作為資深電商運營狗一名剛剛把店鋪雙十一的活動策劃做好了，剩下就是預(yù)熱走過程了囚企，不知道大家今年的雙十一活動準(zhǔn)備的怎么樣丈咐。如果是籌備好了也是需要把相關(guān)的活動細(xì)節(jié)優(yōu)化好，雙十一雙十二是年前的最后二波活動不管是大賣家還是中小賣家我們都要抓住龙宏。對于這些活動你的看法是怎么樣的棵逊，我主要是說說我對這類活動的看法以及注意事項。單獨的打折促銷或者如何做活動等范疇的內(nèi)容我一概不提银酗，我主要是探討關(guān)于線上線下產(chǎn)品布局以及流量布局方面的方向辆影。

一、雙十一活動的籌備工作

1黍特、淘系電商平臺

店鋪數(shù)據(jù)在一年中的7月份就要開始操作了蛙讥，這個也是后期官方會進行海選的一個非常大的參考數(shù)據(jù)指標(biāo)，所以在這個時間段盡量的把店鋪數(shù)據(jù)做好灭衷，不管是新品籌備還是老款產(chǎn)品的活動次慢，能上都盡量的去上。很多類目在678月份都是屬于淡季銷售數(shù)據(jù)都是相對于其他的時間段是比較差的更應(yīng)該去做做活動翔曲。但是不排除有些季節(jié)性比較強的類目迫像，比如戶外泳衣之類的產(chǎn)品這幾個月反而是旺季。7月份老款活動繼續(xù)上瞳遍，清庫存把店鋪數(shù)據(jù)做好闻妓，為將來的雙十一海選做數(shù)據(jù)支撐，同時這個時候開始籌備店鋪的新款產(chǎn)品為后續(xù)的雙十一活動助力傅蹂。

雙十一三類賣家做好準(zhǔn)備纷闺，

第一類是頭部賣家全店商品進行打標(biāo)，

第二種是歡樂總動員賣家店鋪挑選三個寶貝進行打標(biāo)份蝴，

第三類是集市店鋪賣家或者沒有活動資質(zhì)的天貓賣家犁功。

三者的流量呈現(xiàn)是依次流量降低。

如果你是一位資深賣家已經(jīng)參加過多次雙十一活動婚夫，我想在活動期間還是很震撼的浸卦。流量和成交是爆發(fā)井噴式的。但是在2018年的雙十一很多店鋪活動當(dāng)天流量的提升并不是特別大案糙，但是轉(zhuǎn)化率確實平時的好幾倍高限嫌。所以在流量有限的情況下我們更應(yīng)該做好店鋪的內(nèi)容，在營銷新客戶的同時更應(yīng)該做好老客戶的營銷和維護时捌。

頭部賣家以及腰部賣家以及集市賣家對于活動的定位也是需要認(rèn)清楚怒医，你要參加這個活動需要達到什么目的呢。當(dāng)然很多人說參加活動就是為了達到更大的銷售額奢讨，賺更多的錢這不矛盾稚叹。我覺得作為一場全年狂歡的活動商品的價格已經(jīng)是全年最低的，你想通過活動賺錢我想你更應(yīng)該控制好優(yōu)勢商品報名活動的價格拿诸，價格不需要太低扒袖，你需要保持的你應(yīng)該有的利潤，而不是一股勁的往前沖亩码。做生意做利潤才是第一要考慮的事宜季率，至于通過何種策略，你需要考慮的是通過這個策略能給你帶來什么收益描沟。你應(yīng)該理性的對待雙十一等大促活動飒泻。

2、產(chǎn)品定位選款邏輯

⑴引流款：只參考轉(zhuǎn)化高啊掏，IUV（流量價值）不做特別參考蠢络、質(zhì)量好、產(chǎn)品鏈沒有問題迟蜜、點擊率好

⑵活動款：轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)優(yōu)刹孔、邏輯與引流款相同、點擊率好

⑶利潤款：IUV值大娜睛、UV的純利潤大髓霞、產(chǎn)品質(zhì)量好

⑷形象款：利潤適中、轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)好畦戒、質(zhì)量非常好

⑸爆款：IUV值大 方库、轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)優(yōu)、產(chǎn)品質(zhì)量好障斋、產(chǎn)品鏈優(yōu)勢強纵潦、點擊率好

以上的選款思路可以歸結(jié)為選款1.0時代徐鹤，當(dāng)然目前店鋪也是適用的，但是目前的歡樂動員的賣家只能報名三款產(chǎn)品邀层，那我的建議是報名一款流量款返敬，其余二款為利潤款以及形象款就好了。其實我們的流量款在很多店鋪的定位是屬于店鋪的爆款寥院。這個流量爆款可以比喻為我們騎車的發(fā)動機一樣的劲赠，因為平時流量大可以給店鋪帶來更多流量做支撐。

雙十一活動分為理性客戶和感性客戶秸谢，理性客戶應(yīng)該早早就盯住你家的寶貝了已經(jīng)提前加入購物車了凛澎，價格有沒有優(yōu)惠這類理性客戶很清楚的。雙十一才去寶貝賽馬制排名估蹄，如果你的流量款爆款的產(chǎn)品銷量很好塑煎，那就是一個超級馬力發(fā)動機，可以源源給店鋪帶來高爆發(fā)的流量臭蚁。這個的話店鋪的形象款和利潤以及店鋪其他產(chǎn)品也有比較好的轉(zhuǎn)化和銷售轧叽。這個對于總店來說是較好的。

對于腰部賣家和集市商家不在于店鋪一定要打造出一個爆款或者流量去參加活動刊棕。我覺得在目前流量有限的情況下炭晒，更加要注重店鋪寶貝的均衡性，比如店鋪沒有特別大的爆款甥角，但是每款商品都有一定量的銷售网严，總體表現(xiàn)平平。這樣反而會有好處嗤无，如果大流量集中在全網(wǎng)的幾個類目大爆款上震束，那其他參與的賣家就很難有好的售銷量了。外場打標(biāo)商品銷售數(shù)據(jù)均衡全店產(chǎn)品都有動銷当犯，而往往這類店鋪是比較賺錢的垢村，不要問我為什么，因為這些商品普遍都保持有一定的利潤嚎卫。雖然爆款思維對很多店鋪都有促進作用嘉栓，但是單從中小賣家來說，全店產(chǎn)品都有銷售量有利潤會好過虧本或者薄利潤的爆款產(chǎn)品好得多拓诸。

雙十一的銷售指標(biāo)不會給后期的店鋪商品帶來太多的權(quán)重侵佃，所以講究店鋪的內(nèi)功會最好。不必在薄利甚至虧本的情況下使勁沖量〉熘В現(xiàn)在做電商應(yīng)該回歸到理性狀態(tài)了馋辈。

3、關(guān)于各類店鋪品牌的活動目的

頭部國際品牌倍谜，這些品牌本身有一定的知名度迈螟，本身自帶流量擁有非常多的忠實客戶叉抡，不管是產(chǎn)品的詳情頁或者活動頁面相對來說活動的氣氛做的并不夠好，在原有的產(chǎn)品基礎(chǔ)上做點促銷也能有一個比較大的爆發(fā)力答毫。當(dāng)然對于行業(yè)類目的流量聚集也是在主要表現(xiàn)在品牌關(guān)鍵字上面卜壕，幾乎全店打標(biāo)飒房，官方的扶持流量也是非常大的糊昙。這些沒有太多說的朝捆，努力成為國際一線品牌，流量都聚集起來蚕脏。

我想主要是聚焦國內(nèi)的一線品牌，這些品牌在大促期間做的是很好的侦锯，運營人員應(yīng)該多多關(guān)注這些品牌驼鞭，你也可以把本類目的頭部品牌商家的所有營銷思路用表格或者思維導(dǎo)圖的時候把它記錄下來。我記得在2011年的時候我沒有趕上雙十一尺碰，因為準(zhǔn)備不夠充分挣棕，我把一個品牌店鋪的營銷思路記錄下來，包括它的活動版面亲桥。第二年我用相同的思路操盤同一個類目也是有一個不錯的銷售額洛心。這些品牌不僅僅在淘系品牌有活動在其他的社交平臺都有做策劃，而且流量都會聚集到落地支付平臺上面题篷，這些也是我們應(yīng)該學(xué)習(xí)的词身。全網(wǎng)營銷和整合營銷是國內(nèi)一線品牌必須做的事項。這些國內(nèi)一線品牌在超大的品牌曝光度下面還有非常好的銷售數(shù)據(jù)番枚。

新興品牌的店鋪我覺得在雙十一這個環(huán)節(jié)里面法严，不能把所有的目標(biāo)都聚焦在產(chǎn)品銷售上面。更重要的是注重品牌的曝光度方面著手葫笼。雙十一的活動流量比平時的會大很多深啤，各大品牌已經(jīng)官方都會做很多站外的廣告做預(yù)熱，所以這個時候流量是非常大路星。新興品牌在產(chǎn)品不具有非常大的優(yōu)勢下面做好品牌的宣傳和造勢比當(dāng)天做銷售數(shù)據(jù)會好很多溯街。因為本身這個活動就是全年最低價格，你最多選一些流量產(chǎn)品去做促銷而已洋丐。在這個時間段你應(yīng)把握好時間策劃一些事件營銷苫幢，通過策劃、組織和利用具有新聞價值垫挨、社會影響以及名人效應(yīng)的人物或事件韩肝，吸引媒體、社會團體和消費者的興趣與關(guān)注九榔，以求提高企業(yè)或產(chǎn)品的知名度哀峻、美譽度涡相，樹立良好品牌形象為主要目的，把促成產(chǎn)品或者服務(wù)銷售放在活動之后的環(huán)節(jié)剩蟀。把新興品牌活動造勢的先發(fā)優(yōu)勢變?yōu)楹蟀l(fā)優(yōu)勢催蝗。好好的蹭熱度拉流量增加更大的曝光度和影響力這個才是我們新興品牌店鋪需要首先需要做的。

對于淘系集市店鋪育特，努力做好售前和售后賣貨就好了丙号。更要保持利潤就好了，對于這類賣家雙十一活動銷售出去的都是滿滿的利潤缰冤。好好的當(dāng)自己的小老板就好了犬缨，至于其他的不要想太多。

二棉浸、關(guān)于二類電商營銷雙十一營銷推廣

什么是二類電商怀薛，它是區(qū)別于一類電商類似淘系品牌做的大類，具體的定義是泛指在今日頭條迷郑、廣點通枝恋、智匯推等移動廣告平臺上,依托優(yōu)質(zhì)廣告流量做單品銷售的商家,交易形式以包郵和貨到付款為主。

在做營銷推廣之間首先你要了解二類店鋪的優(yōu)勢有哪些嗡害？

⑴ 二類電商的覆蓋面更廣焚碌，只要是網(wǎng)民你在流量網(wǎng)站的時候就可以看到各大門戶里面的信息流廣告。比如你看朋友圈或者新聞資訊都可以看到相關(guān)的二類電商產(chǎn)品的展示渠道霸妹。只要是網(wǎng)民都可以看到二類電商產(chǎn)品信息流的廣告呐能。

⑵ 二類電商用戶群體非常龐大，人口基數(shù)大抑堡，很多的網(wǎng)民是沒有支付工具也沒有線上支付的習(xí)慣的或者本身不具備開通支付工具的條件摆出，二類電商采用貨到付款的形式，可以直接促成交易首妖。

⑶ 二類電商相當(dāng)于一類平臺電商更有優(yōu)勢沒有太多的貨比三家或者打價格戰(zhàn)請的情況偎漫，只要網(wǎng)民看到你的信息流廣告感興趣就進來買了。因為不存在貨比三家的情況二類電商的產(chǎn)品利潤也較可觀有缆。

那既然有上面的優(yōu)勢象踊，二類電商能不能也做雙十一的活動呢？答案肯定是可以的棚壁，二類電商需要抓住哪些大眾網(wǎng)民而不是具體的一類電商平臺的買家杯矩，很多人在一類電商平臺里面購物。但是還有很多人是不會在上面購物的袖外，而二類電商賣家就應(yīng)該抓住這些人群史隆。

因為雙十一活動一類電商平臺或者大品牌在信息流廣告這塊也是發(fā)力很猛。我們需要做的就是盡量避開那些大流量ROI價值低的位置曼验。前期這些平臺都是需要不停的測試的泌射，我們的一大重點就是避開大流量低ROI流量入口利用一類電商平臺的活動造勢影響來策劃二類電商產(chǎn)品銷售粘姜。

二類電商產(chǎn)品擁有較高的毛利所以在廣告投入這塊是比純屬的一類電商店鋪商品較有先發(fā)優(yōu)勢的。但是在搞毛利的情況下并不是意味著盲目的推廣和投入熔酷。一類電商平臺有比較多的優(yōu)勢孤紧，更有平臺本身的流量扶持，對于很多賣家在不投入硬廣告的前提下多少都有些幻想的拒秘，比如平臺流量越多賣家就銷售量越大号显。其實真實的情況是流量并不會想你想象的那么多，你也不要抱太大的期望躺酒。二類電商就不存在這種平臺流量扶持的情況押蚤，如果你有網(wǎng)站如果你做好了優(yōu)化確實有一定的流量，但是這種流量是較穩(wěn)定的不會有太大的波動阴颖。所以二類電商產(chǎn)品在雙十一這個活動環(huán)節(jié)依舊是需要做好你的廣告投入。

怎么投入會產(chǎn)出會高丐膝？你要避開高流量高點擊單價或者展示量單價高的平臺量愧，這些時間段因為大促的原因各類廣告都會競爭大的情況。二類電商產(chǎn)品推廣需要找的就是相當(dāng)于大流量平臺之外的二類或者次類流量的平臺帅矗，這些平臺本身一類電商平臺是沒有開放廣告投放權(quán)限的偎肃，二類電商恰恰可以利用這種推廣的盲點去做推廣。避開高價流量平臺選取低單價有一定流量的平臺浑此。如果你平時花費1000元到一個高單價流量平臺累颂，在雙十一期間你不如把1000元分批到次流量平臺就是那些非大流量平臺但是客戶相當(dāng)于精準(zhǔn)的平臺。

雙十一期間在二類電商產(chǎn)品推廣主要是考慮避開一類電商平臺高單價廣告的鋒芒凛俱，選擇次流量精準(zhǔn)平臺紊馏，利用人們心中“雙十一活動全年價格最低”這個思維去造勢去蹭熱點也可以達到一個比較好的營銷效果。我們需要在用戶已有的意識下用最好的流量布局給他們心中澆一把火蒲犬。

三朱监、關(guān)于實體店雙十一營銷推廣

雙十一活動跟國外的黑色星期五或者亞馬遜 Prime 會員日都有類似之處。當(dāng)天的日期都是全面購物消費狂歡日原叮。雙十一在創(chuàng)立之初主要是針對線上的網(wǎng)店或者線上銷售平臺赫编。既然是線上的跟我們的線下那又有什么關(guān)系呢？既然是全民狂歡日那自然線下的實體店也是可以很好的抓住這個時間段做一把促銷奋隶。

目前來說線下實體店真正能做好雙十一借助這個狂歡日做好活動的商家相對來說還是較少的擂送。主要是在于店鋪運營人員的思維吧。

總體來說按照類型的區(qū)分哪些店鋪能比較好的做好雙十一線下活動呢唯欣？

第一類就是擁有自己的會員體系的店鋪

比如你的實體店是加盟連鎖店或者是線下經(jīng)營了很久已經(jīng)在店鋪的內(nèi)部擁有自己的完善會議體系嘹吨，那可以針對老客戶做一些老客戶回饋活動。滿減境氢，滿送躺苦，雙十一充值多少送多少身腻，或者其他激活老客戶來店鋪咨詢或者購買的活動措施。也可以采用社交化商業(yè)裂變宣傳的模式匹厘。

針對到店的客戶可以采用直接降價嘀趟，滿減，滿送愈诚，搭配套餐她按。不管是何種店鋪在這天都應(yīng)該好好的造勢。把活動營銷的力度以及氣氛都更加直觀的表現(xiàn)出來炕柔。這樣才能吸引來進店的客戶酌泰，也可以讓老客戶明白現(xiàn)在是店鋪真真切切的在做活動，要享受活動的優(yōu)惠和力度匕累。

針對重復(fù)性消費比較強的店鋪陵刹，比如理發(fā)餐飲或者其他重復(fù)購買或者服務(wù)頻率較高的店鋪，當(dāng)天接待的客戶總是會有限的欢嘿，因為時間也短暫就一天時間衰琐。你需要做的話就是鎖住客戶的長期消費次數(shù)，比如通過免費辦理會員卡充值活動炼蹦。在當(dāng)天直接贈送何種價值合適的產(chǎn)品羡宙，根據(jù)設(shè)置的充值金額可以享受到價值較高的贈品。

第二類就是沒有建立起會員體系的店鋪

這些店鋪沒有會員體系主要是側(cè)重在于新客的拓展上面掐隐，可以采用輻射周邊的廣告形式吸引客戶到店鋪消費狗热，也可以在周邊發(fā)放廣告?zhèn)鲉位蛘哧P(guān)鍵位置做車站路牌廣告。也可以做小區(qū)的體驗廣告虑省。你也可以采用多店鋪聯(lián)合營銷的模式鎖住客戶達到共同銷售拉客的目的匿刮。

第三類是品牌自營線下商家

品牌商家因為已經(jīng)有一定的知名度，你要做的就是提前告知客戶探颈，線上店鋪具有信息傳遞快流量聚焦的作用僻焚，線上提前告知，在線上流量頂峰的階段導(dǎo)流到品牌線下店鋪也是一個流量價值最大化的運用膝擂。但是這個方式需要有穩(wěn)健大膽的操盤人員控制才行虑啤。

目前的情況是線上店鋪發(fā)展的較好，但是線下店鋪卻是處于客戶到店處于枯竭的狀態(tài)架馋∧剑客戶一直在尋找性價比高的產(chǎn)品，原有的實體店不管是品牌店鋪還是非品牌店鋪隨著各類電商和銷售渠道的興起實體店鋪都面對較大的挑戰(zhàn)叉寂。

營銷的目的無非就是最大的產(chǎn)出以及超高的轉(zhuǎn)化萍启，實體店也是一樣的。流量價值最大化才是我們運營店鋪的核心所在。在三年前2016年優(yōu)衣庫在雙十一期間勘纯，突然店鋪產(chǎn)品全部不見了局服，后面是建議大家去實體店購買。當(dāng)然可能是線上產(chǎn)品是真正售罄驳遵。當(dāng)時從我們營銷人員來說淫奔，優(yōu)衣庫這個線上店鋪下架產(chǎn)品的行為更多的是為線下店鋪導(dǎo)流。在流量巨大的實際直接產(chǎn)品不見足見其內(nèi)部營銷操盤人員的穩(wěn)健堤结。

品牌自營線下商家最大的目的是利用雙十一的活動日把客戶流量價值最大化唆迁。我們國內(nèi)的線下開店意識都是奔著越大越好，越全越好竞穷，其實在經(jīng)營過程中造成很大的資源浪費唐责，包括場地租用成本、店鋪裝修成本瘾带、服務(wù)人員需要多的人工成本鼠哥，貨品中轉(zhuǎn)率低導(dǎo)致的壓貨成本，水電消耗成本等等看政。日本的店鋪講究的是運營能力而不在于貪大求全朴恳，很多企業(yè)都是這樣的，比如做零售的便利店711帽衙，店鋪不大但是全球到處開店菜皂。如果從711便利店的經(jīng)營模式里面你就可以看到優(yōu)衣庫在雙十一期間下架產(chǎn)品贞绵，在雙十一后期產(chǎn)品不足款式不足導(dǎo)流到線下第一可以流量價值最大化厉萝，第二可以形成事件營銷，我覺得優(yōu)衣庫雙十一期間下架產(chǎn)品的行為就是一種營銷策劃行為了榨崩。

寫在最后：

不管是線上的電商平臺還是線下的實體店鋪都是需要做好提前的產(chǎn)品規(guī)劃以及活動信息的預(yù)熱谴垫，只有足夠多的信息展示才能在活動當(dāng)天爆發(fā)。我們做任何推廣營銷不僅要學(xué)習(xí)氣氛造勢母蛛，更應(yīng)該抓住活動勢頭翩剪，以及迎合大眾消費心理。

不管是線上店鋪或者線下店鋪彩郊，不管是一線品牌店鋪或者新興品牌店鋪我們都應(yīng)該確定參加雙十一大促的真正目的是什么前弯。根據(jù)當(dāng)前的實際情況制定合適的活動規(guī)劃，更要評估自身的實力情況秫逝。雙十一活動做的好就是賺的盆滿缽滿恕出，要是做的不好控制的不好也許就是血本無歸！

不管是開線上店鋪還是線下店鋪注重的是超高的流量價值也就是精準(zhǔn)營銷违帆，線上店鋪不在于流量越多越好浙巫，你流量越多代表你營銷成本越大，如果你轉(zhuǎn)化很低那么你的流量總體價值是很低的。線下店鋪主要是在于周邊外圍的成本高的畴，如果能節(jié)省周邊的運營費用開支達到好的經(jīng)營效果渊抄，這也是一種科學(xué)運營。線下流量價值最大化丧裁，線下店鋪成本運營最低化這二方面其實都是未來要完善和必須發(fā)展的方向护桦。德國擁有很多的隱性冠軍企業(yè)（明確指出隱形冠軍企業(yè)是指在國內(nèi)或國際市場上占據(jù)絕大部分份額,但社會知名度很低的中小企業(yè)），他的數(shù)量遠遠要比我們國內(nèi)要多渣慕，所以德國企業(yè)在國際中也有較高的地位和競爭優(yōu)勢嘶炭。我們國內(nèi)這類企業(yè)的數(shù)量太少了，我們要是擁有超過一定數(shù)量的隱性冠軍企業(yè)也可以有很大的競爭優(yōu)勢逊桦。這些企業(yè)可以來自于各行各業(yè)眨猎，我更需要的是運用“隱性冠軍”的思維來運用我們的店鋪。

在這個雙十一來臨之際强经，祝福大家大賣睡陪！發(fā)大財！

有時候匿情，雖然素未謀面兰迫。

卻已相識很久，很微妙也很知足炬称。

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