◆ 讓數(shù)據(jù)驅動增長

第一慧域，是否對數(shù)據(jù)的巨大價值有深刻的認知榆骚；

第二片拍，是否掌握數(shù)據(jù)驅動的體系和方法；

第三妓肢，是否運用數(shù)據(jù)指導各個業(yè)務部門的運營捌省；

第四，是否善于利用分析工具代替人力碉钠。

◆? 搭建增長團隊>> 由四個主要步驟組成：

（1）數(shù)據(jù)分析與洞察收集纲缓；

（2）想法產生；

（3）排定試驗優(yōu)先級喊废；

（4）試驗執(zhí)行

◆ 你必須要了解你的產品的核心價值是什么祝高、對哪些客戶來說具備這些核心價值以及為什么。

（一個例外情況是社交網(wǎng)絡類產品污筷，此類產品的核心價值就是用戶本身兽掰。）

>> 在這種情況下，不可或缺性調查還需要包括其他一些問題棍好，以便幫助你確定下一步工作：

1.如果本產品無法使用了识颊，你會用什么替代產品？

a）我很可能不會用其他產品

b）我會用：______

2.本產品給你帶來的主要價值是什么揪惦？

3.你向別人推薦過本產品嗎遍搞？

a）否

b）是（請說明你是如何描述它的）

4.你認為哪種人最能夠從本產品中受益？

5.我們該如何改進本產品以更好地滿足你的需求器腋？

6.我們是否可以通過郵件跟進溪猿，邀請你對回答做出進一步說明钩杰？

>> 調查的目標群體最好是活躍用戶而不是“休眠用戶”，因為從不再使用產品的用戶那里獲得的反饋往往沒有很大的用處

◆ ?確定增長杠桿

>> （網(wǎng)站流量×郵件轉化率×活躍用戶率×付費訂閱轉化率）+留存訂閱用戶+復活訂閱用戶=來自訂閱用戶的收入增長

>> 易貝的等式如下：

發(fā)布物品的賣家數(shù)量×發(fā)布物品的數(shù)量×買家數(shù)量×成功交易數(shù)量=總商品增長數(shù)量

為了說明這

>> 垂直擴張×每個垂直市場的產品庫存×每個產品頁的流量×購買轉化量×平均購買價值×重復購買行為=收入增長

◆ 不要偏離路線

>> 明確增長杠桿诊县、進行深入分析和匯報并輔之以客戶調查讲弄，這幾項結合起來就可以解鎖并優(yōu)化增長機

◆? 快節(jié)奏試驗

>> 分析數(shù)據(jù)并收集洞察，形成試驗想法依痊，排定試驗優(yōu)先級避除，運行試驗，再回到分析階段審視試驗結果并決定下一步行動胸嘁。

>> 我們的最佳客戶有哪些行為：

? 他們使用了哪些功能瓶摆？

? 他們訪問了App的哪幾屏？

? 他們打開App的頻率如何性宏？

? 他們購買了哪些商品群井？

? 他們的平均訂單金額是多少？

? 他們在一天中的什么時間下單毫胜？通常在哪些日子下單书斜？

我們的最佳客戶有哪些特征：

? 他們是從什么渠道轉化為我們的客戶的？是廣告酵使、推廣郵件還是其他渠道菩佑？

? 他們使用什么設備？

? 他們具有哪些人口學特征凝化，如年齡稍坯、收入等？

? 他們居住在哪些地區(qū)搓劫？

? 他們距離最近的本品牌商店或其他商店有多遠瞧哟？

? 他們還使用其他哪些類似的App？

導致用戶棄用App的原因：

? 哪些屏的退出率最高枪向？

? App存在哪些阻礙用戶采取某一行動的程序錯誤勤揩？

? 與其他提供商相比本應用中的商品價格如何？

? 消費用戶的行為中有哪些是棄用用戶沒有的秘蛔？

? 他們從開始到棄用App的過程是怎樣的陨亡？在棄用之前他們在App中花費了多少時間？

>> 比如被譽為“轉化率優(yōu)化之父”的布萊恩·埃森伯格就提出了“TIR體系”深员，即time（時間）负蠕、impact（影響力）和resources（資源）。

另外一個體系是“PIE”倦畅，即potential（潛力）遮糖、importance（重要性）和ease（簡易性）

>> 分析結果應當寫進試驗總結中，并包括以下內容：

? 試驗名稱和描述叠赐，包括使用的變量和目標客戶欲账。例如屡江，試驗是針對某個營銷渠道還是只針對移動用戶，抑或是針對付費用戶赛不？

? 試驗類型惩嘉。測試的是產品功能、網(wǎng)頁或App某屏上的營銷文案的修改還是某個創(chuàng)意踢故，抑或是新的營銷策略文黎？

? 受影響的特征。這可能包括試驗在網(wǎng)站上或是App中運行位置的截圖畴椰，或者某個廣告牌、電視或電臺廣告中某個創(chuàng)意的副本鸽粉。

? 關鍵指標斜脂。通過試驗希望改進的指標是什么？

? 試驗時間點触机，包括起止日期帚戳，也要說明當天是一周中的哪一天。

? 試驗假設與結果儡首，包括最初的ICE得分片任、樣本量、置信水平和統(tǒng)計功效蔬胯。

? 潛在干擾因素对供。比如試驗運行的季節(jié)，或者是否有其他促銷活動可能影響了訪客行為氛濒。

? 結論产场。

◆ 獲客：優(yōu)化成本，擴大規(guī)模

>> 增長專家將主要渠道劃分為三個基本類型：病毒/口碑渠道舞竿、有機渠道和付費渠道

◆ 初步篩選

>> 基于6個要素的簡單渠道排序方法京景。我們建議使用這個方法來確定優(yōu)先渠道。

? 成本——你預計進行此項試驗將花費多少錢骗奖？

? 定向——是否容易接觸到目標受眾确徙？對于試驗所觸及的人群，你所掌握的信息可以詳細到哪一步执桌？

? 控制——在多大程度上可以控制試驗鄙皇？試驗一旦開始，還能否進行修改仰挣？如果試驗不順利育苟，是否容易終止或者調整試驗？

? 時間投入——團隊啟動試驗需要多長時間椎木？比如违柏，拍電視廣告的時間投入就比發(fā)布臉譜網(wǎng)廣告的時間投入長許多博烂。

? 產出時間——試驗開始后需要多久才能拿到試驗結果？例如漱竖，搜索引擎優(yōu)化試驗或者社交媒體廣告的產出時間就比電臺廣告的產出時間要長禽篱。

? 規(guī)模——試驗覆蓋的人群規(guī)模有多大馍惹？例如躺率，電視廣告的覆蓋范圍比話題博客廣告就大得多。

>> 病毒系數(shù)（K）=客戶發(fā)出的邀請數(shù)×受邀者中接受邀請的人數(shù)比例

>> 任何產品的病毒性都是由三個因素決定的：

有效載荷（payload）万矾、轉化率（conversionrate）和頻率（frequency）悼吱。

它們之間的關系可以通過下面這個簡單公式來表示：

病毒性=有效載荷×轉化率×頻率

◆ 激活：讓潛在用戶真正使用你的產品

>> 問卷調查必須非常簡短且發(fā)出時必須滿足兩個主要條件：

（1）用戶活動反映出用戶的困惑，例如他們在某個頁面上停留時間過長良狈，或是離開了App某個屏或者網(wǎng)站某個頁面后添；

（2）用戶剛剛完成很多人沒有完成的步驟，例如創(chuàng)建賬戶或者點擊購買薪丁。這兩種情況下開展問卷調查可以讓我們獲得寶貴的洞察遇西，弄清楚用戶為何決定完成下一個步驟，或者為何沒有這樣做

>> 創(chuàng)建一個顯示每個步驟轉化率的漏斗報告并按照訪問渠道對用戶進行分類严嗜；對那些在流失率很高的環(huán)節(jié)依然繼續(xù)使用產品的用戶以及棄用產品的用戶進行問卷調查和采訪粱檀，找出流失原因。你可以基于這些信息設計出新的漫玄、具有很強針對性并且效果顯著的試驗茄蚯，以改善激活。

◆ 消除用戶體驗中的摩擦

>> 設計并優(yōu)化新用戶體驗睦优，首要原則是將其視為用戶與產品的一次獨一無二的邂逅

>> 第二個原則第队，新用戶體驗的第一個著陸頁必須完成三個根本任務：傳達相關性，展示產品價值和提供明確的行為召喚

有了甜頭才有動力

>> 讓玩家挑戰(zhàn)一些能夠被迅速攻克的簡單任務刨秆，每過一關就給他們獎勵凳谦，以此來讓他們熟悉游戲規(guī)則和環(huán)境，慢慢使他們沉迷其中

>> 游戲化專家蓋布·茲徹曼發(fā)現(xiàn)游戲化做法中最有效的獎勵包括地位（status）衡未、權限（access）尸执、權力（power）和實物（stuff）（指金錢獎勵或者禮品）

◆ 什么是好的留存

>> 如果公司的增長團隊只是以獲取新用戶為目標，那么他們就該歡喜了缓醋，因為他們成功地提高了每月的注冊量如失。但是，仔細觀察你會發(fā)現(xiàn)送粱，4褪贵、5、6月這三個群組的留存情況沒有前面幾個月好。數(shù)據(jù)顯示脆丁，注冊當月一過這三個群組的用戶數(shù)量就開始急劇下滑世舰，而且留存數(shù)量也沒有像1—3月那樣表現(xiàn)出任何穩(wěn)定的跡象。

為了讓這些數(shù)據(jù)在“總覽圖”中更加一目了然槽卫，團隊可以利用群組圖表中的數(shù)據(jù)繪制留存曲線圖跟压。為了簡化問題我們只繪制兩個群組——1月群組和5月群組，但其實增長團隊通常會同時繪制所有月份的留存曲線歼培。

◆ 優(yōu)化定價

>> 盡管97%的App用戶都是免費用戶震蒋，但是通過這幾個簡單的升級功能就將App的整體營收增加了300%。

事實上躲庄，如果你的產品是移動App查剖，你往往別無選擇，只能讓它成為免費產品噪窘。為什么笋庄？看看收入最高的那些iOS游戲的情況就知道了。我們在寫這本書的時候效览，蘋果應用商店內收入排名前50的游戲中沒有一個是預先付費產品无切。這些游戲都可以免費下載荡短，之后它們要么是通過廣告賺錢丐枉，要么通過應用內升級解鎖更多功能來創(chuàng)收。

>> 可信（credible）掘托、相關（relevant）瘦锹、有吸引力（attractive）、可視（visual）闪盔、可量化（enumerated）以及具體（specific）