戴夫·麥克盧爾是美國(guó)舊金山港灣地區(qū)的一位企業(yè)家及天使投資者，創(chuàng)辦并經(jīng)營(yíng)了一家名為500Startups的企業(yè)加速兼孵化器勿锅，他被視為硅谷的高科技初創(chuàng)公司的超級(jí)投資者之一婿屹。本文的圖片素材也是來(lái)自他分的PPT《Startup Metrics for Pirates》江耀，干貨頗多，每張圖片下面都附上了自己的一些看法擒权，雖然還未創(chuàng)過(guò)業(yè)（害羞臉）袱巨，但收獲頗豐。
每個(gè)創(chuàng)業(yè)者就像尋找One Piece的海賊碳抄，01中歸納了一個(gè)產(chǎn)品項(xiàng)目從0到1愉老，從1到N的全過(guò)程，并提取成一個(gè)“AARRR”的法則剖效，跟Growth Hacking類似嫉入，包括“獲取--激活--留存--推薦--回報(bào)”。
獲辱凳（Acquisition)：通過(guò)多種渠道咒林，吸引用戶來(lái)到你的網(wǎng)站或安裝你的產(chǎn)品。
激活(Activation)：愉悅的第一印象爷光，讓用戶享受第一次的訪問(wèn)或使用垫竞。
留存(Retention)：提高留存，有了回頭客蛀序，用戶開始多次使用你的產(chǎn)品欢瞪。
推薦(Referral)：用戶足夠喜愛(ài)你的產(chǎn)品，然后開始向別人推薦你的產(chǎn)品哼拔，產(chǎn)品獲得較好的用戶推薦值引有。
變現(xiàn)(Revenue)：用戶的行為產(chǎn)生了一些貨幣化的潛在可能。
02則細(xì)化了這五個(gè)步驟倦逐。整理如下：
1譬正、獲取（Acquisition)：
SEO檬姥、SEM曾我、社交網(wǎng)絡(luò)、應(yīng)用和插件健民、PR抒巢、“宣傳活動(dòng)和比賽"、子公司秉犹、生意蛉谜、開發(fā)者版本稚晚、電話和電視、博客型诚、站點(diǎn)客燕、E-mail.這些基本涵蓋了各大渠道。進(jìn)一步來(lái)說(shuō)狰贯，不同渠道對(duì)用戶的屬性也有一定區(qū)分也搓，比如個(gè)人博客帶來(lái)的用戶可能更專業(yè)，社交網(wǎng)絡(luò)和SEO帶過(guò)來(lái)的用戶可能更想嘗鮮涵紊，但總之傍妒，第一步是獲取到用戶，要把用戶帶到自己的產(chǎn)品面前摸柄。
2颤练、激活(Activation)：
主要通過(guò)主頁(yè)、落地頁(yè)和產(chǎn)品特性介紹頁(yè)的用心設(shè)計(jì)塘幅，鼓勵(lì)用戶嘗試昔案，第一次安裝和使用你的產(chǎn)品。
3电媳、留存(Retention)：
用戶能頻繁使用你的產(chǎn)品自然是最好的踏揣，在提高留存這一步上，常見(jiàn)的有E-mail和通知提醒匾乓，比如Twitter捞稿、G+、知乎這些網(wǎng)站拼缝，會(huì)給你的注冊(cè)E-mail有規(guī)律的發(fā)送內(nèi)容更新郵件娱局、消息提醒郵件。另外咧七，鼓勵(lì)用戶RSS訂閱產(chǎn)品相關(guān)的博客衰齐、站點(diǎn)，社交網(wǎng)絡(luò)訂閱相關(guān)Feed流等继阻，隨時(shí)了解這個(gè)產(chǎn)品的最新動(dòng)態(tài)耻涛，也是一種手段。拿微博來(lái)說(shuō)瘟檩，大型產(chǎn)品的官方微博以及一些獨(dú)立開發(fā)者的項(xiàng)目抹缕，每逢更新，它們都會(huì)有相應(yīng)微博發(fā)出墨辛。
放到移動(dòng)平臺(tái)上卓研，系統(tǒng)通知欄如今扮演了很重要的角色，各種各樣的App消息推送讓你應(yīng)接不暇，“僵尸”用戶可能偶爾也會(huì)因?yàn)槟程禳c(diǎn)了某個(gè)消息奏赘，然后又使用了一次某個(gè)產(chǎn)品寥闪。
4、推薦(Referral)：
推薦的極致就是病毒式傳播磨淌，不管是用戶在社交網(wǎng)絡(luò)上討論和推薦橙垢，還是用戶之間有一些觀點(diǎn)交鋒，爭(zhēng)論伦糯，這些都能提高你的產(chǎn)品的曝光度，用戶自發(fā)推薦你的產(chǎn)品嗽元，往往有意想不到的效果敛纲。
5、變現(xiàn)(Revenue)：
以上4步都走通后剂癌，自然就要考慮自家產(chǎn)品的變現(xiàn)能力了淤翔。
03提到一個(gè)問(wèn)題：為什么要成為一個(gè)Web 2.0企業(yè)？Web 2.0的優(yōu)勢(shì)在于：1佩谷、運(yùn)營(yíng)（邊際）成本低旁壮。2、大量潛在用戶谐檀。3抡谐、可和在線廣告或電子商務(wù)結(jié)合。4桐猬、可執(zhí)行的在線指標(biāo)麦撵。5、不是因?yàn)榭崂７荆悄苜嶅X免胃。
結(jié)合原文談?wù)勎业目捶ǎ琖eb 2.0核心在于隨著越來(lái)越多的用戶在線惫撰，用戶參與羔沙、創(chuàng)作和分享內(nèi)容的門檻在不斷降低，一套產(chǎn)品服務(wù)一個(gè)用戶和一百萬(wàn)個(gè)用戶的成本相差不會(huì)太大厨钻，而依靠對(duì)用戶興趣和信息的了解扼雏，通過(guò)解決特定需求，就有聚集海量用戶的可能莉撇。之前比較火的免費(fèi)經(jīng)濟(jì)學(xué)可以算作一個(gè)例子呢蛤。而對(duì)Web 2.0的產(chǎn)品，變現(xiàn)的主要途徑是在線廣告和電子商務(wù)棍郎，前提是有大量的用戶其障。
04主要講商業(yè)模式的定位，我的商業(yè)模式是什么涂佃？它可以是下面的其中之一：
1励翼、獲取用戶:包括獲取種子用戶蜈敢，和種子用戶推薦和轉(zhuǎn)化出來(lái)的新用戶。
2汽抚、驅(qū)動(dòng)用戶增長(zhǎng)：包括激活新用戶和提高已有用戶的留存抓狭，即“開源節(jié)流”。
3造烁、賺錢：即理想的盈利回報(bào)否过。
總之，一個(gè)商業(yè)產(chǎn)品最終都需要去將用戶量轉(zhuǎn)化成經(jīng)濟(jì)收益惭蟋。
對(duì)于創(chuàng)始人或CEO來(lái)說(shuō)苗桂，該選用什么樣的指標(biāo)呢？答案是專注在少數(shù)幾個(gè)緊要的告组，同時(shí)可執(zhí)行的指標(biāo)上煤伟。如果你從來(lái)不根據(jù)一個(gè)指標(biāo)去做決定，那這個(gè)指標(biāo)對(duì)你來(lái)說(shuō)就不是可執(zhí)行的木缝。下面有幾個(gè)例子：
1便锨、在假設(shè)顧客生命周期內(nèi)。
2我碟、設(shè)定目標(biāo)放案，有3到5個(gè)可轉(zhuǎn)換的指標(biāo)（不要太多）。
3矫俺、測(cè)試卿叽，測(cè)量，反復(fù)提高恳守。
4考婴、將幾個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)指派到某人身上。
對(duì)于產(chǎn)品人員和工程師來(lái)說(shuō)催烘，開發(fā)什么沥阱？為什么開發(fā)？答案是“開發(fā)那些能提高轉(zhuǎn)化率的特性”伊群。
線框圖=轉(zhuǎn)化的各個(gè)環(huán)節(jié)
測(cè)量考杉，A/B測(cè)試，快速重復(fù)的測(cè)試（每天/每周）
提高轉(zhuǎn)化率：80%在于已經(jīng)存在的特性優(yōu)化舰始，另外20%在于新特性的發(fā)展崇棠。
拋開一些理想主義因素，一個(gè)產(chǎn)品丸卷，一個(gè)項(xiàng)目本質(zhì)上還是一門生意枕稀，產(chǎn)品人員來(lái)定義做什么，開發(fā)人員把它做出來(lái)，最終都是為了能將用戶轉(zhuǎn)化成經(jīng)濟(jì)收益萎坷，產(chǎn)品完成了從用戶到收益的轉(zhuǎn)化凹联，是賺錢的工具。
線框圖即設(shè)計(jì)了用戶使用你的產(chǎn)品的流程哆档，從一個(gè)陌生的用戶蔽挠，一步步轉(zhuǎn)化，恰似一個(gè)漏斗模型瓜浸，最后成為能給你產(chǎn)品帶來(lái)經(jīng)濟(jì)收益的用戶澳淑。有句這樣的話：對(duì)免費(fèi)的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，用戶不是你真正的用戶插佛，那些付費(fèi)的廣告主等客戶才是偶惠，使用你產(chǎn)品的用戶是你產(chǎn)品的一部分。
從上圖可以看出朗涩，真正貢獻(xiàn)價(jià)值較多的從產(chǎn)品后期開始體現(xiàn)，留存→推薦→變現(xiàn)绑改，越往后轉(zhuǎn)化率越低谢床，但貢獻(xiàn)的價(jià)值卻是更大。
對(duì)市場(chǎng)人員/銷售來(lái)說(shuō)厘线，最重要的3個(gè)問(wèn)題是：選擇什么渠道识腿？獲取哪些用戶？為什么這么做造壮？
答案是：選擇流量大的渠道渡讼，獲取低成本的用戶，為了實(shí)現(xiàn)從用戶到收益的高轉(zhuǎn)化率耳璧。具體是：
1成箫、設(shè)計(jì)和測(cè)試多種多樣的市場(chǎng)渠道和營(yíng)銷形式。
2旨枯、選擇和專注于表現(xiàn)最好的渠道&形式蹬昌。
3、為整個(gè)CTA（喚起用戶行動(dòng)）目標(biāo)的轉(zhuǎn)化率做優(yōu)化攀隔，而不僅僅是站點(diǎn)和落地頁(yè)皂贩。
4、匹配或驅(qū)動(dòng)渠道花銷成本降到甚至低于預(yù)期收益昆汹。
5明刷、抓住下面這些讓人猶豫不決的策略，也可以嘗試：a.博客满粗。b. SEO/SEM. c.落地頁(yè)辈末。d. 機(jī)器人E-mail.
10用了一個(gè)簡(jiǎn)易的關(guān)系圖，來(lái)說(shuō)明獲取用戶階段，市場(chǎng)渠道可以按圖中那樣理解本冲，選擇大流量-低成本獲客-效果最好的渠道准脂，將多個(gè)渠道獲取來(lái)的用戶，導(dǎo)入到自家網(wǎng)站檬洞。
11則繼續(xù)細(xì)化了下獲取用戶的途徑狸膏，并用圖片來(lái)說(shuō)明。
12講的激活用戶添怔，當(dāng)你的產(chǎn)品獲取到用戶后湾戳，如何把他們激活？標(biāo)準(zhǔn)可以是至少有：
a. 10-30秒的停留時(shí)長(zhǎng)广料；
b. 2-3個(gè)頁(yè)面的瀏覽砾脑；
c. 3-5次的點(diǎn)擊；
d. 1個(gè)核心功能的使用艾杏。
概況來(lái)講韧衣，用戶激活主要是通過(guò)兩個(gè)途徑來(lái)操作的：1、產(chǎn)品主頁(yè)或落地頁(yè)购桑。2畅铭、產(chǎn)品特性。這兩塊建議做大量的落地頁(yè)勃蜘，進(jìn)行A/B測(cè)試硕噩；快速重復(fù)的進(jìn)行大量無(wú)意識(shí)的盲測(cè)。
做用戶的激活時(shí)缭贡，可以先想一個(gè)問(wèn)題：用戶在他們第一次訪問(wèn)你的網(wǎng)站時(shí)炉擅，一般做了什么？
這里舉例一些激活的指標(biāo)：
1阳惹、點(diǎn)擊了某些東西谍失。
2、注冊(cè)了賬號(hào)或登記了E-mail莹汤。
3袱贮、推薦或告訴了別人。
4体啰、添加了產(chǎn)品相關(guān)的插件或頁(yè)面嵌入攒巍。
5、低跳出率荒勇。
這里也有一些激活用戶的建議：
1柒莉、少即是多；
2沽翔、專注用戶體驗(yàn)/易用性兢孝；
3窿凤、提供獎(jiǎng)勵(lì)，鼓勵(lì)用戶操作跨蟹；
4雳殊、持續(xù)重復(fù)的測(cè)試。
14開始講用戶留存窗轩，用戶活躍了后夯秃，需要想辦法留住用戶，刺激他們的持續(xù)活躍痢艺。主要有三個(gè)途徑：1仓洼、電子郵件和消息提醒。2堤舒、博客更新色建、RSS訂閱、新聞流舌缤。3箕戳、系統(tǒng)時(shí)間、有時(shí)間規(guī)律的功能国撵。
自動(dòng)式的電子郵件是一種既簡(jiǎn)單又容易的留存方法陵吸，但不要過(guò)度使用，容易引起用戶反感卸留。
1、有生命周期規(guī)律的E-mail提醒椭豫，比如3天耻瑟、7天或1個(gè)月。
2赏酥、每周或每月定期發(fā)送狀態(tài)式的郵件喳整，比如周總結(jié)，月總結(jié)裸扶。
3框都、提供基于事件的E-mail，比如有人回復(fù)了用戶呵晨。
以上3個(gè)Tips可以參考魏保，但注意一定要提供退訂選項(xiàng)。
對(duì)E-mail本身來(lái)說(shuō)摸屠，80%甚至更多的精力要放在郵件主題上谓罗，而另外20%甚至更少的精力則放在正文。
留存：用戶是怎么回來(lái)的季二？
提高留存的方法：
自動(dòng)式的電子郵件：統(tǒng)計(jì)郵件打開率檩咱、廣告點(diǎn)擊率揭措、打開總數(shù)。
RSS/新聞?dòng)嗛啠航y(tǒng)計(jì)瀏覽量占比刻蚯、廣告點(diǎn)擊率绊含、瀏覽總數(shù)。
插件/頁(yè)面嵌入：統(tǒng)計(jì)展現(xiàn)量炊汹、廣告點(diǎn)擊率躬充、安裝總數(shù)。
在留存這一步做完后兵扬，剩下的事就是用戶要主動(dòng)將你的產(chǎn)品推薦給別人了麻裳。理解一件事，用戶愿意推薦你的產(chǎn)品是建立在他自己使用你的產(chǎn)品時(shí)器钟，體驗(yàn)是愉悅的津坑，如果拿打分來(lái)說(shuō)比喻，滿分10分的話傲霸，愿意至少打8分疆瑰。
引導(dǎo)用戶向身邊人推薦產(chǎn)品的方式主要有：1、病毒式的傳播昙啄。2穆役、電子郵件和插件。3梳凛、會(huì)員推廣或舉辦比賽活動(dòng)（比如關(guān)注公眾號(hào)耿币，文章分享朋友圈，積贊換獎(jiǎng)品等）韧拒。
用戶自己是怎么向別人推薦一個(gè)產(chǎn)品的呢淹接？主要有：1、通過(guò)E-mail或即時(shí)通訊工具叛溢，發(fā)送產(chǎn)品鏈接或圖片給朋友塑悼。2、社交媒體楷掉。3厢蒜、插件/頁(yè)面內(nèi)嵌。4烹植、會(huì)員斑鸦。
18講解一個(gè)病毒式傳播的公式，病毒式增長(zhǎng)因子=X*Y*Z
X=邀請(qǐng)新用戶的種子用戶數(shù)占比草雕；Y=平均被邀請(qǐng)的用戶總數(shù)鄙才；Z=接受邀請(qǐng)的用戶數(shù)占比。
如果這個(gè)病毒式增長(zhǎng)因子＞1促绵，則意味著一個(gè)實(shí)際用戶的獲取指標(biāo)達(dá)成攒庵。
變現(xiàn)嘴纺，接下來(lái)咱們聊聊賺錢的事。首先這部分你自己必須要弄清楚浓冒，因?yàn)槲覀儗?duì)你的實(shí)際生意一無(wú)所知栽渴，只有你自己才清楚。
變現(xiàn)的渠道主要有：廣告稳懒、發(fā)展代理闲擦、訂閱、電子商務(wù)场梆。
變現(xiàn)墅冷，即是回答“你怎么賺錢？”這個(gè)問(wèn)題或油。
變現(xiàn)的建議：
不要依賴相關(guān)廣告寞忿。
從開始免費(fèi)，到免費(fèi)后提供增值服務(wù)顶岸。
訂閱/頻繁交易腔彰。
認(rèn)證你的用戶→發(fā)展代理。（仲裁者角色）
售賣東西辖佣。（實(shí)物或虛擬商品）
從21開始霹抛，是作者對(duì)之前內(nèi)容的簡(jiǎn)單總結(jié)，以及提供了一些可操作的工具卷谈，來(lái)實(shí)踐這些策略杯拐。
感興趣的可以繼續(xù)瀏覽，以溫習(xí)之世蔗。
