SaaS昌屉，真是讓人看不懂。

一會(huì)兒“中國(guó)SaaS春天論”甚囂塵上：美國(guó)SaaS發(fā)展的多紅火枯冈，看Salesforce市值500億美金，Workday 150億美金办悟，Netsuite又賣到了93億美金……中國(guó)SaaS的春天也不遠(yuǎn)了尘奏；一會(huì)兒又紛紛持悲觀態(tài)度：在中國(guó)搞SaaS就不行，你看那誰誰都在裁人了病蛉。有人在指責(zé)炫加，那誰誰是假SaaS，他們是私有云铺然。有人在反駁俗孝，私有云也是云，憑什么不能叫SaaS魄健。有人說赋铝，SaaS的技術(shù)已經(jīng)落伍了，現(xiàn)在是Docker技術(shù)的天下沽瘦。有人說革骨，Docker和SaaS并不沖突。

正是因?yàn)镾aaS很火析恋，才會(huì)帶來諸多關(guān)注者和評(píng)論者良哲，然而在這其中，真正論及SaaS本質(zhì)的人卻寥寥無幾助隧。我們?cè)赟aaS行業(yè)做了4年筑凫，我們?cè)敢夥窒韺?duì)這一問題的看法，到底什么是SaaS呢喇颁？

大家都知道SaaS表示軟件即服務(wù)（Software as a Service）漏健，但是卻鮮少有人從這一最基本的定義著手解釋，反而要套上很多很多的概念橘霎，實(shí)際上沒有那么復(fù)雜，軟件即服務(wù)的意思就是說殖属，原來是賣軟件的姐叁，現(xiàn)在改賣服務(wù)了。

這里最大的區(qū)別在于洗显，賣軟件是將軟件作為一個(gè)實(shí)體賣給客戶了外潜，所有權(quán)歸客戶，而賣服務(wù)挠唆，這個(gè)軟件的所有權(quán)還在你手里处窥。怎么理解呢？我們平常會(huì)用到理發(fā)玄组、餐飲滔驾、租房中介谒麦，這些都是服務(wù)概念，我們?yōu)檫@些服務(wù)按次或?qū)嶋H效果付費(fèi)哆致，而不是買下理發(fā)店或者是買下飯店绕德。同理，從賣軟件變成賣服務(wù)摊阀，計(jì)費(fèi)方式就要發(fā)生變化耻蛇，變成按次、按使用來計(jì)費(fèi)胞此。

不要小看這個(gè)變化臣咖，對(duì)于傳統(tǒng)軟件公司來說，這是一次大革命漱牵。

原來賣軟件給客戶亡哄，一次性（或者分幾次）收到錢了，后面是不是有維護(hù)費(fèi)收入那是以后的事布疙，至少第一筆錢是落袋為安了蚊惯。而如果改為賣服務(wù)，這筆錢就不能收了灵临！現(xiàn)行的SaaS模式通常是按照使用來收費(fèi)截型，或稱租用費(fèi)。這兩者的區(qū)別非常大儒溉，因?yàn)?b>需要先主動(dòng)放棄自己本來可以唾手可得的收入宦焦，這屬于典型的揮刀自宮，絕大多數(shù)傳統(tǒng)軟件公司顿涣，并不愿意這么做波闹。

有人提出，我可以預(yù)收1年的錢啊涛碑。這里就涉及到SaaS的財(cái)務(wù)知識(shí)了精堕，預(yù)收在財(cái)務(wù)上并不能確認(rèn)為『收入』，只能作為預(yù)收賬款蒲障，也就是說歹篓，現(xiàn)金到你賬上了，但還不能算你賺了錢揉阎，這和我們?nèi)ダ戆l(fā)店預(yù)沖了1000元的卡是一個(gè)道理庄撮，每次理發(fā)實(shí)際花了多少，理發(fā)店才可以確認(rèn)多少為『收入』毙籽。有意思的是洞斯，從稅務(wù)上來說，服務(wù)費(fèi)開具的是6個(gè)點(diǎn)的增值稅票坑赡，而賣軟件開出的是17個(gè)點(diǎn)的增值稅票烙如。如果有SaaS公司在財(cái)務(wù)報(bào)表上列出了大量的軟件退稅么抗，那么實(shí)際上它并不是真正的SaaS企業(yè)，這是需要區(qū)分的厅翔。

既然如此乖坠，那么為什么SaaS還會(huì)流行呢？深層次的原因是刀闷，賣軟件太坑熊泵，已經(jīng)形成了惡性循環(huán)，市場(chǎng)受到嚴(yán)重的阻礙甸昏。比如顽分，Gartner的調(diào)查研究曾表明:在所有CRM項(xiàng)目中大約55%沒有達(dá)到軟件用戶的預(yù)期目的，通俗的說是實(shí)施失敗施蜜，ERP就更不用說了卒蘸。大型客戶動(dòng)輒支付幾百萬上千萬的費(fèi)用，買回來的東西卻沒法用翻默。那么軟件公司有獲利嗎缸沃？其實(shí)也沒有多少，因?yàn)閷?shí)施不成功修械，客戶不肯支付尾款趾牧，更加不可能支付維護(hù)費(fèi)，甚至為此打官司的也不在少數(shù)肯污。在這種情形下翘单，軟件供應(yīng)商和客戶雙輸！這時(shí)候蹦渣，有個(gè)英雄站出來說哄芜，我可以確保『客戶成功』柬唯，客戶用的好就一直用认臊，我就多收錢，用的不好就不用权逗，我就少收錢美尸。這一下就炸開了鍋，對(duì)傳統(tǒng)軟件帶來了致命的一擊斟薇。同時(shí)我們也就很能理解為什么國(guó)外的SaaS公司都有『客戶成功部』了，那是他們吃飯的家伙恕酸，如果客戶不成功堪滨，他們就得破產(chǎn)。

因此蕊温，確保讓客戶一直使用你的產(chǎn)品袱箱，就可以賺的更多遏乔。實(shí)際上，在SaaS業(yè)務(wù)模式中有一個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)流失率churn发笔，假設(shè)一個(gè)SaaS公司月流失率是2%盟萨，那么意味著平均一個(gè)客戶的生命周期是50個(gè)月，而用戶在這50個(gè)月中持續(xù)付的錢是遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過賣軟件產(chǎn)生的收益的了讨。國(guó)外的SaaS企業(yè)之所以估值那么高捻激，就是因?yàn)轭A(yù)期的收入所得要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過傳統(tǒng)軟件公司。所以前计，想做SaaS的另一個(gè)關(guān)鍵因素就是確保自己的產(chǎn)品過硬胞谭，流失率夠低。

有人說男杈，我可以預(yù)收3年的錢丈屹，或者5年的錢啊，這樣一來售價(jià)和一次性賣產(chǎn)品的價(jià)格差不多（從賬面上看也沒有流失率）伶棒，嚴(yán)格意義上說旺垒，這樣的模式也算SaaS。不過肤无，既然一次性收了這么多錢（如果不給退的話）先蒋，實(shí)際上軟件公司的收益已經(jīng)保障了，還有動(dòng)力再提供『客戶成功』嗎舅锄？這只是另一種形式的掛羊頭賣狗肉鞭达。另外，一次性收3年或者5年的錢皇忿，必然會(huì)提供很高的折扣給客戶畴蹭，那么LTV（Lifetime Value）實(shí)際上變低了。

把賣軟件變?yōu)橘u服務(wù)鳍烁，軟件廠商革自己的命叨襟，放棄一次性收入，按照客戶是否使用來收費(fèi)幔荒，實(shí)際上就是按照客戶是否成功來收費(fèi)糊闽。這才是SaaS的本質(zhì)。和是不是公有云實(shí)際上并沒有關(guān)系爹梁。那為什么說SaaS絕大多數(shù)都是公有云呢右犹，除了那些大家都知道的公有云的優(yōu)勢(shì)以外，還有一點(diǎn)姚垃，想把軟件產(chǎn)品真正做到客戶喜歡念链，無論是產(chǎn)品開發(fā)，還是產(chǎn)品維護(hù)，成本太高了掂墓。做私有云項(xiàng)目一不小心就會(huì)把版本做亂谦纱，想升級(jí)都升不了，想改都改不了的情況君编，想必很多CIO都經(jīng)歷過

你做的產(chǎn)品客戶真的滿意嗎跨嘉，如果不是，請(qǐng)不要嘗試SaaS吃嘿。當(dāng)然祠乃，掛著SaaS的名義忽悠忽悠投資者，忽悠忽悠不懂行的客戶的唠椭，不在此文討論范圍之內(nèi)跳纳。