上周末，朋友興沖沖的跑來找我孕暇，說新?lián)Q了一輛車仑撞，不僅價格特別優(yōu)惠，還免去了貸款手續(xù)費妖滔。我很好奇隧哮，問他，這車從哪買的座舍，比市面價格優(yōu)惠不少呢沮翔。他嘿嘿一笑，告訴我說曲秉，“你得跟賣車的銷售談采蚀，他們手里都有議價空間疲牵。”

唉榆鼠，我嘆了口氣纲爸，想起了我家買車時的情況，當(dāng)初我家買車時妆够，只從銷售嘴里磨掉2000塊识啦，就磨不下去了，我和老公都不太擅長砍價神妹，就這2000還是我一人對著銷售抱著買不成的決心耗下來的颓哮，我老公一提起還價這些事情就特別怵勁，寧可當(dāng)冤大頭鸵荠，也絕不愿意張口還價冕茅。我倒是有心講價，奈何實力跟不上腰鬼，每次講價都被銷售三言兩語委婉的回拒了嵌赠。

跟公司同事聊起這件事時塑荒，大家都有同感熄赡，都覺得自己口拙舌笨，在消費買東西時都不太懂得如何跟商家討價還價齿税，如何跟銷售代表談判能為自己爭取更多的價格利益彼硫。

直到讀了《絕對成交》這本書，發(fā)現(xiàn)原來在銷售環(huán)節(jié)是有套路的凌箕。價格談判這事并不是靠什么天賦異稟拧篮，跟伶牙俐齒關(guān)系也不大。只要方法合適牵舱，幾分鐘的談判能省下幾十甚至上萬串绩，那都不叫個事兒。

《絕對成交》的作者是羅杰·道森芜壁，曾任美國前總統(tǒng)比爾·克林頓和白宮的首席談判顧問礁凡。? ? 羅杰·道森是商業(yè)談判的集大成者，舉世公認(rèn)的全球第一商業(yè)談判大師慧妄，他40年來對談判的鉆研已經(jīng)達(dá)到了爐火純青的境界顷牌，對各種商務(wù)談判策略了如指掌。

這本書不僅教會人們?nèi)绾瓮ㄟ^談判把產(chǎn)品“賣出去”塞淹，還可以讓自己的產(chǎn)品“賣上價”窟蓝，進(jìn)而大幅提高銷售業(yè)績和企業(yè)利潤。

作為買家饱普，如果想和賣家在價格談判中獲得更多優(yōu)勢运挫，就得先明白他們的銷售話術(shù)以及銷售套路状共，正所謂知己知彼、百戰(zhàn)不殆滑臊。

《雨果傳》里有一句話口芍，要想戰(zhàn)勝它，就得先了解它雇卷。既然《絕對成交》是教如何銷售產(chǎn)品的鬓椭，作為消費者也可以學(xué)習(xí)并拆解銷售套路，在購買商品議價時獲得更多談判優(yōu)勢关划。

《高效能人士的七個習(xí)慣》里提到一個習(xí)慣叫雙贏小染。雙贏思維是指利人利己，這種模式會促使人不斷地在人際交往中尋求雙邊利益贮折。

《絕對成交》里也倡導(dǎo)雙贏思維裤翩。有人可能會很納悶，自古買賣不一心,買家想要最低價调榄，賣家想方設(shè)法提高價踊赠。這怎么能雙贏呢？

《絕對成交》里的雙贏指的是每庆，不僅能讓賣家在談判桌上取勝筐带，同時又能讓買家感覺自己才是贏家，讓買家覺得自己這東西買的很值缤灵，有一種贏了的感覺伦籍。所以，所謂的買家的贏其實是掉進(jìn)了感覺良好的陷阱腮出。

所以作為買家要提防自己被挖坑帖鸦，就得先識別出賣家是在產(chǎn)品銷售過程中如何操作的。

按照《絕對成交》里的銷售策略胚嘲，買家只需識別以下三種最常見的銷售套路作儿，就能在談判的開場獲得更多主動權(quán)。

一馋劈、識別賣家價格框定范圍

《絕對成交》里寫道：談判開始時應(yīng)當(dāng)開出高于預(yù)期的條件攻锰。那么接下來的問題就是：到底該如何確定具體的條件呢？想解決這一問題侣滩，首先你要明確談判的目標(biāo)范圍口注。一般來說，最終成交價條件往往是你與對方所開出條件的中間值君珠。

在買東西時寝志，聽到賣家說出價格后，買家會要求賣家適當(dāng)降價。

比如材部，一件小商品毫缆，賣家出價20元，劃價厲害一些的買家會給出13元的價格乐导，一般的買家也會要求降到15元苦丁。最終，不管買家劃價厲害與否物臂，這個小商品的成交價格大概率都會按15元成交旺拉。

此時，買家覺得自己省了5元錢棵磷，拿著東西美滋滋走了蛾狗。其實買家已經(jīng)進(jìn)入賣家的陷阱了。賣家在給小商品定價之前仪媒，已經(jīng)有了目標(biāo)價格沉桌，也知道買家會劃價，所以定價時已經(jīng)把買家的劃價范圍框進(jìn)去了算吩，最終雙方在各自價格基礎(chǔ)上各讓一步留凭，15元成交，而這15元才是賣家真正想賣的價格偎巢。

既然賣家在定價時會框定范圍蔼夜，他的目標(biāo)成交價是與買家開出價格的中間值，那買家就可以根據(jù)這條策略先開低價艘狭。

還是舉上面例子挎扰，買家知道賣家想在15元成交翠订，而自己想花13元甚至更低巢音，那一開價就要比13元低，比如10元尽超，這樣買家會有更多的議價空間官撼。

有人可能擔(dān)心這樣的低價會不會被賣家罵或直接被趕走，有誠意的賣家會愿意和你再談?wù)劦乃扑＞退闶桥龅搅瞬幌胝劦馁u家傲绣，買家可以再換別的賣家，至少在這過程中鍛煉了和賣家談判的能力巩踏。

不僅個人買家可以利用賣家的價格框定規(guī)則秃诵，組織機構(gòu)之間的價格談判也遵循這一規(guī)則。

去年12月塞琼，有一位“靈魂砍價手”被推上熱搜菠净。當(dāng)時國家醫(yī)保局談判代表張勁妮同企業(yè)方進(jìn)行談判。企業(yè)方首次報價53680每瓶的藥，而張勁妮作為醫(yī)保方代表毅往，和企業(yè)方艱難談判牵咙，經(jīng)過前后8輪談判，最終成交價格降至33000元攀唯。

在這個過程中洁桌，企業(yè)方有自己的目標(biāo)價格和框定范圍，醫(yī)保方同樣有目標(biāo)價格侯嘀，而且醫(yī)保方也深諳企業(yè)法價格框定規(guī)則另凌，一直堅持努力推進(jìn)企業(yè)方降價，經(jīng)過艱難談判戒幔，最終促使企業(yè)按醫(yī)保方價格成交途茫。

了解價格框定策略幫助買家獲得更多談判優(yōu)勢。賣家除了在制定價格時有套路溪食，他們還具有精湛的表演能力囊卜，厲害的銷售人員都是好演員。

二错沃、復(fù)制賣家的不情愿表演

《絕對成交》里寫道：談判高手都知道栅组，這種“不情愿賣家”式的技巧能夠在談判開始前擴大談判空間。如果你成功挑起了對方的購買欲枢析，他就會在腦海中預(yù)設(shè)一個價格區(qū)間玉掸。他可能會想：“我最多愿意出3萬美元，但2.5萬美元比較理想醒叁，如果2萬元就能買到那就太劃算了司浪。”也就是說把沼，這時對方預(yù)期的談判范圍是2萬——3萬美元啊易。通過扮演不情愿的賣家，你就能擴大這個范圍饮睬。如果你看起來十分急切租谈，他可能只會給你2萬美元；如果你表現(xiàn)的不太情愿捆愁，對方的報價可能就會改成2.5萬美元甚至3萬美元割去。

有一次，我們?nèi)ス盼幕滞嬷绯螅谝患也鑹氐昀锷肽妫吹揭粋€特別小巧可愛的茶壺，我想把它買下來菩帝，可是覺得價格貴咖城，有點兒猶豫憔足。賣家對我說：“這是最后一件了，現(xiàn)在的樣式都變了酒繁，再也買不到這種樣子了滓彰，本來我想把這件留給我自己用的≈萏唬”我一聽更心動了揭绑，趕緊付錢買走。

正當(dāng)我美美的走在街上郎哭，覺得自己撿到了寶時他匪， 另一家店的櫥窗里擺著一排一模一樣的茶壺，頓時傻眼…想返回去找賣家理論夸研，可是賣家也沒有強賣啊邦蜜，只能埋怨自己吃一塹長一智吧。

這次的經(jīng)歷里亥至，賣給我茶壺的賣家就扮演了一個非常不情愿的賣家悼沈。他看到我猶豫了，就用自己的不情愿姐扮，舍不得絮供，給我加了把火，促使我盡快做決定茶敏。

做不情愿的賣家壤靶，在談之前就限制了買家的可談判的籌碼，讓買家不能過多要求降價惊搏。

不情愿的賣家通常會說類似的話術(shù)贮乳，“就這一件得自己留著，或者淘寶只有我一家在賣恬惯，即使市場上有其他競爭對手向拆，有其他類似產(chǎn)品，但是沒有人跟我們一樣宿崭，能夠達(dá)到我們這樣的效果”亲铡。

應(yīng)對不情愿的賣家才写，作為買家葡兑，我們可以做到以其人之道還治其人之身，做個不情愿的買家赞草。我們也要演繹出自己并不是很在意這個商品讹堤，有沒有無所謂。買家需要保持的態(tài)度是厨疙，“我希望達(dá)成這個交易洲守，但是我還有很多其他的選擇。”

三梗醇、使用鉗子策略主動出擊

《絕對成交》里寫道：銷售談判開場策略中的最后一招知允，我成為“鉗子策略”。意思很簡單叙谨，你只需要告訴對方：“你們必須做得更好一些温鸽。”現(xiàn)在讓我們看看優(yōu)勢談判高手都是怎么運用這一技巧的手负。假設(shè)你現(xiàn)在是賣方涤垫，客戶已經(jīng)聽完了你的產(chǎn)品介紹和價格結(jié)構(gòu)。盡管對方多次表示和目前的供應(yīng)商合作很愉快竟终，但你沒有因此放棄蝠猬，并成功說服了他們。最后统捶，對方表示：“我們確實對現(xiàn)在的供應(yīng)商很滿意榆芦，不過再找一家后備廠商也沒什么壞處，還能給他們增加一點兒競爭壓力喘鸟。如果你愿意把價格降到每磅1.22美元歧杏，我們可以先加先預(yù)購一卡車∶允兀”這時鉗子策略就該登場了犬绒。你只需冷靜的回答：“抱歉，你們得給個更好的價格兑凿】Γ”

以上兩種銷售套路有一定的隱秘性，需要買家時刻警惕以防自己陷入套路而不知覺礼华。下面第三種銷售策略咐鹤，買家使用起來相對容易，可以使用這種策略主動出擊圣絮。

這種策略叫做鉗子策略祈惶，這個策略鉗子策略，顧名思義就是鉗制對方扮匠，把壓力轉(zhuǎn)移給對方捧请。

買家在和賣家討價還價時，經(jīng)常會聽到賣家發(fā)問棒搜，“你說吧疹蛉，你說個價，你到底能出多少力麸？”很多買家就會把自己的預(yù)期價格報出去可款，一旦報出去育韩，也就進(jìn)入了賣家的鉗子策略陷阱，他就可以根據(jù)你的目標(biāo)價格來框定自己的價格范圍了闺鲸。

在價格談判時筋讨，談判原則是要對方先出價，目的是能掌握更多主動權(quán)摸恍。使用鉗子策略版仔，可以引導(dǎo)對方先出價。買家使用鉗子策略可以直接問買家误墓，“你打算多少錢賣吧蛮粮？”

有時，老道的賣家會優(yōu)先使用鉗子策略先發(fā)制人讓買家給出更好的價格谜慌，這時買家可以立即反問對方：“多少錢才算是更好的價格呢然想？”逼迫賣家給出具體價格，然后再以此劃價欣范。

還有一些賣家賣東西時变泄，喜歡報完價后就沉默，不搭理買家了恼琼。

前幾年去云南旅游時妨蛹，發(fā)現(xiàn)路邊有有很多身著瑤族服裝的老太太擺著小攤賣手信。游客們想著帶回點當(dāng)?shù)靥厣珫|西晴竞，問手信賣多少錢蛙卤？但是很奇怪，這些老太太每次報出一個價格后就不再說話了噩死。老太太不說話颤难，游客們也問不出來，為了紀(jì)念到此一游已维，想買的就掏錢買了行嗤，不再劃價。

其實這些瑤族老太太使用的也是另外一種鉗子策略垛耳，沉默成交栅屏。也就是報完價后什么也不做，立刻閉嘴堂鲜，一個字也不多說栈雳，買家很可能當(dāng)即做出價格讓步。

打破沉默的方法可以選擇繞道泡嘴，不去談?wù)搩r格甫恩，而去用其他談話內(nèi)容吸引對方，讓她張口酌予，比如和瑤族老太太聊一下當(dāng)?shù)仫L(fēng)土人情或者她的穿戴等等磺箕。只要打破僵局，對方一開口抛虫，就可以有機會討論價格了松靡。

在生活中，我們作為消費者建椰，小到買幾塊錢的小飾品雕欺，大到幾十萬幾百萬買車買房子，都會跟賣家打交道棉姐。為了防止自己掉入被銷售的坑屠列，作為買家要時刻擦亮雙眼，識別賣家價格框定范圍伞矩，復(fù)制賣家的不情愿表演笛洛，使用鉗子策略主動出擊。

只有認(rèn)清賣家銷售的這些套路乃坤，我們才能有機會掌握價格談判的主動權(quán)苛让，為自己爭取更多利益，畢竟湿诊，花幾分鐘時間狱杰，就能為自己省下幾十甚至幾萬元錢，也算獲得了一種“意外小財厅须》禄”