一說起中介营密，我們第一反應(yīng)就是信息不對稱——中介是在賺“信息差”的錢。
但是目锭，答案僅此而已嗎评汰？
今天聽《蔡鈺·商業(yè)參考》，里面提到一位在家政行業(yè)打拼的創(chuàng)業(yè)者故事痢虹，或許能給我們啟發(fā)被去。
這位創(chuàng)業(yè)者有一個感悟：在家政行業(yè)里，公司想要活下去不是靠不斷獲取顧客奖唯，而是要靠不斷獲取阿姨惨缆。畢竟，不是每個客戶都能夠找到合適的阿姨，但是每個阿姨都一定能夠找到客戶坯墨。這是一個賣方市場寂汇，中介能夠提供的核心價值其實是撮合供需信任鏈條，因此所有公司掙錢的核心能力捣染，也就是撮合信任的能力骄瓣。
中國的家政行業(yè)存在這樣一種狀態(tài)：一邊是中國的市場在不斷地城鎮(zhèn)化、老齡化和三胎化液斜，保姆累贤、護(hù)工和育兒嫂們正在成為越來越緊俏的生活剛需。但另一邊卻是家政服務(wù)人員因為身處賣方市場少漆，工作容易找臼膏，以至于沒有多大動力去改進(jìn)自己。所以今天的保潔和保姆服務(wù)示损，服務(wù)模式和品質(zhì)跟10年前比其實沒有質(zhì)的變化渗磅。
按照估算，2021年這個市場已經(jīng)是10149億元的市場检访。因此吸引很多的創(chuàng)業(yè)者投身進(jìn)場始鱼，想要借著互聯(lián)網(wǎng)基因來改造家政行業(yè)。那么如何改造呢脆贵？正如上面那位創(chuàng)業(yè)者所說：作為中介作用的家政公司医清，核心能力就是撮合供需信任鏈條。
“供需信任鏈條”的意思是一邊要讓阿姨信任自己能夠給她找到好的工作卖氨，另一邊得讓客戶信任自己這里確實有好的阿姨会烙。這種撮合信任的工作還不是說把阿姨送進(jìn)客戶門里就完了，還需要在阿姨的服務(wù)過程當(dāng)中筒捺，持續(xù)地去運營和維護(hù)雙方的信任柏腻。
因為家政工作是對人進(jìn)行的，很難標(biāo)準(zhǔn)化系吭。如果細(xì)化五嫂，可以拆成月嫂、保姆肯尺、育兒嫂沃缘、護(hù)工等等不一樣的工種。在這些工作細(xì)節(jié)里蟆盹，像新生兒每天應(yīng)該曬幾次太陽孩灯？家里要來客人了做什么菜？陪老人去推拿了逾滥，少拖一天地行不行峰档？這些就都得商量著來败匹。
正由于家政服務(wù)無法標(biāo)準(zhǔn)化，需求又極為旺盛讥巡，對所有的家政公司來說掀亩，獲客并不難，難的是這么兩個核心命題：一個是怎樣獲取阿姨欢顷，另一個是怎樣留住阿姨槽棍。
雖然家政公司的核心難題是獲取阿姨和留住阿姨，但公司最核心的資源卻不是阿姨資源抬驴，而是銷售資源炼七。因為，銷售人員是構(gòu)建整個家政信任鏈條的靈魂人物布持。
首先豌拙，銷售承擔(dān)著評判阿姨的人品與經(jīng)驗可信度的工作。
在家政服務(wù)的市場上题暖，所有的客戶對阿姨都有兩個置頂?shù)囊螅喝似泛冒锤怠鲲垺Ｔ谶@兩條之下胧卤，才會根據(jù)細(xì)分的工種唯绍，去追求其它的幾項：普通話、學(xué)歷和專業(yè)技能等等枝誊。這兩年况芒，也開始有一些高學(xué)歷的阿姨涌進(jìn)了家政市場，一個阿姨的學(xué)歷越高工資也會越高叶撒。因為學(xué)歷不但代表了技術(shù)含量牛柒，還意味著她可以承擔(dān)更多的精神和情緒勞動，她的陪伴屬性也就大過了家政屬性，工資甚至可以高達(dá)3萬。但這些衍生技能再強凯楔，也得先過人品和做飯關(guān)饶深。
一個想找工作的阿姨進(jìn)了家政公司的門，銷售會來負(fù)責(zé)面試她虑瀑，因為銷售人員得了解這個阿姨才能夠把她推銷給客戶湿滓。
銷售一般會先問：你想找什么樣的工作？阿姨可能說：我想找一個月薪6000帶孩子的舌狗。
那銷售可能就會接著問：你帶大寶還是小寶呀叽奥？你看，這個時候開始銷售就在「盤道了」痛侍。小寶朝氓，指的是6個月以內(nèi)的小月齡寶寶，帶小寶寶更難，但收入也會更高赵哲。阿姨要是說「我想帶小寶」待德，那你之前帶過幾個？小寶的被動操做到多大枫夺？你當(dāng)時帶的孩子一天喝幾次奶将宪？他4個月和8個月大的時候分別吃什么樣的輔食？到了冬天用多少度的水洗澡橡庞？
阿姨回答這些問題的時候较坛，中間要是稍有卡殼，那她提的薪資待遇基本上也要打折扒最，甚至銷售就不一定跟她聊下去了丑勤。阿姨只有對答如流才能夠走到下一步，銷售就會去查驗她的身份證信息扼倘，看她是不是法院的被執(zhí)行人确封，體檢報告合不合格，有沒有征信問題等等再菊。
這之后爪喘，還要帶著阿姨再做一套簡單的筆試題，比如纠拔，紅燒肉該怎么做秉剑？小兒推拿怎么做？答完題可能正好快到中午了稠诲，那阿姨侦鹏，你去我們的員工食堂做一道菜吧，這些也都是在考試臀叙。等阿姨又闖完了這些關(guān)卡略水，銷售就有一個大概的判斷了：這個阿姨什么樣的經(jīng)驗水平，是不是值得留在公司的資源庫里劝萤，適合推薦給哪些客戶渊涝。
這之后，銷售的工作就開始轉(zhuǎn)向下一個核心問題：怎樣留住可信的阿姨床嫌。
怎么留住阿姨呢跨释？
最直接的辦法，就是快速地給她大量的工作選擇厌处。這對家政公司們來說不是難事鳖谈。尤其是北京這樣的超一線城市，需要家政服務(wù)的家庭就有200萬戶阔涉，中介公司們只要擅用58缆娃、美團(tuán)捷绒、淘寶這類互聯(lián)網(wǎng)平臺，信息優(yōu)勢就會比阿姨們強得多龄恋。
一個阿姨來到公司疙驾，要是當(dāng)天就能夠聯(lián)系客戶面試，當(dāng)天甚至第二天就能夠上門試崗郭毕，不合適的話馬上還能再面試別家它碎，她就愿意留在這家公司。因為家政工作多數(shù)是24小時住家的显押，阿姨只要不斷地有工作扳肛，有試工的機會，就意味著她本人不需要耗費生活成本乘碑。
而等到把一位阿姨送進(jìn)了客戶家里挖息，簽完了三方合同，拿到了服務(wù)費兽肤，銷售的工作也還沒完套腹。銷售們一周至少要跟自己派出去的阿姨聯(lián)系溝通一次，同時资铡，還要成為阿姨們的24小時陪聊电禀。所有阿姨不管多晚，只要微信笤休、電話找到你尖飞，你都得陪著。
為什么呢店雅？因為家政是非標(biāo)準(zhǔn)化的工作政基，需要時刻跟雇主進(jìn)行大量的溝通。而阿姨們又有各自的性格闹啦、脾氣和學(xué)歷狀況沮明，很多時候不適合直接跟雇主溝通，需要一個中間的經(jīng)紀(jì)人窍奋。
這又是家政公司留住阿姨的第二個辦法：提供陪伴感和可信度珊擂，讓阿姨愿意持續(xù)留在這家公司找工作，并且不斷地介紹姐妹過來费变。
比如說，工資發(fā)晚了圣贸？飯做得咸了淡了挚歧？洗澡用水多了還是少了？各種瑣碎的事情都可能發(fā)生吁峻。銷售不是給阿姨幫腔滑负，而是要站在中間去體諒阿姨和雇主在张，去幫雙方折中調(diào)停。中間有這么一個經(jīng)紀(jì)人角色來傳達(dá)和商量矮慕，阿姨和雇主之間就不容易直接起沖突帮匾，阿姨也覺得有一個紓解壓力的通道。
家政公司的銷售痴鳄，等于要同時承擔(dān)售前瘟斜、售中和售后的工作。她在判斷完阿姨的人品與經(jīng)驗之后痪寻，還要給阿姨們當(dāng)樹洞和知心大姐螺句。這種共情能力也沒法是靠幾天的培訓(xùn)就教出來的，大多數(shù)只能靠有經(jīng)驗的家政阿姨轉(zhuǎn)型來做橡类。
因此蛇尚，在家政行業(yè)里，阿姨資源的多少不說明公司能力顾画，有多少個好銷售能夠穩(wěn)住阿姨取劫，才是公司運營的關(guān)鍵。
這位創(chuàng)業(yè)者的故事告訴我們：在一個供給稀缺研侣，難以做到標(biāo)準(zhǔn)化的行業(yè)谱邪，行業(yè)中介的核心競爭力不僅僅是提供工作機會，更重要的是能夠提供陪伴感和可信度的共情能力义辕。
