企業(yè)服務(wù)市場的互聯(lián)網(wǎng)模式或產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)才剛剛起步归形。如同一股暖流漫過冰川荣瑟，融冰時代剛剛開始世剖。

與以往我們看到的投資者邏輯路徑不同杆怕，對撮合交易平臺的完整商業(yè)邏輯進(jìn)行了解讀，共分為三部分

1）撮合交易的產(chǎn)生與應(yīng)用場景攒盈；

2）撮合交易的用戶定位與盈利模型抵拘；

3）如何從撮合交易中保持競爭優(yōu)勢以及更為系統(tǒng)的企業(yè)服務(wù)模式的未來。

企業(yè)服務(wù)從來就不是一個時髦的概念沦童，但是2015年前后仑濒，由于具備互聯(lián)網(wǎng)+的天然屬性，加上新三板對概念的熱炒偷遗，這個領(lǐng)域成為了創(chuàng)投追逐的熱點(diǎn)方向墩瞳。大批的2B青年2B項目如雨后春筍一般讓人應(yīng)接不暇。近期氏豌，國務(wù)院辦公廳還專門發(fā)布了《關(guān)于推進(jìn)線上線下互動加快商貿(mào)流通創(chuàng)新發(fā)展轉(zhuǎn)型升級的意見》喉酌，明確提出鼓勵撮合、自營等B2B平臺交易模式泵喘，優(yōu)化供應(yīng)鏈泪电。

但是，是不是每個人都真正理解了其中的商業(yè)邏輯纪铺，包括2B領(lǐng)域中兩大主流模式：撮合交易平臺和SaaS模式的真正的商業(yè)價值相速？以及在各個細(xì)分市場中在撮合交易基礎(chǔ)上的自營，直營鲜锚，聯(lián)營等不同的商業(yè)形式呢突诬？

需要說明的是，本文所談?wù)摰膶ο笾饕荁2B領(lǐng)域芜繁，也就是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)方向旺隙，重點(diǎn)分析B2B撮合交易模式。其中一些商業(yè)規(guī)律的思考和判斷皆是基于企業(yè)交易主體骏令，并不能簡單的類比到個人消費(fèi)領(lǐng)域蔬捷。

（一）為什么企業(yè)服務(wù)創(chuàng)新模式只能出現(xiàn)在垂直細(xì)分領(lǐng)域？

顧名思義榔袋，企業(yè)服務(wù)模式的對象一定是企業(yè)周拐，進(jìn)而是產(chǎn)業(yè)，不是個人消費(fèi)者凰兑，也不是個人所形成的社區(qū)社群速妖。就像個人這個主體在未來一定會被虛擬現(xiàn)實人工智能等技術(shù)重新定義一樣，企業(yè)主體作為一種組織形式聪黎，在未來一定會被重新解構(gòu)和顛覆。但那是未來。當(dāng)下的企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域稿饰，所面對的也還是企業(yè)這類具備人財物產(chǎn)供銷等職能的的或大或小的有機(jī)組織锦秒。在只想當(dāng)先驅(qū)而不想當(dāng)先烈的情況下，我們必須面對當(dāng)下喉镰。

回到我們的問題旅择，為什么當(dāng)下的企業(yè)服務(wù)的創(chuàng)新模式，只能出現(xiàn)在細(xì)分領(lǐng)域侣姆？

眾所周知生真，阿里巴巴其實最早就是做企業(yè)服務(wù)起家的，在阿里巴巴做信息推廣平臺的時候捺宗，并沒有遇到垂直細(xì)分領(lǐng)域的問題柱蟀，原因是在互聯(lián)網(wǎng)的拓荒期，無論什么行業(yè)什么領(lǐng)域蚜厉，信息不對稱的問題都是客觀存在的长已，信息推廣平臺解決信息不對稱的問題，賺信息不對稱的錢（推廣費(fèi)）昼牛，是沒有行業(yè)界限的术瓮。但是一旦切入交易環(huán)節(jié)，問題就來了贰健，每一個由人財物產(chǎn)供銷所組成的組織行為的不同胞四，使得信息推廣平臺的玩法完全無法施展拳腳。因為伶椿，企業(yè)服務(wù)市場的線下場景具有鮮明的行業(yè)切割和職能切割辜伟。善于打太極拳的阿里，于是將戰(zhàn)略重心從企業(yè)服務(wù)市場轉(zhuǎn)向個人消費(fèi)市場悬垃，才有了淘寶和后面的故事游昼。而在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域，無論是用哪種模式切入尝蠕，都需要要么選擇一個行業(yè)烘豌，例如鋼鐵，塑料看彼，化工等廊佩，要么選擇一個職能，例如人力資源靖榕，財稅管理标锄，知識產(chǎn)權(quán)等。

有意思的是茁计，阿里的很多小弟并沒有放棄用信息推廣平臺的模式在垂直領(lǐng)域進(jìn)行精耕細(xì)作料皇，出現(xiàn)了很多細(xì)分領(lǐng)域的信息平臺，例如慧聰網(wǎng)，中國化工網(wǎng)等體量較小的上市公司践剂。但是依然無法切入交易環(huán)節(jié)鬼譬，這里面有很多需要思考的地方。我覺得有兩個因素是最為關(guān)鍵的逊脯，一是付費(fèi)推廣這樣一種收入模式所帶來的路徑依賴优质，二是團(tuán)隊互聯(lián)網(wǎng)基因并未和線下交易基因有效嫁接（這方面問題在很多SaaS模式上也存在）。因此军洼，在交易平臺成為新的趨勢時巩螃，我們會發(fā)現(xiàn)很多傳統(tǒng)信息平臺離職創(chuàng)業(yè)的員工，找到一個線下流通領(lǐng)域的合伙人匕争，基因重組加上輕裝上陣避乏，卻搞出了一些不錯的交易平臺。而因循著付費(fèi)推廣模式的信息平臺汗捡，卻在舊范式下繼續(xù)著老游戲淑际，直至消亡。環(huán)境已經(jīng)變化了扇住，互聯(lián)網(wǎng)拓荒時代的企業(yè)痛點(diǎn)春缕，信息不對稱已經(jīng)被搞成了信息過載，完全沒有意識到當(dāng)前的企業(yè)痛點(diǎn)已經(jīng)轉(zhuǎn)向信息清洗需求和交易服務(wù)需求了艘蹋。這種主流市場的過度創(chuàng)新在商業(yè)模式的演進(jìn)史中被一再印證锄贼。

（二）撮合交易平臺和SaaS模式的異同

當(dāng)然，外在表現(xiàn)形式來看女阀，這兩種模式具有非常大的差異點(diǎn)宅荤，一種以服務(wù)平臺的方式切入，屬于運(yùn)營導(dǎo)向型模式浸策；一種是以軟件工具服務(wù)的方式切入冯键，屬于產(chǎn)品導(dǎo)向型模式。但是本質(zhì)都是在重構(gòu)B2B交易的鏈接方式庸汗。最終的目的都是為了平臺化惫确。

兩種模式本身沒有孰優(yōu)孰劣之分，完全取決于所處產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀蚯舱。這是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的兩道暗門改化。打開這兩道門，通向平臺的路徑有如下不同：

撮合交易平臺：

優(yōu)點(diǎn)：距離交易很近枉昏，能快速見到GMV陈肛，雖然不一定馬上看到毛利收入，用戶規(guī)模增長比較快兄裂。

缺點(diǎn)：通常只能以規(guī)模作為唯一的護(hù)城河句旱。

SaaS模式：

優(yōu)點(diǎn)：客戶黏性高阳藻，一旦形成使用習(xí)慣，很難被替換前翎。

缺點(diǎn)：距離交易比較遠(yuǎn)稚配，前期只能依靠有限的軟件服務(wù)費(fèi)用（很多是免費(fèi)推廣），用戶規(guī)模增長比較慢港华，面臨傳統(tǒng)軟件巨頭的戰(zhàn)略擠壓。

（三）撮合交易平臺的切入點(diǎn)和勢能匯聚

一般而言午衰，撮合交易都是從找叉叉開始入手的立宜，為什么這是一個切入點(diǎn)？這個切入點(diǎn)是否適合所有的行業(yè)領(lǐng)域臊岸？

我們從關(guān)系鏈的角度來回答這些問題橙数。抽象來看，交易是一種關(guān)系鏈帅戒，這種關(guān)系鏈和微信所鏈接的人與人灯帮，百度鏈接的人與信息并沒有本質(zhì)區(qū)別。但是B2B的交易鏈條由于兼具信息流逻住，物流和資金流三層屬性钟哥，需要更加全面地去理解。在上述三層關(guān)系鏈中瞎访，信息鏈條是最輕也是最具有流動性的腻贰，物流和資金流的鏈接本質(zhì)上是建立在信息流的基礎(chǔ)之上的，信息鏈沉淀下來是數(shù)據(jù)扒秸，流動起來是交易播演。

但凡是關(guān)系鏈，均有強(qiáng)弱之分伴奥，即強(qiáng)關(guān)系和弱關(guān)系這兩個相對的概念写烤。何謂強(qiáng)關(guān)系和弱關(guān)系？概括而言拾徙，但凡是在時間洲炊，空間，規(guī)模锣吼，品類等維度上相對離散或頻繁變動的關(guān)系鏈可以被稱為弱關(guān)系选浑，反之則為強(qiáng)關(guān)系。體現(xiàn)在B2B交易環(huán)節(jié)玄叠，但凡是在時間古徒，空間，規(guī)模读恃，品類等維度上供需關(guān)系相對離散或頻繁變動的可以被成為弱關(guān)系隧膘，反之是強(qiáng)關(guān)系代态。

回到B2B撮合交易平臺的本質(zhì)：重構(gòu)B2B交易的鏈接方式。我們就可以明白疹吃，重構(gòu)鏈接的過程蹦疑，只有選擇弱關(guān)系作為切入點(diǎn)，才能快速見到成效萨驶，這本質(zhì)上是一個順勢而為的邏輯歉摧。目前市場的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢，也非常明確的驗證了這種邏輯腔呜。例如找鋼網(wǎng)叁温，實際上是從分散的鋼鐵消費(fèi)商戶的需求點(diǎn)切入的，相對于鋼廠和一級代理商之間的強(qiáng)關(guān)系核畴，散客和線下鋼材批發(fā)商之間的鏈接膝但，在規(guī)模，時間和區(qū)域這三個維度下是弱關(guān)系谤草；例如科通芯城跟束，從分散的電子元器件品類入手，選擇的是品類和規(guī)模這兩個維度上的弱關(guān)系丑孩。類比在2C類模式中冀宴，滴滴快滴所切入的打車場景中，交易關(guān)系具有時間嚎杨，地點(diǎn)和規(guī)模這三種弱屬性（理解了這一點(diǎn)花鹅，也就能明白為什么這種模式只有在移動互聯(lián)時代才會出現(xiàn)，因為技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施的完善已經(jīng)使得平臺具備了全時空整合能力）枫浙。換句話說刨肃，也就是碎片化的供需才會成為入口。這也是很多對B2B市場具備專業(yè)判斷能力的投資機(jī)構(gòu)箩帚，會將上下游是否分散作為交易平臺邏輯能否成立的關(guān)鍵依據(jù)真友。而分散的含義并不能簡單的理解為規(guī)模的分散，應(yīng)該至少綜合考慮上述四個分析維度紧帕。

基于上述邏輯盔然，我們再來深入分析以找鋼網(wǎng)為例的大宗商品市場。找鋼網(wǎng)的很多投資人曾經(jīng)得出結(jié)論說是嗜，大宗商品的撮合交易平臺邏輯成立的前提之一是上游產(chǎn)能過剩愈案，其實這不是問題的本質(zhì)。一個理想的撮合交易平臺鹅搪，上下游的分散才是最關(guān)鍵的站绪，這樣才便于形成平臺的勢能。而找鋼所面對的市場顯然不是丽柿，雖然找鋼網(wǎng)的下游用戶極其分散恢准，但鋼材行業(yè)最上游卻是非常集中的（雖然批發(fā)層級比較多）魂挂。因此如果是在產(chǎn)能稀缺的時代，找鋼網(wǎng)這樣的平臺是相對難以誕生的馁筐，因為即便是能夠在分散的下游這一端形成規(guī)模效應(yīng)涂召，也難以獲得上游的聯(lián)動。正是由于上游雖然集中敏沉，但是卻面臨產(chǎn)能過剩的局面果正，日漸式微，才使得找鋼網(wǎng)模式獲得了上下游的聯(lián)動效應(yīng)赦抖，有了生存和發(fā)展的土壤舱卡。而以此來得出判斷，B2B撮合交易平臺必須是在一個產(chǎn)能過剩的行業(yè)出現(xiàn)队萤，顯然是不全面的。

客觀的來講矫钓，找鋼網(wǎng)模式開創(chuàng)了一個時代要尔，引領(lǐng)了創(chuàng)投領(lǐng)域?qū)2B撮合交易模式的關(guān)注和思考。風(fēng)潮來臨新娜，泥沙俱下赵辕。一些對行業(yè)邏輯理解不深但是卻很懂創(chuàng)投邏輯的團(tuán)隊果斷開啟了2VC的模式，包裝豪華團(tuán)隊概龄，刷來海量流水还惠，炒作時髦概念。一方面并未深刻理解找鋼網(wǎng)模式誕生和發(fā)展的根本邏輯私杜，另一方面選擇性失明蚕键，完全忽視行業(yè)現(xiàn)狀是否可以簡單類比鋼材領(lǐng)域。殊不知衰粹，在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域锣光，缺乏深刻的行業(yè)理解和踏實的用戶服務(wù)思維，僅僅善于利用概念炒作來包裝自己铝耻，完全無視基本商業(yè)價值規(guī)律誊爹，注定要被淘汰的。

接下來探討B(tài)2B撮合平臺如何形成勢能瓢捉。我們知道频丘，任何撮合入口背后都隱藏著一個大大的平臺夢。而所謂平臺泡态，實際上是關(guān)系鏈的匯聚點(diǎn)搂漠。發(fā)生關(guān)系才能啟動，而這個起點(diǎn)兽赁，毫無疑問是需要從流動性最強(qiáng)状答，營運(yùn)模式最輕的信息流整合開始的冷守。需要注意的是，這里所說的信息流是指交易信息流惊科，和信息推廣平臺時代所提供的推廣信息不是一個含義拍摇。以信息流整合作為基礎(chǔ)，資金流的整合才是真正的勢能起點(diǎn)馆截，因為對于B2B領(lǐng)域來說充活，錢是由誰來支付，是所有交易主體最為關(guān)注和看重的蜡娶。而從信息流的匯聚過渡到資金流的匯聚混卵，需要解決最關(guān)鍵問題就是平臺的行業(yè)公信力的問題，在目前所有的B2B交易場景中窖张，由于涉及到財稅制度的問題幕随，并沒有出現(xiàn)任何大一統(tǒng)的支付渠道，因此宿接，平臺自身能夠形成很好的行業(yè)公信力赘淮，就成為資金流勢能匯聚的基礎(chǔ)。

（四）撮合交易平臺如何做降維攻擊睦霎？

降維攻擊是《三體》中的經(jīng)典描述梢卸。相關(guān)背景請腦補(bǔ)原著。

在B2B撮合交易模式中副女，很多人認(rèn)為是因為免費(fèi)策略才啟動了市場蛤高，更有甚者，在2VC模式下融資到帳后的某些創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊碑幅，效仿個人消費(fèi)市場將海量的流量購買當(dāng)作用戶積累的方式戴陡，用交易補(bǔ)貼當(dāng)作核心的BD戰(zhàn)術(shù)。實際上是一種戰(zhàn)略上的無知和戰(zhàn)術(shù)上的膚淺枕赵。

結(jié)合上文猜欺，我們知道撮合交易模式一定要選擇弱關(guān)系作為入口，而弱關(guān)系的特征是在時間拷窜，空間开皿，規(guī)模，品類等維度上具有較為離散或頻繁的變動性篮昧。那么首先的一個問題是赋荆，這種弱關(guān)系的線下場景中難道沒有供應(yīng)主體的存在嗎？當(dāng)然有懊昨，而且是“高維生物”窄潭。高維生物的含義是：線下交易場景下，這類供應(yīng)主體具備時間酵颁，空間嫉你，規(guī)模月帝，和品類等屬性標(biāo)簽。例如鋼材或聚氨酯材料的小型批發(fā)商幽污，僅僅在某一區(qū)域嚷辅，某些品類，某些規(guī)模的用戶群體中距误，具備其獨(dú)特的價值簸搞。在例如某些小型電子元器件生產(chǎn)商，僅僅在某些區(qū)域准潭，某些品類趁俊，某些細(xì)分客戶，某些技術(shù)領(lǐng)域具備其獨(dú)特的競爭力刑然。也就是說寺擂，由于外部產(chǎn)業(yè)環(huán)境的因素，這些“高維生物”所選擇的經(jīng)營模式一定是區(qū)域泼掠，品類沽讹，規(guī)模等多維度驅(qū)動型的。

而B2B撮合交易模式武鲁，在切入市場之后，所要做的第一件事情就是根據(jù)弱關(guān)系的原則來選擇目標(biāo)用戶蝠检，一般是長尾用戶沐鼠。然后把所有的供應(yīng)維度降到只有時間一維。也就是說無論什么規(guī)模叹谁，無論什么品類饲梭，無論什么區(qū)域我都可以覆蓋。唯一的關(guān)注點(diǎn)就是目標(biāo)用戶的需求焰檩，策略就是我來全方位滿足您的需要憔涉。這和傳統(tǒng)的只能供應(yīng)某些品類，某些規(guī)模析苫，某些區(qū)域的供方有著本質(zhì)不同兜叨，實際上是用撮合服務(wù)這種方式接管了用戶的內(nèi)外部采購職能（內(nèi)部職能是用戶自身采購部，外部職能是指服務(wù)于目標(biāo)用戶的貿(mào)易商環(huán)節(jié)）衩侥。我們所看到的免費(fèi)策略僅僅是一個外在形式国旷，只是為了將線下鏈接順暢地遷移到平臺上而已。其實只要所選擇的入口具備弱關(guān)系的屬性茫死，一般而言跪但，是根本不用對用戶進(jìn)行補(bǔ)貼的。換一種說法峦萎，用補(bǔ)貼所帶來的交易量屡久，用戶是很難留存和復(fù)購的忆首；如果只能用補(bǔ)貼來起量，那說明切入點(diǎn)是有問題的被环。

上面是講如何將多維降至?xí)r間這一個維度糙及，討論的是模式啟動的問題。下面所談的是如何從一維到零維蛤售，討論的是效率和盈利的問題丁鹉。

我們知道，撮合服務(wù)這種模式悴能，啟動時是有服務(wù)成本的揣钦，主要是撮合交易員的時間成本。這也就是撮合模式在多維降至一維漠酿，并強(qiáng)勢切入市場的情況下冯凹，和線下供應(yīng)模式依然是在時間成本這個維度上進(jìn)行著競爭。而撮合交易平臺運(yùn)營的核心就是如何利用平臺模式的優(yōu)勢炒嘲，產(chǎn)生價值沉淀宇姚，提升信息流，物流和資金流的流通效率夫凸，繼而實現(xiàn)盈利浑劳。

（五）撮合交易平臺的價值沉淀和盈利模式

表面上看，B2B撮合交易平臺似乎就是一個信息網(wǎng)站加上若干撮合交易員夭拌。這就像看汽車就是兩排沙發(fā)加上四個輪子一個魔熏，并不科學(xué)。

撮合交易平臺的價值基礎(chǔ)在于交易系統(tǒng)的設(shè)計鸽扁，一般而言蒜绽，這個交易系統(tǒng)是由數(shù)據(jù)層，交易層和用戶交互層三個層級構(gòu)成的桶现。因此躲雅，撮合交易平臺的產(chǎn)品開發(fā)團(tuán)隊，實際上是需要具備一定的SaaS模式的產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)驗的骡和。

很多關(guān)注B2B領(lǐng)域的專業(yè)投資人相赁，曾經(jīng)提出產(chǎn)品相對標(biāo)準(zhǔn)化的領(lǐng)域才適合撮合交易平臺模式，實際上也是不完全準(zhǔn)確的即横，關(guān)鍵是交易流程是否可以做標(biāo)準(zhǔn)化封裝噪生。例如豬八戒網(wǎng)所在的創(chuàng)意服務(wù)產(chǎn)業(yè)，是嚴(yán)重非標(biāo)的东囚。但是為什么能夠做得成這個撮合交易平臺跺嗽，關(guān)鍵是把撮合交易流程在平臺內(nèi)部做了標(biāo)準(zhǔn)化的封裝。

只有完成了上述的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，撮合交易平臺才具備價值沉淀的條件桨嫁。才能將交易信息流沉淀成為有價值的數(shù)據(jù)植兰，才能稱之為數(shù)據(jù)驅(qū)動型的模式。根本上來講璃吧，撮合交易平臺的盈利來源于重構(gòu)交易鏈條之后的效率優(yōu)化楣导。具體實現(xiàn)手段就是數(shù)據(jù)沉淀和數(shù)據(jù)挖據(jù)。

相對線下場景而言畜挨，撮合交易平臺由于在交易系統(tǒng)的搭建上采取了標(biāo)準(zhǔn)化的架構(gòu)筒繁，使得交易數(shù)據(jù)可以以一種統(tǒng)一的數(shù)據(jù)庫被管理起來，實現(xiàn)交易信息巴元，物流信息和資金流信息的有效整合和快速流動毡咏，因此可以延伸出一系列的盈利模式。

單純基于交易信息流的有效整合和快速流動逮刨，可以延伸出的盈利模式包括散客拼單做團(tuán)購呕缭，爆款挖掘做直營或自營等；

單純基于物流信息的有效整合修己，可以延伸出的盈利模式是第三方物流服務(wù)恢总，例如找鋼網(wǎng)的胖貓物流；

基于資金流信息的有效整合睬愤，可以延伸出的是盈利模式包括資金沉淀片仿，和第三方金融服務(wù)等。關(guān)于第三方金融服務(wù)尤辱，是很多撮合交易平臺在積極探索的方向滋戳。但是需要指出的是，這其中對于風(fēng)控模型的設(shè)計是需要極其慎重的啥刻。原因是在很多細(xì)分領(lǐng)域中，存在相當(dāng)多的行業(yè)陷阱咪笑，如果不是專業(yè)人士可帽，是非常難以察覺的。一個基本的判斷是：單純基于目標(biāo)用戶的 交易流水記錄和企業(yè)信用報告是不足以建立風(fēng)控模型的窗怒。例如在專用化學(xué)品行業(yè)映跟，如果照搬鋼材領(lǐng)域，來開發(fā)供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品扬虚，則首先需要對供應(yīng)鏈的風(fēng)險進(jìn)行定價努隙。而專用化學(xué)品領(lǐng)域的和鋼材行業(yè)在供應(yīng)鏈風(fēng)險方面是有著天壤之別的。以下簡單列舉一些極富化學(xué)行業(yè)特征的風(fēng)險和陷阱：

第一辜昵，化學(xué)合成成功概率的風(fēng)險荸镊，即便是在實驗室階段非常成熟的反應(yīng)路線，在中試和放量階段依然存在40%以上的失敗風(fēng)險。哪怕是在同一量級上的重復(fù)性生產(chǎn)依然有將近10%的失敗概率躬存。關(guān)鍵的問題是张惹，這種失敗的風(fēng)險概率并不是均衡分布的，背后需要考慮反應(yīng)路線的穩(wěn)定性岭洲，原料的管控宛逗，生產(chǎn)工藝，工人操作等等諸多因素盾剩。

第二雷激，質(zhì)量風(fēng)險，在專用化學(xué)品領(lǐng)域告私，無論下游是醫(yī)藥工業(yè)還是其他領(lǐng)域屎暇，對于核心化學(xué)原料都是有專門的QC/QA體系規(guī)范的。這種規(guī)范中德挣，產(chǎn)品的生產(chǎn)流程恭垦，成品性狀，純度格嗅， 單雜等各類指標(biāo)都有非常嚴(yán)格的要求番挺。而任何小的不合規(guī)，都將帶來產(chǎn)品拒收屯掖，延期交貨等不可控的風(fēng)險玄柏。

第三，眾所周知的贴铜，環(huán)保粪摘，安全和政策風(fēng)險。

綜上绍坝，任何忽視行業(yè)風(fēng)險的供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品徘意，都是耍流氓。

（六）撮合交易平臺的護(hù)城河

撮合交易平臺模式在市場上確立之后轩褐，通過一系列的降維攻擊椎咧，實際上是將切入點(diǎn)的弱關(guān)系匯聚成了和平臺自身發(fā)生的強(qiáng)關(guān)系：假如平臺是從是規(guī)模和時間這兩個弱關(guān)系維度切入市場的話，那么平臺最終的呈現(xiàn)形態(tài)一定是離散規(guī)模的不斷匯聚和全時段服務(wù)覆蓋把介；假如平臺是從品類和規(guī)模這兩個弱關(guān)系維度切入市場的話勤讽，那么平臺最終的呈現(xiàn)形態(tài)一定是全品類的覆蓋和規(guī)模的匯聚。再類比打車場景內(nèi)的滴滴快遞拗踢，由于切入點(diǎn)滿足時間脚牍，空間和規(guī)模三個維度的弱關(guān)系特征，因此最終呈現(xiàn)出來的平臺形態(tài)就是全時空的覆蓋和規(guī)某彩化的聚集效應(yīng)诸狭。

基于上述分析券膀，撮合交易平臺的第一層護(hù)城河實際上就是規(guī)模化優(yōu)勢作谚，核心就是用戶覆蓋率三娩。

第二層護(hù)城河是用戶行為的重塑，適合用戶的行為交互工具將成為重要的載體妹懒，無論是用戶管理后臺雀监，EDI數(shù)據(jù)對接，還是職能工具軟件（包括桌面端移動端）眨唬。核心指標(biāo)在于用戶黏性会前，如活躍度和復(fù)購率等。

相對于數(shù)據(jù)沉淀和數(shù)據(jù)挖掘匾竿，用戶行為的重塑是平臺和用戶的交互效率的問題瓦宜，也是提升撮合服務(wù)資源本身的投入產(chǎn)出率的關(guān)鍵手段。我們知道岭妖，B2B領(lǐng)域的用戶临庇，在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化剛剛起步的今天，無論從經(jīng)營理念還是內(nèi)部管理方式上昵慌，都處在相對落后的狀態(tài)假夺。絕大部分的企業(yè)主，對于個人消費(fèi)領(lǐng)域的互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)相對熟悉斋攀，但是并不完全理解互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)已卷；而絕大部分的小微企業(yè)內(nèi)部信息管理和外部信息交互還是處在表格加電話的階段。正是這種現(xiàn)狀淳蔼，使得撮合交易平臺啟動初期需要由撮合交易員和用戶之間進(jìn)行一對一的溝通侧蘸，而這種溝通的導(dǎo)向就是用戶行為的重塑。尤其是對于天然復(fù)購率就非常高的用戶而言鹉梨，前期的撮合除了促成用戶產(chǎn)生交易之外讳癌，更加重要的是引導(dǎo)用戶使用平臺所提供的交互功能，自行完成操作存皂。這一過程析桥，需要平臺的產(chǎn)品開發(fā)部門和撮合部門的協(xié)同工作，不斷迭代優(yōu)化交易系統(tǒng)的用戶交互層的設(shè)計艰垂，直至用戶使用習(xí)慣的養(yǎng)成。

這里重提一下撮合交易模式和SaaS模式的異曲同工之處埋虹，撮合交易模式從服務(wù)平臺的方式切入交易猜憎，最終一定是要重塑乃至固化用戶行為，會借鑒甚至使用SaaS模式搔课；而SaaS模式從重塑用戶行為開始胰柑，最終一定是希望引導(dǎo)用戶進(jìn)入交易流程。

第三層護(hù)城河是社區(qū)化機(jī)制的建設(shè)，在建立起用戶和平臺之間高頻穩(wěn)固的鏈接之后柬讨，平臺應(yīng)該著重完善適合行業(yè)用戶的基礎(chǔ)設(shè)施崩瓤，使得用戶與用戶之間通過平臺建立交互。從用戶與平臺的雙向鏈接發(fā)展到基于平臺的多方交互網(wǎng)絡(luò)踩官，通過平臺給予的營養(yǎng)却桶，能夠持續(xù)生長壯大。只有這樣蔗牡，才能搭建所謂生態(tài)型體系颖系。

應(yīng)該清醒的認(rèn)識到，哪怕是生態(tài)型的商業(yè)模式辩越，其護(hù)城河也并非牢不可破嘁扼。唯有緊跟行業(yè)趨勢的變化，深入理解用戶行為黔攒，從更為廣闊的視角不斷審視所處行業(yè)的格局趁啸，順勢而變，才是最強(qiáng)大的護(hù)城河督惰。

（七）企業(yè)服務(wù)模式的未來

互聯(lián)網(wǎng)將鏈接一切不傅，一切都將互聯(lián)互通，數(shù)據(jù)將會留存流動起來姑丑，未來將是數(shù)字化驅(qū)動的時代蛤签。這并不是預(yù)言，而是實實在在發(fā)生在我們身邊的變化栅哀，而且是加速變化震肮。

相對個人消費(fèi)領(lǐng)域的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新如洪水漫過平原，企業(yè)服務(wù)市場的互聯(lián)網(wǎng)模式或產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)才剛剛起步留拾。如同一股暖流漫過冰川戳晌，融冰時代剛剛開始。

正像冰川融化總是從川間冰凌開始的一樣痴柔，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的啟動首先是從流通渠道開始沦偎，然后過渡到對傳統(tǒng)企業(yè)組織內(nèi)部職能的重新解構(gòu)。在未來咳蔚，傳統(tǒng)企業(yè)人財物產(chǎn)供銷的內(nèi)部循環(huán)體系豪嚎，都將成為外部循環(huán)的一部分。無論是撮合交易平臺模式谈火，SaaS模式或者兩者的融合模式侈询，都在試圖重新定義企業(yè)的邊界。

在未來糯耍，人力資源和組織管理的方式扔字，以及人和組織之間的關(guān)系一定會被重新定義囊嘉，如同《聯(lián)盟》一書的講述；

產(chǎn)品生產(chǎn)和原創(chuàng)服務(wù)環(huán)節(jié)一定會被重新定義革为，柔性生產(chǎn)扭粱，柔性供應(yīng)和按需定制會成為主流的生產(chǎn)模式，智能生產(chǎn)硬件的創(chuàng)新正在加速這個過程震檩；政府未來將更加有動力促成產(chǎn)業(yè)園區(qū)的專業(yè)化琢蛤，并按照行業(yè)特征，驅(qū)使線下產(chǎn)業(yè)園區(qū)和交易平臺形成聯(lián)動效應(yīng)恳蹲，部分基礎(chǔ)設(shè)施職能將移交到商業(yè)化平臺來承擔(dān)虐块。技術(shù)密集型領(lǐng)域的去中心化和協(xié)同工作平臺將成為不可忽視的一個趨勢和潮流。

供應(yīng)鏈嘉蕾，銷售渠道和物流體系將在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)所沉淀的大數(shù)據(jù)驅(qū)動下變得更加有效率彻况；

在企業(yè)資源日漸開放互聯(lián)的趨勢下姜贡，政府財稅管理的制度將被倒逼創(chuàng)新棚潦，企業(yè)財務(wù)支付系統(tǒng)將成為最后一塊開放的領(lǐng)域侯繁。