“沒有賣不出去的房子宁脊，只有賣不出去的人”，只要想想“和尚買梳”、“非洲買鞋”的銷售故事括袒，你就會(huì)豁然频鉴。必勝的信念，輔以銷售激情，成功便一半在握恨豁。
一、客戶經(jīng)常約爬迟、反復(fù)約橘蜜，會(huì)“死”嗎？ 緊跟 堅(jiān)持不懈地電約客戶付呕，了解其動(dòng)態(tài)计福，找出影響購(gòu)買的真正動(dòng)因，以便及時(shí)找出對(duì)策徽职。很多銷售人員以為客戶約多了象颖，就會(huì)煩而不買。大錯(cuò)特錯(cuò)姆钉。還是一句老話：要死的客戶總是要死说订，不死的客戶怎么約也不會(huì)死。
二潮瓶、銷售中心太冷清陶冷，偶爾來一批客戶看見里面沒人，看看就走了毯辅，怎么辦埂伦？ 造勢(shì) 比如，盡量延長(zhǎng)洽談時(shí)間思恐，增加現(xiàn)場(chǎng)滯留人數(shù)赤屋，造成購(gòu)買的氛圍，尤其是銷售淡季壁袄。另外类早，其他顧問拿出空白合同來填寫，故意給客戶打電話嗜逻，都是很好的造勢(shì)法涩僻。
三、客戶在售樓部只轉(zhuǎn)一圈就走栈顷，還來不及介紹逆日，怎么辦？ 引起注意 這類客戶分兩種：隨便轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)萄凤，或誠(chéng)心購(gòu)買室抽。前者通過核心賣點(diǎn)激發(fā)購(gòu)買欲望，后者通過核心賣點(diǎn)吸引注意靡努，留下全面了解樓盤坪圾。任何時(shí)候都要有這樣一種銷售意識(shí)：客戶出門即死（死即不購(gòu)買）晓折。因此要在客戶走之前將核心賣點(diǎn)介紹給客戶。
四兽泄、我們的房子比同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤貴漓概，怎么辦？ 找差異 提出我們商品的優(yōu)點(diǎn)病梢、特點(diǎn)胃珍，如品質(zhì)、地段蜓陌、環(huán)境觅彰，與競(jìng)品比較，使客戶了解價(jià)差的原因钮热，以及付出較高金額購(gòu)買后所獲得的利益填抬。
五、有時(shí)客戶的房屋要求與我們賣點(diǎn)或定位不符霉旗，怎么辦痴奏？ 引導(dǎo)需求 你要引導(dǎo)顧客需求甚至超越顧客需求。想想“和尚買梳”厌秒、“非洲賣鞋”读拆，你就會(huì)明白這個(gè)道理。地產(chǎn)消費(fèi)群體的“從眾心理”鸵闪，使得我們?cè)阡N售時(shí)必須有一種意識(shí)：消費(fèi)者不是專家檐晕，而你自己要樹立專家形象，形成“權(quán)威效應(yīng)”蚌讼。你總比客戶專業(yè)辟灰，你必須強(qiáng)化這種專家形象。
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六继控、房子賣點(diǎn)太多，說一遍夠嗎胖眷？如何才能一下子吸引他武通？ 強(qiáng)調(diào)核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 如果你的核心競(jìng)爭(zhēng)要點(diǎn)是別人不具備或不易模仿的，說N遍也不算多珊搀。 客戶表面上不想聽冶忱，實(shí)際上做夢(mèng)都在想著你的賣點(diǎn)。項(xiàng)目的核心競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)必須爛熟于心并能脫口而出境析，這是必修課囚枪。
七派诬、客戶老是不理不睬，或老挑剔眶拉、挖苦樓盤千埃，怎么辦憔儿？ 以靜制動(dòng) 此類客戶屬于理智型客戶忆植，心中自有一桿秤，做好服務(wù)工作即可谒臼。 同時(shí)朝刊，越挑剔的客戶越是準(zhǔn)客戶，你要站在客戶角度蜈缤，制造感動(dòng)并做好感動(dòng)服務(wù)拾氓。當(dāng)然也可以先利用“光環(huán)效應(yīng)或暈輪效應(yīng)”,讓客戶看看公司榮譽(yù)，如領(lǐng)導(dǎo)人考察本項(xiàng)目的圖片底哥，或項(xiàng)目所獲獎(jiǎng)項(xiàng)咙鞍，如魯班獎(jiǎng)等，有助于阻止和破除客戶的認(rèn)知心理屏障趾徽。
八续滋、對(duì)于政策或價(jià)格，客戶不相信你所說的話孵奶，怎么辦疲酌？ 擔(dān)保 只要這些東西公司有明確的規(guī)定，你就盡管承諾吧了袁。比如最低價(jià)格朗恳，你可以說：“多一分錢，我?guī)湍愠觥痹芈蹋澳憧梢噪S便抽取一份合同粥诫，看我給你的價(jià)格是不是最低”等等（通常客戶不會(huì)看）崭庸。
九怀浆、對(duì)該片區(qū)的未來發(fā)展、規(guī)劃或項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)冀自，客戶持懷疑態(tài)度怎么辦揉稚？ 專家 運(yùn)用專家的權(quán)威，比如哪位“牛人”對(duì)該片區(qū)有過評(píng)論熬粗，哪個(gè)電視臺(tái)名人在這兒買了房,哪個(gè)大老板在這兒投資了好幾套等等搀玖。當(dāng)然，行政材料也必不可少驻呐。 另一方面芳来，我們賣給客戶的是未來的生活猜拾，是客戶入住后的感覺。讓客戶不要盯著現(xiàn)在挎袜。
十、客戶看了三個(gè)戶型盯仪，還要看其他戶型紊搪，怎么辦耀石？
三選一
面臨太多選擇，客戶會(huì)猶豫不決爸黄，最終看得過多而錯(cuò)失良機(jī)。至多提供三個(gè)戶型炕贵，通常一好二差梆奈，形成對(duì)比，幫客戶快速做出決策鲁驶。更多的選擇機(jī)會(huì)與客戶購(gòu)買的沖動(dòng)期和興奮點(diǎn)會(huì)產(chǎn)生沖突鉴裹，他在購(gòu)買沖動(dòng)期內(nèi)，你卻縱容他把時(shí)間浪費(fèi)在選擇上钥弯，自然會(huì)影響成交径荔。
有時(shí)客戶堅(jiān)持要看其他房型，可以讓他看一下脆霎，但必須快速捕捉到客戶的偏好和需求总处，在他看過的所有戶型中找出三個(gè)，仍然一好二差睛蛛，之后的談判堅(jiān)定不移地回到三選一上來鹦马。
十一、客戶老是拖延忆肾、問題多多荸频、議而不決，怎么辦客冈？
緊縮客戶思考
客戶考慮越多旭从，看出的產(chǎn)品不足越多，最后反而不買了，所以你留給客戶思考的時(shí)間和次數(shù)要適當(dāng)和悦。一般來說退疫，客戶白天看房后，當(dāng)天晚上要打個(gè)電話問候一下鸽素，了解他的想法褒繁，找出對(duì)策。第二馍忽、三次電話通常隔一天再打棒坏。三次下來還搞不定，就不要把他作為一級(jí)客戶來追蹤了舵匾。
連續(xù)溝通有個(gè)小技巧：每次談判完畢俊抵，你要學(xué)會(huì)制造一個(gè)問題以便為下次電約找話題谁不。這樣不會(huì)讓客戶反感坐梯，還體現(xiàn)了你的服務(wù)意識(shí)。
十二刹帕、客戶對(duì)某一問題老想要一個(gè)結(jié)果吵血，我們無法滿足怎么辦？
轉(zhuǎn)移話題
1.滿口答應(yīng)偷溺，迅速進(jìn)入下一話題蹋辅。
因?yàn)橛械膯栴}稱不上問題（我們現(xiàn)在沒有證明材料，但以后會(huì)有的）挫掏，只是客戶過于謹(jǐn)慎侦另，多問問而已褒傅。
2.主動(dòng)引導(dǎo)客戶提出客戶更關(guān)心的問題殿托。
十三剧蚣、客戶老提一些細(xì)枝末節(jié)鸠按、一時(shí)無法解決的小問題，怎么辦馒吴？
坦承引導(dǎo)
有些問題我們沒有法定資料募书，無法做出承諾，不妨坦率說明鬼吵，千萬不能因客戶提的問題瑣碎或天真而嘲笑他齿椅，這是大忌启泣。有時(shí)客戶不一定非要一個(gè)圓滿的結(jié)果，他要的只是一種安全感遣蚀。坦承后迅速把客戶引向休閑或其他重要話題芭梯。
十四玖喘、在談判中蘑志，客戶老提不可思議或無理的要求，怎么辦澎媒？ 實(shí)證法 對(duì)于無理客戶旱幼，最好能提供實(shí)實(shí)在在的證據(jù)突委。銷售部務(wù)必把這些文件材料準(zhǔn)備好匀油，隨時(shí)備用。當(dāng)然桥滨，他們可能正在火頭上齐媒，回絕時(shí)不要用言語而要用態(tài)勢(shì)語（如搖頭表否定）
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十五腕侄、客戶與我談判老是心不在焉，總想看看鄰座客戶在談什么膏孟，怎么辦？ 座位隔離 可在銷售現(xiàn)場(chǎng)兩頭設(shè)立專門的座位供客戶使用弊决。 另外，不要與主客戶對(duì)立而坐与倡，不要讓客戶面向門口昆稿，以免因看窗外而失去注意力溉潭。如果客戶已經(jīng)面向門口，也可以用關(guān)心的口吻對(duì)他說：您請(qǐng)坐這邊馋贤，這邊光線太強(qiáng)畏陕。既體現(xiàn)了細(xì)節(jié)服務(wù)，也有效地解決了問題犹芹。
十六、碰到直接要最低價(jià)的直率客戶怎么辦? 直率應(yīng)對(duì) 直率分兩種：真直率和偽直率实昨。對(duì)真直率者荒给，直接給出最終價(jià)格刁卜，把話說死即可成交蛔趴。偽直率者只是以豪爽的形式來探探你的底價(jià)。對(duì)于他們鱼蝉，價(jià)格說低（不是最低價(jià)）箫荡，但要讓對(duì)方覺得是最低價(jià)羔挡。萬一不買，退一步讓經(jīng)理來談價(jià)格绞灼，還有成功的機(jī)會(huì)低矮。 如何判定真直率和偽直率军掂？你可以這樣說：價(jià)格要到經(jīng)理那兒申請(qǐng)，但前提是您現(xiàn)在直接簽合同良姆。如果我申請(qǐng)了玛追，您又不買，我要挨經(jīng)理批的韩玩。同意者多為真直率。
十七合愈、逼緊一點(diǎn)佛析，客戶會(huì)不會(huì)不買了彪蓬？ 緊迫盯人 步步逼近档冬，緊迫盯人，毫不放松披坏，直到對(duì)方簽下訂單盐数。達(dá)到銷售目的之前娘扩，決不輕言放棄，任何時(shí)候，要記住一句話猜绣，要買房子的客戶總是要買掰邢。告訴客戶要捷足先登，否則失去優(yōu)待的機(jī)會(huì)辣之，而且機(jī)會(huì)只有一次怀估。
十八合搅、對(duì)客戶逼得太緊灾部，產(chǎn)生逆反心理赌髓，不買了怎么辦催跪？ 一張一弛 逼得太緊后，再適度放松荣倾，使客戶患得患失逃呼，最終簽約者娱。 什么是太緊黄鳍？ 1.客戶已有怨言框沟； 2.客戶表情不耐煩。 如何放松拧晕？ 1.故意裝作去打個(gè)電話厂捞，再回來很容易轉(zhuǎn)移話題靡馁； 2.就客戶的某句話中的某一詞展開臭墨，引導(dǎo)到其他議題如核心賣點(diǎn)上來膘盖； 3.談?wù)剷r(shí)事新聞或天氣。
十九叶圃、我最怕團(tuán)體客戶，一群人嘰嘰喳喳沉馆，不知道聽誰的斥黑？ 擒賊擒王 一組客戶欲同時(shí)購(gòu)買時(shí)眉厨，要從中找出具有決定力量的人憾股，集中火力攻擊服球。 決策關(guān)鍵人有什么特點(diǎn)？ 1.男性居多往枣； 2.一家三代都來時(shí)分冈，既要考慮爺爺?shù)南敕ǖ癯粒惨紤]爸爸（通常是付款人）的想法蘑秽； 3.如果一家人都向某一成員咨詢或提出意見和想法，說明他是決策人靴跛。
二十梢睛、簽合同時(shí),客戶老是猶豫不決，怎么辦深碱？ 反客為主 客戶猶豫敷硅，你可不要猶豫愉阎，你一猶豫,客戶就會(huì)推遲購(gòu)買甚至不買榜旦，有時(shí)購(gòu)房沖動(dòng)就在一瞬間澡屡，這正是發(fā)揮你情感效能的時(shí)候驶鹉。每當(dāng)客戶猶豫時(shí)，滿懷激情休偶、情理結(jié)合地把核心賣點(diǎn)再來一遍梁厉。
二十一、客戶老是看別人買了才決定買踏兜，怎么辦词顾？ 雙龍搶珠 在現(xiàn)場(chǎng)故意制造一戶雙銷的錯(cuò)誤，促成其中之一的客戶盡快做出決定碱妆。建議置業(yè)顧問形成團(tuán)體配合肉盹，經(jīng)常在一起訓(xùn)練，增加磨合度疹尾。
二十二上忍、如何激發(fā)已購(gòu)買客戶帶更多的客戶？ 口碑 先把該客戶服務(wù)好纳本，讓他感動(dòng)窍蓝，最終形成良好口碑吓笙⌒踺铮客戶自感愧歉，會(huì)為你介紹客戶。有時(shí)茵肃，你可以提這樣的要求巾乳，他很自然就會(huì)放在心上。 另外，配以相關(guān)的激勵(lì)措施（如禮品、紅包等），效果更佳趣竣。
二十三宵呛、對(duì)于投資客戶讽营，我怎么處理膜蠢？ 投資分析 豐富的財(cái)經(jīng)杉辙、市場(chǎng)行情常識(shí)，精于成本分析、價(jià)格比較舞吭、列舉數(shù)字兄春，往往是說服客戶的有力工具芜茵。銷售中心可做一套專門的投資分析模型供置業(yè)顧問使用。
二十四、客戶心中有氣，一下子提了很多意見，怎么辦？ 感動(dòng)服務(wù) 先讓客戶講出他的意見，最好能做好記錄，以示誠(chéng)意，再設(shè)法一一解決。 解決方式一定要比對(duì)手多想一步萌腿，給予永遠(yuǎn)比顧客的需求多一點(diǎn)贮庞，超出客戶預(yù)期，使其感動(dòng)，才能平抑心中不快。
