在談判過程中芥牌，人們總是很容易被對方的行為所影響，而不是集中精力思考當前的問題聂使。你很難想象一名全職的專業(yè)談判高手壁拉，比如說國際談判專家，會因為對方的一些挑釁行為而勃然大怒或者是終止談判岩遗。他可能會憤然離席扇商，但那只是一個談判技巧。
美國國務(wù)卿沃倫?克里斯托弗（WarrenChristopher）曾經(jīng)說過：“談判時難免會大動肝火宿礁，不過這沒什么案铺，只是你應(yīng)該學(xué)會控制住自己，把發(fā)火作為一種有效的談判戰(zhàn)術(shù)梆靖】睾海”
可許多推銷員經(jīng)常會犯這樣的錯誤。一旦搞砸一筆生意返吻，他們就會跑到上司面前解釋：“我們丟了這筆生意姑子。不要再浪費時間試圖補救了。我已經(jīng)竭盡全力了测僵。哪怕有一絲機會街佑，我都不會丟了這份訂單『纯浚”
于是他們的上司就會說：“好吧沐旨，我相信你的解釋，但出于禮貌榨婆，我想我還是給他們打個電話問候一下吧磁携。”這時我們發(fā)現(xiàn)上司往往更加冷靜良风，并不是因為他們比推銷員更聰明谊迄，而是因為他們并沒有親臨談判現(xiàn)場，所以不會像推銷員那樣過于情緒化烟央。千萬不要讓自己變得情緒化统诺，一定要學(xué)會把精力鎖定到眼前的問題上。
在談判過程中吊档，千萬不要過于情緒化篙议，即便有了情緒化的表現(xiàn)，也不妨將其作為一種談判策略怠硼。
比如說你去拜訪自己最喜歡的一位客戶鬼贱，他是一家小型零售連鎖店的采購人員。通常情況下香璃，你們在一起都會談得非常開心这难，但這次不同。這次你剛一走進對方的辦公室葡秒，他就立刻沖你大發(fā)雷霆姻乓。只見他在你面前用力揮舞著一張報紙，以致你甚至都不清楚他到底在說什么眯牧。過了幾分鐘之后蹋岩，你終于明白了問題所在。他的一位競爭對手正在鋪天蓋地地做廣告学少，宣稱以超低價格出售自己的暢銷產(chǎn)品剪个，所以客戶認為一定是你給了對方更低的折扣。通常情況下版确，對方的這一做法會引發(fā)你的幾種反應(yīng)扣囊，其中包括：
1.我被冤枉了！
2.我簡直不敢相信他居然跟我提起這件事绒疗。
3.笨蛋侵歇！我曾經(jīng)向他提起過這件事，可被他拒絕了吓蘑。
4.千萬不能丟掉這家客戶惕虑，否則就麻煩了。
上述反應(yīng)中磨镶，沒有一種是優(yōu)勢銷售談判高手應(yīng)有的反應(yīng)溃蔫。你應(yīng)該冷靜地告訴自己：“這只是對方的一個談判策略罷了。他并沒有真的感到不安棋嘲，而只是想要從我這里得到一些東西酒唉。可他到底想要什么沸移，我又該如何應(yīng)對呢痪伦？”就這樣，通過將對方的行為理解為一種蓄意的談判策略雹锣，而不是一種情緒上的爆發(fā)网沾，你就可以防止自己變得過于情緒化。然后你就可以把注意力鎖定到當前的問題上了蕊爵。
摘自《絕對成交》辉哥，羅杰?道森著，重慶出版社出版。
