1.價格歧視是什么？ 互聯(lián)網(wǎng)殺熟真的存在嗎实蓬？

價格歧視茸俭，是針對不同特征的消費者（這叫：三級歧視），針對不同采購量的消費者（這叫：二級歧視）安皱，甚至針對每個不同的消費者（這叫：一級歧視）调鬓，生產的"差別定價策略"。

一級歧視（看人下菜-同樣的東西酌伊，不同人購買是不同的Ｌ谖选）

案例一：

一天，某化妝品公司的創(chuàng)始人Rick居砖，收到一封郵件虹脯，說他們研究出一種算法，能99%準確地判斷一個人的購買意愿奏候，根據(jù)這個算法循集，你可以給不想買的人更大折扣，吸引他下單蔗草，同時不用把折扣（打雙引號的）"浪費"在忠實顧客身上咒彤。他們保證疆柔，用了這套算法，營收至少能提高5%镶柱。

Rick沒有抵擋得住誘惑旷档，和這家公司簽了約，利用讓不想買的奸例、刁鉆的客戶少付錢彬犯，忠實的、不在乎錢的客戶多付錢的"選擇性促銷"方式查吊，讓在線銷售收入谐区，三個月提高了13.52%。

案例二：

你有沒有在批發(fā)市場買過東西逻卖？你問："這雙鞋子多少錢宋列？"售貨員用0.5秒打量你一眼，把你的衣服牌子评也、首飾價格炼杖，貧富氣質，輸入大腦盗迟，開始計算坤邪，給你報了個價。然后罚缕，你們開始討價還價艇纺。最后，每個人買到這雙鞋子的價格邮弹，就是不一樣黔衡。你媽去買，幾乎一定比你便宜腌乡。這就是：一級價格歧視盟劫。

案例三：

某研究者曾對一個著名的購物網(wǎng)站做了項測試。他先在一臺電腦上与纽，瀏覽奢侈品侣签，然后在另一臺電腦上只看便宜商品。兩周后渣锦，研究者用兩臺電腦同時在被測試網(wǎng)站買同一款耳機硝岗。結果，經(jīng)炒校看奢侈品的富人型檀，看到的耳機價格，是另一個人的四倍听盖。

案例四：

在中國也有某著名旅游網(wǎng)站胀溺，利用互聯(lián)網(wǎng)對個人的了解裂七，實施"一級價格歧視"。你在網(wǎng)上搜索機票信息仓坞，它會顯示各種折扣背零。你不停地刷，不停地刷无埃。然后徙瓶，他就知道你很著急，于是悄悄隱藏了低折扣的機票嫉称。你再刷侦镇，便宜的機票越來越少。

案例五：

我在結婚挑選家具的時候织阅，跟賣家具得朋友一起吃飯壳繁，他跟我說了一個價格歧視的真實案例，他在北京某地賣家具荔棉，有一次明星劉某某去了他那里買家具闹炉，劉某某看上了一個床，那個床上的標簽定價是1萬5千元润樱，結果我那個朋友忙走過去說這是誰把標簽放錯了渣触，這個床15萬，整整多了一個零耙既簟昵观！那個朋友跟我說，明星都不差錢舌稀，如果你的定價低了，她還嫌便宜呢灼擂！

案例六：

剛發(fā)泄完對某出行網(wǎng)站的不滿壁查，看看鏡子中的自己，其實我們也是一級價格歧視者剔应。有些客戶非常難纏睡腿，我們就會主動給一個低價，有些客戶又大方付費又及時峻贮，我們給的價格也不低席怪。這也是一種人性吧，會哭的孩子有奶吃纤控。

案例七：

價格歧視在保險行業(yè)體現(xiàn)最為明顯挂捻，今天煜全老師的課里就講到美國一家網(wǎng)絡保險公司通過Health IQ 測試來區(qū)分人群，開出不同的保險價格船万。 第一刻撒、當你在 Health IQ 上達到了“精英等級”時骨田，你的保費就能減少4%，以美國30年的人壽保險來說声怔，這相當于便宜了差不多1萬塊人民幣态贤； 第二、如果用戶保持良好的運動習慣醋火，比如說悠汽，你每個星期跑16公里以上或者騎行80公里以上，你的保費還可以再有4%的折扣芥驳； 第三柿冲、如果你積極參加鐵人三項賽等項目，經(jīng)過 Health IQ 的審核后晚树，甚至能獲得高達25%的折扣姻采。

案例八：

上周打車，滴滴給了我10塊錢的專車優(yōu)惠券爵憎，高興的不得了慨亲，花了40塊錢坐了奧迪A8，感覺撿了大便宜宝鼓。 過兩天再打車刑棵，發(fā)現(xiàn)首頁怎么又是專車？再一滑愚铡，原來快車只要13塊錢蛉签，真是撿了我的大便宜沥寥。

案例九：

所有的問題都需要從正反二方面來看碍舍，一級價格歧視，對于用戶來說是違反商業(yè)道德的邑雅，但對于商家來說又是不違反片橡。存在即合理，從它被發(fā)明那一刻起就注定了這一矛盾體一定被用戶所不容淮野，被商家所追捧捧书。 有一次在家點外賣，由于自己和妻子手機內都安裝了某外賣平臺軟件骤星，妻子是其VIP用戶经瓷，而我是普通用戶。平時都是使用自己手機來點菜洞难，但那天卻陰差陽錯地想著妻子是VIP舆吮，運費這塊有補助，而我就得自己出，故使用妻子手機下單歪泳，發(fā)現(xiàn)價格要比平時貴好多萝勤，同一個地址，同一個軟件呐伞，同一個商家敌卓，為什么普通用戶還比VIP便宜，百思不得其解伶氢，然后各種投訴截圖發(fā)朋友圈趟径，都鳥無音訊，學了今天的內容才知道這叫做一級價格歧視癣防。 你是VIP用戶也就意味著你是他們的忠誠客戶不易流失蜗巧，可以適當?shù)奶岣邇r格，而針對普通用戶往往都是哪家便宜去哪家蕾盯，所以需要用價格優(yōu)勢來吸引你使用幕屹。而商家可以用這一方式獲得更高的回報收益。 這真是印證了當我是用戶時痛恨级遭，而當我成為商家時卻喜歡的策略望拖。

案例十：

1.區(qū)別定價，看人下菜碟挫鸽，還是充分運用了信息不對稱的消費場景 2.移動互聯(lián)網(wǎng)一個神創(chuàng)新说敏，叫：售后評價，購物點評丢郊，利用“UGC”（用戶產生內容）來消除這種區(qū)別定價的神邏輯盔沫。 3.哪些商品或者服務是用戶評價消除不了的呢？ 老師案例中的刷屏買機票枫匾，旅游網(wǎng)站利用人性的弱點和時間緊迫程度料定你很著急架诞，時間不等人，買機票趕路的人是沒有時間刷評論區(qū)的干茉。 4.可替代性＋時效性＋線下有效容量這幾個因素可能會做出有效的區(qū)別定價侈贷。 a.先說可替代性，同樣的航空公司等脂，同樣的飛機，同樣的艙位撑蚌，同樣的出發(fā)地和目的地上遥，我買一個月之后的機票，李磊買明早九點的機票争涌。 為什么一個月之后的機票折扣很低粉楚？而明天早上九點鐘的機票很貴？ 因為我有三十天的時間來想足夠的替代性方案，大不了第二十九天的時候買張高鐵票也能及時到達模软。但李磊明早9點鐘幾乎沒有可替代性方案伟骨，而延誤的后果很嚴重。 b.時效性＋線下有效容量：案例一燃异，今晚跟女朋友想去看電影携狭，還有十分鐘大片開映，而且只剩下兩個座位回俐，就算我知道半小時前別人是55元每張票逛腿，而我們是60元每張票，我們也得去看仅颇，為什么单默？商品時效性。今天不看忘瓦，萬一明天下架了呢搁廓？為省10塊錢，空留遺憾在心頭耕皮！ 案例二：春節(jié)回家境蜕，大年二十九了，買不到票明场，我跟女朋友只能選擇拼車汽摹，58同城上刷啊刷，終于看到一輛順風車苦锨，順時順路還順風逼泣，只有兩個座位，我跟女朋友剛剛好舟舒。司機師傅給出的每座票價是500元拉庶，兩人一共1100元。我再一刷屏秃励，回顧一下歷史價格氏仗，好作為討價還價的心理錨點，天岸嵯省皆尔！同樣的目的地，順時順路還順風币励，昨天每座票價才450元慷蠕，這才睡一覺，兩張票合計就漲了100元食呻。司機師傅來了一個神回應：年還是要過的流炕，你們這大包小包的澎现，不可能因為這100塊錢掉頭回去吧？畢竟這一年只有一個年三十兒懊勘佟剑辫！

2.什么是二級歧視，它的核心又是什么渠欺？

"二級價格歧視","按量定價"妹蔽，就普遍得多，也花樣百出得多峻堰。

正常的二級歧視讹开，就是買的越多越便宜捐名，比如說：團購镶蹋，拼團贺归，優(yōu)惠券等等

什么叫"逆向二級價格歧視"拂酣？

逆向二級歧視（買的越多價格越貴）

你平常交電費嗎婶熬？你知道居民電費赵颅，白天貴捂刺，晚上便宜嗎族展？你知道拔鹰？很好。這叫"峰谷定價"，鼓勵大家晚上用電例书。但是你知道，同樣在白天自沧，居民電費也是"階梯定價"的嗎树瞭？

在某市晒喷，居民電費分三檔：

1） 每月用電260度以內凉敲，每度0.617元爷抓；

2） 每月用電260-400度果复，每度0.667元虽抄，漲了5分錢耘沼；

3） 每月用電400度以上群嗤，每度0.917元菠隆，居然大漲了50%左右狂秘。

為什么會這樣骇径？鼓勵大家節(jié)省能源嗎者春？當然有這個原因破衔。但一套別墅钱烟，再怎么省電晰筛，都不可能省到一居室的水平嫡丙。供電局這么定價读第，其實不僅僅是為了節(jié)省能源，而是讓住大房子的父泳，也就是對價格不敏感的人，為同樣一度電吴汪，付出更多錢惠窄。

每戶用電260度近刘，400度擒贸，和400度以上，相當于把住戶粗略地分為了"溫飽型案淋、小康型座韵、富裕型"。富裕型因為房子大踢京，再省電也比溫飽型用電多誉碴，但他們有錢啊，那就讓他們多付點瓣距。

"買得越多價格越貴"這種"高級定價策略"黔帕，其實一直被很多高手悄悄使用。

某移動運營商蹈丸，提供上網(wǎng)流量包月服務成黄。每月3G流量59元，平均每G 19.67元逻杖，如果購買每月4G呢奋岁？89元，每G 22.25元荸百。是的闻伶，你沒看錯，"買得越多價格越貴"够话。為什么蓝翰？因為每月能用4G流量的人光绕，是有錢人，他們對價格不敏感畜份，可以多收他們一些錢奇钞。

案例一：

來解決之前說的租借玩具不還的問題呢？你可以這樣設計價格體系：

1漂坏、 每次出借玩具，需一周歸還媒至，收費100元顶别；

2、 延期到兩周歸還拒啰，收費300元驯绎；

3、 延期到一個月歸還谋旦，收費1000元剩失。

4、 歸還后册着，如果無人排隊拴孤，可以再次借走同樣的玩具。

如果某個孩子特別喜歡一個玩具甲捏，支付能力強的家長想讓孩子玩一個月演熟，他會對1000元的價格并不在意。但是如果孩子不是那么喜歡司顿，卻因為懶而不還芒粹，1000元就會變?yōu)樾睦砩系?延期罰金"，催促家長盡快歸還大溜。這就是用"買得越多價格越貴"的方法化漆，讓對價格不敏感的用戶，支付更高的費用钦奋。

案例二：

我們在業(yè)務中會采取二級價格歧視座云，不過采取的是先付后退的方式，以此來激勵用戶擴大購買量锨苏，其實這就是“返點”制度疙教。比如說，A伞租、B贞谓、C三個用戶從我們這里得到的報價都是單價1000美元，到了月底葵诈，我們計算購買總量裸弦，A是80個祟同、B是40個、C是15個理疙。根據(jù)事前的約定晕城，超過20個返購買總額的1%，超過50個返購買總額的3%窖贤，這樣我們就會按總金額的97%砖顷、99%和100%給三個客戶開賬單，也就是給了他們打了不同的折扣赃梧。這種先付后退的制度滤蝠，一定程序上可以刺激客戶盡量把貨集中到一家公司，同時也鼓勵他為了跨越某個“門檻”而努力增加購買量授嘀。返點制度在代理企業(yè)普遍存在物咳，原來的機票代理公司，據(jù)說主要的盈利就是返點蹄皱。

案例三：

北京地鐵的票價政策就體現(xiàn)了二級價格歧視原理览闰，既有正向歧視，也有逆向歧視巷折。 地鐵公司規(guī)定：每自然月內压鉴，乘客使用同一張一卡通卡乘坐軌道交通支出累計滿100元后，從下一次乘車時給予8折優(yōu)惠锻拘；滿150元后晴弃，從下一次乘車時給予5折優(yōu)惠；支出累計達到400元后逊拍，不再享受打折優(yōu)惠上鞠。 一般情況下，乘客坐地鐵出行次數(shù)越多芯丧，票價越便宜芍阎。但超過400元/月地鐵費的，基本不是普通乘客缨恒，可能是快遞營運人員之類谴咸，占用社會公共資源，也就沒必要給予優(yōu)惠了骗露。

案例四：

正向二級價格歧視適用于大多數(shù)產品岭佳，買的越多越便宜，而逆向二級價格歧視是買的越多萧锉，反而價格越貴珊随，只有你的產品處于壟斷地位時才能使用，就像水、電叶洞、煤等都是掌握在國家手里鲫凶，無替代品，你不得不為此付費使用衩辟，其次通過這種方式螟炫，能區(qū)分出低中高等收入人群，讓富裕人群交更多的費用艺晴，來分攤一部分低收入人群用電使用成本昼钻。平時大家交稅也是按照你的收入比例來，工資越高稅收越嚴格封寞，而低收入人群是不需要繳納稅費等换吧，都符合逆向二級價格歧視。 前些年家里想要買個車钥星，去4S一問才知道，看中的這款車沒有貨满着，當時4S給出谦炒，當場提現(xiàn)車加價1萬，等待3個月加價5000元风喇，再等6個價原價提車宁改，這應該也是應用了二級價格歧視原理。

3.價格歧視的天敵是什么魂莫？

一價定律还蹲，是價格歧視的天敵。學完價格歧視和一價定律耙考，你有什么感受谜喊？我的感受是，這個世界上沒有“無敵”的方法倦始，所有的招式斗遏，都有制衡之法；再厲害的打法鞋邑，七步之內诵次，必有解藥。這就是商業(yè)之美枚碗。

案例一：

假設某品牌逾一，"歧視"中國有錢人喜歡買奢侈品，想讓中國人多付錢肮雨，所以選擇了"法國100歐元遵堵，中國3000人民幣"的定價策略。那么怨规，你可以做什么鄙早？如果你有足夠的商業(yè)敏銳度汪茧，你可以：1） 用800元人民幣，換成100歐元限番，在法國購入該商品舱污；2） 把商品合法帶入中國，然后以3000元賣掉弥虐，從而獲利2200元扩灯。今天很多"奢侈品代購跨境電商"，就在做完全一樣的事情霜瘪。這樣的代購越來越多珠插，會導致中國奢侈品的價格下降，法國奢侈品的價格上升颖对。最終這件商品在法國和中國捻撑，甚至全球的價格，趨于一致缤底。

案例二：

打個比方顾患。你想把一件商品，用5元賣給"窮人"个唧，10元賣給"富人"江解，那就一定會有對商業(yè)敏感的窮人，用5元買來商品徙歼，然后用9元犁河，8元，7元魄梯，甚至5.1元賣給富人桨螺，從中獲利，使你的"價格歧視"落空酿秸，最終導致彭谁，你不得不賣給窮人和富人，都是一個價允扇。這就是"一價定律"缠局。

案例三：

在美國，不少洗衣店都"歧視"女士考润，洗女士襯衫狭园，比洗男士襯衫貴。為什么糊治？因為她們的衣服通常比男士貴唱矛，所以更舍得在洗衣上花錢。但其實，洗女士襯衫和男士襯衫的成本是一樣的绎谦」苊疲看到這樣的"歧視"現(xiàn)象，你應該大喜過望窃肠。太好了包个！利用"一價定律"創(chuàng)業(yè)的機會來了！然后冤留，開家洗衣店碧囊，在門口貼上：女士襯衣不額外收費，立刻就能吸引大量女性客戶纤怒。

案例四：

很多餐廳糯而，經(jīng)常讓窮人排隊領當月優(yōu)惠券，讓時間寶貴泊窘、不愿意排隊的富人付原價熄驼。看到這樣的"歧視"現(xiàn)象烘豹，你應該大喜過望瓜贾。太好了！利用"一價定律"創(chuàng)業(yè)的機會來了吴叶！然后，做個"優(yōu)惠券交易網(wǎng)站"序臂，讓窮人可以把優(yōu)惠券蚌卤，賣給富人。這樣奥秆，不管什么人去餐廳吃飯逊彭，都是一樣的價錢。

案例五：

北京的公司A生產一種商品构订，在北京賣20萬元一套侮叮，而在廣州賣25萬元一套。廣州的公司B要買這樣的商品悼瘾，這就套利的機會了囊榜。我和北京的公司A簽訂一個合同，以20萬元一套的價格向它購買10套亥宿，總共貨款是200萬元卸勺。在同一時刻，我和廣州的公司B簽訂一個合同烫扼，以24萬元一套的價格賣給它10套曙求，總共貨款是240萬元。我讓公司B把240萬元貨款中的200萬元匯入公司A的銀行賬戶，剩余的40萬元匯入我個人的銀行賬戶悟狱，同時静浴，我要公司A將我向它購買的10套產品直接發(fā)送到廣州的公司B。這樣挤渐，我自己沒花一分錢苹享，卻賺了40萬元。這就是常說的“空手套白狼”挣菲。

案例六：

無論怎么驚心設計套路富稻，一切商業(yè)規(guī)律背后都有可能有其縫隙或者漏洞 。黃牛正是利用這些縫隙的創(chuàng)業(yè)者白胀。 有次去旅游椭赋，想去當?shù)氐乃瞎珗@玩，在網(wǎng)上查了一下門票138元一位或杠，剛要停車去買票哪怔，被幾位當?shù)氐娜藬r了下來，問我們要不要票120一張向抢。我有些驚訝认境，就問他們?yōu)槭裁茨銈兊钠蹦敲幢阋耍坎粫惺裁磫栴}吧挟鸠！他告訴我說放心吧叉信，我們專門有人在網(wǎng)上拼團搶票，給你們的票絕對沒問題艘希，你要是不放心等驗票通過了在給我錢也行硼身。 那里有不平等，那里就有機會 覆享，天下沒有破解不了的招數(shù)佳遂。

案例七：

想到那句經(jīng)典的話:“上有政策，下有對策” 這幾天剛發(fā)生的網(wǎng)約車大戰(zhàn)中撒顿，高德地圖加入了進來丑罪，滴滴和美團還都在收取每筆交易費用的傭金，而且晚上10點后的價格還更高凤壁。而高德地圖這次直接來個0傭金吩屹，0服務費。徹底改變了商業(yè)模式拧抖，從價格歧視祟峦，直接干到了一價定律。 還有銷售酸奶的商家徙鱼，隨著酸奶越接近有效期宅楞，價格越便宜针姿，有錢人喝最新鮮的，窮人喝快過期的。這也崔生了一個生意，專門賣臨期酸奶的申窘。這個有點價格歧視到一價定律的意思。

案例八：

再厲害的打法榕暇，七步之內必有解藥。這一句給了我極大的鼓勵喻杈。 針對不同的消費領域都有相應的解決之法彤枢。快消品筒饰，大宗商品缴啡，剛需，低頻商品都能在商業(yè)邏輯上打出漂亮的組合拳瓷们。 回到今天的一價定律业栅，在供應商談判中，針對價格的討論會更有效率谬晕。

4.關于三級價格歧視,核心是什么碘裕？

（讓有錢人多花錢）

三級價格歧視"研究的"類"，其實只有一個："有錢攒钳，并愿意多花錢的人"帮孔，讓他們多付錢。

有錢人的特點是什么不撑？

第一文兢、 寧愿花錢不愿花時間。

第二燎孟、 想要那就現(xiàn)在要禽作，絕不等待尸昧。

第三揩页、 無法忍受低品質。

第四烹俗、 希望一切盡在掌控爆侣。

聽到這里，你可能覺得：天啊幢妄，有錢人真倒霉兔仰，到處受人歧視。是的蕉鸳，也許你覺得商業(yè)世界歧視窮人乎赴，但其實商業(yè)世界更加歧視有錢人忍法。也許有人覺得，做有錢人看來也不好啊榕吼，還會被歧視饿序。我還是多花點時間吧，這樣可以少花錢羹蚣。

那是因為你的時間還不貴原探。如果有一天，你的時間貴到寧愿花錢顽素，也不愿意多花一分鐘的時候咽弦，你的生命，就會變得非承渤觯“寶貴”型型。

案例一：

把潤總今天所講的歧視有錢人的方法倒過來看，那就是說有錢人的特點是：珍惜時間勝過金錢划鸽，絕不等待输莺，只要最好，掌控一切裸诽。這不就是富人思維嗎嫂用。所以說，雖然會被歧視丈冬，但是想要變有錢嘱函，就要按照這個思維來行事才對。 說到歧視有錢人的其他方法埂蕊，我覺得還有一點是滿足虛榮往弓。愛馬仕的包包，全球限量款蓄氧，不但貴函似，還買不到。想要喉童，那就花更多的錢撇寞，成為VIP會員吧。

案例二：

在國外買很多電子產品時堂氯，有一種價格優(yōu)惠策略叫做“郵寄回扣”蔑担，就是說買完東西后把收據(jù)、反饋卡咽白、回扣申請表等物品整理好并寄回廠家啤握，廠家就會以支票的形式返贈多少多少錢。返贈的金額少則幾十刀晶框，多則一百多刀排抬，對消費者來說無疑是一個巨大的誘惑懂从。但事實上，申請回扣是一件很麻煩的事情蹲蒲，需要寄回廠家的東西少了任何一樣都不行莫绣。因此，回了家后真正認真整理回扣申請資料的人并不多悠鞍，很多人要不就是嫌手續(xù)麻煩不弄了对室，要不就是放著放著就忘了。只有對價格特別敏感咖祭，真正在乎回扣的消費者才會花精力去申請回扣掩宜。高端消費者和低端消費者就這樣區(qū)別了開來。

案例三：

有錢人么翰，用錢買時間牺汤。沒錢人，用時間買錢浩嫌。 這背后就是對價值的判斷檐迟，怎么才能提高工作和學習效率，充足的休息码耐，舒適的環(huán)境追迟。 在北京下班擠地鐵，住在5環(huán)外骚腥，雖然房租便宜敦间，但是每天都要花好多時間在路上，遇到高峰期束铭，還等排隊廓块，心情也不好，影響整天的工作契沫，其實算下來并不劃算带猴，不如住的近一點，省下的時間懈万，可以學習拴清，提升認知，創(chuàng)造造出更多的價值钞速，這樣的人生才有意義贷掖。

案例四：

我們該怎么運用三級價格歧視呢嫡秕？ 一：暴龍?zhí)栫R折后550元渴语，但450元也是可以賣的，那怎么辦呢昆咽，如果運用一級價格歧視有失公允驾凶，也影響信譽牙甫，那么就可以運用三級價格歧視，550賣給你调违，可以集贊窟哺，一個贊一元錢，100元封頂技肩，有錢人自然不會太在乎且轨，但對價格敏感的人來說也許就是一個好的促銷方式 二：典型的是賣菜的商販，一個菜分成三個等級虚婿，一級的10元一斤旋奢，二級的8元一斤，處理的5元一斤然痊，有錢人自然就會買10元一斤的 三：三級價格歧視設計好了至朗，應該對商家很有用，既能最大限度的促成銷售剧浸，又能最大程度的多賺錢锹引。

案例五：

我遇到一種，不知道算不算唆香。 前段時間從網(wǎng)上給孩子買了個玩具嫌变，然后賣家就加了我的微信，經(jīng)常給我推送“親躬它，今天有免費玩具領取初澎，感興趣嗎？”有次我閑來沒事虑凛，就想看看他們這個所謂的“刷單”是咋回事碑宴。后來她又給我推送這樣的信息，我直接回絕了桑谍。 寫完這段話延柠，我又回顧了下文章，發(fā)現(xiàn)它應該屬于“寧愿花錢也不愿花時間”這個特征的锣披。因為賣家通過這一個很簡單的活動贞间，可以很輕松的識別出哪些人有大把時間，哪些人有錢雹仿。