第一階段：與業(yè)主的前期溝通和交流
一與業(yè)主見面前的工作
1、翻閱自己收集的市調資料；
2催首、向其他同事了解出售過同區(qū)的房子價錢及有關資料；
3泄鹏、提早出門郎任，到房源現(xiàn)場了解環(huán)境及向附近鄰居了解相關信息；
4备籽、服裝儀表舶治、筆、委托書车猬、名片歼疮、計算器都準備妥當。
二如何取得業(yè)主的信任诈唬？
專業(yè)：熟練掌握應懂的所有專業(yè)知識，說話要充滿信心缩麸、肯定铸磅、將所學專業(yè)知識能用流暢的語言表達出來，試想杭朱，說話吞吞吐吐阅仔，如何取得業(yè)主的信任？該說的多說弧械，不該說的免提八酒，重點解決業(yè)主希望解決的問題。
形象：應穿職業(yè)套裝刃唐，衣服整潔羞迷、頭發(fā)整齊界轩、皮鞋擦干凈。
三如何應對業(yè)主的第一通電話衔瓮？
去電話術：您好浊猾！請問您是XX先生(小姐)嗎？我是XX地產的热鞍，我姓X葫慎，您那邊有一套XX小區(qū)的房子我看之前在出售，請問現(xiàn)在還在賣嗎薇宠？
應對業(yè)主回答的兩種情況如下：
1偷办、已出售：
（1）恭喜您！不知您是以多少價錢成交的澄港？
（2）你是否還有其它房子在賣椒涯？（如有，詳細了解情況慢睡，如沒有在詢問親朋好友是否有房產出售）
（3）如沒有就向業(yè)主說：謝謝您逐工，打擾了，再見漂辐。
2泪喊、未出售：
“好的，那您現(xiàn)在就有福了髓涯，因為我們公司現(xiàn)在有幾個客戶現(xiàn)正需要這個商圈的房子袒啼，我是否可以問你幾個關于房子的問題？”
了解房源信息后纬纪，要告訴業(yè)主我們會盡快聯(lián)系我們的客戶在最短的時間內看房蚓再。再回一個短信。
四業(yè)主不委托物業(yè)代理該如何應對包各？
不委托的原因：
1摘仅、付代理費；
2问畅、不了解本公司娃属；
3、不相信代理公司护姆；
4矾端、怕代理公司吃差價；
5卵皂、曾經被中介騙過秩铆；
6、怕麻煩灯变。
原因分析：
1殴玛、首先要詢問不簽合同的原因及情況捅膘；是否以前已經委托過其它公司代理》問業(yè)主以前委托過哪家公司？為什么沒有幫你賣出去族阅？
2篓跛、樹立公司規(guī)模及其情況，突出不同之處及優(yōu)勢坦刀。
3愧沟、并用肯定的語氣保證我們能在最快的時間內以可觀的價格把房子賣出去。（有大量客源鲤遥，以事例為由）沐寺。并詢問客戶簽合同有什么顧慮。
4盖奈、針對業(yè)主對本經紀公司的偏見混坞，告訴他我們的優(yōu)勢，管理規(guī)定钢坦，服務態(tài)度究孕，最重要的是成交率高。
5爹凹、告知業(yè)主如果他自售房屋會有哪些困難厨诸。
（1）浪費時間；
（2）耗費精力禾酱，客戶不是看一次就能決定微酬；
（3）打擾工作，客戶不知是早還是晚有時間就去看颤陶；
（4）安全性颗管，買房現(xiàn)在百分之九十都是要辦理按揭貸款的，而按揭貸款就必須有經紀公司進行擔保滓走。
五有時接回信息業(yè)主說賣而去看房垦江，簽合同時業(yè)主卻說不賣的原因是:
1、信息了解錯誤搅方；
2疫粥、業(yè)務員的開場白不好；
3腰懂、另有其它情況，要熱情禮貌的詢問（敬業(yè)精神）项秉；
4绣溜、找同事以其它公司的名義去試探業(yè)主確認是否在賣。
六如何讓業(yè)主同意實地看房（考察）娄蔼？
1怖喻、最簡單的做法：帶客看房底哗。
2、想辦法說服業(yè)主锚沸，告訴業(yè)主說：“XX先生（小姐）我們實地看房源跋选，是為了讓您的房子的優(yōu)點全部掌握在我們經紀人的心中，到時和客戶推薦時更有底氣哗蜈，我們將把該房的優(yōu)點詳盡的介紹給客戶前标，從而吸引客戶實地看房，這樣一來距潘，既節(jié)省你們的工作時間炼列，也增加了客戶對我們的信任。
七如何判斷房屋價值音比？
1俭尖、小區(qū)行情：根據(jù)經驗或附近較熟悉的小區(qū)對比可得出大致的價格范圍。
2洞翩、樓層：頂樓稽犁、底樓可比最好的中間樓層的平均單價低10%左右。
3骚亿、裝修：裝修的好壞和新舊對價格也是一個重要影響因素已亥，買下后是否需要裝修或花多少錢裝修直接關系到買房人的成本，客戶會將其打入價格成本循未，同時裝修陷猫、擺設及整潔程度也會影響到客戶的購買欲望。
第二階段：如何與業(yè)主簽合同
一爭取與業(yè)主交朋友
建立長期和良好的關系的妖，利于業(yè)主今后對我們工作的配合绣檬。
二應盡可能教會業(yè)主一些專業(yè)知識
1、目的：是表現(xiàn)自已的專業(yè)嫂粟，獲取業(yè)主的信任娇未。
2、議價：賣房前盡可能與業(yè)主把與交易相關的所有事宜談妥星虹，避免成交后出麻煩導致退單零抬，不鼓勵為了簽合同在重要問題上蒙騙業(yè)主，應直面難題宽涌，爭取提前解決平夜，這樣才有利于今后的順利成交，例如：代理費卸亮、稅費忽妒、按揭、戶口遷出、交戶時間等容易忽略的問題段直。
3吃溅、在傳授業(yè)主專業(yè)知識的過程中讓業(yè)主知道我們?yōu)樗u房并不容易，需要很多人做很多的事情鸯檬，獲得業(yè)主的尊重决侈、同情、便于爭取傭金喧务。
三如何讓業(yè)主同意簽署委托協(xié)議赖歌？
如果沒有正式的簽委托協(xié)議，本公司無權收定金蹂楣，無法在客人有興趣第一時間讓客人交定金俏站，把握不住客人的沖動，很容易錯過成交機會痊土，若讓客人深思熟慮則通常很難成交肄扎，因買房是一輩子的大事，每個客人都希望十全十美赁酝，有些客人甚至看了一兩年的房犯祠，而每套房子都不可能十全十美，更何況我們還想為您賣個好價錢酌呆。
四只給我們簽獨家委托的好處在哪里衡载？
如果是多家代理，那么就會有一家公司報一個價隙袁。使客戶認為你的房子價格有的談痰娱，他就會殺價，使房子不好賣菩收。如果是獨家代理梨睁，我們會好好把握價格，我們的業(yè)務員會很專心的去幫你賣房娜饵，這樣你的房子就會賣得很好坡贺，賣個好價。
用事例說明獨家委托賣的價格比多家委托賣的高箱舞。比如：上個月哪個小區(qū)有兩套房子同樣樓層遍坟，同樣朝向和面積，一個是非獨家代理晴股，一個是獨家代理愿伴，結果是獨家代理的比沒簽獨家代理的每平方米多賣了5萬。沒有委托協(xié)議电湘，有些很小心客戶認為都沒有方式讓你公司代理出售公般，怎樣保證是不是這套房子万搔。
五與業(yè)主議價的方法與技巧
1、行情比較：最近公司或其它公司成交房的價格及此房差不多官帘；朝向樓層等作比較。
2昧谊、客戶反復：我們必須將客戶看戶后的反應刽虹，然后告知業(yè)主：
（1）讓業(yè)主首先能明白我們是在幫他用心的賣房子；
（2）讓業(yè)主明白我們的客戶是怎么樣評價他的房子呢诬，值多少錢涌哲，用客戶的名益來刺激業(yè)主的價格，其實業(yè)主最喜歡的是客戶尚镰，這樣阀圾，業(yè)主也不會怪你，還會說謝謝你狗唉。
