1肋殴、增長是通過設(shè)計(jì)出可以大規(guī)模使用的系統(tǒng)囤锉，讓用戶來替我們實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的增長。

——尚德的粉絲系統(tǒng)护锤，讓粉絲自發(fā)組織小團(tuán)隊(duì)官地，來進(jìn)行學(xué)員的管理，同時(shí)驅(qū)動(dòng)學(xué)習(xí)烙懦。

2驱入、未來的數(shù)字化運(yùn)營，將不再是單純以市場營銷為核心氯析，而是貫穿整個(gè)客戶生命周期亏较，通過各個(gè)部門間的寫作為客戶提供一個(gè)整體的、持續(xù)的最佳體驗(yàn)掩缓。

3雪情、2017年以來，營銷的核心已經(jīng)開始從廣告你辣、搜索巡通、社交媒體和公眾評論的世界向?qū)Ｗ⒂诳蛻趔w驗(yàn)的方向迅速轉(zhuǎn)化。

4舍哄、在增長黑客領(lǐng)域扁达，中美之間在以下四個(gè)方面存在差異：第一，是否對數(shù)據(jù)的巨大價(jià)值有深刻的認(rèn)知蠢熄；第二，是否掌握數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的體系和方法炉旷；第三签孔，是否運(yùn)用數(shù)據(jù)指導(dǎo)各個(gè)業(yè)務(wù)部門的運(yùn)營；第四窘行，是否善于利用分析工具代替人力饥追。

5、價(jià)值高昂的廣告并沒有帶來足夠高的回報(bào)罐盔。

6但绕、Logmein案例——那些注冊并沒有使用產(chǎn)品的用戶不相信我們的服務(wù)是免費(fèi)的。解決辦法：在頁面上增加一個(gè)購買付費(fèi)版本的簡單鏈接惶看，結(jié)果這讓我們找到了頁面設(shè)計(jì)捏顺、信息傳達(dá)和服務(wù)選項(xiàng)的完美組合，使我們的轉(zhuǎn)化率提高了不止2倍纬黎。

7幅骄、解決方案很好找到，只需要一些創(chuàng)新性的思考本今，加強(qiáng)整個(gè)公司的寫作拆座，開展實(shí)時(shí)市場測試和試驗(yàn)（而且成本極低主巍，甚至為零），并且根據(jù)實(shí)驗(yàn)結(jié)果做出迅速靈活的反應(yīng)挪凑。

8孕索、在每一個(gè)案例中，增長都不是通過傳統(tǒng)的廣告營銷獲得的躏碳，而是通過編程上的一些巧思搞旭，而且都是在預(yù)算緊張的情況下實(shí)現(xiàn)的。

9唐断、詢問人們是否對產(chǎn)品滿意并不能提供有意義的信息选脊，與滿意度相比，失望度能更好的衡量用戶對產(chǎn)品的忠誠度脸甘。

10恳啥、這些解決方案，是一個(gè)傳統(tǒng)的市場人員幾乎不可能想到的丹诀，這種做法涉及太多技術(shù)細(xì)節(jié)钝的，只有工程師而且是專注于從Craigslist獲取更多用戶的工程師才能想出來。

11铆遭、增長黑客方法打破了企業(yè)內(nèi)部傳統(tǒng)的“筒倉”結(jié)構(gòu)硝桩，將數(shù)據(jù)分析、工程枚荣、產(chǎn)品管理和市場營銷方面的員工凝聚起來組成跨職能通力協(xié)作的團(tuán)隊(duì)碗脊，使企業(yè)能夠?qū)?qiáng)大的數(shù)據(jù)分析、技術(shù)知識和營銷能力高效結(jié)合起來橄妆，迅速尋找更具潛力的增長手段衙伶。

12、增長團(tuán)隊(duì)的一個(gè)核心使命就是盡一切可能挖掘一個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)的增長潛力害碾。

第一部分 方法

1矢劲、最有可能成功的增長策略不是只關(guān)注用戶群的擴(kuò)大， 也要最大限度地發(fā)揮現(xiàn)有用戶的價(jià)值慌随。

2芬沉、不同部門之間的緊張關(guān)系是筒倉式結(jié)構(gòu)的主要問題之一，也是為什么增長團(tuán)隊(duì)必須包括不同專業(yè)阁猜、不同部門的人員丸逸，最好的想法往往產(chǎn)生于這種跨職能的合作，這也是為何跨職能合作是增長黑客過程的一個(gè)根本特征蹦漠。

3椭员、BitTorrent 案例：用戶由于電量損失嚴(yán)重，所以擁有無私精神的技術(shù)人員想到：自動(dòng)關(guān)閉應(yīng)用以節(jié)省手機(jī)電量笛园。后續(xù)經(jīng)過多次試驗(yàn)后隘击，在實(shí)施增長黑客方法兩年半的時(shí)間里侍芝，產(chǎn)品下載量達(dá)到了1億次。

4埋同、公司不同業(yè)務(wù)部門通常都是彼此孤立的筒倉州叠，很少交流、共享信息或者開展合作凶赁。

5咧栗、麥肯錫的一份報(bào)告指出，筒倉式結(jié)構(gòu)最致命的一個(gè)問題就是它會放緩企業(yè)創(chuàng)新的步伐虱肄、阻礙增長致板。

6、雖然80%的高管都承認(rèn)跨越部門界限進(jìn)行有效的只是分享對于增長而言至關(guān)重要咏窿，但只有25%的高管認(rèn)為他們的公司做到了這一點(diǎn)斟或。

7、增長團(tuán)隊(duì)里面應(yīng)當(dāng)有對企業(yè)戰(zhàn)略和目標(biāo)有深刻了解的人集嵌，有能夠進(jìn)行數(shù)據(jù)分析的人萝挤，也要有能夠?qū)Ξa(chǎn)品的設(shè)計(jì)、功能或營銷方式進(jìn)行改動(dòng)并通過編程測試這些改動(dòng)的工程師根欧。

8怜珍、增長黑客的人員構(gòu)成：增長負(fù)責(zé)人、產(chǎn)品經(jīng)理凤粗、軟件工程師酥泛、營銷專員、數(shù)據(jù)分析師嫌拣、產(chǎn)品設(shè)計(jì)師揭璃。

9、增長負(fù)責(zé)人——

1）既管理團(tuán)隊(duì)又能腳踏實(shí)地的參與到想法的提出和試驗(yàn)過程中亭罪。增長負(fù)責(zé)人會確定試驗(yàn)的流程和節(jié)奏，并監(jiān)測團(tuán)隊(duì)是否完成了目標(biāo)任務(wù)歼秽。

2）增長團(tuán)隊(duì)一般每周開一次例會应役，由增長負(fù)責(zé)人主持會議。

3）不論專業(yè)背景如何燥筷，增長負(fù)責(zé)人在團(tuán)隊(duì)里扮演著管理者兼產(chǎn)品負(fù)責(zé)人兼科學(xué)家的角色箩祥，他們的一個(gè)主要職責(zé)就是選定核心關(guān)注點(diǎn)以及團(tuán)隊(duì)的工作目標(biāo)和時(shí)間表。

4）增長負(fù)責(zé)人要確保團(tuán)隊(duì)在這個(gè)軌道上開展工作肆氓，而不會盲目跟進(jìn)對既定目標(biāo)沒有意義的想法袍祖。對于這些想法，應(yīng)存檔留到目標(biāo)調(diào)整時(shí)使用谢揪，屆時(shí)蕉陋，這些想法就可以用于新目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)捐凭。

5）基本技能：

能夠熟練進(jìn)行數(shù)據(jù)分析、精通或熟悉產(chǎn)品管理（即開發(fā)與發(fā)布產(chǎn)品的過程）凳鬓，

以及了解如何設(shè)計(jì)并開展試驗(yàn)茁肠。

每一個(gè)增長負(fù)責(zé)人都必須熟知促進(jìn)用戶增長的方法以及團(tuán)隊(duì)所負(fù)責(zé)產(chǎn)品或服務(wù)的用法。

增長負(fù)責(zé)人也應(yīng)當(dāng)有相關(guān)的行業(yè)或產(chǎn)品知識缩举。

出色的領(lǐng)導(dǎo)力垦梆，能夠使團(tuán)隊(duì)專注于目標(biāo)任務(wù)，即使面對一次又一次的試驗(yàn)失敗時(shí)仅孩，增長負(fù)責(zé)人也應(yīng)能激勵(lì)團(tuán)隊(duì)加快試驗(yàn)節(jié)奏托猩。

一個(gè)優(yōu)秀的增長負(fù)責(zé)人能夠使得團(tuán)隊(duì)保持熱情，而且能夠?yàn)閳F(tuán)隊(duì)繼續(xù)開展試驗(yàn)保駕護(hù)航辽慕，使團(tuán)隊(duì)在試驗(yàn)失敗時(shí)不必遭受不必要的審查或者來自管理層的壓力京腥。

增長負(fù)責(zé)人這一角色并不需要最佳職業(yè)背景。

10鼻百、產(chǎn)品經(jīng)理——一個(gè)好的產(chǎn)品經(jīng)理就是產(chǎn)品的CEO

11绞旅、軟件工程師——為產(chǎn)品功能、移動(dòng)界面和網(wǎng)頁寫代碼的人可以說是增長團(tuán)隊(duì)的主力温艇。

增長黑客的精髓就是院子軟件開發(fā)和設(shè)計(jì)的黑客精神因悲。

12、數(shù)據(jù)分析師——

1）增長團(tuán)隊(duì)的另一個(gè)必要技能是精通客戶數(shù)據(jù)的手機(jī)勺爱、整理與深入精細(xì)分析晃琳，并從中汲取試驗(yàn)靈感。

2）團(tuán)隊(duì)的數(shù)據(jù)分析師需要懂得如何確保試驗(yàn)的設(shè)計(jì)嚴(yán)密且在統(tǒng)計(jì)上有效琐鲁，懂得如何獲取不同來源的客戶和業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)并將這些數(shù)據(jù)結(jié)合在一起分析用戶行為卫旱，并且能夠迅速整理試驗(yàn)結(jié)果并從中提取結(jié)論。

3）技術(shù)性更強(qiáng)的公司同時(shí)需要一位擅長試驗(yàn)報(bào)告的分析師和一位擅長深挖數(shù)據(jù)的數(shù)據(jù)科學(xué)家围段。

4）數(shù)據(jù)分析師的能力大小將決定增長團(tuán)隊(duì)是在浪費(fèi)時(shí)間還是在挖掘數(shù)據(jù)金礦顾翼。

13、團(tuán)隊(duì)規(guī)模與工作范疇——

如果你剛剛著手成立一個(gè)增長團(tuán)隊(duì)奈泪，那么你可以從不同部門各抽調(diào)一兩個(gè)員工适贸，這樣可以使團(tuán)隊(duì)迅速啟動(dòng)，團(tuán)隊(duì)的規(guī)睦晕Γ可以日后逐漸增擴(kuò)拜姿，也可能另外設(shè)立新的團(tuán)隊(duì)。

14冯遂、工作流程——

1）過程循環(huán)（環(huán)狀循環(huán)：分析——構(gòu)想——排定優(yōu)先級——測試）

A蕊肥、數(shù)據(jù)分析與洞察

B、想法產(chǎn)生

C蛤肌、排定試驗(yàn)優(yōu)先級

D壁却、試驗(yàn)執(zhí)行

2）團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)定期召開增長會議以保證工作進(jìn)度批狱。團(tuán)隊(duì)會議一般應(yīng)每周召開一次，它能夠?yàn)楣芾韴F(tuán)隊(duì)試驗(yàn)工作儒洛、回顧試驗(yàn)結(jié)果并決定下一步試驗(yàn)內(nèi)容提供一個(gè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膱龊稀?/p>

3）在會議上提出的試驗(yàn)想法將分配給不同成員負(fù)責(zé)執(zhí)行精耐、分析或研究，以明確該想法是否值得試驗(yàn)琅锻。團(tuán)隊(duì)增長負(fù)責(zé)人在兩次周會之間定期與每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員溝通卦停，檢查工作進(jìn)度，并幫助他們解決課程出現(xiàn)的問題恼蓬。

4）周會可以使團(tuán)隊(duì)保持工作進(jìn)度與重心惊完，確保高度的協(xié)調(diào)與溝通以推薦這一節(jié)奏飛快的過程。

5）這樣的會議也經(jīng)常能夠催生非常出人意料的想法处硬，而其中很多都是成員獨(dú)自一人無法想出來的小槐，從而達(dá)到1+1=3的效果。

15荷辕、必要的高層支持——

1）團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)當(dāng)由以為高管負(fù)責(zé)凿跳，以確保團(tuán)隊(duì)有權(quán)跨過既定的部門職責(zé)界限開展工作。增長不應(yīng)作為一個(gè)邊緣項(xiàng)目存在疮方，如果沒有明確且堅(jiān)定的高層意愿控嗜，增長團(tuán)隊(duì)將會在公司中處處受阻，陷入低效骡显、僵化的形式主義和地盤之爭疆栏。

2）組織最高層的支持對于團(tuán)隊(duì)取得持續(xù)的成功至關(guān)重要。

3）核心客戶群的穩(wěn)健毫無疑問是投資未來的基礎(chǔ)惫谤。

4）facebook CTO：我一半時(shí)間在關(guān)注公司日常運(yùn)營壁顶，一半時(shí)間在關(guān)注未來發(fā)展恤煞。

16溺忧、匯報(bào)結(jié)構(gòu)——

每一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理都會領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)由工程師示括、用戶體驗(yàn)設(shè)計(jì)師和數(shù)據(jù)分析師組成的小產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)概页，而且經(jīng)常一個(gè)產(chǎn)品部門會有若干個(gè)這樣的小團(tuán)隊(duì)。

17春弥、如何化解阻力——

1）從根本上看器赞，大多數(shù)的摩擦都是由企業(yè)文化造成的陈瘦。另一個(gè)原因拯腮，就是增長試驗(yàn)及其所需動(dòng)用的資源可能會干擾或者犧牲開戰(zhàn)既有項(xiàng)目和工作所需要的時(shí)間或資源。

2）工程師一般只對在技術(shù)上最具挑戰(zhàn)性的工作感興趣蚁飒，而不關(guān)心他們提出的解決方案是否對增長產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性的影響动壤。

3）產(chǎn)品經(jīng)理往往沉迷于產(chǎn)品開發(fā)與發(fā)布工作，如果市場和銷售團(tuán)隊(duì)在最后一分鐘提出產(chǎn)品改動(dòng)要求卻給不出有說服力的商業(yè)理由淮逻，他們可能會大發(fā)雷霆琼懊。

4）用戶體驗(yàn)設(shè)計(jì)師會反對為產(chǎn)品引入一些實(shí)驗(yàn)性的功能或特征阁簸，因?yàn)樗麄儞?dān)心原本對產(chǎn)品滿意的用戶會因此感到厭煩。

5）營銷人員可能會過于關(guān)注像網(wǎng)站訪問量或銷售線索這樣的面子指標(biāo)哼丈，而忽略漏斗的其他部分提升指標(biāo)的必要性启妹。

6）公司要為整個(gè)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)共同的增長目標(biāo)提供充分的激烈和獎(jiǎng)勵(lì)措施。緩解矛盾的另一個(gè)方式就是確保在決定試驗(yàn)的優(yōu)先順序以及評價(jià)實(shí)驗(yàn)結(jié)果時(shí)嚴(yán)格用數(shù)據(jù)說話醉旦，而不是僅憑主觀臆斷饶米。

7）不要害怕提價(jià)，在提價(jià)超過400%的情況下车胡，公司仍然能夠通過吸引一個(gè)新的用戶群而獲得增長檬输。

18、團(tuán)隊(duì)的演進(jìn)——

1）及時(shí)最具創(chuàng)意的產(chǎn)品和想法也會因?yàn)槿狈Τ掷m(xù)的改進(jìn)而止步不前匈棘、最終隕滅丧慈。

2）不論是在初期階段還是其他任何時(shí)期，都不能將增長的核心職責(zé)外包出去主卫。

19逃默、萬事開頭難——

1）在推行過程中難免會犯錯(cuò)，試驗(yàn)也會有失敗簇搅，網(wǎng)頁可能會崩潰完域，這些都是這一實(shí)驗(yàn)過程的必經(jīng)之路。而上級的支持可以大大減輕這些失敗帶來的沖擊馍资。

2）增長團(tuán)隊(duì)也不應(yīng)太早啟動(dòng)筒主，因?yàn)槿绻a(chǎn)品不受用戶的喜愛，那么任何試驗(yàn)都無法激發(fā)持久的增長鸟蟹。

3）企業(yè)在明確其產(chǎn)品對市場是“不可或缺”還是“有沒有都無所謂之前”乌妙，都不應(yīng)制定過于雄心勃勃的增長計(jì)劃。

20建钥、所有快速增長的企業(yè)都有一個(gè)共同點(diǎn)：在用戶嚴(yán)重藤韵，他們打造的產(chǎn)品是不可或缺的。

21熊经、雖然創(chuàng)造一個(gè)不可或缺的產(chǎn)品本身并不足以給公司帶來爆發(fā)式增長泽艘，但是這是公司實(shí)現(xiàn)迅速、持續(xù)增長的基本條件镐依。

22匹涮、你必須要了解你的產(chǎn)品的核心價(jià)值是什么，對那些客戶來說具備這些核心價(jià)值以及為什么槐壳。一個(gè)例外情況是社交網(wǎng)絡(luò)類產(chǎn)品然低，此類產(chǎn)品的核心價(jià)值就是用戶本身。

23、無論營銷和廣告投入有多大雳攘，無論營銷手段有多高明带兜，我們都無法使人們愛上一個(gè)不合格的產(chǎn)品。

24吨灭、過早追求增長會產(chǎn)生兩個(gè)層面的機(jī)會成本刚照。首先，你將會將寶貴的時(shí)間和金錢浪費(fèi)在錯(cuò)誤的事情上喧兄，即推廣一個(gè)不受歡迎的產(chǎn)品无畔。其次，當(dāng)你過早追求增長的時(shí)候繁莹，你非但沒法把早期客戶轉(zhuǎn)化為忠實(shí)粉絲檩互，反而會令他們失望，甚至使他們變成憤怒的批判者咨演。

25闸昨、有時(shí)候產(chǎn)品真正的核心價(jià)值可能完全不同于我們最初在產(chǎn)品愿景中所設(shè)定的，它可能是在產(chǎn)品推出之后才加進(jìn)去的某個(gè)功能或用戶體驗(yàn)薄风。

26饵较、如果想要維持長期的用戶增長，首先必須有個(gè)好產(chǎn)品遭赂。

27循诉、不能只做一個(gè)人們偶爾需要的工具，而是要打造一個(gè)社區(qū)撇他。

28茄猫、正如愛彼迎的增長團(tuán)隊(duì)所言，增長團(tuán)隊(duì)必須始終謹(jǐn)記：是愛創(chuàng)造了增長困肩，而不是增長創(chuàng)造了愛划纽。而要贏得用戶的喜愛，就必須創(chuàng)造“Aha moment”.

29锌畸、找到產(chǎn)品的“Aha moment”

1）Yelp團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)勇劣，相當(dāng)多的用戶都在使用網(wǎng)站上一個(gè)隱藏的很深的功能——用戶可以發(fā)布對當(dāng)?shù)厣碳业脑u論。于是他們調(diào)整了商業(yè)模式潭枣，從最初向他人推薦商家的模式轉(zhuǎn)變?yōu)橐栽u論為核心的用戶體驗(yàn)?zāi)Ｊ奖饶亩螳@成功。

2）“Aha moment”就是產(chǎn)品使用戶眼前一亮的時(shí)刻盆犁，是用戶真正發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品核心價(jià)值——產(chǎn)品為何存在命咐、他們?yōu)楹涡枰约八麄兡軓闹械玫绞裁吹臅r(shí)刻。換句話說谐岁，就是在這個(gè)時(shí)候醋奠，用戶認(rèn)識到這個(gè)產(chǎn)品對他們來說為什么不可或缺瓮下。正式這個(gè)時(shí)刻下的體驗(yàn)是的早期用戶轉(zhuǎn)變成產(chǎn)品的超級用戶和宣傳大使。

3）知名企業(yè)的“Aha moment”都是什么钝域？

Ebay——從來自世界各地的人的手中發(fā)現(xiàn)并拍下獨(dú)一無二的物品。

facebook——能夠馬上看到家人和朋友發(fā)布的照片和狀態(tài)并且跟他們分享自己的近況锭魔。

Dropbox——便捷的文件分享和無線的儲存空間例证。

優(yōu)步——點(diǎn)擊一下手機(jī)就能讓一輛車在8分鐘之內(nèi)趕來接你。

推特——關(guān)注30人以上的用戶迷捧，能夠持續(xù)的看到感興趣的人發(fā)布的狀態(tài)和更新是這些人的“Aha moment”织咧。

Qualaroo——50份回復(fù)就是創(chuàng)造“Aha moment”的要素，能夠讓用戶看到我們的產(chǎn)品如何為他們提供新的漠秋、有價(jià)值的用戶反饋笙蒙。

Slack——當(dāng)團(tuán)隊(duì)成員彼此發(fā)送并接受的信息到2000條時(shí)，團(tuán)隊(duì)將斯萊克作為主要溝通工具并升級到高級功能的付費(fèi)版本的可能性會大大增加庆锦。

4）有時(shí)候一個(gè)產(chǎn)品沒有提供真正意義上的“Aha moment”捅位，仍需要進(jìn)一步的產(chǎn)品開發(fā)。

5）人們常常是在使用一個(gè)產(chǎn)品一段時(shí)間之后才會真正發(fā)現(xiàn)他的“Aha moment”搂抒，

6）一個(gè)產(chǎn)品的“Aha moment”有時(shí)候可能難以確定艇搀。可能有求晶，沒有的話甚至?xí)Ξa(chǎn)品重新定位或重建焰雕。

7）所以在確定產(chǎn)品是否具有令人驚嘆的潛力時(shí)，關(guān)鍵的一步是通過五絕用戶數(shù)據(jù)與反饋芳杏，以尋找那些真正熱愛你的產(chǎn)品的用戶矩屁，然后分析這些用戶在使用產(chǎn)品時(shí)有哪些相似之處，從中摸索他們從產(chǎn)品中所獲得的其他用戶可能沒有獲得的價(jià)值爵赵。

30吝秕、產(chǎn)品的不可或缺性調(diào)查：如果這個(gè)產(chǎn)品明天就無法使用了你會有多失望？

1）非常失望

2）有一點(diǎn)失望

3）不失望

4）不適用——已經(jīng)棄用產(chǎn)品

如果40%或者更多的回復(fù)是“非常失望”亚再，意味著產(chǎn)品已經(jīng)獲得了足夠的不可或缺性郭膛，也就是說團(tuán)隊(duì)已經(jīng)具備了全力驅(qū)動(dòng)增長的條件。

如果25%-40%的受訪者回復(fù)“非常失望”氛悬，意味著產(chǎn)品需要做一些微調(diào)则剃，或者調(diào)整描述產(chǎn)品及用法所使用的語言。

如果25%以下回復(fù)“非常失望”如捅，可能現(xiàn)有的用戶并不適合你的產(chǎn)品棍现，護(hù)著產(chǎn)品本身需要更具實(shí)質(zhì)性的開發(fā)才能產(chǎn)開增長攻勢。

不可或缺性調(diào)查還有其他問題：

1）如果本產(chǎn)品無法使用了镜遣，你會用什么替代產(chǎn)品己肮？

A士袄、我很可能不會用其他產(chǎn)品

B、我會用：

2）本產(chǎn)品給你帶來的主要價(jià)值是什么谎僻？

3）你向別人推薦過本產(chǎn)品嗎娄柳？

4）你認(rèn)為哪種人最能夠從本產(chǎn)品中收益？

5）我們該如何改進(jìn)本產(chǎn)品以更好地滿足你的需求艘绍？

6）我們是否可以通過郵件跟進(jìn)赤拒，邀請你對回答做出進(jìn)一步說明？

31诱鞠、調(diào)查的目標(biāo)群體——

1）如果你的產(chǎn)品試用用戶的規(guī)模還不足以提供這么多份回復(fù)挎挖，你就應(yīng)該更多的依靠客戶采訪，因?yàn)槿绻挥袔资只貜?fù)航夺，你可能會得到錯(cuò)誤的信息蕉朵。

2）調(diào)查的目標(biāo)群體最好是活躍用戶而不是“休眠用戶”。

3）我們建議只將不可或缺性調(diào)查用于確定你的產(chǎn)品是否已經(jīng)具備核心價(jià)值阳掐。

32始衅、衡量用戶留存

1）用戶流失一般難以察覺，特別是在新用戶獲取勢頭強(qiáng)勁的時(shí)候锚烦，而經(jīng)常性的檢測能夠?yàn)橛脩袅魇峁╊A(yù)警觅闽。

2）團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)當(dāng)努力提高留存率，這是驅(qū)動(dòng)增長的最有效手段之一涮俄。但是在早期階段蛉拙，最為關(guān)鍵的是保證留存率的穩(wěn)定，因?yàn)樗馕吨阋呀?jīng)獲得了一批認(rèn)可產(chǎn)品價(jià)值的用戶彻亲。

3）不同類型的業(yè)務(wù)或產(chǎn)品有著不同的留存率孕锄，所以最好能夠以行業(yè)內(nèi)有足夠可比性的成功產(chǎn)品作為基準(zhǔn)。

4）根據(jù)移動(dòng)分析公司Quettra發(fā)布的數(shù)據(jù)苞尝，大多數(shù)移動(dòng)應(yīng)用在安裝一個(gè)月之后都只能留住10%的用戶畸肆，而最好的應(yīng)用能夠留住超過60%的用戶。

33宙址、成為不可或缺的產(chǎn)品

1）如果你發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品還沒有實(shí)現(xiàn)不可或缺性轴脐，你需要思考一個(gè)問題：有什么你還沒偶使用但是可能會使產(chǎn)品更具吸引力的功能？

2）找出“Aha moment”沒有實(shí)現(xiàn)的原因：

A抡砂、開展更多的客戶調(diào)查大咱，包括采訪和實(shí)地調(diào)研，真正與客戶和潛在客戶交談注益。

B碴巾、針對產(chǎn)品改動(dòng)和信息傳達(dá)進(jìn)行高效試驗(yàn)。

C丑搔、深入分析用戶數(shù)據(jù)厦瓢。

34提揍、尋找受訪群體：

在推特，對沉寂一段時(shí)間又重新開始使用的用戶問了四個(gè)問題：

1）您一開始為什么會注冊推特

2）您為什么棄用推特煮仇，出現(xiàn)了什么問題劳跃？

3）是什么原因讓您又回到推特？

4）這次是什么讓您留了下來浙垫？

35售碳、快節(jié)奏的試驗(yàn)——快節(jié)奏的試驗(yàn)是增長黑客過程的硬性要求，為做到這一點(diǎn)绞呈，團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)當(dāng)運(yùn)行一個(gè)恰當(dāng)?shù)脑囼?yàn)組合：既有較復(fù)雜的產(chǎn)品改進(jìn)試驗(yàn)，也有很容易執(zhí)行的信息傳達(dá)和營銷試驗(yàn)间景。

36佃声、改進(jìn)信息傳達(dá)方式——

1）A/B測試，即在兩個(gè)及兩個(gè)以上隨機(jī)選擇的群組中測試兩種不同的信息傳達(dá)方式倘要。

2）A/B測試工具雖然容易使用圾亏，但是它們提供的數(shù)據(jù)存在一定的局限性，比如哪個(gè)按鈕的點(diǎn)擊量更高封拧，而不是點(diǎn)擊按鈕的人最終是否成了固定用戶志鹃。

3）數(shù)據(jù)分析必須能夠在任何A/B測試中跟蹤測試對象從點(diǎn)擊到長期使用整個(gè)過程的行為。

37泽西、針對產(chǎn)品的試驗(yàn)

在試驗(yàn)時(shí)曹铃，應(yīng)優(yōu)先測試那些經(jīng)之前證實(shí)能夠優(yōu)化結(jié)果并改進(jìn)用戶體驗(yàn)的改動(dòng)。

對于耗時(shí)耗力的測試捧杉，團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)當(dāng)通過嚴(yán)密的論證將風(fēng)險(xiǎn)降到最低陕见，并且在開戰(zhàn)規(guī)模更大、風(fēng)險(xiǎn)更高的試驗(yàn)的同時(shí)也應(yīng)運(yùn)行一些更穩(wěn)健的測試味抖。

38评甜、深挖數(shù)據(jù)

你需要構(gòu)建的是一個(gè)所謂的“數(shù)據(jù)湖泊”或者“數(shù)據(jù)倉庫”，一個(gè)存儲所有客戶信息的獨(dú)特應(yīng)用仔涩，可以讓你真正深入挖掘并發(fā)現(xiàn)可能對產(chǎn)品的使用方式不同于其他人的用戶群忍坷。

40、跟蹤活躍用戶的行為

這個(gè)階段的主要任務(wù)是尋找那些認(rèn)為你的產(chǎn)品不可或缺的客戶熔脂，即頻繁使用或購買你的產(chǎn)品的人佩研，并發(fā)現(xiàn)他們不同于其他客戶之處。

分析師應(yīng)當(dāng)尋找最活躍的用戶是最經(jīng)常使用的功能以及他們在與產(chǎn)品交互過程中的任何其他特征锤悄。

41韧骗、重新定位產(chǎn)品

1）如果沒有分析活躍用戶是如何從應(yīng)用中獲取價(jià)值的，重新定位也就無從談起零聚。

youtube從最初的視頻約會網(wǎng)站成為了大型視頻網(wǎng)站袍暴。

2）所有這些重新定位的案例說明些侍，在投入大量財(cái)力物力開展增長攻勢之前，必須要收集并分析用戶行為的定性和定量數(shù)據(jù)以及他們對產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)的反饋政模。

42岗宣、增長專家詹姆斯科利爾建議，公司三分之一的工程實(shí)踐都應(yīng)該用戶打造對的新用戶體驗(yàn)淋样。

43耗式、轉(zhuǎn)化率和用戶好評都索命他們已經(jīng)有了一個(gè)出色的產(chǎn)品和一群重視的活躍用戶，他們需要做的就是把注意力從改進(jìn)產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到增加收入上趁猴，即利用豐富的設(shè)計(jì)和工程人才獎(jiǎng)更多用戶轉(zhuǎn)化為付費(fèi)用戶刊咳。

44、試驗(yàn)速度本身并不是目標(biāo)儡司，漫無目的的試驗(yàn)不論運(yùn)行節(jié)奏有多快都注定是浪費(fèi)時(shí)間和精力娱挨。

45、在增長初期捕犬，你需要制定一個(gè)在最短時(shí)間內(nèi)灰度增長產(chǎn)生最大影響的試驗(yàn)策略跷坝。

46、對于小公司碉碉，每一次試驗(yàn)都有很大的機(jī)會成本柴钻，因此必須在開戰(zhàn)每次試驗(yàn)時(shí)都以高影響力為目標(biāo)。

47垢粮、開展大量的像調(diào)整按鈕顏色這樣的小改動(dòng)試驗(yàn)并不是開展增長黑客過程的最佳方式贴届。隨著客戶量的增長，不論改動(dòng)有多小蜡吧，同事推進(jìn)數(shù)量更多的試驗(yàn)都有可能帶來巨大的成功粱腻。

48、基本增長等式——

1）摩根公司

（網(wǎng)站流量X郵件轉(zhuǎn)化率X活躍用戶率X付費(fèi)訂閱轉(zhuǎn)化率）+留存訂閱用戶+復(fù)活訂閱用戶=來自訂閱用戶的收入增長

2）Ebay

發(fā)布物品的賣家數(shù)量X發(fā)布物品的數(shù)量X買家數(shù)量X成功交易數(shù)量=總商品增長數(shù)量

3）亞馬遜

垂直擴(kuò)張X每個(gè)垂直市場的產(chǎn)品庫存X每個(gè)產(chǎn)品頁的流量X購買轉(zhuǎn)化量X平均購買價(jià)值X重復(fù)購買行為=收入增長

4）Yelp

這樣的產(chǎn)品本身在用戶使用頻率上就存在局限性斩跌，所以他的核心增長因素是被評價(jià)的商家數(shù)和每個(gè)商家收到的評價(jià)數(shù)绍些。

49、刪繁就簡的將企業(yè)運(yùn)用濃縮為一個(gè)基本公式可以為增長團(tuán)隊(duì)提供極大的幫助耀鸦，使他們在雜亂的數(shù)據(jù)海洋中找準(zhǔn)方向柬批。

50、對于一家公司來說毫無意義的指標(biāo)可能恰恰是另一家公司的核心增長杠桿袖订。

51氮帐、對Ebay來說，總商品量（GMV）作為最重要的增長指標(biāo)洛姑，就是增長黑客們所說的北極星指標(biāo)上沐。

52、隨著企業(yè)的增長楞艾，初期目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)参咙，北極星指標(biāo)也會隨之改變龄广。

53、facebook最初的策略是將所有經(jīng)理集中在一件事情上——使新用戶在10天內(nèi)迅速添加至少7個(gè)好友蕴侧。隨著公司的壯大择同，它的關(guān)注點(diǎn)也發(fā)生了變化，新的關(guān)注點(diǎn)包括擴(kuò)大廣告客戶數(shù)量以及通過翻譯引擎和facebook lite（臉譜網(wǎng)精簡版）等手段擴(kuò)大國際用戶群净宵。

54敲才、如果你對自己負(fù)責(zé)的產(chǎn)品不能保持絕對的冷靜客觀，不帶一絲情感择葡，你就會犯下大錯(cuò)紧武，增長也就無處可尋，因?yàn)槟銓o法理解哪里出了問題敏储。

55脏里、二戰(zhàn)時(shí)的指揮官喬治巴頓將軍：今天就全力執(zhí)行好的計(jì)劃勝過明天的完美計(jì)劃。

56虹曙、要了解如何使產(chǎn)品獲得不可或缺性，就必然需要整合所有的數(shù)據(jù)資源番舆，以對客戶整個(gè)體驗(yàn)過程進(jìn)行詳細(xì)的跟蹤酝碳。

57、統(tǒng)計(jì)試驗(yàn)：相關(guān)性并不意味著因果關(guān)系恨狈。

58疏哗、確定增長等式和關(guān)鍵指標(biāo)，同恰當(dāng)?shù)臄?shù)據(jù)跟蹤裝置禾怠、數(shù)據(jù)采集和包含了客戶反饋的報(bào)告一道返奉，可以幫助團(tuán)隊(duì)明確并監(jiān)測核心增長杠桿的變化，這是增長黑客過程走向成功的關(guān)鍵而有利的第一步吗氏。

59芽偏、通過快速學(xué)習(xí)學(xué)到更多也是快節(jié)奏曾航黑客過程的目標(biāo)和一大優(yōu)點(diǎn)。

60弦讽、團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該開戰(zhàn)大量的試驗(yàn)污尉，因?yàn)榇蠖鄶?shù)試驗(yàn)都不會產(chǎn)生你想要的結(jié)果。

61往产、留存率額小幅提升能夠帶來更大的影響被碗。來自貝恩公司和哈佛商學(xué)院的一群研究者發(fā)現(xiàn)，5%的留存率提升會帶來25%-95%的利潤增加仿村，因?yàn)榱舸媛实男》嵘龝驗(yàn)榭蛻羰褂脮r(shí)間延長而帶來累加的收入增長锐朴。

62、團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該緩慢起步蔼囊，在這一心的試驗(yàn)過程站位腳跟之后再逐漸提速焚志。

63衣迷、增長團(tuán)隊(duì)像一臺精心設(shè)計(jì)、精確校準(zhǔn)娩嚼、高速運(yùn)轉(zhuǎn)的試驗(yàn)機(jī)器蘑险。

64、增長黑客循環(huán)：分析岳悟、提出想法佃迄、排定優(yōu)先級、測試贵少。

65呵俏、第一階段：分析

我們的最佳客戶有哪些行為？

他們使用了哪些功能滔灶？

他們訪問了APP的哪幾屏普碎？

他們打開APP的頻率如何？

他們購買了哪些商品录平？

他們的平均訂單金額是多少麻车？

他們在一天中的什么時(shí)間下單？通常在哪些日子下單斗这？

我們的最佳客戶有哪些特征动猬？

他們是從什么渠道幻化為我們的客戶的？是廣告表箭、推廣郵件還是其他渠道赁咙？

他們使用什么設(shè)備？

他們具有哪些人口學(xué)特征免钻，如年齡彼水、收入等？

他們居住在哪些地區(qū)极舔？

他們距離最近的本品牌商店或其他商店有多遠(yuǎn)凤覆？

他們還是使用其他哪些類似的APP？

導(dǎo)致用戶棄用APP的原因拆魏？

哪些屏的退出率最高叛赚？

APP存在哪些阻礙用戶采取某一行動(dòng)的程序錯(cuò)誤？

與其他提供商相比本應(yīng)用中的商品價(jià)格如何稽揭？

消費(fèi)用戶的行為中有哪些是棄用用戶沒有的俺附？

他們從開始到棄用APP的過程是怎樣的？在棄用之前他們在APP中花費(fèi)了多少時(shí)間溪掀？

這些都需要編寫成報(bào)告事镣，并且在第一次增長會議的前一周發(fā)送給團(tuán)隊(duì)成員。

66、第二階段：提出想法

能夠不加限制的提出想法璃哟，對增長黑客過程尤為關(guān)鍵氛琢。

在團(tuán)隊(duì)會議之后的前四天，所有成員都應(yīng)當(dāng)提交盡可能度的可能提高APP用戶創(chuàng)收的增長想法随闪。

跨職能合作和信息共享是增長黑客法的關(guān)鍵原則阳似。

提交的想法必須清楚地說明應(yīng)該做出什么具體的改變，并闡述為什么這一做法可能帶來結(jié)果的改進(jìn)铐伴，同時(shí)也要說明如何衡量測試結(jié)果撮奏。

外部人士往往能夠提出非常寶貴的建議，幫助團(tuán)隊(duì)打破思維慣性的束縛当宴。一般來說畜吊，團(tuán)隊(duì)測試過的一些最好的電子都是來自公司以外的人士。

67户矢、第三階段：排定優(yōu)先級

在提交想法時(shí)玲献，提交者應(yīng)該給自己的想法打分，評分標(biāo)準(zhǔn)如下：想法的潛在影響力梯浪、提交者對于想法取得效果的信心以及相應(yīng)試驗(yàn)開展的簡易程度捌年。

給自己打分并不容易，因?yàn)榇蚍稚婕耙欢ǖ闹饔^性和預(yù)測性挂洛。

影響力——某個(gè)想法對于促進(jìn)團(tuán)隊(duì)關(guān)注的指標(biāo)的預(yù)期提升程度礼预。

信心——想法提出者對于想法產(chǎn)生預(yù)期影響的信心。

簡易性——進(jìn)行一項(xiàng)試驗(yàn)所需投入的時(shí)間和資源抹锄。

68、為保證被提名想啊的數(shù)量在可管理范圍內(nèi)荠藤，我們通常限制每個(gè)成員每周最多提出三個(gè)想法伙单。

69、第四階段：測試

采用99%的置信水平——100次測試?yán)锩嬷挥幸淮问恰凹訇栃浴惫ぃ档鸵驗(yàn)榧訇栃越Y(jié)果而選錯(cuò)試驗(yàn)的風(fēng)險(xiǎn)吻育。

永遠(yuǎn)以對照組為依據(jù)——當(dāng)雙方打成平手，勝利就應(yīng)當(dāng)屬于對照組淤井。

70布疼、回到第一階段：分析與學(xué)習(xí)

分析結(jié)果應(yīng)該寫進(jìn)試驗(yàn)總結(jié)中，包括

實(shí)驗(yàn)名稱和描述币狠，包括使用的變量和目標(biāo)客戶

試驗(yàn)類型

受影響的特征游两。

關(guān)鍵指標(biāo)

試驗(yàn)時(shí)間點(diǎn)，包括起止日期

試驗(yàn)假設(shè)與結(jié)果

潛在干擾因素

結(jié)論

除了構(gòu)建知識庫外漩绵，很多團(tuán)隊(duì)還會定期在整個(gè)公司范圍內(nèi)或給相關(guān)部門發(fā)送報(bào)告贱案，使公司員工及時(shí)了解增長進(jìn)展。

71止吐、增長會議

不同的團(tuán)隊(duì)可以根據(jù)具體的團(tuán)隊(duì)需求調(diào)整規(guī)則的細(xì)節(jié)宝踪，但是這一套規(guī)則總體上適合任何規(guī)模侨糟、任何類型的團(tuán)隊(duì)或企業(yè)。

每周二召開增長會議瘩燥，周一留給大家去做總結(jié)秕重。

會議內(nèi)容如下：

15分鐘回顧指標(biāo)并更新關(guān)注領(lǐng)域——

主要積極因素：即指標(biāo)的提升，可能是試驗(yàn)帶來的效果厉膀，也可能是受到團(tuán)隊(duì)工作以外因素的影響溶耘。

主要消極因素：即指標(biāo)的下降，團(tuán)隊(duì)需要回顧有哪些因素阻礙了增長站蝠，比如用戶大量減少汰具，或者購買率下降，或者原定的營銷計(jì)劃沒有獲得預(yù)期效果或者被推遲菱魔。

增長關(guān)注領(lǐng)域：團(tuán)隊(duì)關(guān)注的是用戶體驗(yàn)的哪一方面或哪一個(gè)增長杠桿留荔、團(tuán)隊(duì)是否有短期目標(biāo)。

10分鐘：回顧前一周的測試工作澜倦。

節(jié)奏：前一周啟動(dòng)的試驗(yàn)數(shù)以及與團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的對比聚蝶。

前一周的up next清單中有多少試驗(yàn)沒有啟動(dòng)。

15分鐘：從試驗(yàn)分析中獲得的主要收獲

15分鐘：選擇下一周期的增長試驗(yàn)

討論的目的是達(dá)成共識藻治，如果出現(xiàn)分歧碘勉，增長負(fù)責(zé)人最后拍板。

5分鐘：檢查增長想法儲備庫

還有多少想法可以供考慮或者日后啟動(dòng)桩卵，如果備選想法的數(shù)量有所減少验靡，負(fù)責(zé)人應(yīng)該鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)在接下來一周提出更多想法。

第二部分雏节，實(shí)戰(zhàn)

72胜嗓、擴(kuò)大獲客規(guī)模，首先要實(shí)現(xiàn)另外兩種匹配：

1）語音——市場匹配钩乍，也就是你對產(chǎn)品優(yōu)勢的描述打動(dòng)目標(biāo)用戶的程度辞州。

2）渠道——產(chǎn)品匹配，即你所選擇的營銷渠道在向目標(biāo)用戶推廣產(chǎn)品時(shí)的有效程度寥粹。

73变过、我們的注意力持續(xù)時(shí)間比金魚還要短。

研究表明涝涤，人類的平均專注時(shí)間現(xiàn)在是8秒媚狰，而在2000年是12秒。專注時(shí)間就是將注意力保持在一條心的網(wǎng)絡(luò)信息上的時(shí)間阔拳。

74哈雏、你展示的這個(gè)產(chǎn)品將如何改善我的生活？

喬布斯再給ipod設(shè)計(jì)廣告語時(shí)，明智的決定不適用任何已經(jīng)被用來形容MP3播放器及其功能的表述裳瘪。

75土浸、可以輕松針對語言進(jìn)行A/B測試，只需要在網(wǎng)站或者APP上加入一小段代碼彭羹，就能向訪問者隨機(jī)展示不同版本的網(wǎng)頁內(nèi)容黄伊，同時(shí)衡量并比較用戶反應(yīng)。

76派殷、他們挑選標(biāo)題的第一步是讓一名員工為每則故事撰寫至少25個(gè)不同的標(biāo)題还最，接下來再由負(fù)責(zé)人從中挑選出幾個(gè)他最喜歡的標(biāo)題，最后編輯主任再從中決定哪些可以用于試驗(yàn)毡惜。

77未舟、標(biāo)題的好壞能夠決定是一千人還是100萬人閱讀浇揩，一切額外的努力都是值得的沙廉。

78嗓节、設(shè)計(jì)驗(yàn)證文本的時(shí)候，可以利用一些渠道來尋找很可能打動(dòng)人心的文字和詞組帕膜。

文案的五種獲取渠道枣氧。

使用用戶在社交網(wǎng)站或者網(wǎng)絡(luò)評論中用來描述你的產(chǎn)品及其有點(diǎn)的語言。

利用前期產(chǎn)品不可或缺性調(diào)查中用戶留下的評論垮刹。

給用戶打電話达吞，詢問他們是如何向自己的朋友或者同事介紹你的產(chǎn)品及價(jià)值的。

和客服交流荒典。

查看用戶來電記錄酪劫，瀏覽論壇和在線產(chǎn)品評論來了解目標(biāo)用戶使用的語言。

比如：

在線存儲你的照片——在線分享你的照片寺董。

尋找約會對象——幫助他人尋找約會對象覆糟。

Febbreeze能永久消除衣服中的異味——讓從未有過的清新環(huán)繞在你左右。

如果你在計(jì)劃第一批增長黑客手段螃征，請先從語言開始搪桂，因?yàn)檫@是一切的起點(diǎn)透敌。

79盯滚、你只需兩個(gè)步驟就可以鎖定你的最佳渠道：發(fā)現(xiàn)和優(yōu)化。

80酗电、電商模式的核心在于吸引盡可能多的潛在消費(fèi)者來瀏覽網(wǎng)站魄藕，所以搜索廣告和搜索引擎優(yōu)化顯然就是關(guān)鍵渠道。

81撵术、通過試驗(yàn)找到渠道——產(chǎn)品匹配

成本：你預(yù)計(jì)此項(xiàng)試驗(yàn)要花多少錢背率。

定向：是否容易接觸到目標(biāo)受眾？對試驗(yàn)觸及的人群，你所掌握的信息可以詳細(xì)到哪一步寝姿？

控制：在多大程度上可以控制試驗(yàn)交排？試驗(yàn)一旦開始能否進(jìn)行修改？如果試驗(yàn)不順利饵筑，是否容易終止或者調(diào)整試驗(yàn)埃篓？

時(shí)間投入：團(tuán)隊(duì)啟動(dòng)試驗(yàn)需要多長時(shí)間？拍廣告就比發(fā)布網(wǎng)絡(luò)信息要投入很多時(shí)間根资。

產(chǎn)出時(shí)間：試驗(yàn)開始多久才能拿到試驗(yàn)結(jié)果架专？比如搜索引擎優(yōu)化試驗(yàn)就或者社交媒體廣告的產(chǎn)出時(shí)間就比電臺廣告時(shí)間的產(chǎn)出時(shí)間長。

規(guī)模：試驗(yàn)覆蓋的人群規(guī)模有多大玄帕？

82部脚、任何產(chǎn)品的病毒性都是由三個(gè)因素決定的：有效載荷、轉(zhuǎn)化率和頻率裤纹。

病毒性=有效載荷X轉(zhuǎn)化率X頻率

83委刘、大多數(shù)獲得口碑式病毒增長的公司都曾費(fèi)盡周折努力使他們的原生病毒循環(huán)既顯而易見又充滿吸引力，使用戶愿意自發(fā)地發(fā)出邀請服傍。

84钱雷、你的朋友摩根為你在愛彼迎上的第一次旅行省去了25美元，愛彼迎是最好的旅行方式吹零，一定要感謝你的朋友罩抗。——行為召喚很醒目“領(lǐng)取獎(jiǎng)勵(lì)的大按鈕”

85灿椅、很多出色的增長手段都是無意間發(fā)現(xiàn)的套蒂。

86、98%的網(wǎng)站訪問量都未能引發(fā)激活茫蛹，而大部分移動(dòng)APP都在三天之內(nèi)損失近8成的用戶操刀。

87、在增長黑客中永遠(yuǎn)不要想當(dāng)然地揣測用戶行為背后的原因婴洼。而是應(yīng)該仔細(xì)研究用戶行為數(shù)據(jù)骨坑，基于你的觀察對用戶展開調(diào)查，這樣才能把經(jīng)理最高效的集中在測試那些可能具有最大潛在影響力的改變上柬采。

88欢唾、測量轉(zhuǎn)化率的最佳途徑之一是創(chuàng)建漏斗報(bào)告。

89粉捻、用戶調(diào)查常常令人反感礁遣，所以問卷調(diào)查必須非常簡短且發(fā)出時(shí)必須滿足兩個(gè)主要條件：

用戶活動(dòng)反映出用戶的困惑例如他們在某個(gè)頁面上停留時(shí)間過長，或是離開了APP某個(gè)屏或者網(wǎng)站某個(gè)首頁肩刃。

用戶剛剛完成很多人沒有完成的步驟祟霍，例如創(chuàng)建賬戶或者點(diǎn)擊購買杏头。

90、用戶調(diào)查最多提一兩個(gè)問題沸呐，既可以是開放性問題也可以使選擇題醇王。

91、可以設(shè)計(jì)只有當(dāng)用戶瀏覽行為暗示他們即將離開頁面時(shí)才跳出的調(diào)查問卷崭添，很多人都愿意在離開前停下來回答你的問題（問卷越簡潔回應(yīng)率也會越高）

在這個(gè)環(huán)節(jié)有沒有什么因素阻礙你注冊厦画？

你是出于什么顧慮而沒有完成訂單？

你今天沒有購買任何商品是什么原因滥朱？

你需要知道什么樣的信息才會放心地注冊根暑？

92、要想知道用戶為何會在某個(gè)節(jié)點(diǎn)放棄購買徙邻，最有用的回答往往來自哪些沒有放棄購買的用戶排嫌。

93、APP團(tuán)隊(duì)可以在訂單確認(rèn)頁面顯示一個(gè)簡短的問卷調(diào)查缰犁，詢問顧客“哪個(gè)因素讓你差點(diǎn)放棄購買淳地？”

或者其他問題：

你希望在這個(gè)頁面找到什么？

此頁面是否包含你想找的信息帅容？

今天你訪問我們的網(wǎng)站/APP 是處于什么原因颇象？

今天是什么促使你下單？

我似乎應(yīng)該能夠在這個(gè)頁面上···（做什么）

我們的結(jié)算流程還有哪些地方有待提高并徘？

94遣钳、口碑營銷實(shí)現(xiàn)了很高的有機(jī)獲客，但激活率卻依然低迷麦乞。

95蕴茴、每個(gè)產(chǎn)品都不一樣，如果僅僅關(guān)注具有共性的問題而沒有找到你的特定用戶群面臨的激活障礙姐直，那么你將永遠(yuǎn)不會成功倦淀。

96、回顧一下上面的步驟

明確讓用戶體驗(yàn)到“Aha moment”所需的所有步驟声畏。

創(chuàng)建一個(gè)顯示每個(gè)步驟轉(zhuǎn)化率的漏斗報(bào)告并按照訪問渠道對用戶進(jìn)行分類撞叽。

對那些在流失率很高的環(huán)節(jié)依然繼續(xù)使用產(chǎn)品的用戶以及棄用產(chǎn)品的用戶進(jìn)行問卷調(diào)查和采訪，找出流失原因插龄。

基于這些信息設(shè)計(jì)出新的愿棋、具有很強(qiáng)針對性并且效果顯著的試驗(yàn)，以改善激活辫狼。

97初斑、我們很容易注意到自己使用的產(chǎn)品的摩擦辛润，但往往看不到自己參與開發(fā)或者參與營銷的產(chǎn)品的摩擦膨处，這可能是因?yàn)槲覀兲私猱a(chǎn)品的工作原理见秤，所以我們的大腦根本想不到那些阻礙。

98真椿、欲望 — 摩擦 = 轉(zhuǎn)化鹃答。

這就是為什么產(chǎn)品的早期用戶對于新產(chǎn)品或者羽翼未豐的產(chǎn)品而言簡直就是天使，因?yàn)楫?dāng)產(chǎn)品還存在嚴(yán)重瑕疵時(shí)突硝，這些用戶愿意使用產(chǎn)品测摔，甚至不惜為此付費(fèi)。

99解恰、為了優(yōu)化激活锋八，你既可以增強(qiáng)用戶欲望也可以降低他們遇到的摩擦，不過护盈，讓產(chǎn)品更加完美通常比發(fā)現(xiàn)和消除摩擦更困難挟纱。

100、設(shè)計(jì)并優(yōu)化新用戶體驗(yàn)腐宋，首要原則是將其視為用戶與產(chǎn)品的一次獨(dú)一無二的邂逅紊服。

第二個(gè)原則，新用戶體驗(yàn)的第一個(gè)著陸頁必須完成三個(gè)根本的任務(wù)：傳達(dá)相關(guān)性胸竞，展示產(chǎn)品價(jià)值和提供明確的行為召喚欺嗤。

101、單點(diǎn)登錄——簡化注冊過程是試驗(yàn)的關(guān)鍵內(nèi)容之一卫枝，因?yàn)橥ǔＧ闆r下減少人們必須提供的個(gè)人信息可以大幅提高注冊量煎饼。

102、翻轉(zhuǎn)漏斗——在邀請?jiān)L客注冊之前先讓他們體驗(yàn)產(chǎn)品帶來的樂趣校赤，等到發(fā)生真正的資金交易時(shí)才要求用戶提供賬戶細(xì)節(jié)腺占。

103、獎(jiǎng)勵(lì)痒谴，可以讓人么能達(dá)到心流狀態(tài)衰伯。

當(dāng)人們面臨的挑戰(zhàn)難度剛剛好——沒有困難到令人感到沮喪，又沒有簡單到令人覺得無聊积蔚，這時(shí)人們就處于心流狀態(tài)意鲸。

104、人們放入產(chǎn)品的個(gè)人信息越多尽爆，他們對產(chǎn)品的忠誠度就會越高怎顾，這杯成為儲值。

105漱贱、盡管填寫信息的提示可能是一個(gè)摩擦源槐雾，但如果操作得當(dāng)——用獎(jiǎng)勵(lì)的方式通過行動(dòng)逐漸提高用戶承諾——摩擦也可以成為激活與增長的催化劑。

106幅狮、如果你決定引入一些積極摩擦募强，還有兩種實(shí)踐證明十分有效的策略：問卷調(diào)查和新用戶體驗(yàn)游戲化株灸。

107、游戲化專家蓋布茲徹曼發(fā)現(xiàn)游戲化做法中最有效的獎(jiǎng)勵(lì)包括地位擎值、權(quán)限慌烧、權(quán)力和實(shí)物。

108鸠儿、觸發(fā)物是指任何刺激人們采取行動(dòng)的提示屹蚊，常見的觸發(fā)物包括郵件通知、移動(dòng)推送进每、還有更隱蔽一點(diǎn)的觸發(fā)物汹粤，比如著陸頁上的行為召喚。

109田晚、蘋果用戶需要自己設(shè)置是否接受推送玄括，而安卓系統(tǒng)會自動(dòng)設(shè)置為默認(rèn)同意。

110肉瓦、接觸用戶的動(dòng)機(jī)應(yīng)該是提醒用戶存在一個(gè)對他們明顯有價(jià)值的機(jī)會遭京。

111、使用觸發(fā)物有一個(gè)很重要的經(jīng)驗(yàn)：接觸用戶的動(dòng)機(jī)應(yīng)該是提醒用戶存在一個(gè)對他們明顯有價(jià)值的機(jī)會泞莉。

112哪雕、一些可用于試驗(yàn)的常見推送觸發(fā)物類型如下：

創(chuàng)建賬戶——鼓勵(lì)下載APP或者訪問零售網(wǎng)站的用戶創(chuàng)建賬戶。

購買通知——鼓勵(lì)用戶利用短期折扣購買商品鲫趁。

重新激活行動(dòng)——鼓勵(lì)那些有一段時(shí)間沒有訪問網(wǎng)站或APP的用戶再次回來斯嚎。

新功能通知——分享產(chǎn)品升級的消息。

頂級用戶獎(jiǎng)勵(lì)——讓那些大量使用產(chǎn)品的用戶知道他們很特別挨厚，鼓勵(lì)他們更多的使用產(chǎn)品堡僻，和產(chǎn)品建立更加緊密的聯(lián)系。

行動(dòng)或者狀態(tài)改變——如朋友采取了一個(gè)行動(dòng)或者購物車中某件商品的價(jià)格發(fā)生了變化疫剃。

113钉疫、福格根據(jù)用戶動(dòng)機(jī)和能力水平將觸發(fā)物分為三個(gè)基本類型：

協(xié)助型觸發(fā)物：用于幫助那些動(dòng)機(jī)很強(qiáng)但能力很低的用戶采取行動(dòng)；

信號型觸發(fā)物：用于幫助那些動(dòng)機(jī)和能力都很強(qiáng)的用戶沿著正確方向前進(jìn)并鼓勵(lì)他們重復(fù)行動(dòng)

刺激型觸發(fā)物：用于刺激那些能力很強(qiáng)但動(dòng)機(jī)不足的用戶采取行動(dòng)巢价。

114牲阁、在設(shè)計(jì)觸發(fā)物時(shí)，《影響力》的6個(gè)說服原則同樣有參考價(jià)值：

互惠——人們更有可能因?yàn)槎Y尚往來而去做一些事情壤躲，無論之前別人給你提供了何種幫助城菊，而你現(xiàn)在需要給予別人某種幫助。

承諾和一致性——已經(jīng)采取過行動(dòng)的人更可能再次采取行動(dòng)碉克，無論行動(dòng)的大小或者內(nèi)容發(fā)生了什么變化凌唬。

社會認(rèn)同——當(dāng)感到不確定時(shí)，人們會先看別人怎么做漏麦，然后自己才做決定客税。

權(quán)威——人們會參考權(quán)威人士的做法來決定自己采取什么行動(dòng)况褪。

好感——相比自己不喜歡或者無感的公司或人，人們更愿意和自己喜歡的公司或人做生意霎挟。

稀缺——當(dāng)人們擔(dān)心自己會錯(cuò)失良機(jī)時(shí)就會采取行動(dòng)。

115麻掸、一定要試驗(yàn)觸發(fā)物酥夭。因?yàn)樗麄兛梢援a(chǎn)生很棒的效果，但試驗(yàn)時(shí)一定要用心思考他們將如何服務(wù)客戶脊奋，否則他們不僅不能激活用戶熬北，幫助你建立良好的客戶關(guān)系，反而會趕跑客戶诚隙。

116讶隐、無論對哪種類型的公司來說，高留存率一般都是實(shí)現(xiàn)高利潤的決定性因素久又。

117巫延、高留存率的另外一個(gè)好處就是可以讓你的口碑營銷和病毒營銷收到更好的效果，因?yàn)橛脩羰褂卯a(chǎn)品的時(shí)間越長地消，他們談?wù)撍澹踔料蚺笥押推渌送扑]它的可能性就越大。

118脉执、留住用戶最根本的一點(diǎn)是提供可以持續(xù)滿足用戶需求或者令他們感到愉悅的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品或服務(wù)疼阔，讓產(chǎn)品或服務(wù)對他們而言不可或缺。

119半夷、公司失敗還有可能是因?yàn)闆]有把握好建立用戶忠誠的機(jī)會婆廊，沒能讓用戶養(yǎng)成有規(guī)律的使用習(xí)慣或者讓他們感到自己受到重視并得到理解。

120巫橄、用戶使用印象筆記的時(shí)間越長淘邻，他們繼續(xù)使用它的可能性就越大∠婊唬——沉沒成本

121列荔、用戶使用印象筆記的使用時(shí)間越長，產(chǎn)品的核心價(jià)值就越大枚尼，因?yàn)閷@個(gè)筆記軟件而言贴浙，用戶在里面存儲的信息越多，他們回來查看想法和筆記署恍、添加新內(nèi)容的可能性就越大崎溃。——這種價(jià)值叫做儲存價(jià)值盯质。

122袁串、在設(shè)計(jì)留存指標(biāo)時(shí)需要將你的計(jì)算結(jié)果與市場調(diào)研得出的同類產(chǎn)品或服務(wù)的最高留存率進(jìn)行比較概而，或者與成功的競爭對手的留存率進(jìn)行比較。

123囱修、一定程度的流失是不可避免的赎瑰，即使最受用戶喜愛的產(chǎn)品也是如此。

124破镰、網(wǎng)飛一次性推出整個(gè)季度的原創(chuàng)內(nèi)容餐曼，而不是每次只播一集。團(tuán)隊(duì)還可以分析哪些類型的電視劇最容易被刷劇鲜漩，并且開展試驗(yàn)在網(wǎng)站上主推此類電視劇源譬。

125、告訴用戶馬上會有新功能或新產(chǎn)品以及這能給他們帶來什么好處孕似，可以有效地誘導(dǎo)用戶一直使用產(chǎn)品踩娘。

126、保持長期活躍：

第一喉祭，優(yōu)化現(xiàn)有的產(chǎn)品功能养渴、推送以及對重復(fù)使用的獎(jiǎng)勵(lì)。

第二泛烙，在一個(gè)較長的時(shí)間周期里定期推出新功能厚脉。

127、公司應(yīng)該考慮擁有更多功能有限但更加專業(yè)化的產(chǎn)品胶惰，而不是將所有可能的功能都集中在一個(gè)產(chǎn)品上傻工。

128、長期留存的另一個(gè)關(guān)鍵要素就是如何弄清如何讓用戶沿著學(xué)習(xí)曲線前行孵滞。

129中捆、復(fù)活流失用戶的大部分工作都是靠郵件和廣告來完成的。

130坊饶、首先要根據(jù)用戶創(chuàng)造收益的高低來建立群組泄伪。

131、分組方式應(yīng)該包括但不限于：地點(diǎn)匿级、年齡和性別蟋滴、客戶購買商品的類型或者使用的功能、獲客渠道（是通過谷歌廣告還是推薦計(jì)劃）痘绎、使用哪種設(shè)備訪問網(wǎng)站或APP（蘋果還是安卓）津函、使用的是哪種網(wǎng)絡(luò)瀏覽器、在某個(gè)時(shí)間段內(nèi)訪問網(wǎng)站或者APP的次數(shù)孤页、用戶第一次購買或者第一次采取行動(dòng)的日期等尔苦。

132、尋找每個(gè)群組和收益之間的關(guān)聯(lián)，從而幫助團(tuán)隊(duì)找到試驗(yàn)想法允坚。

133魂那、杰卡德相似系數(shù)——算出兩個(gè)產(chǎn)品之間的相似度，從而幫助你向用戶推薦他們可能購買的額外商品稠项，因?yàn)楣降挠?jì)算結(jié)果顯示出人們通常同時(shí)購買這兩樣商品涯雅。

A和B的相似度=A交B除以A并B=A交B除以（A+B-A交B）

134、測試個(gè)性化定制策略的一個(gè)好辦法就是先向一小部分用戶發(fā)送個(gè)性化郵件和短信推送展运，并且評估這些用戶的反應(yīng)和個(gè)性化定制的效果活逆。完成這一步后增長團(tuán)隊(duì)就能獲得用戶體驗(yàn)有效性方面的早期數(shù)據(jù)，如果結(jié)果是積極的乐疆，那么團(tuán)隊(duì)就可以進(jìn)一步在個(gè)性化方面做投資划乖。

135贬养、威廉·龐德斯通在他的《無價(jià)：洞悉大眾心理玩轉(zhuǎn)價(jià)格游戲》中提到心動(dòng)價(jià)格的威力挤土，也就是相對于整數(shù)的價(jià)格，那些故意以9误算、99仰美、98或者95結(jié)尾的價(jià)格對消費(fèi)者來說更具吸引力。

136儿礼、給商品定價(jià)咖杂，可以用問卷的形式向用戶提問：

在哪個(gè)價(jià)位會讓你覺得太貴而決不會考慮購買？

在哪個(gè)價(jià)位會讓你覺得略貴蚊夫，但你還是會考慮購買诉字？

在哪個(gè)價(jià)位會讓你覺得購買很劃算？

價(jià)格低到哪種水平會讓你開始懷疑產(chǎn)品質(zhì)量知纷？

137壤圃、調(diào)查問卷和采訪獲得的用戶反饋至少可以幫助你決定產(chǎn)品定價(jià)。團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該不斷試驗(yàn)定價(jià)琅轧，正如他們對待其他增長環(huán)節(jié)一樣伍绳。

138、無論你試圖變現(xiàn)何種產(chǎn)品乍桂，在為用戶提供選擇時(shí)需要確保定價(jià)與產(chǎn)品價(jià)值相匹配冲杀。

139、再確定價(jià)值度量之前先問三個(gè)問題：

這個(gè)價(jià)值度量是否與用戶看到的價(jià)值相匹配睹酌？

這個(gè)度量是否會隨著用戶對產(chǎn)品使用量的增加而增加权谁？

這個(gè)度量是否易于理解？

140憋沿、團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該在每種計(jì)劃的功能列表中一目了然的列出該計(jì)劃包含的所有基本功能以及額外好處闯传。

141、SAAS產(chǎn)品至少每個(gè)財(cái)政季度測試一次定價(jià)改變。電商企業(yè)要更頻繁測試甥绿。

142字币、定價(jià)相對論：人們對于價(jià)格的高低判斷會收到其他價(jià)格選項(xiàng)的影響。

143共缕、中間選項(xiàng)有時(shí)被稱為煙幕彈套餐洗出，他是驅(qū)使用戶購買高價(jià)位更高產(chǎn)品的利器。

144图谷、團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該試驗(yàn)增加一個(gè)產(chǎn)品選項(xiàng)翩活，利用定價(jià)來幫助用戶更好地了解你向他們出售的產(chǎn)品和假話的相對價(jià)值。

145便贵、用戶想要的是同類最優(yōu)產(chǎn)品菠镇，而不是價(jià)格最低的產(chǎn)品。人們將價(jià)格看作是質(zhì)量的信號承璃，這在技術(shù)和專業(yè)服務(wù)市場特別常見利耍。

146、團(tuán)隊(duì)通過提供一個(gè)更小的折扣就將注冊過程的創(chuàng)收提高了18.9%盔粹。

147隘梨、進(jìn)行定價(jià)和折扣測試時(shí)考慮周詳并且協(xié)調(diào)好各方面就顯得十分重要，因?yàn)檫@樣可以保證公司各個(gè)環(huán)節(jié)的所有利益相關(guān)方都知曉正在進(jìn)行的定價(jià)試驗(yàn)以及這對用戶體驗(yàn)和其他關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標(biāo)（如利潤舷嗡、經(jīng)常性收入以及每位用戶的平均訂單額）帶來的影響轴猎。

148、甚至有時(shí)候提供免費(fèi)產(chǎn)品比花錢獲取付費(fèi)用戶的成本更低进萄。

149捻脖、一個(gè)可以提供健身記錄和個(gè)性化定制服務(wù)的軟件升級服務(wù)。盡管97%的APP用戶都是免費(fèi)用戶中鼠，但是通過這幾個(gè)簡單的升級功能就將APP的整體營收增加了300%可婶。

150、如果你的主要變現(xiàn)渠道是附加功能和產(chǎn)品升級兜蠕，那么優(yōu)化你的戰(zhàn)略扰肌，勸說更多免費(fèi)使用者升級就顯得非常關(guān)鍵。

151熊杨、除此之外曙旭，增長團(tuán)隊(duì)還可以試驗(yàn)針對升級版收取訂閱費(fèi)，或者引入虛擬商品或應(yīng)用內(nèi)貨幣晶府。

152桂躏、許多成功的APP使用廣告、推薦費(fèi)以及贊助費(fèi)三者間的組合來創(chuàng)造收入川陆，APP可以通過訂閱模式或者收入共享的方式向想要獲取用戶活動(dòng)信息的公司收取費(fèi)用剂习。

153、消費(fèi)者的行為并非總是理性的或者可預(yù)測的。

154鳞绕、先讓用戶許下一個(gè)小的承諾失仁，然后引導(dǎo)他們之后完成更大金額的購買行為。

155们何、可以利用權(quán)威原則萄焦，利用這些有影響力的人物來增加收益。

156冤竹、索菲亞·阿莫魯索通過讓網(wǎng)站上人氣最高的模特穿上銷量最差的衣服拂封，以此來提高銷量。

157鹦蠕、使用稀缺性作為刺激購買的策略是要出發(fā)用戶害怕錯(cuò)過的心理冒签。

158、實(shí)現(xiàn)爆發(fā)式增長的公司是那些不斷突破自我钟病、利用現(xiàn)有成功萧恕、把握新機(jī)遇并且創(chuàng)造良性增長循環(huán)的公司。

159档悠、沒有一家公司敢將自己的潛在用戶拱手讓給競爭對手廊鸥，這就是為什么剛剛完成孵化的創(chuàng)業(yè)公司和引領(lǐng)市場的大公司都需要引入增長黑客望浩。

160辖所、增長工作永遠(yuǎn)有限與行政事務(wù)。

161磨德、一旦發(fā)現(xiàn)有效的增長手段缘回，就應(yīng)該最大限度的挖掘它的增長潛力，而不是急著進(jìn)入下一個(gè)戰(zhàn)場典挑。