【江湖說(shuō)?學(xué)習(xí)日記? 124 出其不意策略】
[打卡寶寶]：嘿黑~
[打卡日期]：2019/04/18
[累計(jì)堅(jiān)持]：這是我堅(jiān)持學(xué)習(xí)的第124天?
[學(xué)習(xí)內(nèi)容]：談判能力 出其不意策略：擊穿對(duì)手的心理防線
[學(xué)習(xí)筆記](méi)：
你有沒(méi)有看過(guò)一些警察審訊，或者法院庭審的小說(shuō)，或者電影塘辅？如果沒(méi)有看過(guò)，我強(qiáng)烈建議大家看王朔的小說(shuō)《枉然不供》迄汛，和周星馳的電影《九品芝麻官》捍壤。審訊，和庭審鞍爱，是一種特殊形式的“談判”鹃觉，警察或者律師，和犯罪嫌疑人不斷當(dāng)眾“談判”的最終目的睹逃，是讓他承認(rèn)自己的罪行盗扇。
?一、概念：
出其不意策略
經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的警察或者律師沉填，會(huì)循循善誘疗隶，讓犯罪嫌疑人不斷往自己編撰的故事上，添磚加瓦翼闹，描繪細(xì)節(jié)斑鼻，構(gòu)建摩天大廈。然后在關(guān)鍵時(shí)刻猎荠，抽掉這個(gè)大廈最底層的一塊磚坚弱，令其轟然倒塌。
這種“抽磚”的方式关摇，可能是往桌上拍出一個(gè)無(wú)可辯駁的證據(jù)：
哦荒叶，真的是這樣嗎？死者其實(shí)是個(gè)左撇子输虱！扳機(jī)上也是他左手的指紋些楣。你解釋一下，他“自殺”時(shí)宪睹，是如何用左手扣動(dòng)扳機(jī)戈毒，射中自己的右太陽(yáng)穴的！
這時(shí)候横堡，犯罪嫌疑人虛構(gòu)的摩天大廈會(huì)立刻崩塌，他的心理也會(huì)隨之崩塌冠桃。這種特殊的談判策略命贴，就叫做“出其不意策略”。
“出其不意策略”食听，也可以用在商業(yè)談判中胸蛛，打破對(duì)方的談判邏輯，擊穿對(duì)方的心理防線樱报，令其立刻處于巨大的談判劣勢(shì)中葬项。
案例
在談判桌上，作為采購(gòu)方迹蛤，你很希望系統(tǒng)集成商能夠大幅度降低軟件開(kāi)發(fā)費(fèi)民珍。事前你做過(guò)一些調(diào)查襟士，發(fā)現(xiàn)他們?cè)陧?xiàng)目人員清單上列舉的幾個(gè)核心技術(shù)人員，其實(shí)一直深陷其他項(xiàng)目無(wú)法脫身嚷量。
然后你就可以問(wèn)對(duì)方：這幾個(gè)資深的技術(shù)專家陋桂，會(huì)全職參與我們的項(xiàng)目嗎？
他說(shuō)：當(dāng)然蝶溶，您的項(xiàng)目是第一優(yōu)先級(jí)的嗜历。也是因?yàn)樗麄儏⑴c，我們的成本很高抖所，開(kāi)發(fā)費(fèi)真的降不下來(lái)梨州。
然后你就可以說(shuō)：哦？我知道張博士參與了A項(xiàng)目田轧，要到5月結(jié)束暴匠；還參與了B項(xiàng)目，4月份結(jié)束涯鲁；C項(xiàng)目巷查，7月份結(jié)束；D項(xiàng)目抹腿，一直要到明年岛请。有客戶已經(jīng)投訴，他再不去警绩，就不付尾款了崇败。你怎么讓他全職參與我們的項(xiàng)目？
這就是“出其不意策略”肩祥，在關(guān)鍵時(shí)刻后室，突然拋出對(duì)方以為你不知道的、無(wú)可辯駁的新信息混狠，讓他驚訝岸霹，從而不知如何應(yīng)對(duì)。這時(shí)将饺，你提出的條件贡避，就很容易被接受。
二予弧、運(yùn)用場(chǎng)景：
“出其不意策略”的三種用法
那我應(yīng)該如何利用“出其不意策略”獲得談判優(yōu)勢(shì)呢刮吧？我們需要理解“出其不意策略”的三種用法：吃驚、撤退和轉(zhuǎn)身就走掖蛤。
第一杀捻，吃驚。
最開(kāi)始的警察蚓庭，和后來(lái)的系統(tǒng)集成商案例致讥，利用的都是“吃驚”法仅仆，告訴對(duì)方，你知道一些他以為你不知道的事情拄踪，或者無(wú)可辯駁的證據(jù)蝇恶，從而大吃一驚。
運(yùn)用“吃驚”法惶桐，最好的時(shí)機(jī)撮弧，是臨近談判結(jié)束，比如四天談判的最后一天姚糊，對(duì)方突然亂了陣腳贿衍，卻沒(méi)有足夠時(shí)間重新組織談判策略。這就是所謂：正兵貴先救恨，奇兵貴后贸辈。
第二，撤退肠槽。
當(dāng)對(duì)方有A擎淤、B兩個(gè)方案，而你喜歡A方案的時(shí)候秸仙，可以試著圍繞著B(niǎo)窮追猛打嘴拢，造成對(duì)方以為你對(duì)B志在必得，從而把A作為墊背選項(xiàng)寂纪。然后席吴，你可以及時(shí)撤退，選擇A捞蛋。這就是“撤退”法孝冒。
“還是法國(guó)的酒好，不太喜歡澳大利亞這些新世界的酒拟杉。我多買一些法國(guó)紅酒庄涡，能不能便宜？”
然后搬设，你們就法國(guó)紅酒的價(jià)格來(lái)來(lái)回回穴店，僵持不下，幾乎要談不下去了焕梅。對(duì)方很有可能會(huì)把澳大利亞的紅酒，作為“品質(zhì)錨點(diǎn)”卦洽，說(shuō)：真要便宜的話贞言，澳大利亞的便宜很多，但是你看不上胺У佟该窗！
你問(wèn)：那澳大利亞的酒弟蚀，能便宜到多少？對(duì)方以為你不會(huì)買酗失，可能會(huì)給一個(gè)低價(jià)义钉，襯托法國(guó)酒的價(jià)值，和你的眼光规肴。
然后你就可以“撤退”了捶闸，說(shuō)：好吧，好吧拖刃，那就買澳大利亞的吧删壮。
第三，轉(zhuǎn)身就走兑牡。
轉(zhuǎn)身就走央碟，是一種最常用的“出其不意策略”。幾乎每個(gè)人都會(huì)用均函。在旅游景點(diǎn)亿虽，每天都有上百萬(wàn)人會(huì)問(wèn)：多少錢？鞍病洛勉？這么貴？轉(zhuǎn)身就走墩朦。
但是很多人會(huì)發(fā)現(xiàn)這招并不好用坯认。賣家多半不會(huì)把你拉回來(lái)，還會(huì)搞得很想買的自己氓涣，因?yàn)楹軟](méi)面子牛哺，沒(méi)法折回去再買。
那是因?yàn)楹芏嗳撕鲆暳死头停稗D(zhuǎn)身就走”法引润，要想讓對(duì)方“出其不意”，有一個(gè)重要的前提痒玩，就是對(duì)方認(rèn)為你一定會(huì)買淳附，這時(shí)轉(zhuǎn)身就走才能出其不意。
那么在轉(zhuǎn)身就走之前蠢古，如何制造對(duì)方認(rèn)為你一定會(huì)買的感知呢奴曙？還記得第2課講的“沉沒(méi)成本”嗎？讓對(duì)方付出最大的沉沒(méi)成本草讶。不斷和對(duì)方聊洽糟，詢問(wèn)各種問(wèn)題，讓她投入大量的時(shí)間，最后再問(wèn)價(jià)格坤溃。不管是多少錢拍霜，你要大吃一驚，然后“轉(zhuǎn)身就走”薪介。
這時(shí)候祠饺，你的“轉(zhuǎn)身就走”，因?yàn)樗呀?jīng)認(rèn)為必然成交汁政，才會(huì)變成“出其不意”道偷。
三、小結(jié)：認(rèn)識(shí)出其不意策略
“出其不意策略”烂完，就是在商業(yè)談判中试疙，出其不意地打破對(duì)方的談判邏輯，擊穿對(duì)方的心理防線抠蚣，令其立刻處于巨大的談判劣勢(shì)中祝旷。
具體的做法有三種：吃驚，撤退嘶窄，轉(zhuǎn)身就走怀跛。
[思考應(yīng)用]：
① “出其不意策略”，也可以用在商業(yè)談判中柄冲，打破對(duì)方的談判邏輯吻谋，擊穿對(duì)方的心理防線，令其立刻處于巨大的談判劣勢(shì)中现横±焓埃“出其不意策略”，在關(guān)鍵時(shí)刻戒祠，突然拋出對(duì)方以為你不知道的骇两、無(wú)可辯駁的新信息，讓他驚訝姜盈，從而不知如何應(yīng)對(duì)低千。這時(shí)，你提出的條件馏颂，就很容易被接受示血。
② 具體的做法有三種：吃驚，撤退救拉，轉(zhuǎn)身就走难审。
吃驚，運(yùn)用“吃驚”法亿絮，最好的時(shí)機(jī)告喊，是臨近談判結(jié)束拂铡，卻沒(méi)有足夠時(shí)間重新組織談判策略。這就是所謂：正兵貴先葱绒，奇兵貴后。
撤退斗锭，想買A東西地淀，拉著B(niǎo)做墊背，對(duì)B死纏爛打同時(shí)對(duì)A表現(xiàn)看不上岖是。最后選擇a.
轉(zhuǎn)身就走”法帮毁，要想讓對(duì)方“出其不意”，有一個(gè)重要的前提豺撑，就是對(duì)方認(rèn)為你一定會(huì)買烈疚，這時(shí)轉(zhuǎn)身就走才能出其不意。
③ 談判實(shí)際上是一場(chǎng)心理戰(zhàn)聪轿，要向達(dá)到出其不意的效果爷肝，就要通過(guò)出人意料地改變談判方式來(lái)破壞對(duì)手的心理平衡。永遠(yuǎn)不要讓對(duì)手猜出你下一步的策略陆错。
[堅(jiān)持習(xí)慣]：
學(xué)習(xí)+早餐+八杯水
[今日感悟]：
分享一個(gè)情商高的對(duì)話灯抛，在電梯里，我問(wèn)*老師音瓷，你們最近忙壞了吧对嚼，一般大家都會(huì)回答是啊，特別忙绳慎，很累之類的話纵竖。而這位老師給我的回答是：好像這段時(shí)間，大家都很忙很辛苦靶臃摺靡砌！短短十秒的對(duì)話，就讓自己又學(xué)到了高情商的表現(xiàn)呢声邦！?
