的價格買到最值的產品和泌。

馬云曾經說過村缸，如果說你買一個iPhone。然后我武氓。從這個平臺上你覺得你下邊來買5000塊錢一個梯皿，從淘寶上你覺得4000多你能可能買到，他可能中間減少了一些中間商县恕，他環(huán)接下來东羹。如果說你認為你1000多塊錢就買一個iPhone。那說明你太貪了忠烛。不是說他平臺的問題属提，我覺得這話說的特別對。

是不是美尸？所以說這里邊來說我回歸人性上來說就是冤议。談，但是并它這個詞并不是說是一個貶義詞火惊。我就說人性咱們商業(yè)來說沒有對與錯求类，只有這個時間對我們有利和不利，我們就不要去談論誰好誰壞誰對誰錯屹耐，這個沒有意義尸疆，對咱們創(chuàng)業(yè)來說一點，而意義都沒有惶岭，我們這時候要考慮的是對我們來說我們是不懂得這個道理的寿弱，是不懂得原理對我們是不是有利，對吧按灶？

這個來說大家能看到商品和產品需求和欲望症革，還有用戶他們什么。關系鸯旁？大家可以看噪矛。先有用戶他有用戶的畫像，人生的經歷铺罢，地區(qū)的差異艇挨，消費能力，城市收入韭赘，這是它的用戶的畫像缩滨。

然后有人人們都會認為有人他就會有需求，不對，為什么脉漏？人是不會苞冯。產生明確的需求。除非他是侧巨。滿足一個自己的生存的情況之下舅锄，它是天生的具備這種需求，我們要把它劃分出來是什么刃泡？欲望巧娱。

人的。需求首先是因為欲望而產生的烘贴，對吧？生存繁衍對不對撮胧？因為你比如說生存桨踪。那就是吃飯什么的，這都是為了生存對吧芹啥？繁衍锻离，比如說就是說人會回到動物上對吧？化妝墓怀。對不對汽纠？是不是？這個傀履。美美妝對不對虱朵？然后。貪嗔癡對吧钓账？人是不是太親碴犬，是不是炫耀？對吧梆暮？這都是人性的欲望服协，因為有這種人性的存在，所以說人會產生這種需求啦粹，因為欲望而產生的需求偿荷，

是吧？人的需求上來說唠椭，比如說你需要有一個更高效的通訊設備跳纳，有這種需求產品就有了。那產品就是iPhone泪蔫。比如說你需要有一個更浪漫的婚禮棒旗，那就是鉆石是吧？婚禮服務它就有了，比如說你需要有更舒適的铣揉。交通工具饶深。比如說寶馬汽車產生了舒適，就是寶馬汽車逛拱，卓達就是舒適對吧敌厘？然后更高效的通訊工具，比如說微信就誕生了朽合，對吧俱两？有需求它就有產品對吧？需求和產品這兩塊曹步。這就是我剛給大家說的.P.I MF,對吧宪彩？市場的需求，產品的性能對吧讲婚？它倆兩個圈尿孔，然后堆到一起的時候。那就是fit筹麸。那就是我們確定的活合，對吧？所以最后還有一個點是什么商品物赶。商品是我把我的白指。小米或者我的手機，或者把我的蘋果手機我做完了酵紫，做完之后我放在京東上去賣告嘲。那就成了商品。

比如說我們做的浪潮式發(fā)售憨闰，我們的直播里邊帶貨状蜗，社群里面賣貨，然后京東上賣貨等等這些鹉动，它是轧坎。屬于一個商業(yè)交換，你買的是商品泽示，你買的不是產品缸血。大家能買的是這個環(huán)節(jié)，你買了不到產品械筛。比如說你捎泻。你去京東上你去買東西，你會發(fā)現你對接的客服是埋哟。他不是笆豁。它不是產品方的客戶服務郎汪，你對接的不是小米的客服，你多對它的商品闯狱。也就是說你對接的是京東的客服煞赢，對接的是。商品和商品之間的交互哄孤，然后產品照筑。是一個生產商的概念，為什么咱們他每個人都會覺得那么苦惱瘦陈？

為什么我做的產品凝危。為什么我學了一套發(fā)售，我也學過帶貨晨逝，為什么我就賣不蛾默。出貨？大家想一個為什么捉貌？是因為你那是一個技能趴生。你真正有沒有自己的產品，對吧昏翰？因為你有自己的產品才能做出來你自己的品牌，比如說我自己天天刘急。就是個帶貨的棚菊，

你帶貨我今天能帶你10年之后年的，你5年之后還能帶嗎叔汁？10年之后還能帶嗎统求？20年之后你還能帶嗎？但是如果据块。說你做了一個小米手機码邻，你每個月都把它迭代的話，你未來你就有可能你就是雷軍另假，對吧像屋？對吧？你人們每一件事情是不是在做一個越老越香的事情边篮？因為每個人大部分人所接觸的是最右邊這個層面上商品己莺。對吧？最左邊的這一切大家都沒有去思考戈轿，到底你的用戶是誰凌受，他的欲望是什么？它產生什么樣的需求思杯，他買了什么樣的產品胜蛉。因為你沒有產品你就定了個價，這個產品實際上不是的，所以這個地方大家要特別注意誊册，即便是你不是說它不是你的產品领突，你可能代理的產品，對吧解虱？

你可能是代理的別人的產品對吧攘须？你可能是一個選品的過程。你選品大家要知道選品殴泰。雖然不是你的產品于宙，也要遵守我們所說的今天前面所講的 pmf，還有用戶欲望需求悍汛，你也得捞魁。知道這個產品。要推理回來离咐，你才能決定選不選這個產品谱俭。對吧？哪怕是你的也好宵蛀。不是你的也好昆著，道理是一樣的，大家分清楚自己所處的階段是什么术陶？

然后凑懂。然后聚焦就是將賣點。聚焦到一句話梧宫，就是或者一個詞或者一個字接谨，對吧？然后為什么我們要講究要有一句話塘匣，你要做出來你的賣點脓豪。就是。我們可以看忌卤。賣賣點扫夜。比如阿爾法孵化器。創(chuàng)業(yè)者埠巨。背后的商業(yè)智囊團历谍，以前是做爆品，找到度辣垒。變現快有保障望侈。賣點是什么？以前我們勋桶。定位變現脱衙〗拟快脐区，但是現在來說我們會找到一個更全面的我們的賣點懦胞，我賣點就是創(chuàng)業(yè)者背后的商業(yè)政策團，只要涉及到你的產品爆品商業(yè)模式窜醉。然后數據荤胁，當然我們三三大點就是產品化瞧预、模式化、數據化這三個這是我們殺手锏仅政，然后就是在我們來說私欲垢油。我說私欲還有做自媒體，然后這些都是我們的賣點圆丹。然后其實用戶來說他需要的滩愁。東西遠遠還不只是這些，比如說他還想要知道怎么去了解用戶的需求辫封，對硝枉。吧？人說陸老師你我怎么知道痛點倦微，我怎么樣才能知道痛點妻味。ok我教你怎么做痛點。就是通過調研問卷欣福。怎么樣精準的去鎖定用戶的空間弧可，這也是我們一個自信整理出來的模塊劣欢，對吧裁良？我們也會在我們的合伙人產品中我們要把它交付了侨把。然后在后面來說王老師這想要我看我获枝。這產品能不能融資，ok我就這樣來說的話骇笔，我們就提供更多的投資人進入到我們這個平臺里邊省店，到平臺里邊嚣崭，因為很多我服務的很多都是投資人，很多專業(yè)的機構懦傍，我們就把很多的機構的投資人放在這里雹舀，你要想融資，只要說你從咱們這個環(huán)境里邊粗俱，

只要做出你的模型出來了说榆，這個模型出來了啥意思？你在第一個階段第二二階段你能把定位定位的很準寸认。0~1通過咱們爆品签财。商業(yè)模式走好了，投資人過來他就相當于花废麻。了1,000萬給你做投放了荠卷。對吧？花1,000萬去做投放烛愧，但是如果說你連數據模型都沒做出來油宜。是沒有人給你投的，ok我們大家都孵化器在做怜姿。前面那4步慎冤。對吧？0~1沧卢，0~1的部分蚁堤。第一是定位0~1的部分，1~10的部分但狭。10~100這4個部分披诗，這4個不美容已經走完了。直接就可以到第二輪的投資立磁，因為你這個數據模型已經很清晰了呈队。拿出來之后你看我這個項目怎么樣，我這個項目是針對的哪些市場唱歧，用戶宪摧，市場的存量是多少，

市場中這些用戶有什么需求颅崩，有什么的話几于，用戶畫像是什么？他有什么需求沿后？他在什么場景中有這種需求沿彭？我現在已經驗證了，你看我現在看就已經做了投放尖滚，我現在投放了10萬膝蜈。然后我上個月锅移。做了10萬的投放，你看我現在已經收回來30萬了饱搏。你這么一說投資人就覺得你投了10萬非剃，你就為了收入30萬，投資人就會覺得我就投1,000萬推沸，按理說我投資1,000萬你就能收回來3,000萬對吧但是人都是這么想的备绽，投資是。把你的鬓催。模型給你放大的關系肺素，對不對？咱們的投放宇驾。咱們的投放倍靡，創(chuàng)業(yè)者的投放是指的是LTV和CAC的關系，但是投資人的投放它就相當于课舍。他投資了一1,000萬投到你這里塌西。投資的是你對投資人來說就是一個客戶，在投資人眼里就是這樣子的筝尾。咱們投資的是客戶捡需，投資人投資的咱們現在這個叫項目，其實對他們來說也是客戶筹淫。咱們憑的是概率站辉。他投資的也是概率，咱們對用戶的付費概率是10%的付費损姜，付付費從饰剥。付出轉化率，

但是對于投資人來說也是1/10的成功率摧阅，對不對捐川？是一樣的，對不對逸尖？他投資咱們去。投資目標用戶來說瘸右，咱們的審核也就是ok娇跟，你這樣就是我的目標用戶我可以服務你了，但投資人來說其實也是一樣太颤，這是苞俘。萬事萬物它都是相通的，對不對龄章？所以說我們知道這一切了吃谣。你才可以用這套底層和所有人高端用戶去進行交流的時候乞封。它是一通百通，對吧岗憋？就是這么一個道理肃晚。

然后我給大家講的那個點，你能不能給他把這個點子去鎖定一一個一個我就去問我們的案例就給你們了仔戈，來講就是如何將你的賣點就鎖定到一句話关串，因為投資人。來說還是說直播上來說监徘，哪有時間聽你講三句話晋修。你一句話講不清楚，你這直播的時候咱們就拿著手機去這么去做講直播或者是什么的話做短視頻凰盔，那是用戶一秒鐘一看他墓卦，他覺得沒意思，直接就劃走了户敬，哪有三秒鐘落剪。

哪有聽三第三句話嗎？沒有山叮，哪有著榴。時間聽你像線下智能聽聽你在這講。沒有的屁倔，一秒鐘之內就滑動脑又，所以說叫賣點一定要聚焦到一句話上。

比如說預期做锐借。服裝定制行業(yè)的愛馬仕问麸。助力女性綻放獨一無二的自己。飛燕就是國學健康引領者钞翔，然后吉祥說教育升級父母成長思維严卖，打造天才兒童，這些項目都是像這些項目營收都已經做到了幾百萬以上的布轿，我們自己的這邊的客戶哮笆，然后吉祥這邊單月的營收已經幾百萬了，這樣的話我們成功的一些案例汰扭。

我們講講的這些內容一定是我們驗證過的稠肘，對吧？大家以后也是這樣萝毛，一定要對客戶講的東西一定不是說聽了我就要講项阴，然后還需要自己去驗證一下了，我們還是要對用戶負責笆包，對不對环揽？

然后再就是說叫賣點俱樂部略荡，一句話一個字或者一個字，這個方法就要講究三個原則歉胶，一與用戶有關汛兜，然后能夠解決用戶的問題】绨纾或者是讓用戶變得更好序无。

第二。個是與自己有關衡创。讓用戶聽了之后帝嗡，他覺得需要你。第三這句話要朗朗上口璃氢，好記好懂好傳播哟玷。這是對外的口號。你看現在咱們可能不是太注意一也，等你以后你大家如果說未來自己做產品能做爆了巢寡，我們要去做投放。大家能知道你想想你椰苟∫衷拢花了假如說你一個月你∮吆花了100萬去做投放谦絮，現在人少你看不出來。如果說你花100萬去進行投放的時候洁仗，你會發(fā)現层皱。一個更好的口號。能夠提升你的引流的效能赠潦，提升10倍叫胖。

你聽不懂。用戶一聽我聽不懂她奥，我覺得太高大上了瓮增，還有那種諧音狗。習辛總我是特別不創(chuàng)意的哩俭，因為那種協(xié)議總咱們咱們嘴里邊這么說話绷跑，咱們正常這么交流，這么說話携茂，諧音梗是完全聽不出來的。

對吧诅岩？有些時候咱們這么說話讳苦，如果說一句話带膜，通過正常的這么表達，你聽不懂的用戶就是聽不懂直接就劃走鸳谜，對吧膝藕？所以說以后要特別注意自己的口號對吧？不要想做大咐扭。這些點芭挽。都是非常注意就都要注意的。原則還要簡潔蝗肪，干脆好記好懂傳播袜爪，

覆蓋大多數的痛點用戶超預期的展示和用戶的理想狀態(tài)。第四個就是符合用戶薛闪。的信仰和理念辛馆，是吧？這個事就是與企業(yè)再跟他兩個月就是賺回來15倍的學費豁延，就是他自己的一些截圖昙篙，假如說我就不去給大家做詳聊后面大概的原理。一定要诱咏。大膽的苔可。去把自己的。定位袋狞。有做的更加讓你的目標用戶那些喜歡焚辅，比如說你。你就做服裝光定制行業(yè)的愛馬仕硕并，以前的時候他覺得自己淘寶上他定制的服裝法焰，人們。都會跟他定制一個服裝倔毙，可能就是2000 3000埃仪，人們都會覺得拿他定制的服裝給淘寶上賣的衣服去做比較。它的價格一降一而降陕赃，再而降的時候又疫情卵蛉，大家兜里沒錢，然后把么库。把自己生意給做死了傻丝，那都做不下去了。

以后來說诉儒，怎么能才能夠讓更多的用戶葡缰，讓你的目標用戶去喜歡你，需要你。你在降價泛释，高端用戶他滤愕。就不買了，所以說辦法就很簡單怜校，我說價格直接找三倍间影，是吧？定制的話5000塊錢起茄茁。那就這樣了魂贬，他就只用這種方法直接就做了一個更高更高端的定制，就是說5000元起裙顽，

對吧付燥？剩下的降價不僅不降價，而且不斷的在漲價锦庸。這些漲價好机蔗。營收不斷不漲價，然后反而是更高位的在提升甘萧，然后我們再幫他去把那個產品體系萝嘁，然后然后營銷這套系統(tǒng)就是產品的打磨好了之后，怎么樣去做他的私欲扬卷，朋友圈怎么展示牙言，然后再打磨出來之后兩個月賺了15倍的學費，我就舉了這么一個例子怪得，就是說這個例子是什么呢咱枉？我是為了舉這個例子，就是服裝定制行業(yè)的愛馬仕助力女性占我獨一無二自己對吧徒恋？這個我們要找到自己獨一無二的賣點蚕断，然后就把它給清晰的大膽的去把它展現出來。

最后一個部分就是產品的落土地產品的落地就是為產品要去做一個描述入挣，其實最終我們自身的產品的信息亿乳，我們說那么多，其實要最終還是要呈現到一個產品的落地頁上径筏，就是一個落地頁葛假。它。更是一份契約和一份責任滋恬。你比如說像這種的內容聊训，比如說這是我們阿德巴基的合伙人計劃，我是誰恢氯，適合的對象是誰带斑？

然后它的最大的賣點是什么鼓寺？它的核心的權益是什么？它的價格是什么勋磕？它的服務期是怎么樣侄刽？然后會員服務是怎么樣？這個就是我們的把這些內容最終還是要朋凉。呈現到一個海報上。因為呈現在海報上可以呈現到文字上是不一樣的醋安，呈現在海報上的它是杂彭。是要向。用戶來展示的吓揪，它是涉及到一些排版亲怠，你比如說我們要在文字上進行展示，我們很難展現出來文字的大柠辞，文字小团秽，這個是看不出來的，因為這里來說你要把它展現到一個海報上的時候叭首，這個還是非常的清晰的习勤，又和你的用戶要進行接軌，所以這種落地的部分我們還是要把它給焙格。展現出來的图毕。

但是其實這里面來說，我們在搞清楚就這幾個問題就好了眷唉，也就是我們今天的作業(yè)對于如下的問題要進行描述予颤。不就是你的產品是什么，核心的賣點是什么冬阳？主要的客戶是誰蛤虐？他們的需求是什么？你來交付給他們是什么肝陪？產品能夠交付能達到什么樣的效果驳庭，然后如何交付，定價是多少见坑，這樣的話我們就把這個產品就把做的就會更加的落地嚷掠。

好了，我看今天的內容就差不多了荞驴，我們回顧一下今天講的這些內容不皆，這個內容它是環(huán)環(huán)相扣的，和之前的講的內容熊楼，它是有極強的關聯(lián)關系霹娄，我們可以下一節(jié)課也有相關聯(lián)的關系能犯，下節(jié)課就會給大家講到自媒體關于內容你怎么做視頻直播，然后你的內容怎么做犬耻，你的創(chuàng)始人的IP怎么做踩晶，和今天我們講的賣點它們什么關系？

那就是在明天在8:30的時候枕磁，我會給大家講到我們今天的內容渡蜻，我們回顧一下，將產品做成爆品的4步法计济，就是第一個棧道起點茸苇，sap先生而后戰(zhàn)的產品。定位沦寂。1.2就是0~1学密，pmyf的產品市場的驗證，1.3就是從1~10產品模式的擴張传藏，從10~100構建多元的產品體系腻暮，然后這是第一個部分，1.11.21.31.4說的他毯侦。然后第二個大塊就是SP市場的劃分哭靖，瞄準市場定位。第三個大塊就是創(chuàng)業(yè)者的個人定位侈离，爆品的產品定位款青，產品的落地。這幾個部分霍狰，然后今天的內容我就講到了這里抡草，如果說大家對于落地頁還有哪些想看得更清晰，然后還有哪些不太清晰的蔗坯，歡迎大家能加到我的微信康震，有什么問題會去我的微信里，我們一起來溝通和交流宾濒。

最后我們是創(chuàng)業(yè)者背后的商業(yè)智能團腿短，這邊是我的視頻號，這邊是我的公眾號绘梦，感謝大家?guī)讉€小時32分鐘的認真的聽課橘忱，我明天再見。