第1篇 理解營銷管理
R：
I：市場營銷，通過創(chuàng)造拾氓，出售或交換等價值的產(chǎn)品和服務(wù)冯挎，提供產(chǎn)品或服務(wù)來滿足社會需要。
A1：現(xiàn)在的英語成長館公眾號咙鞍，在向外提供英語方面的內(nèi)容房官，但是還沒能形成自己的產(chǎn)品，傳播力度不夠续滋，沒有讓其他人認(rèn)可翰守，或者讓讀者認(rèn)識到自己有這方面的需求。
A2：改變文章寫的深度疲酌，可以適當(dāng)?shù)奶岣咦屓藗兲岣邔W(xué)英語的危機感蜡峰。
R：營銷者主要經(jīng)營十大類：有形的產(chǎn)品、服務(wù)朗恳、事件湿颅、體驗、人物粥诫、場所肖爵、產(chǎn)權(quán)、組織臀脏、信息和想法
I：營銷者營銷的內(nèi)容根據(jù)特性來分劝堪，人物營銷刻意是各類明星冀自，各種展會是事件營銷，如奧林匹克運動會秒啦，維密模特秀也是熬粗。各種非營利性機構(gòu)或藝術(shù)展覽屬于組織營銷。
A1：”英語成長館“打算運營的是培訓(xùn)英語余境，是屬于服務(wù)類驻呐，營銷主要用作服務(wù)類。
A2：如果目標(biāo)定位在中小學(xué)英語培訓(xùn)的話芳来，可以考慮”豆瓣稿費銀行“中小學(xué)論文的投稿情況含末。
R：組織市場上，賣房必須盡可能地展示自己是如何幫助組織購買者獲得更多收入或減少成本的即舌。
I：賣房市場必須要充分展示的自己的能力佣盒，包括讓對方掙錢或者少花錢。
A1：我需要讓別人感受到通過我顽聂，確實能夠提高他們的成績肥惭。
A2：我自己需要對初中的英語有個全面的掌握，或者自己開發(fā)一個全面的課程紊搪。
R：了解顧客的需要和欲望蜜葱，利用五種需要模型來分析：
1、明確表述的需要耀石；
2牵囤、真正需要；
3滞伟、未明確表述的需要揭鳞；
4、令人愉悅的需要诗良；
5、秘密需要鲁驶。
I: 需要很清晰的分析出讓對方面的需要鉴裹，令他感受更好的需要，還有他不好意思說出口的需要钥弯；
A1:英語培訓(xùn)表面上提高英語成績径荔，確實能夠提高英語能力的話，會讓家長更開心脆霎。
A2：英語培訓(xùn)要開發(fā)課程总处，
R：需要對市場細(xì)分，
最大市場機會? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 市場供應(yīng)物
I：細(xì)分市場——————————目標(biāo)市場————————————核心利益
R：顧客價值三角型：質(zhì)量睛蛛、服務(wù)和價格
R：營銷渠道：傳播渠道鹦马、分銷渠道胧谈、服務(wù)渠道
A1：目前我主要用傳播渠道，微信公眾號荸频，超哥英語是接受分銷渠道
R：市場營銷環(huán)境包括任務(wù)環(huán)境和宏觀環(huán)境菱肖。
任務(wù)環(huán)境是志從事產(chǎn)品或服務(wù)的生產(chǎn)、分銷和促銷的組織或個體旭从，具體包括生產(chǎn)企業(yè)稳强、供應(yīng)商、分銷上和悦、經(jīng)銷上和目標(biāo)顧客退疫。
宏觀環(huán)境：主要包括六類環(huán)境因素，分別是人口環(huán)境鸽素、經(jīng)濟環(huán)境褒繁、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境付鹿、政治環(huán)境和社會文化環(huán)境澜汤。
R：零售轉(zhuǎn)型，強調(diào)體驗營銷
I：體驗營銷主要是加強互動性
A1：在英語培訓(xùn)過程中舵匾，也可以通過加強互動性來進(jìn)行俊抵。
R：消費者抵制，消費者會避免購買自己覺得在過度營銷的那些產(chǎn)品坐梯。
R：企業(yè)的創(chuàng)新能力徽诲，通過說唱式廣告、顧客忠誠卡片吵血、博客谎替、品牌支持者和用戶社區(qū)
R：最好的品牌不要打折
A1:如果希望打折可以吸引人氣，要用其他的商品蹋辅，最貴的產(chǎn)品不要打折钱贯。強化優(yōu)勢品牌，必要時犧牲弱勢品牌侦另。
R：關(guān)系營銷：就是要與關(guān)鍵的利益相關(guān)者建立起比例滿意的長期關(guān)系秩命，以贏得和維持業(yè)務(wù)。
關(guān)系營銷中褒傅，包括四個關(guān)鍵的利益相關(guān)者：顧客弃锐、員工、營銷合作伙伴（渠道殿托、供應(yīng)商霹菊、分銷商、經(jīng)銷商和代理商）支竹、財務(wù)團體（股東、投資者和分析者）
A1：目前更多的需要營銷的主要是顧客。學(xué)生家長宅广。
R：營銷組合 4P? 產(chǎn)品 （price），價格（price）待诅，地點（place）和促銷（promotion）
現(xiàn)代營銷組合 新4P? 人員（people），流程（process）熊镣，項目（program）卑雁，績效（performance）
第2章 制定營銷戰(zhàn)略與營銷計劃
R：彼得德魯克的經(jīng)典問題：我們企業(yè)是干什么的？顧客是誰绪囱？我們對顧客的價值是什么测蹲？我們的業(yè)務(wù)將是什么？我們的業(yè)務(wù)應(yīng)該是什么鬼吵？
A1：我們是做英語培訓(xùn)的扣甲。
我們?yōu)轭櫩吞岣哂⒄Z能力
R：使命陳述：一份有效和清晰的使命陳述，往往可以使員工對組織目標(biāo)齿椅、方向和機會達(dá)成共識琉挖，并提供有效的指導(dǎo)。
I：一個組織涣脚，需要有簡單明了的目標(biāo)示辈。
A1；目前英語成長館一個表達(dá)陳述：“加入英語成長館遣蚀，共同享受成長喜悅”矾麻，感覺還是欠缺點力度。英語成長館感覺也缺乏點新意芭梯。
R：從三個方面界定一個業(yè)務(wù)領(lǐng)域：顧客群险耀、顧客需要、和技術(shù)玖喘。
R：情境分析法：對驅(qū)動市場和造成各種不確定的各個因素做出假設(shè)甩牺，進(jìn)而對公司未來的各種可能情況做出描述。
I：就是對各種可能出現(xiàn)的情況做出假設(shè)累奈，并提前想好解決方案贬派。
