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賽馬機(jī)制整個(gè)算法的核心活玲，為了保證公平涣狗，避免倚強(qiáng)凌弱的情況發(fā)生，不僅保障老號(hào)的既得權(quán)重舒憾，又能讓優(yōu)秀新號(hào)嶄露頭角

算法以三個(gè)要素劃分不同的評(píng)比賽道：類目镀钓、流量層級(jí)和直播時(shí)段

那么新號(hào)的策略很簡(jiǎn)單：與同類目、同一個(gè)流量層級(jí)和同直播時(shí)段的新號(hào)镀迂，我要做出比他們更優(yōu)秀的數(shù)據(jù)指標(biāo)

這就是為什么丁溅，不管直播多么的卷，你發(fā)現(xiàn)依然很多同行在起號(hào)探遵，而且不斷發(fā)現(xiàn)很多新號(hào)脫穎而出

數(shù)據(jù)指標(biāo)從用戶的行為角度來(lái)講窟赏，分為淺層的人氣數(shù)據(jù)指標(biāo)和深層的電商數(shù)據(jù)指標(biāo)

停留、互動(dòng)箱季、關(guān)注涯穷、燈牌屬于用戶的淺層行為數(shù)據(jù)，帶來(lái)的是熱度藏雏，是人氣拷况。只要激發(fā)淺層數(shù)據(jù)，直播間就可以有大量的人氣

商品點(diǎn)擊率、點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率和GPM值者屬于用戶的深層行為數(shù)據(jù)赚瘦，帶貨直播間僅僅靠淺層數(shù)據(jù)不一定精準(zhǔn)粟誓，靠深層數(shù)據(jù)才可以獲得穩(wěn)定推流

以上數(shù)據(jù)做好了，自然就形成了一個(gè)漏斗數(shù)據(jù)和場(chǎng)觀起意、流速等結(jié)果數(shù)據(jù)鹰服，這些數(shù)據(jù)不具備算法層面的意義，但是可以體現(xiàn)一個(gè)直播間的健康度

02

每隔一個(gè)小時(shí)杜恰，直播間的左上角會(huì)更新一次帶貨榜和人氣榜前100排名获诈，可以簡(jiǎn)單的理解為：淺層數(shù)據(jù)=人氣榜，淺層數(shù)據(jù)+深層數(shù)據(jù)=帶貨榜

細(xì)心觀察平時(shí)看看到的直播間心褐，我們會(huì)知道：掛車的直播間可以出現(xiàn)在帶貨榜和人氣榜上舔涎，但是非掛車的直播間只出現(xiàn)在人氣榜上，

我們可以根據(jù)多個(gè)代表性的競(jìng)品賬號(hào)的直播數(shù)據(jù)逗爹，大致推斷出亡嫌，某指標(biāo)達(dá)到哪個(gè)值，更容易觸碰推流

有三類指標(biāo)最容易預(yù)估：停留掘而、GPM和點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率

當(dāng)然挟冠，操盤(pán)手還可以通過(guò)自己的直播間平時(shí)觸發(fā)實(shí)時(shí)推流時(shí)，去觀察各個(gè)指標(biāo)袍睡，來(lái)去做時(shí)段性的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)知染，并歸納總結(jié)

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同一個(gè)賬號(hào)在不同的賬號(hào)時(shí)期，策略是不一樣的斑胜，同一場(chǎng)直播在不同的時(shí)間段控淡，策略也是不一樣的

比如有一種玩法，冷啟動(dòng)期我們主要靠淺層數(shù)據(jù)來(lái)激發(fā)初始的權(quán)重止潘，承接期又靠福利品拉密度成交掺炭，最后再爆品期才開(kāi)始正價(jià)大量推進(jìn)排名榜單

在直播大屏上，最能體現(xiàn)權(quán)重的數(shù)據(jù)凭戴，就是場(chǎng)觀涧狮，而在前面的半個(gè)小時(shí)內(nèi)出現(xiàn)的一波極速流則是本場(chǎng)場(chǎng)觀的第一個(gè)關(guān)鍵，因?yàn)樗砥脚_(tái)給你的流量預(yù)分配

從流量分配的角度么夫，當(dāng)場(chǎng)流量=預(yù)分配流量+實(shí)時(shí)分配流量者冤，預(yù)分配的流量強(qiáng)度是依據(jù)以往的直播當(dāng)中的排名數(shù)據(jù)決定的

所以，我們新手不要太在乎你的前幾場(chǎng)档痪，你要在乎什么涉枫？

一場(chǎng)又一場(chǎng)的優(yōu)化能力，只要你持續(xù)播钞它，又持續(xù)把這些環(huán)節(jié)優(yōu)化好，直播間是沒(méi)有起不來(lái)的

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如果要提升一個(gè)帶貨賬號(hào)的權(quán)重，我們的策略應(yīng)該是：一旦打開(kāi)自然流了遭垛，就應(yīng)當(dāng)介入深層數(shù)據(jù)尼桶，去拉高帶貨榜排名

但直接轉(zhuǎn)正價(jià)款又非常吃力，轉(zhuǎn)品失敗在線就會(huì)直線下跌锯仪，當(dāng)場(chǎng)的流速也會(huì)下降泵督，進(jìn)而導(dǎo)致帶貨榜排名下降

所以，關(guān)鍵在哪里庶喜？

關(guān)鍵在于每一次的上品小腊，這也是為什么我建議新手小白就直接打一個(gè)正價(jià)單品就好了，鉤子款要在后期在適當(dāng)?shù)慕槿?/p>

在通過(guò)鉤子款把流量打開(kāi)之后久窟，如果能夠出現(xiàn)一款高轉(zhuǎn)化高成交的爆品秩冈，那么流量就會(huì)保持穩(wěn)定

當(dāng)然，如果你以“成交密度”為主的玩法斥扛，就是靠大量鉤子款促發(fā)流量入问，那么總會(huì)有對(duì)手用更為良性，即高客單促發(fā)的 GPM 來(lái)參與排名稀颁，你同樣會(huì)被賽馬機(jī)制所淘汰

直播間的終點(diǎn)芬失，永遠(yuǎn)是追爆品

沒(méi)流速時(shí)比淺層數(shù)據(jù)，有流速時(shí)比成交密度匾灶，想要持續(xù)賽馬獲勝棱烂，比的就是正價(jià)款的GPM

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剛剛說(shuō)到了，一場(chǎng)直播的流量分配阶女，當(dāng)場(chǎng)流量=預(yù)分配流量+實(shí)時(shí)分配流量颊糜，預(yù)分配的流量強(qiáng)度是依據(jù)以往的直播當(dāng)中的排名數(shù)據(jù)決定的

預(yù)分配的流量是在開(kāi)播30分鐘內(nèi)會(huì)給你的流量獎(jiǎng)勵(lì)，這個(gè)叫一波流张肾、也叫急速流芭析，它有一個(gè)特點(diǎn)，就是無(wú)論直播間標(biāo)簽多精準(zhǔn)吞瞪，被分配到直播間都會(huì)有泛流量

但是換一個(gè)思路馁启，我的泛，與我賽馬的同行的也泛芍秆，那我的最佳策略是拿什么去承接這一波流惯疙？

抖音分一波流、二波流以及三波流妖啥，首先你要去穩(wěn)第一波流

對(duì)于大多數(shù)直播間來(lái)說(shuō)霉颠，對(duì)于一波流，拿直播間的泛爆品或福利品去承接荆虱，永遠(yuǎn)是最有效的方式

因?yàn)橹挥羞@樣才能最大限度的滿足各項(xiàng)指標(biāo)考核蒿偎，所以為什么即便是權(quán)重很高的直播間朽们，一場(chǎng)帶貨幾十萬(wàn)甚至百萬(wàn) GMV 的直播間，他們開(kāi)場(chǎng)都會(huì)選擇用福利品來(lái)承接這部分流量

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第一波極速流诉位，其形狀類似噴涌式推流骑脱，因?yàn)椴⒎沁@一波結(jié)束就不再分配，而是在最高流速之后苍糠，不斷降低噴涌的高度峰值叁丧，但隨后依舊會(huì)有推流，最終不斷減少

在這個(gè)直播間時(shí)段岳瞭，很多運(yùn)營(yíng)思考的問(wèn)題是：我到底應(yīng)該在流速最快的時(shí)候轉(zhuǎn)正價(jià)拥娄，還是先拿福利品做成交密度承接？

其實(shí)瞳筏，對(duì)于算法是不懂任何邏輯的稚瘾，也無(wú)法分清你的品到底是不是正價(jià)，或是否被定義為爆品乏矾，它只考慮一個(gè)事情：我給你流量孟抗，你給我反饋了什么數(shù)據(jù)指標(biāo)？

你給算法的數(shù)據(jù)指標(biāo)就是我們剛剛說(shuō)的：深層數(shù)據(jù)和淺層數(shù)據(jù)钻心，這決定了一波流之后凄硼，后續(xù)是否再給你分配實(shí)時(shí)流量

所以如果產(chǎn)品是正價(jià)，但并非高轉(zhuǎn)化率的正價(jià)品捷沸，轉(zhuǎn)正價(jià)的后果就是轉(zhuǎn)化率降低摊沉，GPM變低，相反痒给，如果正價(jià)本身是打爆了的品说墨，轉(zhuǎn)正價(jià)就能獲得好的數(shù)據(jù)指標(biāo)，一波流之后依然能獲得推流

所以苍柏，沒(méi)有在直播間里測(cè)出大爆款時(shí)尼斧，直播的前60分鐘，我們要優(yōu)先保住轉(zhuǎn)化率试吁，其次再考慮平均客單價(jià)棺棵、利潤(rùn)的問(wèn)題！

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真正介入正價(jià)的環(huán)節(jié)熄捍，到底在哪里烛恤？

答案是：在你的流速平穩(wěn)的時(shí)候介入正價(jià)

一場(chǎng)直播的極速流過(guò)后，到底會(huì)維持多長(zhǎng)時(shí)間的平穩(wěn)推流余耽？

答案是：只要把一波流接好缚柏，之后60分鐘的流速就不會(huì)差，同理碟贾，只要把前60分鐘承接好币喧，未來(lái)120分鐘的流速也不會(huì)差

直播間有這三種類型的黃線走向轨域，都是由于我們?cè)谥辈ラg的數(shù)據(jù)反饋導(dǎo)致的：

第一種是L型曲線，開(kāi)播即巔峰杀餐，流速維持不到 30 分鐘就斷崖式下跌

普遍是因?yàn)楫a(chǎn)品疙挺、話術(shù)和節(jié)奏，沒(méi)有迎合第一波泛流量的特點(diǎn)怜浅，所以系統(tǒng)慣性推流結(jié)束后沒(méi)有造成初次停留

憋單款上車后，沒(méi)有通過(guò)排品和承接話術(shù)蔬崩，讓用戶對(duì)轉(zhuǎn)款品產(chǎn)生期待恶座，或是硬轉(zhuǎn)款，用戶就沒(méi)有二次停留了

第二種是M型曲線：開(kāi)播后沥阳，除了一波流跨琳，還能再實(shí)時(shí)拉起二波流

拉起二波流，第一靠開(kāi)場(chǎng)前60分鐘數(shù)據(jù)承接不錯(cuò)桐罕，所以開(kāi)播中除了流量預(yù)分配外還有實(shí)時(shí)分配脉让，第二靠直播間養(yǎng)出了爆品，提高了廣場(chǎng)排位功炮，第三是靠視頻流量或者付費(fèi)流量來(lái)補(bǔ)數(shù)據(jù)

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第三種溅潜，波浪型曲線

能拉出多峰值的直播間，在M型曲線基礎(chǔ)上薪伏，還需要具備的滚澜，就是如何在榜單的小時(shí)排名當(dāng)中，做好更小時(shí)段的數(shù)據(jù)

系統(tǒng)永遠(yuǎn)都在：試探性的給流量嫁怀、反饋數(shù)據(jù)设捐、獎(jiǎng)勵(lì)流量、再試探性的給流量塘淑、再反饋數(shù)據(jù)萝招、再獎(jiǎng)勵(lì)流量

直播間時(shí)刻在誕生用戶行為，系統(tǒng)對(duì)于數(shù)據(jù)的計(jì)算同樣也是分秒級(jí)存捺，但算法還需要根據(jù)回傳重新分配流量槐沼，所有我們要拿到實(shí)時(shí)分配的流量，最理想化的狀態(tài)是：就是做到 5~10 分鐘的人氣數(shù)據(jù)和電商數(shù)據(jù)同步爬升

如果能一直做到召噩，那直播間基本上就屬于天花板級(jí)別母赵，新號(hào)為什么容易做到？因?yàn)樾绿?hào)只需要做人氣數(shù)據(jù)就能在賽馬機(jī)制中提升排位

5 分鐘的數(shù)據(jù)賽馬具滴，對(duì)于綜合數(shù)據(jù)的拉升難度很大凹嘲，退而求其次，把時(shí)間維度拉升到10 分鐘构韵，難度就會(huì)小很多周蹭，也可以拉升到 30 分鐘

系統(tǒng)對(duì)于數(shù)據(jù)的計(jì)算是分秒級(jí)趋艘，其實(shí)越能將數(shù)據(jù)縮小到最小單元，越容易獲得賽馬排名

所以過(guò)了冷啟動(dòng)的直播間凶朗，會(huì)采取一個(gè)行為瓷胧，即“10分鐘左右的循環(huán)話術(shù)”，在這個(gè)10分鐘里棚愤，有一個(gè)憋單款創(chuàng)造人氣數(shù)據(jù)搓萧，有一個(gè)承接款專門(mén)負(fù)責(zé)批量成交，當(dāng)出現(xiàn)了爆款宛畦，就將爆款打到極致

什么是爆款瘸洛？——它是人氣數(shù)據(jù)和電商數(shù)據(jù)雙指標(biāo)的殺手锏！

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大部分的直播間都不是那么完美次和，自發(fā)性的數(shù)據(jù)很難完成符合賽馬的合格數(shù)據(jù)指標(biāo)反肋，比如在直播間中，轉(zhuǎn)化率佳踏施，但人氣數(shù)據(jù)不好石蔗，作為運(yùn)營(yíng)，就必須實(shí)時(shí)的做一個(gè)決策——補(bǔ)數(shù)據(jù)

第一畅形，基于賬號(hào)往期數(shù)據(jù)和競(jìng)品數(shù)據(jù)养距，做一個(gè)數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)

第二，開(kāi)播時(shí)日熬，對(duì)不同直播時(shí)段數(shù)據(jù)進(jìn)行分析铃在，當(dāng)發(fā)現(xiàn)某類數(shù)據(jù)不夠時(shí)，提前準(zhǔn)備

第三碍遍，通過(guò)調(diào)款或付費(fèi)來(lái)補(bǔ)數(shù)據(jù)

所有手段都為了一個(gè)目的：越能將數(shù)據(jù)縮小到最小單元定铜，越容易提高賽馬排名，而多個(gè)小單元時(shí)間的疊加怕敬，就會(huì)形成小時(shí)榜的權(quán)重累積

第四揣炕，整點(diǎn)沖刺

在榜單計(jì)算的整點(diǎn)前10分鐘，也就是50分的時(shí)候东跪，開(kāi)始介入預(yù)熱動(dòng)作

對(duì)于一個(gè)新直播間畸陡，思考什么產(chǎn)品、話術(shù)虽填、節(jié)奏丁恭，能夠再撬動(dòng)一波人氣，對(duì)于成熟直播間斋日，想好什么品能做密度成交牲览，在榜單統(tǒng)計(jì)前五分鐘，完成沖刺

這樣恶守，賬號(hào)將會(huì)在下一次排名第献，被推到更高位的賽馬排行

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針對(duì)時(shí)段數(shù)據(jù)贡必，最后來(lái)作一個(gè)總結(jié)：

當(dāng)一場(chǎng)直播，通過(guò)上述模型庸毫，吃透了第一波流仔拟，未來(lái)60分鐘的流速峰值不會(huì)被拉高，但是最低流速會(huì)被拉高飒赃，進(jìn)而獲得持續(xù)的流速

在持續(xù)推流的60分鐘利花，有爆品的就打爆品，無(wú)爆款的载佳，用憋單款+利潤(rùn)款來(lái)排品晋被，或者 福利款+憋單款+利潤(rùn)款來(lái)排品，排品的目的是為了吃透互動(dòng)和成交刚盈，保證后續(xù)120分鐘的最低流速

注意了，為什么一直在表達(dá)最低流速挂脑，而不是最高流速藕漱？

在60分鐘之后的直播時(shí)段，可在原有的話術(shù)框架上崭闲，變換不同的利潤(rùn)款測(cè)試肋联，利用獲得的推流，不斷總結(jié)單場(chǎng)刁俭、多場(chǎng)周期的潛力爆品橄仍，并結(jié)合曝光-點(diǎn)擊率和點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率，找到一個(gè)后續(xù)的主力排款

潛力爆款再次拉動(dòng)高成交牍戚，賽馬排名被拉升侮繁，算法會(huì)繼續(xù)獎(jiǎng)勵(lì)流量，直到通過(guò)這個(gè)新爆品將直播間拉爆

任何一個(gè)直播間如孝，都脫離不了算法核心——賽馬機(jī)制宪哩，而任何直播間萬(wàn)變不離其宗，都是在——追爆品第晰！