去年秋天換了單位迈喉，已經(jīng)大半年了绍刮。一開始應聘的是研發(fā)工程師崗位，后來領導說讓我以售前工作為主挨摸，研發(fā)項目中的機械部分孩革，也主要由我來推進，但是研發(fā)項目畢竟不多得运，所以售前工程師的工作膝蜈，成了我目前主要的工作內(nèi)容。
我所在的部門澈圈，是單位成立不久的一個新部門彬檀，才三年左右時間，主要負責有關非標自動化設備的研發(fā)制造瞬女。前幾年處于起步階段窍帝，也做了幾個項目，但是整體來說還沒能實現(xiàn)盈利》掏担現(xiàn)在部門人員進行了擴充坤学，業(yè)務范圍也在不斷增加疯坤，準備在今年實現(xiàn)盈利的目標。
這種非標設備深浮，非標兩個字是核心困境压怠，也是部門技術的著力點。幾乎所有項目都是獨特的飞苇，很難（基本沒有）找到兩個完全一樣的項目菌瘫，這就導致了前期研發(fā)費用的高企，形成了成本中無法消除的一大部分布卡，也是盈利必須跨過的鴻溝雨让。
以前我沒有專門做過售前工作，雖然也不是完全的陌生忿等，畢竟也算是一個新的挑戰(zhàn)栖忠。
根據(jù)我這幾個月的摸索，逐漸的發(fā)現(xiàn)了一些門道贸街，按照現(xiàn)在的認識庵寞，我覺得，售前工作最重要的是摸清楚客戶的真實需求薛匪。
這個說法表面上看起來有些奇怪捐川。客戶的需求逸尖，應該是客戶本身最清楚属拾，他們只要把需求準確的表達出來就可以了，不應該存在問題冷溶。
可實際上，非標設備的需求尊浓，大多數(shù)時候客戶自身并不是特別清楚逞频。
比如客戶吃飯的時候，覺得用筷子太麻煩栋齿，甚至用手拿筷子這件事太麻煩苗胀，想購買一套什么東西，能夠自動喂他吃飯瓦堵，而在喂他的過程中基协，他可以騰出手來干點別的——當然也可能就是不想用手，完全讓手閑下來菇用。
這時候澜驮，客戶的需求其實并不清晰。他本身的體驗比較情緒化惋鸥，只是因為感覺吃飯麻煩杂穷，于是不想那么麻煩就可以完成吃飯這件事悍缠。
但是當你跟客戶深入接觸以后，發(fā)現(xiàn)根本就不是那么回事耐量。他感覺麻煩飞蚓，其實本質不是因為需要用手拿筷子往嘴里送飯菜，大家認真想一想也能明白廊蜒，吃飯的時候趴拧，最重要的動作并不是往嘴里送飯菜，而是嘴巴的咀嚼山叮。用手送一次著榴，需要嘴巴咀嚼五六次甚至十多次才能把飯菜吃下去，這才是真正的麻煩聘芜。
再進一步跟客戶溝通兄渺，為什么覺得咀嚼飯菜很麻煩呢？是因為咀嚼的過程太無聊了汰现，除了機械動作挂谍，沒有任何有趣的或者說值得體驗的美好感覺，說的直接一點瞎饲，其實是飯菜質量問題口叙。如果吃進嘴里的飯菜味道特別好，就像黃蓉給洪七公做的那種混合肉條嗅战，每嚼一下都能品嘗到不同的滋味妄田，讓人舍不得下咽，這時候的咀嚼就不會讓人感到無聊與麻煩驮捍，只會是一種美好的享受疟呐。
跟客戶溝通到這個程度，客戶才明白了自己最本質的需求是什么东且。如果給他配一套高級烹飪系統(tǒng)启具，再配一個五星級酒店水平的大廚，才是解決問題的最佳策略珊泳。
非標設備的設計鲁冯，最核心的就是完整清晰的把握住客戶最本質的需求，這是一個抽絲剝繭的過程色查，在協(xié)助客戶理清楚需求的過程中薯演，也能夠跟客戶增進感情，加深相互了解秧了，有利于進一步贏得客戶信任跨扮，順利簽下訂單。
這個工作，并不是一個單一工種所能完成的工作過程好港，它需要執(zhí)行者兼具銷售與技術的綜合能力愉镰，所以最佳的做法是有一個又懂銷售又懂技術的綜合性人才，去跟客戶做這種基礎接觸钧汹。
就目前來講丈探，我做的工作距離這個標準還差很遠。有一個客觀因素拔莱，與客戶的接觸溝通碗降，并不是我在做。一般是銷售同事首先跟客戶溝通塘秦，了解客戶的基本需求讼渊，然后形成書面報告，我再根據(jù)這些信息拿出具體的實現(xiàn)手段尊剔，提供技術方案與措施爪幻。這個做法，與我上面提到的摸清客戶真實需求须误，基本上不搭邊挨稿。
我沒有機會做，并不等于售前工程師不應該站在銷售第一線京痢，去了解客戶需求奶甘，并進一步引導客戶需求。
最理想的人員素質祭椰，是業(yè)務人員技術化臭家，技術人員業(yè)務化。這個說法方淤，最少在二十年前我就曾經(jīng)跟那時的老板提出過钉赁，老板也認可這樣的說法，可惜并沒有看到最終的實施携茂。
這也從另一個層面橄霉，讓人看到具備高階綜合能力員工不容易找到（培養(yǎng)）的現(xiàn)實吧。但是邑蒋，如果不按照這個思路去考量工作，簽單就會變得不那么容易按厘，而好不容易簽下來的單子医吊，做的過程也會充滿坎坷。這已經(jīng)是大家都有體會的事情了逮京。
