最近和賴先生開始著手籌備計(jì)劃婚禮的事兒厉颤，為了婚禮能達(dá)到我們滿意的效果穴豫，我們決定先去市面上挑一挑婚慶公司，上周末我們就去了兩家逼友。下面讓我來說說我們經(jīng)歷了什么：
【A】
我和賴先生一坐下來精肃，婚禮策劃師熊熊就拿出兩份十幾頁打印好的資料。一份是PPT翁逞，一份是EXCEL肋杖。
“大多數(shù)來咨詢的新人對(duì)于婚禮需要準(zhǔn)備的事項(xiàng)幾乎沒有概念，所以我們準(zhǔn)備了一份結(jié)構(gòu)完整清晰的資料（PPT）挖函，會(huì)讓新人一目了然状植，舉辦一場(chǎng)婚禮所需籌備的完整步驟。資料你們可以先簡(jiǎn)單過目一下怨喘，也可以拿回去慢慢研究津畸。”
我和賴先生簡(jiǎn)單看了5分鐘必怜，就對(duì)婚禮籌備有了一個(gè)大概的了解肉拓。
“現(xiàn)在二位已經(jīng)對(duì)于婚禮籌備有基本的了解了。接下來為兩位介紹一下我們可以提供怎樣的服務(wù)梳庆∨荆”說著，熊熊拿出了一份婚禮安排的Excel表膏执。沒有任何圖片驻售，但是清晰明確，一目了然更米。然后對(duì)表格里的流程做了重點(diǎn)的介紹欺栗。
當(dāng)我們說明預(yù)計(jì)來賓人數(shù)和想要的風(fēng)格后，熊熊在不到1分鐘的時(shí)間內(nèi)調(diào)出他們之前做過的類似風(fēng)格案例的視頻，讓我們更加直觀地感受做出來的成品迟几。
因?yàn)樾苄懿]有給我們具體的報(bào)價(jià)消请，只說了平均價(jià)，賴先生想了一下問：“市面上那么多婚慶公司类腮，你們這個(gè)價(jià)格不算低臊泰，我們?yōu)槭裁匆x你們呢？”
熊熊自豪地指著墻上的“美國(guó)Association of Bridal Consultants(ABC)婚禮策劃師資格證書”說：“上海市應(yīng)該只有我們一家有這個(gè)國(guó)際資格認(rèn)證證書蚜枢，我們是專業(yè)的因宇。而且如果您決定由我們來策劃您的婚禮，相關(guān)的所有人員祟偷，包括化妝師攝影師等等，都會(huì)讓您先面試過目打厘，不滿意我們就換人修肠，直到您滿意為止——這也是其他婚慶公司基本上做不到的』Фⅲ”
談完后熊熊把我們?nèi)死艘粋€(gè)微信小群嵌施，說有任何疑問都可以隨時(shí)和她討論，她會(huì)再把一些案例和后期的跟進(jìn)資料發(fā)給我們莽鸭。而且她也做到了吗伤，也沒有打電話或者微信催我們做決定。
【B】
我們?cè)贐策劃公司的會(huì)客廳大概坐了10分鐘硫眨，策劃師果果才笑著走進(jìn)房間足淆。沒說幾句，直接拿出宣傳冊(cè)礁阁，十幾頁全都是各種各樣的圖片巧号、滿滿的文字以及套餐的報(bào)價(jià)，令人眼花繚亂姥闭。我大概翻了一下丹鸿，整體比A公司要便宜多了，而且效果也還算不錯(cuò)棚品。
說明了我們想要的風(fēng)格之后靠欢，果果開始找電腦中的案例。大概找了三四分鐘铜跑，解釋說共享盤網(wǎng)速比較慢门怪。好不容易找到了，我們發(fā)現(xiàn)圖片拍攝得不夠?qū)I(yè)疼进。果果見我們面露難色薪缆，趕忙解釋那都是幾年前的案例，還沒來及更新。然后拿出手機(jī)拣帽，滑了半天給我們看她自己上個(gè)月在現(xiàn)場(chǎng)拍的有些模糊的照片疼电。
賴先生聽了十幾分鐘就聽不下去了，說我們等會(huì)兒還有事减拭，先走了蔽豺。果果有些意外，只能問我要了電話號(hào)碼拧粪、加了微信修陡，說等我們有空了再聯(lián)系她詳談。
離開后我和賴先生討論說雖然第二家時(shí)間倉(cāng)促了點(diǎn)兒可霎，但看上去性價(jià)比還不錯(cuò)魄鸦。賴先生說：“銷售自己介紹都說不清楚，實(shí)際操作的時(shí)候還不知道會(huì)出什么紕漏呢癣朗∈耙颍”我覺得有道理，就打算再觀察看看旷余。
第二天我就接到了果果的電話绢记，一上來她就自報(bào)家門說：“我是XX（并沒有說是婚慶公司）的果果≌裕”我想了半天蠢熄，沒想起來這個(gè)“XX”是什么。后來她說明是婚慶公司的炉旷，我才想起來是昨天第二家的婚禮策劃師签孔。她問我們什么時(shí)候再找個(gè)時(shí)間去詳談，場(chǎng)地很緊張砾跃，要盡快做決定骏啰。我說賴先生不在家，等他回來我們?cè)偕塘恳幌鲁楦摺Ｋ次壹敝霋祀娫捑蛦栁曳讲环奖慵觽€(gè)微信判耕。我說昨天當(dāng)時(shí)不就加了嗎？她說她好像沒加上翘骂。掛了電話以后我給她微信發(fā)了一個(gè)微笑的表情壁熄，表示確實(shí)昨天已加好友。然而碳竟，她并沒有回復(fù)我草丧。
第三天她又打來了，但當(dāng)時(shí)我在上課莹桅，沒辦法接電話昌执。之后也沒有給我發(fā)微信或者短信說明情況，而是選擇了第四天再一次不打招呼就直接打電話過來。
事后我默默查看了兩家微信公眾號(hào)的文章懂拾。A公司在每個(gè)婚禮案例上都附有新人的愛情故事和現(xiàn)場(chǎng)的記錄煤禽。而B公司只有空蕩蕩的場(chǎng)景拍攝，配圖的文字也是“簽到臺(tái)”“主會(huì)場(chǎng)”等等冰冷的字眼岖赋。這樣以來檬果，更加堅(jiān)定了我不會(huì)選擇后者的決心。
說完了兩家公司不同的“第一次接待客戶”唐断，我來總結(jié)一下：
資料闡述：
A：簡(jiǎn)潔选脊，明確，專業(yè)脸甘，有條理恳啥。主要展現(xiàn)的是：我們的特色是什么，我們能為您提供怎樣的服務(wù)丹诀。并貼心地準(zhǔn)備了婚禮籌備步驟資料——即使客戶最終沒有選擇自己角寸，這份資料也可以幫助客戶解答大部分對(duì)于婚禮籌備的疑惑。
B：思路不清一把抓忿墅，資料過于眼花繚亂，突出套餐價(jià)格沮峡。銷售人員說了半天也沒讓我們聽明白他們的特色和能提供的服務(wù)疚脐。
后續(xù)跟進(jìn)：
A：加了微信后，主動(dòng)自報(bào)家門邢疙，請(qǐng)客戶多多指教棍弄。有問題和資料主動(dòng)給客戶發(fā)微信，連場(chǎng)地的相關(guān)報(bào)價(jià)（不是婚慶報(bào)價(jià)）都一并發(fā)給客戶疟游，而且絕不電話打擾呼畸。
B：加了微信后，忘記客戶微信號(hào)颁虐。打電話給客戶前蛮原，沒有事先確認(rèn)對(duì)方是否方便接電話。每天電話催客戶做決定另绩，猶如奪命連環(huán)call儒陨。客戶有事沒接到電話笋籽，也未發(fā)送文字信息補(bǔ)充說明來意蹦漠，讓人不明所以——還可能會(huì)讓人誤以為是騷擾電話。
公關(guān)展示：
A：微信公眾號(hào)排版舒適车海，配以新人的愛情故事以及婚禮當(dāng)天視頻和照片笛园，走心有溫度。
B：除了時(shí)間和場(chǎng)地，其他沒有文字說明研铆，排版生硬埋同，圖片只有空空的場(chǎng)地布置圖，給人以冷冰冰的感覺蚜印。
綜上所述莺禁，雖然B公司比A公司便宜，而且真實(shí)案例看上去也不錯(cuò)窄赋，但我依然會(huì)選擇A公司哟冬。
做銷售無非賣得就是產(chǎn)品和服務(wù)。產(chǎn)品差不多的情況下忆绰，服務(wù)好了客戶自然愿意付費(fèi)浩峡。雖說人們常說客戶是我們的“衣食父母”，可你還真把客戶當(dāng)親爹媽错敢，以為伸手要錢就給你了昂苍帧？
