第九篇? 成交動力 · 性
只有當(dāng)對方無法拒絕你的成交主張時绘盟，你的成交就會變得容易。因此呼巷，成交是信念的傳遞。完善并確定你無懈可擊的成交主張赎瑰，是走出傳統(tǒng)銷售的捷徑王悍。你需要培養(yǎng)客戶的消費習(xí)慣，你要學(xué)著教育你的客戶餐曼，灌輸給他與眾不同的消費觀念压储，顛覆他常規(guī)的固有思維。你的貢獻與客戶夢想之間不是僅有一個點的接觸源譬，你要滲透到客戶的夢想里集惋，陪他走上一段路，當(dāng)你這樣做的時候踩娘，你的成交就變得輕松容易刮刑。你需要把自己的點式思維拉成一條線。
成交的基本原理
1.成交是交換的結(jié)果养渴，交換受人性左右雷绢。
要有成功的營銷，你需要順應(yīng)人性厚脉，利用人性习寸。人性的根本就是：離苦得樂！
人性之苦：生老病死傻工，愛恨離別霞溪，求不得孵滞；根源：貪嗔癡三毒。
人性之樂：安全鸯匹，健康坊饶，舒適，便捷殴蓬，成功匿级，富足，性情愛……
人性優(yōu)點：同情染厅，憐憫痘绎，幫助，成就肖粮，信任孤页，夢想，真善美……
人性弱點：恐懼涩馆，惰性行施。
2.成交公式：成交＝價值動力＋交換阻力
成交是價值動力和交換阻力的總和。和為正就成交魂那，和為負不成交蛾号。
價值動力：食性愛，財物快樂精神涯雅，生存生活生命鲜结。
交換阻力：恐懼和惰性。
滾滾紅塵斩芭，蕓蕓眾生轻腺，心是一切的本源棠众，體驗感受是最終的判斷趨利避害乃人之常情益缠。我們需要做的就是幫人離苦得樂友瘤，讓客戶省心，省錢琴庵，省力，省時仰美。
增加購買動力的具體方法
方法一：塑造產(chǎn)品核心價值
一個成交主張肯定得有產(chǎn)品和服務(wù)迷殿，但你不能把你的產(chǎn)品往哪里一擺就行了，你需要給你的產(chǎn)品塑造價值咖杂；你需要告訴客戶他所不知道的產(chǎn)品背景知識庆寺，你需要告訴客戶如何更有效享受你的產(chǎn)品和服務(wù)∷咦郑客戶認知力的加深懦尝，是價值提高的基礎(chǔ)知纷，你要做你產(chǎn)品的老師。用使用后的結(jié)果來塑造產(chǎn)品和服務(wù)的價值陵霉，只有這樣對方才呢過理解你的產(chǎn)品和服務(wù)的價值琅轧。
語言是傳遞價值的重要手段，你必須學(xué)會怎么使用語言踊挠，你要認真思考乍桂，怎么表達才能更準確的把你腦海中這種色彩斑斕，豐富生動效床，宏偉的世界睹酌，復(fù)制到別人的世界里。這就叫做塑造價值剩檀。一錢不值的東西憋沿，賣多少錢都沒有人買。塑造你產(chǎn)品和服務(wù)的價值谨朝，這種價值就是別人的需要卤妒，能夠給別人帶來好處，兵有助于達成促進他理想的實現(xiàn)字币，并物超所值则披。你要清楚地認識到你的產(chǎn)品和服務(wù)給別人所創(chuàng)造的價值。如果你認為自己不值錢洗出，那客戶也不可能認為你值錢士复！你一要清楚，怎么在別人的夢想旅程中翩活，去幫助他創(chuàng)造價值阱洪，促進他夢想實現(xiàn)。你需要用事實證據(jù)菠镇，案例去傳遞你的價值冗荸，展現(xiàn)你的價值。
方法二：訴求產(chǎn)品獨特賣點
獨特的賣點是你成交主張中最關(guān)鍵的利耍。用獨特的賣點打動客戶內(nèi)心的欲望點蚌本，點燃客戶的夢想。不光是說我擁有獨特的賣點隘梨，要實實在在的給別人利用這個賣點帶來價值程癌。獨特的賣點需要你用非常簡單的語言來表達，既要有獨特之處轴猎，又必須跟客戶想要得到的結(jié)果密切相關(guān)嵌莉。用簡單的語言表達不出來的優(yōu)點都不是賣點。賣點要具備：獨特捻脖，相關(guān)锐峭，可表達中鼠；確有其實，確有其特只祠，確有其需兜蠕，確有其市。
方法三：提高產(chǎn)品附加價值
附加價值是在核心價值基礎(chǔ)上的延續(xù)價值抛寝。當(dāng)核心價值還不能足以拉動客戶購買時熊杨，你要適時提供一個附加價值的產(chǎn)品和服務(wù)，以增加購買動力盗舰。附加價值一定和核心價值是相關(guān)聯(lián)的晶府。假如核心價值是雪中送炭，那么附加價值就是錦上添花钻趋。
方法四：免費體驗前期價值
當(dāng)交易門檻很高時川陆，為了消除客戶的擔(dān)心，讓客戶前期體驗到價值或是部分價值是非常必要的蛮位。免費體驗絕對不是毫無原毫無條件的较沪，我們需要客戶的一個承諾，或是付出一個相對較小的代價失仁。免費體驗的核心在于優(yōu)選目標客戶：潛在的或是成長的尸曼。
方法五：運用回饋贈品策略
巧妙利用贈品，可以拉近目標人群了解價值萄焦，吸引放大成交的可能控轿。適時合適的贈品可以為核心價值增磚添瓦，打開客戶冰冷的心拂封，給客戶溫暖和快樂茬射。永遠記住：你的產(chǎn)品和服務(wù)的核心價值不足時冒签，再好的贈品也無法幫助到你在抛。贈品最好和你創(chuàng)造的價值相關(guān)聯(lián)。
方法六：營造購買的稀缺性
稀缺性可以提升相對價值的放大萧恕。越是不容易得到的東西霜定，越顯得彌足珍貴，越能激發(fā)人想要擁有的內(nèi)心強烈渴望廊鸥。稀缺性可以是額定數(shù)量，也可以是時間期限等辖所。
方法七：堅守信念強化主張
你的價值建立在為他人夢想而助推的時候惰说，你內(nèi)心的力量也會變得更加強大。放下面子缘回，真正站在對方的立場服務(wù)他人吆视，他人能收到的典挑。你要活在客戶的夢想里，推動他夢想的實現(xiàn)啦吧，這是焦點您觉，而不是產(chǎn)品和服務(wù)本身。如果你的自私是建立在讓別人盡快得到價值的基礎(chǔ)上授滓，那么你的自私反而顯得更加真實琳水！
方法八：讓客戶為夢想投資
消費是負責(zé)，投資是資產(chǎn)般堆，資產(chǎn)可以產(chǎn)生價值和收益在孝。把你的產(chǎn)品和服務(wù)變成客戶為實現(xiàn)自己夢想而做的一項有價值的投資時，成交就會時順利地淮摔。
方法九：提升客戶愛的層次
任何一個行為的背后私沮，其實都是精神的，精神源于愛和橙。提升和放大客戶愛的層次仔燕，相當(dāng)于放大行為背后的動力。
方法十：放大客戶不買恐懼
當(dāng)你正面無法讓客戶接受價值時魔招，可以嘗試反作用力的神奇效果晰搀。沒有永恒靜止的狀態(tài)，我們不是在天堂的路上仆百，就是在掉入地獄的可能厕隧，用反作用力激發(fā)客戶的向上動力。
解購買阻力的具體方法
方法一：使用零風(fēng)險承諾
零風(fēng)險承諾是一個非常強大的技術(shù)俄周，同時也代表著一種姿態(tài)吁讨，一種理念，一種哲學(xué)峦朗。因為有了零風(fēng)險承諾建丧，你才能想你的市場和潛在客戶，非常自豪的宣布波势，我愿意為你的結(jié)果承擔(dān)全部責(zé)任翎朱。我沒有資格要錢，除非我確定能給你制造更多的價值尺铣。當(dāng)你交錢給我時候拴曲，并不代表你對我價值的認可，而是你愿意給我機會凛忿，讓我一步一步的展示給你看澈灼，我所說的一切我多能做到。如果我言行不一或者你對我有任何疑問，你都會有權(quán)利要回你付給我的每一分錢叁熔。這樣是很有威力的委乌！這是你的姿態(tài)，也是你的哲學(xué)荣回，更是你的信念和你對價值的堅信遭贸。零風(fēng)險承諾是一個巨大的杠桿。
零風(fēng)險承諾針對不同的行業(yè)不同心软，它不是絕對的零壕吹，不代表客戶郭買的所有風(fēng)險你都要全部承擔(dān)，但至少你要比你的競爭對手承擔(dān)的多糯累。
雖然不能要求對方太多算利，但是最起碼的要求得有，否則你的零風(fēng)險承諾沒有意義泳姐，同時當(dāng)你提出最起碼的要求時效拭，那些不認真的人，根本不會成為你的客戶胖秒，因為他不會去采取第一步的措施缎患。當(dāng)你給出一個慷慨的承諾，你需要他也作出足夠的表示和響應(yīng)阎肝，否則沒有意義挤渔，這是一個平衡。也不是說风题，你一定的絕對零風(fēng)險承諾判导，你只需要比競爭對手做的更好就行，這是零風(fēng)險承諾的一個哲學(xué)沛硅。零風(fēng)險承諾的策略：假如你判斷好人多時眼刃，你就采用事后收錢策略；假如你判斷壞人多時摇肌，你就采取事前收錢策略擂红。
方法二：小批量提前試用
當(dāng)免費體驗的成本太高時，你可以采用小批量試用围小；用較小的成本投入昵骤，邀請目標人群提前體驗價值，打消恐懼和擔(dān)心肯适。小批量試用的核心在于提前变秦，部分體驗價值。
方法三：展期中價格優(yōu)惠
你賣的是一個價值框舔，價格只是傳遞價值的一個標尺伴栓。價格的取高和取低，要結(jié)合產(chǎn)品的核心價值和人群屬性而確定。有時候低價格是購買動力钳垮，有時候高價位也是購買動力。
方法四：放心的支付條款
支付條款是影響你成交主張的吸引點额港。躉交和分期都是形式饺窿，核心的關(guān)鍵是方便客戶。
方法五：快捷的送貨條款
要讓客戶方便快捷地得到他期望的價值移斩。偶爾的障礙交貨有時更能讓客戶體驗珍貴肚医。
方法六：營造購買緊迫感
盡快讓對方行動是一切的關(guān)鍵。趁熱打鐵還得自身硬向瓷，把握好度的平衡肠套。
方法七：選擇成交的地點
成交的地點是一種場，成交的場就是要有利于成交猖任。減少比必要的外界干擾你稚，讓成交單純。
方法八：利用從眾的心理
恐懼源于擔(dān)心朱躺，抱團可以化解擔(dān)心刁赖。
方法九：利用第三者印證
榜樣的力量無窮，行動能帶動他人心動长搀。有結(jié)果最有影響力宇弛，事實勝于雄辯。
方法十：利用第三方擔(dān)保
信任是成交的前提源请，當(dāng)你信用不足夠時枪芒，巧妙借用第三方的力量。
【本篇總結(jié)】
商業(yè)成交是人的一種行為谁尸，人的行為受一種模式左右舅踪，這就是動力阻力原理。行為的動力和阻力源于人的欲望程度症汹，人的欲望又源于人性硫朦。個體的行為從表面上看，是一個相當(dāng)復(fù)雜和綜合的結(jié)果背镇，但站在人性的角度趨利避害的人性永遠是最本來的關(guān)鍵咬展。洞見人性是道，看穿欲望是法瞒斩，滿足需求就是術(shù)破婆。
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