前言
增長黑客強調團隊合作液肌，最偉大的成功案例都是來自編程技術、數(shù)據(jù)分析和營銷經(jīng)驗的結合鸥滨，很少有人能夠精通所有這些技能嗦哆。
第一部分/方法
第一章、搭建增長團隊
最好的想法往往產(chǎn)生于跨職能的合作婿滓，跨職能合作是增長黑客過程中的一個根本特征老速。
人員構成
工作流程
1）數(shù)據(jù)分析與洞察收集；（2）想法產(chǎn)生凸主；（3）排定試驗優(yōu)先級橘券；（4）試驗執(zhí)行。
在第四步完成之后重新回到數(shù)據(jù)分析階段，評估試驗結果并決定下一步行動。在這一階段距贷，團隊將確定產(chǎn)生了初步成果的試驗想法蹲盘，并進一步完善，而對于結果差強人意的試驗想法，則直接拋棄。循環(huán)往復地推進這一過程。
第二章磺樱、好產(chǎn)品是增長的根本
雖然創(chuàng)造一個不可或缺的產(chǎn)品本身并不足以給公司帶來爆發(fā)式增長，但是這是公司實現(xiàn)迅速婆咸、持續(xù)增長的基本條件竹捉。
不宜過早開展增長攻勢：增長黑客的基本原則之一就是在確定你的產(chǎn)品是否不可或缺、為何不可或缺以及對誰來說不可或缺之前不要進入快節(jié)奏試驗階段尚骄，也就是說块差，你必須要了解你的產(chǎn)品的核心價值是什么、對哪些客戶來說具備這些核心價值以及為什么乖仇。
找到產(chǎn)品的“aha時刻”
“aha時刻”是產(chǎn)品使用戶眼前一亮的時刻憾儒，是用戶真正發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品核心價值的時刻（產(chǎn)品為何存在、他們?yōu)楹涡枰约八麄兡軓闹械玫绞裁矗?br> aha體驗是可持續(xù)增長的必要元素
對新浪來說乃沙，aha時刻是能夠看到朋友發(fā)布的照片和狀態(tài)起趾，并跟他們分享自己的近況;
對百度網(wǎng)盤來說，aha時刻是便捷的文件分享和超大的存儲空間;
對滴滴來說警儒，aha時刻是點擊手機就有汽車來接你.
找到aha時刻或許不那么容易训裆，但是評估產(chǎn)品是否滿足基本要求卻比較容易眶根。
如何判斷產(chǎn)品的不可或缺性
方法1：問卷調查
問題：如果這個產(chǎn)品明天就無法使用了,你會有多失望？
1.非常失望
2.有一點失望
3.不失望
4.不適用——已經(jīng)棄用產(chǎn)品
如果40%或者更多的回復是“非常失望”意味著產(chǎn)品是獲得足夠的不可或缺性的边琉。
方法2：留存率
用自己產(chǎn)品的留存率属百，以行業(yè)可比性的產(chǎn)品作為基準去參考，從而確定產(chǎn)品是否不可或缺变姨。
第三章族扰、確定增長杠桿
創(chuàng)造并使更多用戶體驗到“啊哈時刻”是破解增長難題的第一步。下一步是明確增長戰(zhàn)略定欧，即明確當前產(chǎn)品的北極星指標渔呵。
然后根據(jù)北極星指標一步步拆解，拆解到可以落地執(zhí)行的粒度砍鸠。
比如電商網(wǎng)站扩氢，GMV=流量×轉化率×客單價， 流量=站內流量+站外流量
然后一步步按照拆解的指標進行優(yōu)化
第四章爷辱、快節(jié)奏試驗
尋求試驗的成功是一個以量取勝的游戲录豺，每一次成功不論大小都很重要。增長黑客的巨大成功往往來自一連串小成功的累加饭弓。
每個月5%的轉化率改進會帶來全年80%的提升双饥，提升5%的留存率會帶來25%~95%的利潤增加
這一循環(huán)中每一個步驟的完成都應當保持固定的節(jié)奏，以每一兩周完成一次循環(huán)為佳
第一階段：分析
在這一階段示启，增長負責人要和數(shù)據(jù)分析師一起深入分析初期用戶數(shù)據(jù)以發(fā)現(xiàn)具有明顯特征的用戶群體兢哭。要將經(jīng)常性的消費用戶和其他幾乎不使用或下載后從未使用的用戶分離開來（即用戶分群）。
基于數(shù)據(jù)分析夫嗓，提出一些增長想法，并規(guī)劃初步的試驗流程冲秽。
第二階段：提出想法
“點子”是增長的催化劑舍咖。你需要一系列的增長點子以形成穩(wěn)定的增長動力。能夠不加限制地提出想法對于增長黑客過程尤為關鍵锉桑，從中篩選最具價值的那些（注意：任意提出≠任意測試排霉，測試還是需要經(jīng)過嚴格的優(yōu)先級排定的）。
所有成員都應當提交盡可能多的可能提高APP用戶創(chuàng)收的增長想法民轴。提交的想法必須清楚地說明應該做出什么具體的改變攻柠，并闡述為什么這一做法可能帶來結果的改進，同時也要說明如何衡量測試結果后裸。
想法名稱：購物清單
想法描述：使用戶輕松地查看并再次訂購之前購買的商品將增加重復購買的人數(shù)瑰钮，也會提高他們下單的速度。更便捷的再次購買操作應該能夠刺激更多用戶回購微驶。購物清單功能應當添加到App的導航項中浪谴，使所有用戶都能夠使用开睡，方便用戶保存并回購他們喜愛的商品。這一功能應該先在早期用戶中進行測試苟耻，再提供給所有用戶使用篇恒。
假設：通過給用戶提供便捷查詢并回購商品的功能，回購用戶人數(shù)將提高20%
待測指標：使用購物清單功能的用戶數(shù)凶杖、每個清單保存的商品數(shù)胁艰、回購數(shù)、回購比例以及平均每筆訂單的金額
跨職能合作和信息共享是增長黑客法的關鍵原則智蝠。任何有權限的人都可以提交想法并對試驗過程及結果進行跟蹤腾么、評論和查閱。將所有想法整合到一起寻咒。
不僅需要團隊成員提出想法哮翘，也需要整個公司的同事都參與進來。也應考慮在第三方供應商和合作伙伴中集思廣益毛秘。事實上饭寺，GrowthHackers最好的點子都來自公司以外的人士。
第三階段：排定優(yōu)先級
肖恩制定了ICE評分體系叫挟，ICE三個字母分別代表impact（影響力）艰匙、confidence（信心）和ease（簡易性）。
影響力越大抹恳，分數(shù)越高员凝；
信心越足，分數(shù)越高奋献；
越容易操作健霹，分數(shù)越高。
三者取平均分瓶蚂，根據(jù)平均分進行優(yōu)先級排序
第四階段：測試
經(jīng)驗法則：采用99%的置信水平糖埋；永遠以對照組為依據(jù)。
第二部分/實戰(zhàn)
第五章窃这、獲客：優(yōu)化成本瞳别，擴大規(guī)模
在大規(guī)模獲客之前，需要實現(xiàn)三種匹配：
（1）語言—市場匹配杭攻，也就是你對產(chǎn)品優(yōu)勢的描述打動目標用戶的程度（打磨營銷語言祟敛，用最有效的方式傳達產(chǎn)品價值及特點）；
（2）渠道—產(chǎn)品匹配兆解，即你所選擇的營銷渠道在向目標用戶推廣產(chǎn)品時的有效程度（優(yōu)化核心渠道馆铁，實現(xiàn)最優(yōu)增長）；
（3）產(chǎn)品—市場匹配痪宰，產(chǎn)品能夠為相當一部分獨立的用戶解決問題叼架、滿足需求（第二章的不可或缺性調查）.
設計打動人心的廣告語（語言—市場匹配）
要在如此短的時間內給潛在用戶留下深刻印象畔裕，就必須讓他們立刻明白為何你的產(chǎn)品能夠讓他們受益。你設計的語言必須非常簡潔地傳達出產(chǎn)品的核心價值乖订，也就是那個“aha時刻”扮饶，并且回答每位消費者最關心的簡單問題：“你展示的這個產(chǎn)品將如何改善我的生活？”
2001年iPod問世時乍构，市場還是MP3的天下甜无。喬布斯完全可以在他傳達的內容中解釋為何他的播放器與眾不同、性能更加優(yōu)越哥遮，但他沒有這樣做岂丘。他明智地決定不使用任何已經(jīng)被用來形容MP3播放器及其功能的表述。他只用了一個簡單而迷人的句子——“將1000首歌放在你的口袋里”眠饮，就徹底重塑了人們對便攜式播放器魅力的認知奥帘。他并沒有花時間去試圖說明他的產(chǎn)品何以在價格和性能方面有別于其他產(chǎn)品。換言之仪召，喬布斯明白iPod的核心價值寨蹋，也就是它神奇的“啊哈體驗”在于能夠讓你將你的整個音樂庫隨時隨地帶在身上，享受絕對流暢的音樂體驗扔茅。
- 耐克：Just do it（想做就做）
- 快手：記錄世界,記錄你
- 京東：多快好室丫伞（現(xiàn)在變成了“不負每一份熱愛”，是想做高端用戶的生意召娜？）
- 支付寶：因為信任运褪，所以簡單（最初是為了解決淘寶交易的信用問題，讓線上交易簡單安全）
- GrowingIO：數(shù)據(jù)驅動增長
我們可以輕松針對語言進行A/B測試玖瘸。利用Optimzely（營銷工具）和視覺網(wǎng)站優(yōu)化器這樣的工具就能相對比較容易地替換和測試網(wǎng)站內容秸讹。
從小處著手（語言—市場匹配）
- Tickle（社交產(chǎn)品）：“在線存儲你的照片”->"在線分享你的照片"，只是將“存儲”改為了“分享”雅倒，一夜之間人們都開始瘋狂的上傳和分享照片嗦枢，僅僅6個月就增加了5300萬用戶
- 某約會APP：“尋找約會對象”->"幫助他人尋找約會對象"，修改品牌理念8個月后屯断，這項服務新增2900萬用戶
- 保潔的Febreeze（空氣清新劑品牌）：“Febreeze能永久消除衣物中的異味”->"讓從未有過的清新環(huán)繞在你左右"
所以，如果你在計劃測試第一批增長黑客手段侣诺，請先從語言開始殖演，這是一切的起點
渠道—產(chǎn)品匹配
Hubspot前增長團隊負責人布萊恩·鮑爾弗設計出了一個基于6個要素的簡單渠道排序方法（成本、定向年鸳、控制趴久、時間投入、產(chǎn)出時間搔确、規(guī)模）
GrowingIO基于4個要素評估渠道質量（用戶規(guī)模彼棍，基本訪問質量灭忠，深度訪問質量，業(yè)務結果）
個人建議中小團隊從流量規(guī)模和流量質量兩個維度評估渠道即可
設計病毒循環(huán)
第二章講到座硕，如果產(chǎn)品沒有價值弛作，不能帶來aha時刻，那么任何病毒循環(huán)策略都發(fā)揮不了作用华匾。
一個產(chǎn)品要真正具備病毒性映琳，那它的病毒系數(shù)（又稱K因子）必須超過1
病毒系數(shù)（K）=用戶發(fā)出的邀請數(shù)×受邀者中接受邀請的人數(shù)
案例：假設對25000名用戶實施推薦計劃，25%的用戶發(fā)出邀請蜘拉，平均每人發(fā)出5份邀請萨西，平均10%的用戶接受邀請，該計劃帶來了3125名新用戶旭旭。這個結果對任何一種營銷都是巨大的成功谎脯，但它的病毒系數(shù)僅有0.5（遠低于自傳播要求的1）
病毒系數(shù)=5×10%=0.5
任何產(chǎn)品的病毒性都由三個因素決定：
病毒性=有效載荷×轉化率×頻率
有效載荷指每位用戶每次向多少人發(fā)送廣告（或者鏈接、郵件持寄、消息）源梭，頻率指人們收到邀請的頻率。
拿Hotmail來說际看，大部分用戶每次只向一位聯(lián)系人發(fā)送郵件咸产，只有少部分人群發(fā)郵件，所以Hotmail的有效載荷很低仲闽。對Hotmail來說脑溢，頻率指的是人們發(fā)送郵件的頻率（因此每次發(fā)送都有一個人被邀請），這個頻率很高赖欣。盡管Hotmail的有效載荷很低屑彻，但它的轉化率和頻率很高，因此它的鏈接極具病毒性顶吮。
http://www.reibang.com/p/9c4d9f1314a0
《首席增長官》:衡量推薦的兩大指標：K因子和NPS分值
創(chuàng)造與產(chǎn)品核心價值契合的激勵機制（產(chǎn)品-獎勵匹配）
Dropbox（類比百度網(wǎng)盤）中社牲，邀請別人可以獲得更大的存儲空間
Airbnb向邀請者和受邀者各提供25美元現(xiàn)金獎勵，供他們下次預定房間時使用
但是一家餐館如果送花來激勵用戶悴了，就顯得很奇怪
確保受邀者獲得滿意的體驗
一個常見的錯誤是搏恤，受邀者回應了邀請而你卻沒有優(yōu)化他的體驗。例如湃交，還沒有告訴受邀者這個網(wǎng)站/app是做什么的熟空，就冒失的要求他們進行注冊。
對比Airbnb為受邀者打造的絕佳體驗就能明白搞莺。首先息罗，邀請的內容包含了邀請者的姓名和照片，還有專門寫給受邀者說明獎勵措施的一段話（根據(jù)本書寫就時的情況）：“你的朋友摩根為你在Airbnb上的第一次旅行省去了25美元才沧，Airbnb是最好的旅行方式迈喉，一定要感謝你的朋友绍刮！”它的行為召喚也很簡潔醒目：一個寫著“領取獎勵”的大按鈕。這樣的好處是雙重的：受邀者將不僅更樂意回應邀請挨摸，他們自己也更愿意發(fā)送這樣的推薦邀請孩革，因為現(xiàn)在他們知道他們向朋友發(fā)送的不是垃圾信息，也不是過于強勢的邀請油坝。
試驗嫉戚，試驗，試驗
一舉成功的增長極少澈圈，大部分成功的增長都是經(jīng)歷了很多次失敗的試驗彬檀。
在Dropbox，如果在分享文件的邀請中突出在線存儲空間瞬女，轉化率反而會下降窍帝。但如果強調的是促進協(xié)作和文件共享旱物，轉化率就會飆升涯鲁。【這是因為受邀者還沒產(chǎn)生想要獲得在線存儲空間的欲望肢簿，但是能夠與其他人分享文件這一點卻能立刻使他們動心】
領英一開始的提示語建議用戶邀請2個人报慕，當邀請數(shù)據(jù)增加到6個的時候深浮，用戶開始冷淡，最終建議用戶邀請4人眠冈。
第六章飞苇、激活：讓潛在用戶真正使用你的產(chǎn)品
提高激活率的核心在于讓新用戶更快地體驗到“aha時刻”。
繪制用戶路線圖
創(chuàng)建轉化漏斗
用戶調查中的注意事項
問卷調查必須非常簡短且發(fā)出時必須滿足兩個主要條件：
（1）用戶活動反映出用戶的困惑蜗顽，例如他們在某個頁面上停留時間過長布卡，或是離開了App某個屏或者網(wǎng)站某個頁面；
（2）用戶剛剛完成很多人沒有完成的步驟雇盖，例如創(chuàng)建賬戶或者點擊購買忿等。
這兩種情況下開展問卷調查可以讓我們獲得寶貴的洞察，弄清楚用戶為何決定完成下一個步驟崔挖，或者為何沒有這樣做贸街。
堅持到底終將獲得回報
明確讓用戶體驗到“aha時刻”所需的所有步驟；創(chuàng)建一個顯示每個步驟轉化率的漏斗報告并按照訪問渠道對用戶進行分類狸相；對那些在流失率很高的環(huán)節(jié)依然繼續(xù)使用產(chǎn)品的用戶以及棄用產(chǎn)品的用戶進行問卷調查和采訪匾浪，找出流失原因。
消除用戶體驗中的摩擦
優(yōu)化新用戶體驗
設計并優(yōu)化新用戶體驗卷哩，首要原則是將其視為用戶與產(chǎn)品的一次獨一無二的邂逅。
第二個原則属拾，新用戶體驗的第一個著陸頁必須完成三個根本任務:傳達相關性将谊，展示產(chǎn)品價值冷溶、提供明確的行為召喚（轉化三位一體）。
相關性：網(wǎng)頁與訪客目的和欲望之間的匹配度：“這是他們想要的嗎尊浓？”
展示產(chǎn)品價值：迅速并且簡潔地回答訪客的疑惑：“我可以從中得到什么逞频？”
行為召喚：為訪客提供一個極富吸引力的下一步行動。
積極的摩擦
優(yōu)化激活中最看似矛盾的一點是栋齿，并非所有的摩擦都帶來負面影響苗胀。有時，需要設置一些積極的摩擦（positive fiction）瓦堵。你把可控的基协、最好是令人著迷的環(huán)節(jié)放到訪客面前，幫助他們明白產(chǎn)品價值菇用，讓他們帶著更大的可預測性去體驗“aha時刻”澜驮。
人們放入產(chǎn)品的個人信息越多，他們對產(chǎn)品的忠誠度就會越高惋鸥。這被稱為儲值（stored value）杂穷。所以盡管填寫信息的提示可能是一個摩擦源，但如果操作得當（比如卦绣，用獎勵的方式通過行動逐漸提高用戶承諾）耐量，摩擦也可以成為激活與增長的催化劑。
如果你決定引入一些積極摩擦滤港，還有兩種實踐證明十分有效的策略：問卷調查和新用戶體驗游戲化廊蜒。
觸發(fā)物的力量
游戲化做法并非對所有情況都適用，但觸發(fā)物卻無處不在蜗搔。常見的觸發(fā)物包括郵件通知劲藐、移動推送、行為召喚
曲線代表用戶是否愿意采取行動的閾值樟凄，取決于兩個因素：動機的強弱和完成這個行動的難易程度聘芜。
接觸用戶的動機應該是提醒用戶存在一個對他們明顯有價值的機會。例如缝龄，某寶推送用戶告知用戶購物車的商品正在降價汰现，某東現(xiàn)在有免運費活動，某多開展百億補貼促銷叔壤，這幾類觸發(fā)物對用戶是有價值的瞎饲，契合了產(chǎn)品的核心價值。但是炼绘，如果頻繁向用戶發(fā)送亂七八糟的推送是無益甚至有害的嗅战。
如果用戶在結算頁徘徊很久卻始終沒有下單，那么APP團隊可以設計一個協(xié)助型觸發(fā)物，詢問用戶是否愿意貨到付款驮捍；也可以試驗信號型觸發(fā)物疟呐，提示“本次購買將節(jié)約xx元”；還可以嘗試刺激型觸發(fā)物东且，給折扣刺激用戶首次購買
基于互惠原則启具，比如給用戶提供可下載的課程資料或者免費包郵
基于承諾和一致性原則，比如得到APP先給用戶一個承諾書
基于權威原則珊泳，比如明星代言廣告
基于好感原則鲁冯，比如Airbnb用你朋友的名義給你發(fā)送推薦信息
基于稀缺原則，比如降價活動馬上結束/航班只剩幾個空位/住宿APP展示某區(qū)域剩余房間數(shù)/淘寶展示商品剩余數(shù)量
結論：一定要試驗觸發(fā)物
第七章色查、留存：喚醒并留住用戶
貝恩公司的一項研究表明薯演，用戶留存率提高5%，利潤就會提升25%~95%综慎。
留存的根基是產(chǎn)品對用戶有用涣仿。留存曲線是否平穩(wěn)是衡量PMF（產(chǎn)品-市場匹配）的最好標準。
用戶細分示惊，拆分留存曲線
留存的三個階段
留存初期：破解初期留存
1）分析群組數(shù)據(jù)好港，找到初期留存中的流失節(jié)點并且通過調研確定流失的原因
2）不斷優(yōu)化新用戶體驗，讓用戶盡可能快地體驗到產(chǎn)品核心及價值
3）使用移動推送和郵件這樣的觸發(fā)物
用戶從產(chǎn)品中獲得的價值越大米罚，他們長期使用產(chǎn)品的可能性就越高钧汹。留存初期本質上是激活階段的延伸。
留存中期：讓用戶養(yǎng)成使用習慣
找到合適的觸發(fā)物录择，探索觸發(fā)物的最佳使用方法拔莱、頻率，最終達到強化用戶習慣的作用隘竭。
提升在用戶眼中的回報價值可以帶來更高的留存塘秦。增長團隊應該試驗向用戶提供各種各樣的回報，并鼓勵他們通過行動來獲取回報动看。用戶采取的行動越多尊剔，回報越大，他們眼中看到的回報價值也就越大菱皆。團隊應該進行群組分析须误，找出哪些用戶最熱衷于使用產(chǎn)品，他們使用最多的是哪些功能仇轻，哪些功能帶來最大價值的回報京痢，創(chuàng)造最高的留存。團隊還應該找出那些不夠活躍的用戶篷店，通過給他們提供更有吸引力的回報來激勵他們更多使用產(chǎn)品祭椰。
- 社交回報：朋友圈的“點贊”功能促使發(fā)照片、評論成為用戶的一種習慣。
- 儲存回報：百度網(wǎng)盤存的東西越多/印象筆記寫的筆記越多吭产，用戶越不可能流失侣监。
- 物質回報：下單反紅包，紅包可用于下次下單
按照激勵-市場匹配原則臣淤，回報應該契合產(chǎn)品價值。以下這三個例子代表了大規(guī)模實施的策略：
1）品牌大使計劃：通常結合了社會回報和實際回報窃爷，通過授予用戶高級用戶的稱號來給用戶提供社會認可以及其他的實際好處邑蒋。比如，得到APP的勛章
2）認可用戶成就：最佳方式是肯定他們的某種成就或行為按厘，或者當用戶完成了一個里程碑事件時就給他們發(fā)去祝賀郵件医吊。比如，在用戶文章被推薦50次時向用戶發(fā)送祝賀逮京。當用戶邀請的朋友加入時卿堂，向該用戶發(fā)送成就推送，鼓勵他邀請更多的人懒棉。
3）客戶關系個性化：個性化推薦
留存長期：保持長期活躍
1）優(yōu)化現(xiàn)有的產(chǎn)品功能草描、推送以及對重復使用的獎勵
2）在一個較長的時間周期里定期推出新功能
3）持續(xù)的用戶引導，讓用戶沿著學習曲線前行
留存可分為初期策严、中期和長期穗慕。
留存初期：用戶從產(chǎn)品中獲得的價值越大，他們長期使用產(chǎn)品的可能性就越高妻导。留存初期本質上是激活階段的延伸逛绵。
留存中期：讓用戶使用產(chǎn)品成為一種習慣。
長期留存：確保產(chǎn)品繼續(xù)為用戶帶來更大價值倔韭。推陳出新术浪，讓用戶不斷重新認識到產(chǎn)品的不可或缺性。
第八章寿酌、變現(xiàn)：提高每位用戶帶來的收益
繪制變現(xiàn)漏斗
前提：團隊在啟動增長黑客之初就繪制了用戶旅途胰苏。
- 第一步是分析數(shù)據(jù)，找到最具潛力的實驗
- 第二步是分析哪些環(huán)節(jié)帶來的收益最高份名，哪些環(huán)節(jié)是損失潛在收益的地方
關注每個群組的貢獻（用戶分群）
尋找每個群組和收益之間的關聯(lián)碟联，從而找到試驗想法。
為了更好地變現(xiàn)僵腺，增長團隊需要按照某些相同的特征對用戶進行大致分類鲤孵。
案例：某在線住宿App按照聯(lián)網(wǎng)方式對比不同群組的購買行為，發(fā)現(xiàn)使用手機流量的訂單率是使用WiFi的2倍辰如。原因在于用流量打開競品網(wǎng)站比較慢普监，在流量狀態(tài)下用戶更傾向于使用網(wǎng)絡可靠的該App。基于這個洞察凯正，該App只向流量狀態(tài)的用戶定向投放廣告毙玻，最終提高了廣告的購買率。
調查用戶需求
增加產(chǎn)品或功能廊散，成功的關鍵是專注于向用戶提供讓他們覺得有價值并且愿意花錢購買的商品桑滩，而不是一味地推出公司自認為用戶需要的選擇。
個性化推薦（千人千面）
個性化推薦的本質是尋找相似度允睹，基于人口的統(tǒng)計學推薦运准、基于內容的推薦、基于協(xié)同過濾的推薦缭受，三者無非是數(shù)據(jù)源的不同而已胁澳。本書中介紹一種簡單的公式，計算兩個物品之間的相似度：
兩個商品之間的相似度等于A和B交集的元素個數(shù)除以A和B并集的元素個數(shù)米者。
以食品商店App為例韭畸，有30個人同時購買了牛奶和面包，60人單獨購買牛奶蔓搞、40人單獨購買面包（即單獨購買的人數(shù)為100）胰丁，牛奶、面包的杰卡德相似度為0.3败明。同理隘马，啤酒和洗衣粉的相似度則低很多。
測試個性化推薦的一個好辦法是先向一小部分用戶發(fā)送個性化推薦妻顶，然后評估這些用戶的反應和推薦效果酸员。如果結果正向，那就可以繼續(xù)在個性化推薦上探索讳嘱。
優(yōu)化定價
針對新產(chǎn)品定價幔嗦，可以選用滲透定價、滿意定價沥潭、撇脂定價邀泉，或者是基于成本的定價、基于競爭/需求的定價
1钝鸽、滲透定價：犧牲高毛利以期獲得較高的銷售量及市場占有率汇恤，進而產(chǎn)生顯著的成本經(jīng)濟效益，目的是迅速占領市場拔恰；缺點是難以樹立優(yōu)質產(chǎn)品的形象因谎。適用場景：用戶量大，消費頻次高颜懊，價格敏感财岔，通常是紅海市場风皿。案例：小米，淘寶 9.9 包郵匠璧，360 免費殺毒（二段收費）桐款。
2、滿意定價：找到銷量和利潤的平衡點夷恍，可以通過 PSM 價格敏感度測試進行確定魔眨，適用場景：市場競爭并不激烈
https://www.cnblogs.com/little-monkey/p/11778518.html
《高階增長黑客》價格敏感度測試PSM
3、撇脂定價：新產(chǎn)品推向市場時酿雪，利用部分消費者的求新心理冰沙，定一個高價，在競爭者研制出相似的產(chǎn)品以前执虹，盡快收回投資。優(yōu)點：短期利潤最大化唠梨，樹立高價袋励、優(yōu)質的品牌形象。缺點：過高的價格會犧牲一定的銷量当叭，容易出現(xiàn)仿制品茬故、替代品。適用場景：存在一批購買力強蚁鳖、對價格不敏感的消費者磺芭；產(chǎn)品具有明顯的差別化優(yōu)勢；高端的品牌形象醉箕。案例：蘋果钾腺，限量款運動鞋（喬丹、椰子等）
4讥裤、基于成本的定價：
5放棒、基于競爭/需求的定價：
上述5種方法適合新產(chǎn)品定價。此外己英，還有其他的一些定價方式
6间螟、組合定價：通過把不同商品（互補、關聯(lián)损肛、暢銷帶滯銷）組合在一起厢破，集合定價，獲取最大銷售利益的定價方法治拿。案例：麥當勞（單點貴于套餐）摩泪、汽車打包銷售（新車銷售+后期保養(yǎng)套餐）
7、價格歧視：向不同的接受者提供相同的商品或服務時忍啤，實行不同的銷售價格或收費標準加勤。適用場景：信息不對稱的市場仙辟、虛榮炫耀。案例：優(yōu)惠券鳄梅、支付寶紅包叠国、商務艙
8、動態(tài)定價：根據(jù)市場需求和自身供應能力戴尸，以不同的價格將同一產(chǎn)品適時地銷售給不同的消費者或不同的細分市場粟焊，以實現(xiàn)收益最大化的策略。案例：滴滴打車孙蒙、航空機票
9甚疟、心理定價：針對消費者的不同消費心理雕凹，制定相應的商品價格，以滿足不同類型消費者的需求的策略。包括價格錨定俐末、尾數(shù)定價、聲望定價等惊窖。
價格錨定：蘋果 5S 和 5C（5C 很坑爹滤奈，消費者從直覺上認為買 5C 不如買 5S，從而提高了對 5S 的購買欲望）顿苇。煙霧彈套餐（A電子版59美元峭咒，B紙質版125美元，C電子版+紙質版125美元纪岁，有了B套餐作為價值度量后凑队，更多人選擇了高價值的C）
尾數(shù)定價：以9/99/98/95結尾的價格對消費者更具吸引力。研究表明幔翰，心動價格（即尾數(shù)定價）可以將銷售額提升24%
聲望定價：人們將價格看作質量的信號漩氨。比如律師、私人醫(yī)生导匣、高端牛肉才菠，價格越高人們越樂意購買。
重溫消費者心理學
在第五章討論激活時介紹了羅伯特·西奧迪尼提出的影響用戶行為的6原則贡定，在變現(xiàn)側同樣能用6原則實現(xiàn)變現(xiàn)增長赋访。
1、互惠原則：首先圍繞給予展開缓待，不急于向用戶索要購買的承諾蚓耽，通過試用試吃，讓用戶免費得到些東西旋炒，會讓用戶覺得不買不好意思步悠。好市多進行樣品展示，網(wǎng)站評估工具免費為用戶進行全面深入的網(wǎng)站分析瘫镇，許多SaaS公司提供免費試用
2鼎兽、承諾和一致性原則：一旦采取了一些行動答姥，接下來可能繼續(xù)采取與之前行動一致的新行動。汽車銷售人員讓潛在客戶簽訂無法律效應的購買清單谚咬，眼鏡商給潛在客戶寄出5副眼鏡供其試戴鹦付，亞馬遜的“心愿單”，得到App先發(fā)證書（“我承諾xxx”）促進用戶學完課程
3择卦、社會認同原則：英國稅務署在追收稅款通知單中加上“大多數(shù)英國居民都按時足額交稅”敲长，繳稅率從57%->86%。
對自身產(chǎn)品的證言要帶有可信秉继、相關祈噪、有吸引力、可量化尚辑、可視辑鲤、以及具體七個核心要素。諸如"市區(qū)最好吃的牛排杠茬，愛吃!"等證言會適得其反遂填，可以用諸如新浪粉絲破60W的圖片、輪播xx電視介紹自己售賣的美食等澈蝙。增加證詞、知名客戶的企業(yè)標志（微博大V標志撵幽、脈脈實名認證）灯荧、客戶使用產(chǎn)品的結果、當前網(wǎng)站上購買的人數(shù)等盐杂，都可以向用戶相信他們的決定是對的逗载。
4、權威原則：卡亞皮膚診所將“專家”這個詞加入到網(wǎng)站的行為召喚中链烈，“我想聽專家的意見厉斟，注冊吧！”强衡，一句話將銷量提高了22%擦秽。某無名人士出書，找一堆大佬寫序漩勤、背書感挥，然后該書就火了
5、喜好原則： 如果深受我們喜歡的人推薦了一款產(chǎn)品或服務越败，我們也會購買触幼。愛彼迎設計的朋友推薦計劃，將推薦人的照片放入邀請函中（增加“人情味”）究飞，預定量增加了300%置谦。服裝店讓人氣最高的模特穿銷量最差的衣服
6堂鲤、互惠原則：當我們覺得自己要錯失良機時，我們采取行動的可能性越大媒峡。例:提醒用戶商品僅剩庫存瘟栖、預定促銷時間、預定僅限人數(shù)等丝蹭。
第九章慢宗、良性循環(huán)：維持并加速增長
1、避免增長停滯：研究表明奔穿，增長停滯真正的原因是公司長時間疏于檢測用戶滿意度镜沽，也沒有積極地去發(fā)現(xiàn)用戶不滿的早期跡象。此外贱田，過度依賴一些不再有效的營銷渠道也會導致增長停滯缅茉。
2、與鯊魚為伍：增長工作必須永遠高于行政事務
3男摧、引入全新視角：對于陷入停滯或者缺少想法的增長團隊來說蔬墩，可以邀請其他部門的同事、其他團隊或者個人一起出謀劃策能夠碰撞出大量有創(chuàng)意的新點子.
4耗拓、敢于給想象插上翅膀：
第一步拇颅，局部改進（最好是測試已經(jīng)獲得成功的產(chǎn)品、功能或者營銷策略的關鍵設計乔询，看看能否對它們進行實質的改進）
第二步樟插，大膽創(chuàng)新（不著邊際的做法是公司最好的護身符，可以避免永遠停滯在漸進式創(chuàng)新中）
