主顧開拓有些人做了很多年都沒做好纠屋，為什么呢涂臣？就是因為對主顧開拓的內(nèi)涵理解不到位。
主顧開拓就是準確定位客戶群和目標市場售担，積累可供拜訪的準客戶名單赁遗，并且建立名單的數(shù)據(jù)庫。這句話包含三方面的內(nèi)容：準確定位客戶群和目標市場族铆；積累可供拜訪的準客戶名單岩四；建立數(shù)據(jù)庫。
對于準確定位客戶群和目標市場哥攘，很多人就沒做好剖煌。績優(yōu)業(yè)務人員知道誰會是自己的客戶逝淹，誰不可能是自己的客戶耕姊，懂得放棄；而一般業(yè)務人員卻希望誰都成為自己的客戶栅葡，不懂得放棄箩做，把大量的時間用在不該用的人身上。這是績優(yōu)業(yè)務人員和一般業(yè)務人員的一個很大差別妥畏。
一位典范案例講師在分享時介紹她的客戶群主要是私營企業(yè)主，但不是所有的私營企業(yè)主都是她的客戶安吁。她經(jīng)常會通過問一兩個問題醉蚁，或者通過聽他們聊天，就知道誰可以成為自己的客戶鬼店。比如她參加一個聚會网棍，如果發(fā)現(xiàn)有些人在談家庭、孩子妇智、教育滥玷、責任等氏身，她就覺得這些人一定能夠成為自己的客戶；但是也有些人談的都是些低級趣味的話題惑畴，她就知道這些人不能成為自己的客戶蛋欣。這就是聰明的業(yè)務人員，知道放棄如贷，能清楚辨別客戶陷虎，從來不會把時間浪費在不可能成為客戶的人身上。為什么有的人從事壽險營銷時會陷入困境杠袱？因為你沒有準確定位客戶群尚猿。雖然人人都需要保險，但不同的客戶需要不同的業(yè)務人員服務楣富。
所以凿掂，你選擇的客戶就應該他喜歡你、你也喜歡他纹蝴，你們有共同的理念和做人原則庄萎。這樣和客戶打交道就很輕松了，那你就會很快樂骗灶。這位講師就非常清楚自己是為客戶解決風險問題的惨恭，她找的都是真正需要保險的、高品位的客戶耙旦，這樣她和客戶打交道就很輕松了脱羡。所以找對目標客戶群很重要，我們發(fā)現(xiàn)百萬標保精英基本上都能準確定位自己的客戶群免都。每個人的特長和氣質(zhì)不一樣锉罐，適合接觸的客戶群也不一樣。只有找到適合自己的客戶群才會感到輕松和快樂绕娘！
主顧開拓的實質(zhì)就是你愿意并且有能力為哪類客戶群體服務脓规。如果你每天為你不喜歡的人服務，那你肯定就不會快樂险领。所以銷售要做到自尊侨舆、自信、自愛绢陌，業(yè)務人員和客戶是平等的選擇關(guān)系挨下。失敗的業(yè)務人員從來不懂得選擇客戶；而優(yōu)秀的業(yè)務人員就懂得選擇客戶脐湾。這就是差別臭笆。
最容易被銷售人員忽視的問題是：業(yè)務人員、產(chǎn)品與客戶需求一定要匹配。就是指具有不同特質(zhì)的業(yè)務人員能夠為與自己匹配的客戶提供服務愁铺，并用匹配的產(chǎn)品滿足客戶的需求鹰霍。這三者一定要匹配，如果不匹配就會出問題茵乱。
不同客戶需要不同的保險茂洒，需要不同的業(yè)務人員提供服務。2002年至2003年似将，因為投資連結(jié)保險銷售中出現(xiàn)的一些問題获黔，引起很多客戶的不滿。問題就是忽略了“業(yè)務人員在验、產(chǎn)品與客戶需求一定要匹配”玷氏。因為投連是在成熟市場基本滿足客戶保障需求的基礎上，開發(fā)出的滿足客戶投資需求的產(chǎn)品腋舌，應該由高素質(zhì)的業(yè)務人員銷售給高端客戶盏触。而當時，很多情況卻是這樣的高端產(chǎn)品由一般業(yè)務人員銷售給普通客戶块饺，這就注定會失敗赞辩。
百萬標保精英在主顧開拓方面都有以下兩個共同特點：一是他們都知道自己能夠給誰服務，愿意給誰服務授艰，客戶群定位非常清楚辨嗽；二是他們主顧開拓的方法中，轉(zhuǎn)介紹占比都達到60%以上淮腾，換句話說糟需，如果沒有學會轉(zhuǎn)介紹等于還沒有學會主顧開拓，只有學會了轉(zhuǎn)介紹谷朝，你的客戶才會源源不斷洲押。
如何發(fā)展好自己的組織做好增員呢？
建立一個卓越的團隊圆凰，要做哪幾件關(guān)鍵的事情呢杈帐？就是S.R.T——Selection（選擇）、Recruiting（增員面談）专钉、Training（輔導訓練）挑童。壽險行業(yè)做組織發(fā)展的人員一定對這“S.R.T”很熟悉。我們認為團隊的經(jīng)營管理很難跃须，實際上說難也不難炮沐，把下面三句話記住了，經(jīng)營團隊就不難了回怜。
以下三句話說明了【選擇】、【增員面談】及【輔導訓練】的重要性。
第一句話：不同素質(zhì)的業(yè)務人員玉雾，消耗經(jīng)理人的成本或者創(chuàng)造的效益相差幾十倍甚至上百倍翔试。這說明我們要選擇正確的人。大家想一想复旬，與你所在營業(yè)部的人相比垦缅，參加壽險行業(yè)精英TOP論壇學習的人，是不是占用主管的時間最少驹碍？而那些業(yè)績不好的人占用主管的時間卻很多壁涎？如果你增了一個優(yōu)秀的人，在輔導訓練方面志秃，幾乎不需要用太多時間怔球，就能讓他入圍相應的榮譽項目。他不但自己做業(yè)績浮还，還會帶動別人竟坛。反過來，你增了一個不適合的人钧舌，跟他談5個小時担汤，他可能也找不到感覺；為了幫他業(yè)績破零洼冻，你要用好幾天時間崭歧。選擇正確與錯誤的差別就在這里闯冷，如果連這個概念都沒有欣尼，那一定做不好組織。所以大家一定要記住帆吻，【要懂得選擇正確的人普泡，這是經(jīng)營團隊要學會的第一件事情】播掷。
第二句話：同一個人，面對不同的增員人撼班、不同的面談歧匈，形成的壽險營銷認識相差幾十倍甚至上百倍。這說明面談的重要性砰嘁，所以大家要用正確的面談流程件炉。大家有沒有經(jīng)歷過這種情況？以前別人勸你加入壽險行業(yè)矮湘，勸了兩年你都沒來斟冕；但后來碰到一個人，就是他的某一句話打動了你缅阳，讓你下決心來了磕蛇。這種情況在保險行業(yè)經(jīng)常有。所以說同樣一個人面對不同的增員人，他的決定可能會截然不同秀撇。如果增員人自己對保險的認識都有問題超棺，被增員人會告訴你：你不要找我，我不可能加入壽險行業(yè)呵燕。同樣是這個人棠绘，如果換一個素質(zhì)很高、能正確面談的業(yè)務人員跟他談再扭，談完以后他可能會說：原來保險是這么好氧苍，我下個月就來。你們覺得有沒有這種可能泛范？所以你找到優(yōu)秀的人以后让虐，還要懂得用正確的流程面談，讓他對壽險營銷形成正確的認識敦跌，這就是面談的重要性澄干。如果你不會面談，即便找到優(yōu)秀的人柠傍，也很難讓他從事壽險營銷麸俘；反過來，如果你懂得面談惧笛，你就會很容易讓優(yōu)秀的人來加盟到你的團隊从媚。【這是經(jīng)營團隊要學會的第二件事情患整，即增員面談】拜效。
第三句話：相同素質(zhì)的業(yè)務人員，接受不同的輔導訓練各谚，產(chǎn)生的績效相差幾十倍甚至上百倍紧憾。只會增優(yōu)秀的人還不夠，你把他增進來昌渤，只是讓他了解壽險營銷是一個很好的工作赴穗，但是你沒辦法讓他下決心跟你一起從事這個工作。這個問題不解決膀息，你就沒辦法把組織發(fā)展好般眉。所以你要用正確的方法輔導他，讓他成長潜支。這是經(jīng)營團隊要學會的第三件事甸赃。同樣一個業(yè)務人員，在一個主管輔導下可能一年銷售不了5萬標保冗酿；但換另外一個主管埠对，他一年能銷售50萬甚至100萬標保络断。這種情況有沒有可能？有可能鸠窗。所以有這么一句話：“不同的土壤開出不同的花”妓羊，這就是輔導的重要性。如果你【學會把每個業(yè)務人員的潛能都發(fā)揮出來】稍计，讓他覺得在你這里能學到東西，那他就不會離開你了裕循。
總結(jié)起來臣嚣，要發(fā)展好組織就要記住這三句話，并【學會做這三件事情：增員選擇剥哑、增員面談和輔導訓練】硅则。
