電話銷售及面對面的銷售都需要一定的技巧,下面的情況一定會遇到的.
1.如果客戶說："我沒現(xiàn)在很忙忿危！"
那么銷售員應(yīng)該說:"嗯是的,我知道.我經(jīng)常也是遇到不能協(xié)調(diào)時間的時間.只要您能抽出3分鐘的話,您一定會相信,這個是您今天非常重要一的一個議題……"
2.如果客戶說："我現(xiàn)在沒空许帐！"
那么銷售員應(yīng)該說："先生，您知道嗎言津，美國股市大王洛克菲勒曾說，只要在每一個月都花上一天時間在好好思考調(diào)整一下出來的效果取试，肯定會比滿滿的30天都利用來工作收到的效果好得多悬槽！我們現(xiàn)在只要抽取30分鐘的時間就可以！勞駕你來抽取個時間瞬浓，選取你沒那么忙的時代初婆！通常我周三和周四都會在您公司不遠(yuǎn)處，確切時間的話你就定一下猿棉，是早上還是中午磅叛！"
3.如果客戶說："我對這事沒有興趣。"
那么銷售員應(yīng)該說："是萨赁，我能理解先生弊琴，我也會對一個什么資料都沒有的事情沒有興趣的。有疑問有擔(dān)心是最正常不過的的杖爽，這樣的話就讓我為你講解一下吧,周幾您的時間會合適呢敲董？……"
4.如果客戶說："我沒任何興趣去聽你說！"
銷售應(yīng)該這樣回復(fù)："如果先生對整件事情都沒有知悉的時候,跟先生您說任何有好處的事情讓您馬上感興趣確實是不可能的.所以正是如此,我選擇親自向您報告和解答資料不能說明的事情.周三或者周四過來跟您見過個面,您見應(yīng)該沒問題吧?"
5.如果客戶說："請你把資料寄過來給我怎么樣慰安？"
銷售應(yīng)該這樣回復(fù)："先生,所有資料都是精心設(shè)計的綱要和草案,內(nèi)在的內(nèi)容太多了,更多的細(xì)節(jié)必須銷售人員的講解,最重的是每一位客戶的情況都不一樣,需要給每一個客戶做針對性的解答.所以最好我們是面對面溝通,這樣更高郊,更徹底.您看確切時間是什么時候?"
6.如果客戶說："抱歉,我沒有錢腋寨！"
銷售應(yīng)該這樣回復(fù)："先生，只有自己才是最了解自己財務(wù)情況的.不過我們談的是個未來的全盤規(guī)劃化焕，會在未來產(chǎn)生最大的價值萄窜！我可以在周三或者周四過來做一下親自拜訪嗎?"。換個說法是："現(xiàn)在想什么有什么的人畢竟不多，恬恬相反查刻，沒有什么番宁，就去創(chuàng)造什么.正是有一種途徑，用最少的資金去創(chuàng)造最大的利潤赖阻，收入產(chǎn)出比如此之高蝶押，不正是未來的最好保障嗎?在這方面，我有術(shù)業(yè)專長火欧，愿意為您的事業(yè)貢獻(xiàn)一分力.您看一下周三如何棋电，或者周末也可以?"
7.如果客戶說："目前我們業(yè)務(wù)比較多,不確定會不會再發(fā)展新的."
銷售應(yīng)該這樣回復(fù)："先生，要是要擔(dān)心這項業(yè)務(wù)今后的發(fā)展?jié)摿Φ脑?不妨你先參考一下苇侵，了解一下我們的供貨方案優(yōu)點在哪里赶盔，比其它的模式強在哪里.我周三過來還是周四比較好?"
8.如果客戶說："要做決定的話,我得先跟合伙人談?wù)劊?
銷售應(yīng)該這樣回復(fù)："嗯是的，先生榆浓，我們什么時候可以跟你的合伙人一起談于未？"
9.如果客戶說："我們會再跟你聯(lián)絡(luò)！"
銷售應(yīng)該這樣回復(fù)："先生陡鹃，也許你目前在不了解的情況下愿意不太烘浦，不過，我還是很樂意讓你了解萍鲸，要是能參與這項業(yè)務(wù).對你會大有利益!
10.如果客戶說："說來說去闷叉，還是不是要我辦業(yè)務(wù)？"
銷售應(yīng)該這樣回復(fù)："我當(dāng)然是很想銷售東西給你了,不過也要這件事能確切能給您還來價值才能發(fā)生是吧脊阴，關(guān)于能帶來多大的價值這事握侧，我們要不要一起討論研究看看？下周三我來看你?還是我周四過來會比較好?"
11. 如果客戶說："我要先好好想想嘿期。"
銷售應(yīng)該這樣回復(fù)："先生品擎，之前有關(guān)的重點我們不是剛剛已經(jīng)討論過嗎？還有什么問題的不清楚話不妨提一下還有：你顧慮的是什么?
12. 如果客戶說:"我想再考慮一下备徐，下星期給你回復(fù)吧萄传！"
銷售應(yīng)該這樣回復(fù)："歡迎你直接來電咨詢,先生,你看這樣會不會更了直截了當(dāng)些？周三的時候給你回?fù)馨?或者還是周四哪個時間點比較好坦喘？"
13. 如果客戶說:"我要先跟我夫人商量一下!"
銷售應(yīng)該這樣回復(fù):"好盲再，先生，有家庭的支持是非常好的事瓣铣。到時可不可以也約上您太太大家一起來商談一下？具體時間或者您喜歡哪一天贷揽？“
?拒絕理由自然還有很多棠笑，有很多都是直拒的，具體的就不一一列舉了禽绪。但是可以肯定的是蓖救，只要客戶表現(xiàn)有一點遲疑洪规，都是我們的機會.處理的方法其實還是一樣，就是要先肯定客戶的話循捺，不要轉(zhuǎn)到與客戶爭論的事情上斩例，我們是要客戶接受自己的推薦,而不是要揭穿客戶的不愿意.把拒絕轉(zhuǎn)化為肯定,讓客戶拒絕的意愿動搖，再乘機跟進(jìn)从橘，誘使客戶接受自己的建議念赶。
