拜訪前規(guī)劃：很多銷售人員通常會分派一些區(qū)域、細分市場，或者確定其所負責(zé)的具體客戶的行業(yè)迈倍。銷售工作就是調(diào)查了解所負責(zé)的區(qū)域，并創(chuàng)造新的銷售機會捣域。
當(dāng)你拜訪高層管理者時啼染，重要的研究領(lǐng)域包括以下7項。
1焕梅、公司概況：歷史迹鹅、業(yè)務(wù)特性、經(jīng)營宗旨贞言、年度報告斜棚。
2、產(chǎn)品服務(wù)：產(chǎn)品描述、種類弟蚀、獨特性蚤霞。
3、市場分析：規(guī)模义钉、地點昧绣、趨勢、成熟度断医。
4滞乙、競爭能力：定位奏纪、策略鉴嗤、比較。
5序调、財務(wù)狀況：資產(chǎn)負債表醉锅、損益表、過往業(yè)績发绢。
6硬耍、高層背景：工作經(jīng)歷、教育背景边酒。
7经柴、重要業(yè)務(wù)問題。
信息來源：客戶企業(yè)網(wǎng)站墩朦，行業(yè)期刊坯认，年報（一定要讀董事長信函，看未來新動向）氓涣，新聞資料庫與電子報牛哺，美國證券管理委員會公開發(fā)行的公司申報信息，該公司的股東關(guān)系部門（如果是重要客戶劳吠，不妨成為他們的小股東）
在信息中尋找什么引润？原則：痛則思變，留意痛苦與重要的業(yè)務(wù)問題痒玩，以及讓客戶有所改變的原因淳附。如何分析客戶信息，可以從以下兩個層面來考慮蠢古。
客戶層面的做法：1.找出關(guān)鍵人物奴曙；2.找出可能會出現(xiàn)重要業(yè)務(wù)問題（痛苦）的領(lǐng)域；3.設(shè)法將重要業(yè)務(wù)問題與關(guān)鍵人員相關(guān)鍵便瑟。
機會層面的做法：1缆毁、設(shè)法讓你所能提供的能力與每位關(guān)鍵人物及他們的痛苦相聯(lián)系；2到涂、為潛在的機會創(chuàng)造初步痛苦鏈脊框；3颁督、鎖定最可能成為權(quán)利支持者的對象；4浇雹、開發(fā)參考案例沉御、初步價值主張；5昭灵、利用搜尋到的信息吠裆，構(gòu)建一套業(yè)務(wù)發(fā)展策略。
除了以上的兩個層面分析烂完，我們還可以通過制作稻草人的方法來做好售前準(zhǔn)備试疙。稻草人包含以下內(nèi)容：
a 目標(biāo)機會概述
b 明確市場標(biāo)準(zhǔn)（行業(yè)、規(guī)模抠蚣、營業(yè)收入祝旷、員工）
c 關(guān)鍵人物
d 關(guān)鍵人物痛苦或重要的問題
e 與關(guān)鍵人物及其痛苦相匹配的產(chǎn)品和服務(wù)的能力
f 為潛在機會創(chuàng)造的初步痛苦鏈
g 目標(biāo)支持者和權(quán)力支持者
h 參考案例與初步價值主張
