這一期放前，主要探討兩件糯彬，嚴(yán)肅的事撩扒，
1. ?民宿的低頻屬性對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的影響。
2. ?民宿可以從哪些方面切入高頻戰(zhàn)炒辉。
周鴻祎曾經(jīng)說過黔寇，產(chǎn)品需要滿足的三個(gè)特點(diǎn)是：痛點(diǎn)斩萌、高頻、剛需倘是。當(dāng)下最流行的一句話是：低頻打不過高頻搀崭。
民宿是典型的低頻瘤睹、非剛需的產(chǎn)品，尤其對(duì)于單店來說驴党。為什么這么說呢获茬？
1. ?很難規(guī)乃∏化
民宿本身的性質(zhì)（體量小，非標(biāo)準(zhǔn)住宿）把还，決定了規(guī)牡趼模化是一件難事调鬓。單店或者就那么幾家店的民宿袖迎，一年百萬級(jí)的營收腺晾，可以花在營銷上的悯蝉，最多寥寥數(shù)十萬，這數(shù)十萬用來打廣告或者自建營銷渠道暇榴，幾乎難以成事。
2. ?難以形成重復(fù)購買
單店的產(chǎn)品婆硬，基本就是一次性消費(fèi)彬犯，兩次算多了谐区，再多也就三五次逻卖。大家對(duì)于花大價(jià)錢在民宿宣傳上很忌憚，一個(gè)很重要原因就是沒有辦法形成重復(fù)購買评也。
同樣的流量導(dǎo)入之下盗迟，民宿產(chǎn)品基本是一次性成交诈乒，沒法像我們知道的絕大多數(shù)產(chǎn)品（比如說很多快消品），可以后續(xù)反復(fù)購買喂饥。這決定了肠鲫，這種流量導(dǎo)入是一件投入產(chǎn)出比比較低的行為导饲。
這種一旦售后渣锦，基本就結(jié)束和客戶關(guān)系的產(chǎn)品，太難喚起品牌記憶型檀，就會(huì)使得產(chǎn)品更偏渠道建設(shè)听盖，而非品牌建設(shè)。
? ? ? ▲單店民宿客房購買頻率
3. ?難以做到大面積精準(zhǔn)投放
民宿因?yàn)槭艿赜蛳拗票沉悖m然可以在任何地方購買產(chǎn)品捉兴，但要消費(fèi)录语，就必須到目的地去澎埠。這種前提下，要找到精準(zhǔn)人群氮趋，首先你要找到愿意出行的人群剩胁，然后這個(gè)要出行的人群還得是要出行民宿所在地祥国，再然后他們還得是對(duì)民宿有興趣的人群舌稀，再然后是價(jià)格、風(fēng)格等的偏好觉至。
這種因素繁雜的購買習(xí)慣语御，使得民宿人在做投放席怪，選擇精準(zhǔn)人群的時(shí)候何恶，顯得無所適從。到底從哪里找目標(biāo)人群惜辑，進(jìn)而投放廣告呢盛撑？這是個(gè)大難題抵卫。
以上3點(diǎn)胎撇，決定了晚树，民宿沒辦法像許多大型酒店集團(tuán)那樣，去大量投放廣告慨亲，以及去自建渠道刑棵。
民宿有點(diǎn)像淘寶的中小賣家蛉签，他們既沒有那么多的線下門店沥寥，也沒有很多錢去做各類廣告营曼，他們只能依托于淘寶這樣的超級(jí)平臺(tái)生存。
對(duì)民宿來說锻全，也只能依托攜程鳄厌、去哪兒妈踊、螞蜂窩、airbnb這樣的通用性電商平臺(tái)萝勤。
讓我們?cè)賮砜纯聪M(fèi)者一端呐伞。消費(fèi)者對(duì)一個(gè)產(chǎn)品越不了解伶氢，就越需要貨比三家癣防，越喜歡參照第三方的意見。這種情況下幕屹，電商平臺(tái)是最有優(yōu)勢的香嗓。
李叫獸告訴我們靠娱，一個(gè)消費(fèi)過程大致分為五個(gè)環(huán)節(jié)：
產(chǎn)生需求環(huán)節(jié)：消費(fèi)者如何喚起需求——周末了像云，我們一起去烏鎮(zhèn)玩吧蚂夕，需要找個(gè)住的地方
搜索環(huán)節(jié)：消費(fèi)者如何獲取信息——去平臺(tái)上尋找有哪些住宿可以選
評(píng)估環(huán)節(jié)：消費(fèi)者如何做決策——在這些住宿選一個(gè)滿意的
購買環(huán)節(jié)：消費(fèi)者如何完成交易拿到商品——網(wǎng)絡(luò)上預(yù)訂直接支付或者到民宿前臺(tái)付
服務(wù)環(huán)節(jié)：消費(fèi)者購買后如何獲取服務(wù)——涉及到如何入住
對(duì)應(yīng)的消費(fèi)者的邏輯婿牍，簡單來說就是等脂，我產(chǎn)生住宿的需求了上遥，但還沒確定要住哪一家（當(dāng)然，也有小部分是我原來就確定某家辣恋，我去平臺(tái)上預(yù)訂只是為了完成購買環(huán)節(jié)伟骨，這種占比較少）底靠，所以我去平臺(tái)上貨比三家特铝。
在這個(gè)過程中鲫剿，搜索環(huán)節(jié)到購買環(huán)節(jié)直至之后的服務(wù)環(huán)節(jié)灵莲，即2-5這四個(gè)環(huán)節(jié)，都是在平臺(tái)上完成枚抵。但是汽摹，產(chǎn)生需求這個(gè)環(huán)節(jié)不在這個(gè)范圍內(nèi)逼泣。
沒有一個(gè)神經(jīng)病會(huì)原來不知道這周末要干嘛舟舒，突然就開始逛起攜程網(wǎng)秃励，然后：哎呀夺鲜，要不我去廈門旅游吧谣旁。
對(duì)消費(fèi)者來說，為什么需要品牌呢砌们？品牌的意義浪感，就在于它會(huì)縮減上述的環(huán)節(jié)影兽，直接減少了選擇成本。消費(fèi)者產(chǎn)生需求讹开，品牌的影響讓消費(fèi)者直接想起你旦万，這就省去了搜索和評(píng)估環(huán)節(jié)（2和3兩步）成艘。所以大的酒店集團(tuán)才會(huì)花重金去做品牌影響力贺归，為的就是拂酣，當(dāng)顧客有住宿需求的時(shí)候踱葛，腦子馬上就關(guān)聯(lián)到這個(gè)酒店品牌。
電商平臺(tái)只有這一種嗎尸诽？（我們暫不討論傳統(tǒng)的酒店銷售甥材，比如說線下地推，我們只討論線上網(wǎng)絡(luò)的）
未必性含，想想現(xiàn)在的高端民宿洲赵，他們最喜歡用的渠道是什么。
是的商蕴，新媒體叠萍。如現(xiàn)在的幾何民宿、借宿等等苛谷。當(dāng)然不少民宿也自營新媒體，然而自營新媒體格郁，個(gè)中滋味腹殿，誰做誰知道独悴。幾何和借宿這種專業(yè)的自媒體，針對(duì)性強(qiáng)（只有喜歡好的民宿锣尉、喜歡這種生活方式的人才會(huì)關(guān)注）刻炒，就慢慢成為一個(gè)有影響力的平臺(tái)。
其實(shí)自沧，相對(duì)于傳統(tǒng)電商坟奥，幾何和借宿也是電商，只不過它們是搭載在新媒體平臺(tái)上的電商平臺(tái)拇厢。
按照李叫獸的說法爱谁，如果說攜程、去哪兒這種是交易型電商旺嬉，那么新媒體就是內(nèi)容電商管行。
交易型電商厨埋，營銷最常見的關(guān)鍵詞是：流量邪媳、性價(jià)比、爆品戰(zhàn)略荡陷、銷量領(lǐng)先雨效、好評(píng)過萬……
所有能夠被直接對(duì)比的因素，都會(huì)被消費(fèi)者拿來對(duì)比
而內(nèi)容電商不太一樣废赞，消費(fèi)者是在閱讀內(nèi)容的時(shí)候發(fā)生購買徽龟。
而在內(nèi)容電商環(huán)境下，消費(fèi)者在購買商品的時(shí)候唉地，并沒有處在“我要購物”据悔、“我要逛街”的心態(tài)和場景下，而是在悠閑地看著美妝達(dá)人直播耘沼，或者自媒體的文章极颓。
這是非常不一樣的。當(dāng)你在想要購物的時(shí)候看到商品信息群嗤，和你在沒想要購物的時(shí)候看到商品信息
對(duì)于民宿行業(yè)來說
1. ?看新媒體文章菠隆，是單獨(dú)評(píng)估，看攜程等ota狂秘，是聯(lián)合評(píng)估骇径。
單獨(dú)評(píng)估什么意思呢窄潭，就是消費(fèi)者只要你這一家筹我，沒有其他幾十家?guī)装偌覍?duì)比了，有對(duì)比的時(shí)候阳惹，消費(fèi)者想的是“到底哪家好呢”钱烟，這時(shí)候他就要去多方面對(duì)比晰筛，比如價(jià)格校仑、設(shè)施、服務(wù)水平等等传惠。
單獨(dú)評(píng)估的時(shí)候迄沫，他就只有一個(gè)問題：眼前這個(gè)產(chǎn)品好不好， 能不能接受卦方。
單獨(dú)評(píng)估下羊瘩，消費(fèi)者的變化就是更加感性，更注重主觀感受盼砍，更容易忽略成本尘吗。這個(gè)時(shí)候，高端的好的產(chǎn)品更容易走入消費(fèi)者心中浇坐。
2. ?目的性不一樣睬捶。
交易型電商，就是打定了要挑一家我滿意的住宿近刘，這時(shí)候擒贸，消費(fèi)者的目的是很強(qiáng)的，并且由于平臺(tái)的引導(dǎo)觉渴，他會(huì)特別重視平臺(tái)重點(diǎn)展示的幾個(gè)屬性介劫，點(diǎn)評(píng)分、顏值案淋、價(jià)格等座韵，消費(fèi)者這個(gè)時(shí)候有一個(gè)“挑刺心理”，因?yàn)檫x擇很多踢京，只要發(fā)現(xiàn)某一家某方面不好誉碴，立馬排除掉。這就是那么多商家那么怕差評(píng)的原因瓣距。
而內(nèi)容型電商黔帕，他們?cè)瓉聿皇菐е徺I的目的看文章的，看文章只是為了看文章旨涝，無聊了蹬屹，好奇了，看看文章休閑一下白华。按李叫獸說的慨默，這個(gè)時(shí)候消費(fèi)者是帶著“找優(yōu)點(diǎn)心理”。他看到好的弧腥，就覺得好厦取。（主要是文章里也不會(huì)寫壞的啊23333）
3. ?老方覺得，對(duì)于住宿產(chǎn)品來說管搪，還有一個(gè)虾攻，是內(nèi)容的不同導(dǎo)致的差別铡买。
旅游的交易型電商，不像淘寶京東霎箍，他們有內(nèi)容頁奇钞，可以支持詳細(xì)的展示。ota電商漂坏，他們只有簡單的簡介景埃、圖片、價(jià)格展示這些顶别，無法展示更多的東西谷徙。
因而，在ota上展示不了的東西驯绎，可以在新媒體上充分展示完慧，不受限制，包括民宿主人本身的故事剩失。
因此新媒體成了另一個(gè)不錯(cuò)的網(wǎng)絡(luò)營銷的選擇屈尼。但目前比較適用的基本都是高端高價(jià)的住宿產(chǎn)品。這又是為什么呢赴叹？
其實(shí)是投入產(chǎn)出比決定的鸿染。在平臺(tái)上投放文章，每篇的成本基本上固定乞巧，接收人群（人數(shù)）基本也差不多，不考慮到產(chǎn)品和文案的影響的話摊鸡，我們假設(shè)轉(zhuǎn)化率（產(chǎn)生的間夜量绽媒，注意不是銷售額）也差不多。這時(shí)候高價(jià)的房型免猾，就更劃算是辕。
比如我投1萬元發(fā)一篇廣告，同樣產(chǎn)生50間夜的產(chǎn)量猎提，賣1000的產(chǎn)出是50000获三，而賣300的產(chǎn)出只有15000，差距就非常大了锨苏。
而由于平臺(tái)本身的定位里疙教，高消費(fèi)人群居多，因而高價(jià)的產(chǎn)品也更對(duì)路子伞租。
最后贞谓，讓我們?cè)倩氐介_頭，高頻和低頻的討論里去葵诈。
客房產(chǎn)品由于受到地域限制裸弦，售后基本就結(jié)束關(guān)系了祟同，但自營的新媒體，注意了理疙，不管是提供資訊也好晕城，是情感也罷，是可以持續(xù)跟顧客發(fā)生聯(lián)系的窖贤。接觸的次數(shù)一旦多了广辰，影響力自然就越來越深。
至于要如何利用這種關(guān)系主之，來達(dá)成更好的轉(zhuǎn)換和變現(xiàn)择吊，那就八仙過海各顯神通了。
另外要注意的是槽奕，基于微信公眾號(hào)的自營新媒體几睛，由于其相對(duì)閉環(huán)的特征，注定了很難成為一個(gè)引流的強(qiáng)大工具粤攒，更多地只是作為一個(gè)維系已有群體的工具所森。
再次回到低頻高頻，除了新媒體夯接，民宿還有其他的能夠產(chǎn)生高頻需求的可能嗎焕济？
創(chuàng)辦宛若故里的金杜，在初期的時(shí)候盔几，提出了“五個(gè)一”晴弃，即“一個(gè)故鄉(xiāng)人+一座美宿+一個(gè)私旅行+一個(gè)物產(chǎn)+一個(gè)故里客社群”，這其中逊拍，能產(chǎn)生高頻接觸的上鞠，是物產(chǎn)和社群。譬如他們推出的麗江臘排骨芯丧，雖然一年只有一次芍阎，但也比住宿產(chǎn)品好多了，至少缨恒，大家每到除夕年夜飯的時(shí)候谴咸，宛若故里的品牌就會(huì)重新回到腦海。其他的松茸骗露、野生菌之類的岭佳，購買頻率就更不用說了。
▲摘自宛若故里微信公眾號(hào)椒袍，僅做案例用驼唱，侵刪
可以說，二銷是每個(gè)民宿都想抓住的一類驹暑，比如武夷山玫恳，大家都愛賣茶葉辨赐。因?yàn)榇蠹颐靼祝∷蘧鸵淮蝺纱尉┌欤遣枞~掀序，只要能成為我的客人，這可能可以是一輩子的買賣惭婿。
這些二銷品不恭，按照產(chǎn)品性質(zhì)大致可以分為兩類，一類是快消品财饥，比如物產(chǎn)换吧，經(jīng)常使用，用了就減少或沒有了钥星，這類靠消費(fèi)頻率維持沾瓦。
一類是耐消品，比如說茶具谦炒、工藝品之類贯莺，消費(fèi)者不用經(jīng)常重復(fù)購買，但是可以經(jīng)常使用宁改。
這兩種缕探，都可以跟消費(fèi)者產(chǎn)生高頻接觸，都是住宿產(chǎn)品之外的想象力还蹲。
這之外爹耗，還有其他嗎？
如果你有好的想法秽誊， 歡迎留言鲸沮。
如需轉(zhuǎn)載文章，煩請(qǐng)?jiān)谄^標(biāo)注：本文轉(zhuǎn)自公眾號(hào)“民宿觀”（id：lefminsuguan锅论，寫給民宿愛好者和運(yùn)營者的觀點(diǎn)）
