案例一
1.伙伴:同事
2.對(duì)方原話簡(jiǎn)單描述：
公司之前說學(xué)費(fèi)要漲價(jià)，現(xiàn)在又出通知給那么多優(yōu)惠纱注，我們?cè)趺锤蛻粽f拔方？而且價(jià)格不統(tǒng)一狞贱，對(duì)之前的客戶也不公平翱袒瘛？
3.我感受到對(duì)方對(duì)事情的需求是：
給客戶一個(gè)合理又讓對(duì)方滿意的解釋瞎嬉，照顧到三方利益
4.我與對(duì)方核實(shí)的關(guān)鍵話語描述:
你擔(dān)心的是:
害怕新客戶覺得我們做事不嚴(yán)謹(jǐn)蝎毡，覺得被忽悠，不信任我們是嗎氧枣？
擔(dān)心老客戶覺得吃虧上當(dāng)了沐兵，找我們麻煩是嗎？
5.核實(shí)結(jié)果:
是啊便监，學(xué)費(fèi)一會(huì)高一會(huì)低
提供方案:
1.優(yōu)惠并不需要每個(gè)客戶宣傳到位扎谎，不同類別客戶分開處理
針對(duì)經(jīng)濟(jì)緊張的客戶，可以單獨(dú)告訴他這個(gè)優(yōu)惠力度烧董，吸引他盡快報(bào)名享受優(yōu)惠毁靶，針對(duì)不差錢的客戶，對(duì)方不提優(yōu)惠逊移，我們也先不提预吆，等到客戶準(zhǔn)備買單時(shí)，告訴他有這個(gè)優(yōu)惠螟左。對(duì)方反而更開心
給到優(yōu)惠時(shí)啡浊，告知客戶這是特別申請(qǐng)的優(yōu)惠，沒有前例胶背，需要給我們簽保密協(xié)議巷嚣，客戶同意才合作
2.常規(guī)優(yōu)惠可以廣而告知，需要特殊優(yōu)惠的客戶钳吟，電話詳談廷粒，不要留下任何短信微信文字類特殊優(yōu)惠自眼，避免留下證據(jù)
3.約客戶來面談红且，方面溝通坝茎，確定繳費(fèi)時(shí)，簽保密協(xié)議
4.針對(duì)之前已經(jīng)報(bào)名的學(xué)員暇番，在公司推出不同主題活動(dòng)或者福利時(shí)嗤放，第一時(shí)間告知他們，讓他們享受到積極熱情的服務(wù)和被重視的感覺
案例二
1.伙伴:客戶
2.對(duì)方原話簡(jiǎn)單描述：
周末供應(yīng)鏈管理是幾天課程壁酬，試聽半天沒意思次酌，怎么收費(fèi)的恨课？
3.我感受到對(duì)方對(duì)事情的需求是：
想上供應(yīng)鏈全部課程
4.我與對(duì)方核實(shí)的關(guān)鍵話語描述:
你想知道的是:
這個(gè)主題學(xué)幾天，單獨(dú)只上這門怎么收費(fèi)是嗎岳服？
5.核實(shí)結(jié)果:
是的
提供方案:
1.先免費(fèi)試聽半天剂公，體檢課程后，感覺好再選擇支付4500元吊宋，報(bào)名這兩天課程
（之前沒有這樣的先例纲辽，我愿意跟公司提出操作要求）
2.直接報(bào)名我們的MBA班，整個(gè)課程體系都能參與璃搜，不單單學(xué)習(xí)一個(gè)模塊
3.根據(jù)她的條件拖吼，匹配適合她需求的學(xué)校和老師
滿足她想學(xué)到東西，又想學(xué)校名氣大腺劣，老師好的需求
4.在市面上尋找專門學(xué)習(xí)物流的專業(yè)課（花小錢）
同時(shí)報(bào)我們的碩士學(xué)位報(bào)绿贞，拿碩士學(xué)位證，學(xué)歷+實(shí)力兩不誤
案例三
1.伙伴:客戶
2.對(duì)方原話簡(jiǎn)單描述：
我看中學(xué)校名氣橘原，證書又需要國家承認(rèn)籍铁，但是國內(nèi)的又沒信心考過，怎么辦趾断？
3.我感受到對(duì)方對(duì)事情的需求是：
想要輕松讀名校
4.我與對(duì)方核實(shí)的關(guān)鍵話語描述:
你擔(dān)心的是:
自己花時(shí)間花精力考不上國內(nèi)的碩士拒名，又擔(dān)心我們的學(xué)校不好，單位不認(rèn)是嗎芋酌？
5.核實(shí)結(jié)果:
是啊增显，矛盾
提供方案:
1.去評(píng)估自己考上名校的概率是多少，是否愿意花1年時(shí)間重頭到尾來復(fù)習(xí)脐帝，能夠接受萬一考不上浪費(fèi)時(shí)間的這個(gè)后果同云，如果可以接受，就去試一試堵腹，實(shí)在沒考上再來讀我們的學(xué)校
2.直接問單位炸站，我們的證書，是不是承認(rèn)疚顷，可用來升職加薪不
3.尋找更多可以升職加薪的方法旱易，比如提升專業(yè)技能，增加績(jī)效腿堤，考職業(yè)資格證書
4.不斷識(shí)別自己身上有的價(jià)值阀坏，價(jià)值組合，用到其他能被別人需要的領(lǐng)域笆檀，增加價(jià)值交換頻率和次數(shù)
5.哪怕現(xiàn)在單位不認(rèn)可忌堂，但是讀我們的學(xué)校，提升自己專業(yè)水平酗洒，拿碩士學(xué)位證可以為你士修，錦上添花妄迁，有更多資本去跳槽，換更好工作李命，自己學(xué)到的東西，別人拿不走
