（本文發(fā)在相關(guān)媒體題為：【分析】趙杰夫：交易閉環(huán)型B2B的關(guān)鍵是現(xiàn)貨寄售泊业，倉儲(chǔ)物流的互聯(lián)網(wǎng)化是找鋼模式成功的保證!-微眾圈?；www.2b.cn/all/2016-08-22/35371.html）

? ? ?自馬云1999年創(chuàng)建阿里巴巴啊易，開啟所謂“信息黃頁型B2B1.0”時(shí)代以來吁伺，國內(nèi)B2B電商的發(fā)展已經(jīng)走過了一段跌宕起伏的歷史進(jìn)程。2007年阿里B2B在香港的成功上市租谈，標(biāo)志著國內(nèi)B2B電商的發(fā)展達(dá)到“第一個(gè)”高峰篮奄，此后迅速滑落，至2012年阿里B2B在香港退市，則昭示著國內(nèi)B2B的發(fā)展開始跌入谷底窟却，信息黃頁型B2B1.0走入窮途末路昼丑，以至于同樣是在香港上市、國內(nèi)排名僅次于阿里的慧聰B2B夸赫，其創(chuàng)始人郭凡生幾年前曾說過一句在業(yè)界廣為流傳的名言“B2B就像是蒼蠅趴在玻璃上矾克，有光明沒前途！”

? ? ? 2015年以來憔足，伴隨著芯片B2B電商“科通芯城”、鋼鐵B2B電商“找鋼網(wǎng)”成功的示范效應(yīng)酒繁，原本死水微瀾的國內(nèi)B2B市場開始再度出現(xiàn)繁榮滓彰，創(chuàng)業(yè)與投資的各路人馬紛紛殺進(jìn)B2B市場，出現(xiàn)了一大批有別于“阿里州袒、慧聰”的水平類市場B2B揭绑，專注于某個(gè)特定專業(yè)領(lǐng)域市場的所謂“垂直B2B”，其中相當(dāng)多數(shù)量是跟風(fēng)復(fù)制找鋼模式的所謂“找字輩”B2B電商郎哭，從而開啟了所謂“交易閉環(huán)型B2B2.0”的新時(shí)代他匪。

? ? ? ?交易閉環(huán)型B2B的一個(gè)根本特征是“買家愿意通過B2B平臺(tái)下單并完成款項(xiàng)支付，平臺(tái)能夠獲得實(shí)實(shí)在在夸研、可計(jì)量的業(yè)務(wù)流水額”邦蜜。有多少“真金白銀”從B2B平臺(tái)經(jīng)過（業(yè)務(wù)流量），成為當(dāng)下衡量B2B平臺(tái)是否有價(jià)值亥至、是否成功的最重要標(biāo)準(zhǔn)悼沈。設(shè)想倘若“找鋼網(wǎng)”在2015年沒有獲得近200億RMB的“靠譜”的直營業(yè)務(wù)交易額，單憑其數(shù)量高達(dá)800億RMB的“不靠譜”的所謂“撮合中介”交易額姐扮，又有誰（投資人）會(huì)那么相信與承認(rèn)其平臺(tái)價(jià)值絮供？然而，對(duì)于目前市場上雨后春筍般冒出來的一大堆B2B電商來說茶敏，如何讓“買家愿意在平臺(tái)下單采購并完成向賣家的款項(xiàng)支付過程”壤靶，即“如何實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)交易閉環(huán)”，卻是一個(gè)有點(diǎn)眾說紛紜惊搏、莫衷一是的話題贮乳，而許多跟風(fēng)而起的B2B電商平臺(tái)目前正在這種茫然無措、遲疑不決中慢慢耗盡資金胀屿，滑向死亡的深淵塘揣。

? ? ? ?當(dāng)下有關(guān)B2B電商平臺(tái)如何才能創(chuàng)造市場價(jià)值、如何才能實(shí)現(xiàn)交易閉環(huán)宿崭、如何才能獲得最終成功亲铡，網(wǎng)上有諸多討論與說法，例如“交易鏈條要長、上游要過剩奖蔓、下游要分散赞草、產(chǎn)品要標(biāo)準(zhǔn)化、價(jià)格要變動(dòng)頻繁吆鹤、要做交易+SaaS”等等厨疙。這些說法雖然都有一定道理，但卻都是停留在事物的“表層”疑务，沒有觸及到交易閉環(huán)型B2B最核心的本質(zhì)沾凄。

一、交易閉環(huán)型B2B的“買方群體”必定是“類個(gè)人”性質(zhì)的“次終端/終端”（小B）知允。

? ? ? “買賣買賣撒蟀，有買才有賣”。在這個(gè)生產(chǎn)與商品普遍過剩的時(shí)代温鸽，作為“買方”的企業(yè)的“采購行為與管理模式”才是決定B2B平臺(tái)生死的關(guān)鍵保屯。對(duì)于絕大多數(shù)大中小企業(yè)來說，只要其規(guī)模已經(jīng)發(fā)展到內(nèi)部存在像樣的“崗位分工”涤垫，采購不再是老板自己親力親為姑尺，而是授權(quán)給專職的“采購部門”負(fù)責(zé)（需求者與采購者分離），那么蝠猬，當(dāng)下各類“以第三方支付保障為價(jià)值核心切蟋，采購業(yè)務(wù)流程基本類似個(gè)人買家行為過程（如淘寶）”的B2B平臺(tái)，其所能提供的“采購業(yè)務(wù)模式吱雏、管理功能”敦姻，就很難滿足“企業(yè)級(jí)”的采購業(yè)務(wù)管理與控制要求，就不可能出現(xiàn)企業(yè)采購部門愿意或可能直接通過B2B平臺(tái)下單完成整個(gè)采購交易過程的業(yè)務(wù)場景歧杏。

? ? ? 關(guān)于這一點(diǎn)镰惦，阿里B2B掌門人吳敏芝于2016年初在杭州舉辦的“全球B2B生態(tài)峰會(huì)”上的一段講話就表達(dá)了同樣的意思∪蓿“為什么我們講B2B今天還沒有成功旺入？為什么我們做不成功？這里面主要有兩個(gè)原因：一是我們沒有回到商業(yè)的本質(zhì)凯力；二是我們沒有尊重企業(yè)的成長模式茵瘾、心智模式”；“對(duì)于B2C來說咐鹤，交易就等于支付拗秘，支付就等于交易；但對(duì)于B2B來說祈惶，交易不等于支付雕旨，支付也不等于交易扮匠！”

? ? ? 那么，有沒有能夠真正滿足“企業(yè)級(jí)”采購業(yè)務(wù)管理與控制要求的B2B平臺(tái)呢凡涩？答案是“當(dāng)然有的”棒搜，只是已經(jīng)不再是當(dāng)前的“交易閉環(huán)型B2B”，而是屬于“更高層次”的所謂“供應(yīng)鏈協(xié)同型B2B3.0”的范疇（詳細(xì)討論“供應(yīng)鏈協(xié)同型B2B”非本文篇幅所能勝任活箕，有興趣的讀者力麸，不妨去參考筆者的另一篇長文《讓天下沒有難做的電商（下，B2B篇）》育韩，http://dwz.cn/3Ysclt）克蚂。

? ? ? 由于“供應(yīng)鏈協(xié)同型B2B平臺(tái)”產(chǎn)品與應(yīng)用的“準(zhǔn)入門檻”很高、設(shè)計(jì)開發(fā)難度很大筋讨，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域眾多玩家的認(rèn)知經(jīng)驗(yàn)與專業(yè)范疇陨舱，市場上真正有資格、有能力同時(shí)也有意愿的“達(dá)人”鳳毛麟角版仔，故該類平臺(tái)產(chǎn)品目前還是處在市場發(fā)展的早期階段。2015年底误墓，阿里研究院的資深專家游五洋在其發(fā)表的《關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)+制造業(yè)的10個(gè)觀點(diǎn)》的研究報(bào)告中蛮粮，就曾坦言：“企業(yè)內(nèi)部的系統(tǒng)集成通過以太網(wǎng)（局域網(wǎng)）即可完成，而跨企業(yè)之間的協(xié)同互聯(lián)網(wǎng)則扮演重要角色谜慌。阿里也期待在2B的電商平臺(tái)上然想，能盡早看到平臺(tái)級(jí)的供應(yīng)鏈協(xié)同系統(tǒng)出現(xiàn)”。

? ? ? 正是因?yàn)楫?dāng)下幾乎所有的B2B平臺(tái)（包括B2B1.0/2.0）都只具有“類個(gè)人買家”采購行為模式的業(yè)務(wù)系統(tǒng)功能欣范，故目前市場上幾乎所有做得相對(duì)比較成功变泄、能稱之為“交易閉環(huán)型B2B平臺(tái)”的“買家群體”也都是所謂“次終端/終端”（小B）。例如“找鋼網(wǎng)”一再強(qiáng)調(diào)恼琼，其鎖定的主要市場服務(wù)對(duì)象就是全國鋼貿(mào)領(lǐng)域的30多萬個(gè)“小B”客戶（鋼材小零售商）妨蛹，過去鋼貿(mào)行業(yè)內(nèi)把他們蔑稱為“鋼蟲子”，可能也就是幾個(gè)人的小公司晴竞，有自己的特定銷售渠道與客戶關(guān)系蛙卤，每次采購量有限（幾萬元到十幾萬元不等），轉(zhuǎn)手再賣給終端用戶（如建筑工地等等）掙點(diǎn)差價(jià)噩死。

? ? ? 再比如目前市場上發(fā)展得很火爆的所謂“快消品B2B平臺(tái)”颤难，其客戶群體就主要是遍布大街小巷的眾多“便利店”（很多都是夫妻老婆店），其“采購決策的行為模式”也與普通個(gè)人在網(wǎng)上買件商品已维，本質(zhì)上并無多大不同行嗤。

? ? ? 關(guān)于“交易閉環(huán)型B2B的有效買家只可能主要是類個(gè)人性質(zhì)的小老板（小B）”這一論斷，對(duì)于當(dāng)前很多B2B電商從業(yè)者來說垛耳，思想上栅屏、感情上或許有點(diǎn)難以接受飘千；對(duì)于缺少企業(yè)實(shí)際采購管理與工作經(jīng)驗(yàn)的眾多讀者來說，以上理論分析也可能還是將信將疑既琴。2014年“科通芯城”在其一篇宣傳文章中就曾聲稱“華為在科通芯城一年的IC芯片采購額高達(dá)10億RMB”占婉，此話固然不假，但華為向“科通芯城”采購IC芯片和其是否是B2B電商有“毛錢”關(guān)系甫恩。

? ? ? ?華為的芯片采購原則上都是“廠商直供（期貨）”（2014年高達(dá)300多億RMB）逆济，之所以也會(huì)少量向“科通芯城”這樣的“分銷商”拿貨，這和華為的“IC芯片采購策略”有關(guān)（筆者曾是華為采購部門總監(jiān)之一）磺箕。由于部分芯片市場價(jià)格波動(dòng)劇烈（華為內(nèi)部稱之為“海鮮價(jià)”）奖慌，基于采購成本與供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)平衡的考慮，華為的采購計(jì)劃中通常會(huì)有少量比例直接在市場上找“現(xiàn)貨”（一般不超過5%松靡，華為內(nèi)部稱之為“風(fēng)險(xiǎn)采購”简僧，且采購策略上要求盡量控制與減少）。華為之所以也會(huì)向“科通芯城”采購雕欺，看中的主要是其“現(xiàn)貨供應(yīng)（缺料時(shí)幫忙找貨）”的能力岛马，這和其所做的B2B平臺(tái)、是不是B2B平臺(tái)沒多大關(guān)系屠列。

? ? ? ?無獨(dú)有偶啦逆。國內(nèi)有一家在今年初成立的塑化產(chǎn)品B2B電商，原本企圖通過某種特定關(guān)系將“富士康”引進(jìn)平臺(tái)作買家客戶笛洛，希望借助這樣的“大咖”能迅速獲得巨大的平臺(tái)業(yè)務(wù)流量夏志，但結(jié)果很快就發(fā)現(xiàn)這只是“一廂情愿”（對(duì)方相關(guān)人員的承諾很難兌現(xiàn)）。這是因?yàn)榇蠊緝?nèi)部的采購流程非常復(fù)雜苛让，相互制約的環(huán)節(jié)與要考慮的主客觀因素非常之多沟蔑，絕對(duì)不是某個(gè)人或部門所能輕易改變的，更不是當(dāng)前這些“沒啥管理思想內(nèi)涵狱杰、業(yè)務(wù)流程功能非常簡單瘦材、僅能滿足個(gè)人即公司的小老板的采購業(yè)務(wù)管理需求”的B2B平臺(tái)所能承載的。

二仿畸、交易閉環(huán)型B2B的特點(diǎn)是買賣雙方的“弱關(guān)系”宇色，“人工撮合”加強(qiáng)了買賣雙方的連接。

? ? ? ?大多數(shù)情況下颁湖，“企業(yè)級(jí)采購”有區(qū)別于“個(gè)人采購”的兩個(gè)重要的特點(diǎn)：一是企業(yè)級(jí)采購的慣例是“期貨”而不是“現(xiàn)貨”宣蠕。企業(yè)從下達(dá)正式的采購訂單，到供應(yīng)商按承諾時(shí)間完成實(shí)際交貨之間存在一個(gè)不短的時(shí)間差甥捺，俗稱“貨期”（Lead Time）抢蚀；一般的市場慣例是“貨期越短、價(jià)格相對(duì)越高”镰禾。供應(yīng)商能否按采購訂單所規(guī)定“貨期”準(zhǔn)時(shí)交貨（既不能推遲皿曲，也不能提早）唱逢，是企業(yè)日常采購管理最重要的工作內(nèi)容之一，因?yàn)橐坏┕?yīng)商不能按時(shí)交貨屋休，就將對(duì)企業(yè)的正常生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)的計(jì)劃性產(chǎn)生嚴(yán)重影響坞古。

? ? ? 二是企業(yè)采購的付款慣例是存在“賬期”（或稱“贖期”，例如貨到30天劫樟、60天痪枫、90天等），預(yù)付款（支付寶形式的第三方保障支付工具本質(zhì)上仍屬于“預(yù)付”性質(zhì)）形式的采購在企業(yè)中會(huì)被嚴(yán)格限制使用叠艳，因?yàn)檫@不僅會(huì)給企業(yè)帶來財(cái)務(wù)上的風(fēng)險(xiǎn)奶陈，而且大大增加企業(yè)采購管理的復(fù)雜性與成本。

? ? ? ?以上兩點(diǎn)決定了“企業(yè)級(jí)采購”的買賣雙方（客戶與供應(yīng)商之間）通常必須建立起有相對(duì)比較穩(wěn)定附较、可靠的合作關(guān)系吃粒，這種關(guān)系必須是一種具有法律保障意義上的“強(qiáng)關(guān)系”，需要通過雙方的樣品測(cè)試拒课、小批量試用徐勃，反復(fù)溝通、交流早像、磨合疏旨，直至最終簽署正式的“采購與供應(yīng)協(xié)議”等一系列資格認(rèn)證過程來體現(xiàn)。這種“強(qiáng)關(guān)系”不會(huì)因?yàn)槭袌鰞r(jià)格略有波動(dòng)就立即被打破：采購方不會(huì)因?yàn)槭袌鰞r(jià)的走低就立即要求降價(jià)乃至更換供應(yīng)商扎酷，供應(yīng)方也不會(huì)因?yàn)槭袌鰞r(jià)的走高而立即要求提價(jià)乃至停止供貨。

? ? ? ?但這種買賣雙方之間的“強(qiáng)關(guān)系”在當(dāng)前眾多的傳統(tǒng)B2B平臺(tái)上實(shí)際是很難建立起來的遏匆，一方面是因?yàn)槟壳暗倪@些B2B平臺(tái)系統(tǒng)根本提供不了如此復(fù)雜的業(yè)務(wù)管理功能（阿里B2B過去已經(jīng)努力了很多年法挨，到現(xiàn)在仍是“成效甚微、未得要領(lǐng)”７浮）凡纳；另一方面也是因?yàn)楫?dāng)前B2B平臺(tái)“買方群體”的“類個(gè)人”（小B）特性，決定了買賣雙方“既無可能帝蒿，也無意愿”通過平臺(tái)建立起所謂“強(qiáng)合作關(guān)系”荐糜。

? ? ? ?長期以來，一個(gè)不容否認(rèn)葛超、回避的事實(shí)是暴氏，對(duì)于絕大多數(shù)中小企業(yè)來說，買賣雙方在傳統(tǒng)B2B平臺(tái)上的關(guān)系绣张，實(shí)際是一種“相互懷疑答渔、相互不信任”的不可靠的“弱關(guān)系”：一方面，買方懷疑賣方供應(yīng)的有效性侥涵，擔(dān)心通過平臺(tái)下單采購之后沼撕，賣方不能保證及時(shí)宋雏、保質(zhì)、保量完成交付务豺，從而嚴(yán)重影響到自己的正常生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)磨总；另一方面，賣方也懷疑買方需求的真實(shí)性笼沥，擔(dān)心通過平臺(tái)接到的訂單蚪燕，買方會(huì)象在淘寶/天貓上買東西那樣，隨意更改敬拓、推遲邻薯、取消，乃至隨便找個(gè)理由退貨乘凸、拒收厕诡、拒付，從而導(dǎo)致自己與買方陷入責(zé)任難以厘清的糾紛之中营勤，蒙受不必要的損失灵嫌。

? ? ? 而這其中，買方的“懷疑與擔(dān)心”又起著決定性的主要作用葛作，因?yàn)锽類采購即使是“小B”寿羞，也畢竟不同于個(gè)人在網(wǎng)上買東西，出現(xiàn)延遲赂蠢、質(zhì)量绪穆、退貨等問題，影響的可不僅僅只是買家的個(gè)人心情與感受虱岂，而是整個(gè)買方公司的日常生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)玖院，后果與損失要嚴(yán)重得多。（為了解決這一難題第岖，阿里B2B多年前就搞了個(gè)賣家的“誠信通”認(rèn)證难菌，但實(shí)際效果并不彰）。那么蔑滓，當(dāng)前的所謂“交易閉環(huán)型B2B”又是如何解決這一難題的呢郊酒？“找鋼網(wǎng)”首先想到了一個(gè)看似“土得掉渣”，但在B2B平臺(tái)發(fā)展特定階段卻“行之有效”的手段“免費(fèi)人工撮合”键袱。

? ? ? ?在找鋼網(wǎng)“傳統(tǒng)B2B平臺(tái)+免費(fèi)人工撮合”這一業(yè)務(wù)模式中燎窘，由于平臺(tái)方的“人工介入”，相當(dāng)程度上首先幫助解決了“買賣雙方”的相互信任問題蹄咖，平臺(tái)方實(shí)際上是在用“自己的努力付出所建立起的信譽(yù)”荠耽，在為買賣雙方提供“交易擔(dān)保”：對(duì)于賣方來說比藻，經(jīng)過平臺(tái)中介人員過濾铝量、審核過的買方需求基本可以相信是“靠譜”的倘屹；對(duì)于買方來說，經(jīng)過平臺(tái)中介人員審核慢叨、推薦的賣方供應(yīng)也基本是可以值得“信賴”的纽匙。如果買賣雙方后續(xù)的交易過程出現(xiàn)問題與糾紛，平臺(tái)方會(huì)也會(huì)兜底負(fù)責(zé)拍谐，幫助問題的最終解決烛缔。

? ? ? ?而“平臺(tái)中介”（即所謂“交易員”）為了保證服務(wù)質(zhì)量，防止后續(xù)惹麻煩上身轩拨，也會(huì)分別在與買賣雙方日常反復(fù)的溝通践瓷、交流過程中，積累起“判斷”的能力與經(jīng)驗(yàn)亡蓉，“盡心盡職”地努力把“不真實(shí)晕翠、不可靠”的需求與供應(yīng)擋在平臺(tái)之外。這種免費(fèi)的“人肉中介”雖然成本高昂砍濒、效率低下淋肾，邊際效益有限，看上去一點(diǎn)都不符合所謂“互聯(lián)網(wǎng)精神”爸邢，但卻在B2B平臺(tái)的早期發(fā)展階段樊卓，為平臺(tái)起到了一個(gè)至關(guān)重要的“引流”作用，圈住了相當(dāng)大一批數(shù)量的平臺(tái)客戶（下游買家與上游賣家）杠河，幫助平臺(tái)贏得了眾多供需雙方的信任碌尔，加強(qiáng)了買賣雙方在平臺(tái)上的連接關(guān)系，為平臺(tái)下一步實(shí)現(xiàn)所謂“自動(dòng)化”的交易閉環(huán)奠定了基礎(chǔ)券敌。（同時(shí)唾戚，無法核實(shí)、計(jì)量的所謂“平臺(tái)撮合交易額”也為“2VC”大開了方便之門Ｅ惆住）

三、交易閉環(huán)型B2B的“人工撮合”只是權(quán)宜之計(jì)膳灶，供方“現(xiàn)貨寄售”才是核心與關(guān)鍵咱士。

? ? ? ?當(dāng)前做得相對(duì)比較成功的交易閉環(huán)型B2B平臺(tái)的特點(diǎn)，除了前述“買方群體是類個(gè)人特性的次終端/終端（小B）”之外轧钓，另一個(gè)特點(diǎn)就是“商品類別”都具有“市場供應(yīng)充足序厉、供應(yīng)的可替代性非常強(qiáng)、買方對(duì)價(jià)格非常敏感”等特性毕箍，例如各種大宗商品（如鋼鐵弛房、塑化原料等）、快消品等等而柑。

? ? ? 此外文捶，對(duì)于“類個(gè)人特性的買家（小B）”來說荷逞，其采購行為還有一個(gè)普遍性的重要特征“是現(xiàn)貨而不是期貨”，即“隨時(shí)需要隨時(shí)買粹排，需要多少買多少”种远。之所以如此是由“小B”的自身特性決定的：其一、小B的采購需求一般計(jì)劃性不強(qiáng)顽耳；其二坠敷，小B與供應(yīng)商之間的“弱關(guān)系”決定了“期貨”的履約風(fēng)險(xiǎn)會(huì)比較大；其三射富，小B采購?fù)鶗?huì)被供應(yīng)商要求付現(xiàn)款膝迎，現(xiàn)款當(dāng)然也會(huì)要求現(xiàn)貨。

? ? ? 注意胰耗，不要將這里的所謂“期貨”理解成金融（交易所）意義上的期貨限次，它僅是指買賣雙方對(duì)于未來某個(gè)日期交貨事宜的具有法律約束力的約定與承諾，任何一方違約均可能承擔(dān)被追償?shù)呢?zé)任宪郊。因此掂恕，“企業(yè)級(jí)的期貨采購”與“類個(gè)人特性的現(xiàn)貨采購”的一個(gè)顯著差別是：買方在下單時(shí)并不看重賣方當(dāng)前是否具有足夠的庫存，賣方基于保守商業(yè)秘密的考慮弛槐，通常也不會(huì)輕易向買方透露自己的真實(shí)庫存情況懊亡。而類個(gè)人特性的現(xiàn)貨采購買方在下單時(shí)，卻要求賣方當(dāng)前必需有足夠庫存乎串，平臺(tái)方也會(huì)強(qiáng)制要求賣方公開其當(dāng)前庫存數(shù)據(jù)（即使未必真實(shí)）店枣，一旦庫存數(shù)量不足，平臺(tái)方會(huì)將售賣產(chǎn)品立即作強(qiáng)制下架處理（類似淘寶）叹誉。

? ? ? ?對(duì)于B2B平臺(tái)上的眾多買家（小B）來說鸯两，由于商品類別的“可替代性”非常強(qiáng)，買哪家供應(yīng)商的都差不多长豁，只要能及時(shí)钧唐、迅速地拿到各家供應(yīng)商的（動(dòng)態(tài)）報(bào)價(jià)，則自主選擇一個(gè)“最好的匠襟、滿意的”價(jià)格就不是難事钝侠，難的是買方自己無法保證所拿到的“賣方報(bào)價(jià)”，其背后的“供應(yīng)”是不是真實(shí)酸舍、有效帅韧、可靠的。

? ? ? ?對(duì)于B2B的平臺(tái)方來說啃勉，長期的“人工撮合忽舟、免費(fèi)中介”，不但成本高昂、難以為繼叮阅，而且一旦開始考慮收費(fèi)刁品，如何制定收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)也是個(gè)大難題，因?yàn)槭盏土藷o法覆蓋高昂的人工成本帘饶、意義不大哑诊；收高了又得不到買賣雙方的價(jià)值認(rèn)可，導(dǎo)致好不容易積累起的平臺(tái)客戶的流失及刻。如不能迅速由初期的“人工撮合”實(shí)現(xiàn)向最終的“買賣雙方自主交易”的轉(zhuǎn)型镀裤，巨大的人工成本將會(huì)很快將B2B平臺(tái)方拖垮、拖進(jìn)死亡的深淵缴饭；而對(duì)于買家（小B）來說暑劝，平臺(tái)方免費(fèi)的“人肉中介”雖可幫助買家在眾多賣家中尋找到具有“最好價(jià)格、最可靠供應(yīng)”的供應(yīng)商颗搂，但由于存在“買方-中介-賣方”反復(fù)溝通担猛、交流的多環(huán)節(jié)問題，故畢竟沒有買家自己親自直接做（買方-供方）來得“更有效率丢氢、更為方便”傅联。

? ? ? “能貨比三家及時(shí)拿到最滿意的價(jià)格、現(xiàn)貨需求隨要隨下單疚察、供應(yīng)可靠有保障”蒸走，滿足了這三條就基本上完全排除了買家（小B）直接在B2B平臺(tái)下單采購并完成交易閉環(huán)的障礙。而要實(shí)現(xiàn)這三條貌嫡，B2B平臺(tái)方當(dāng)前唯一可采取的有效措施與方法是：

? ? ? ?一比驻、供應(yīng)商必須有真實(shí)的、合適數(shù)量的現(xiàn)貨庫存并展示于買家可見的“平臺(tái)貨架”岛抄，有關(guān)商品一旦庫存耗盡别惦，就立即做下架處理；

? ? ? ?二夫椭、有關(guān)商品僅當(dāng)庫存數(shù)量足夠時(shí)掸掸，供應(yīng)商才可以在平臺(tái)實(shí)時(shí)報(bào)價(jià)并動(dòng)態(tài)刷新，買家一旦在平臺(tái)選中供應(yīng)商的報(bào)價(jià)并下單采購/付款蹭秋，平臺(tái)即為買方實(shí)現(xiàn)所謂“庫存保留（鎖庫）”扰付。

? ? ? ?三、供應(yīng)商的現(xiàn)貨庫存必須是存放于平臺(tái)方完全可控制的物理倉庫之中感凤，平臺(tái)方對(duì)于供應(yīng)商的商品庫存數(shù)量與質(zhì)量的真實(shí)性悯周、有效性承擔(dān)保障與監(jiān)管之責(zé)粒督，并負(fù)責(zé)買家下單之后的發(fā)貨陪竿、運(yùn)輸?shù)认嚓P(guān)物流工作；

? ? ? ?而要B2B平臺(tái)方能以最經(jīng)濟(jì)合理、最小財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的方式做到以上三點(diǎn)族跛，前提條件則是供應(yīng)商愿意以“現(xiàn)貨寄售”的方式把自己的庫存商品存放于平臺(tái)方完全控制之下的物理倉庫之中闰挡，供應(yīng)商具有商品的所有權(quán)，平臺(tái)方具有商品的管理權(quán)與控制權(quán)礁哄。這種“現(xiàn)貨寄售”模式在找鋼網(wǎng)又被稱之為“保價(jià)代銷”模式长酗，即平臺(tái)方按供應(yīng)商指定的價(jià)格賣掉商品之后才和供應(yīng)商結(jié)算，平臺(tái)方掙的是交易完成之后一定比例的“傭金”桐绒。這種“保價(jià)代銷”模式不僅是“找鋼網(wǎng)”實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)交易閉環(huán)夺脾、賴以成名的核心與關(guān)鍵，也是當(dāng)前及未來其它幾乎所有有志于實(shí)現(xiàn)所謂“業(yè)務(wù)交易閉環(huán)”茉继，有“真金白銀”流過的B2B平臺(tái)的“不二選擇”咧叭。

? ? ? ?順便說一句，這種行之有效的B2B“玩法”其實(shí)也并非“找鋼網(wǎng)”首創(chuàng)烁竭，曾與筆者有多次討論交流的廣州一家做“手機(jī)配件”銷售的B2B平臺(tái)（供方是眾多生產(chǎn)手機(jī)配件的中小廠家菲茬，買方是遍布城鄉(xiāng)各個(gè)市場角落的“手機(jī)維修點(diǎn)”），早在五年前就已將這種所謂“保價(jià)代銷”模式玩得運(yùn)轉(zhuǎn)自如派撕，但惜乎其所選擇商品類別的目標(biāo)市場規(guī)模有限（手機(jī)維修配件市場與鋼材消費(fèi)市場的體量相比有云泥之別）婉弹，加之其目標(biāo)市場當(dāng)前一直局限在珠三角地區(qū)而未能擴(kuò)張到全國，故其市場影響力也有限终吼。

四镀赌、能夠?qū)崿F(xiàn)“現(xiàn)貨寄售”的必要條件之一是倉儲(chǔ)物流管理的“互聯(lián)網(wǎng)化”

? ? ? ?盡管要促使“供應(yīng)方”愿意以“現(xiàn)貨寄售”的形式，把自己的“現(xiàn)貨庫存”存放于平臺(tái)方在全國各地的指定物理倉庫之中做“保價(jià)代銷”衔峰，有各種主客觀條件佩脊，不同行業(yè)、不同商品垫卤、不同時(shí)期威彰，情況可能大不一樣。B2B平臺(tái)方也可能采取各種“激勵(lì)與促進(jìn)”措施穴肘，例如免收或優(yōu)惠收取倉儲(chǔ)服務(wù)費(fèi)歇盼，平臺(tái)方提前支付部分貨款等等（找鋼網(wǎng)在最開始時(shí)，為了能吸引大鋼廠入住自己的倉庫评抚，就曾這么干過）豹缀，來幫助供應(yīng)商作出有利于自己商業(yè)模式實(shí)施的決策，但歸根結(jié)底慨代，還有一個(gè)必須滿足的“必要”條件：B2B平臺(tái)必須有一個(gè)能夠?qū)ⅰ氨姸鄠}庫邢笙、眾多供應(yīng)商、眾多買家”連接在一起侍匙，既能滿足“買家-賣家-平臺(tái)方-倉庫-物流商”相互之間的業(yè)務(wù)協(xié)同管理要求氮惯，又能與前端B2B交易網(wǎng)站展示部分實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)同步、高度集成的后臺(tái)倉儲(chǔ)物流管理IT信息系統(tǒng)。此即所謂“倉儲(chǔ)物流管理的互聯(lián)網(wǎng)化”妇汗。

? ? ? ?對(duì)于B2B平臺(tái)方來說帘不，，中國國內(nèi)各大城市都具有非常充沛的可租用倉庫資源杨箭，在全國各地迅速擁有若干物理倉庫資源并非難事（找鋼網(wǎng)在全國16個(gè)城市的60多個(gè)倉庫就全部都是租來的）寞焙，難的是市場上過去并沒有這樣一種能夠把“平臺(tái)管理方+B2B交易網(wǎng)站+眾多倉庫+眾多供應(yīng)商+眾多買家”有機(jī)連成一體的、現(xiàn)成的互婿、拿來就可用的IT應(yīng)用管理軟件系統(tǒng)捣郊。為此，找鋼網(wǎng)不得不在短時(shí)間內(nèi)慈参，巨資投入組建起有300多人的相對(duì)比較龐大的IT研發(fā)團(tuán)隊(duì)模她，來為自己開發(fā)業(yè)務(wù)所急需的應(yīng)用信息系統(tǒng)。

? ? ? ?對(duì)于平臺(tái)上的“供應(yīng)商”來說懂牧，“現(xiàn)貨寄售”并不是什么新鮮的東西侈净，這種“業(yè)務(wù)模式”的存在由來已久，“現(xiàn)貨寄售”的更高級(jí)形式就是很多人已耳熟能詳?shù)乃^“VMI”（供應(yīng)商管理庫存）僧凤，大多數(shù)的大中型企業(yè)（例如華為畜侦、富士康等等）也都曾經(jīng)或正在籍其采購的“強(qiáng)勢(shì)”地位在其供應(yīng)商群體中推行這種做法。但過去若干年來躯保，“寄售/VMI”這一業(yè)務(wù)模式的推行過程與實(shí)施效果旋膳，事實(shí)上并不能令供需雙方感到滿意，因?yàn)榇嬖谥粋€(gè)令有關(guān)各方均十分頭疼的“老大難”問題：如何在IT信息系統(tǒng)層面實(shí)現(xiàn)雙方（買方/賣方）乃至三方（買方/物流商/賣方）的“互聯(lián)互通”與“可視化”途事？

? ? ? ?讓供應(yīng)商（貨主）把商品放入“外部倉庫（B2B平臺(tái)方的倉庫或物流商的倉庫）”验懊，這件事并不僅僅只是看上去的“商品存儲(chǔ)位置的物理轉(zhuǎn)移與改變”那么簡單。把商品從公司“內(nèi)部倉庫”移動(dòng)至“外部倉庫”并不難尸变，難的是商品放入“外部倉庫”之后义图，貨主如何進(jìn)行有效的庫存管理與控制，如何實(shí)現(xiàn)后續(xù)相關(guān)業(yè)務(wù)過程的“可視化”召烂，從而把有關(guān)庫存與財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)降到最低程度碱工。（關(guān)于這個(gè)問題的詳細(xì)討論，這里就不再贅述奏夫，有興趣者可去參考筆者的另一長文《讓天下沒有難做的電商（下怕篷，B2B篇）》http://dwz.cn/3Ysclt）。

? ? ? 總的來說酗昼，對(duì)于B2B平臺(tái)方來說廊谓，倉儲(chǔ)物流管理的“互聯(lián)網(wǎng)化（社區(qū)互聯(lián)）”它包含三方面涵義與標(biāo)準(zhǔn)：

? ? ? 一是基于業(yè)務(wù)需要的遍及全國的“分布式云倉儲(chǔ)”服務(wù)。“分布式”就是“讓商品離買家更近”，它是實(shí)現(xiàn)所謂“價(jià)格低舆瘪、速度快营搅、服務(wù)好”的電商銷售目標(biāo)體驗(yàn)的根本保證，B2C如此蝇恶，B2B同樣如此；“云倉儲(chǔ)”就是極大地方便貨主對(duì)倉庫的日常使用，“想用多少面積就用多少面積蝙叛，想什么時(shí)候用就什么時(shí)候用”；

? ? ? ? 二是有關(guān)各方尤其是貨主角度的業(yè)務(wù)過程“可視化與互聯(lián)互通”公给。對(duì)于貨主來說借帘，所謂“可視化”就是可隨時(shí)隨地監(jiān)控己方在平臺(tái)方遍布全國的若干個(gè)倉庫中的各類商品庫存量余額、出庫入庫情況淌铐、發(fā)貨退貨情況肺然，以及各種正常或不正常問題的處理情況腿准，從而掌握第一手真實(shí)資料际起，對(duì)緊急問題做出迅速的響應(yīng)，確保公司庫存商品的安全受控吐葱，保證有關(guān)業(yè)務(wù)的順利進(jìn)行街望；

? ? ? ?所謂“互聯(lián)互通”是指平臺(tái)方的倉儲(chǔ)管理WMS系統(tǒng)必須能與所有供應(yīng)方（必要時(shí)還包括需求方）的內(nèi)部ERP系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)方便快捷的“無縫對(duì)接”，貨主在平臺(tái)方的外部庫存數(shù)據(jù)能夠“實(shí)時(shí)弟跑、完整”地同步到企業(yè)的內(nèi)部ERP系統(tǒng)灾前。貨主方的計(jì)劃人員可根據(jù)市場需求變化，隨時(shí)下達(dá)調(diào)入調(diào)出的庫存調(diào)撥指令孟辑，包括貨主“內(nèi)部倉庫”與平臺(tái)方“外部倉庫”之間的互調(diào)哎甲，以及平臺(tái)方不同“外部倉庫”相互之間的庫存調(diào)撥，以便保證在每個(gè)平臺(tái)方“外部倉庫”之中饲嗽，有關(guān)商品均能具有合適的庫存量水平炭玫，保持供需平衡；

? ? ? 三是社會(huì)化的倉儲(chǔ)物流外包貌虾〈〉眨基于操作成本、運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)酝惧、發(fā)展速度等各種因素考慮榴鼎，B2B平臺(tái)方“自建物流”（包括租賃物理倉庫后自己操作管理）并不是上佳之選。想想當(dāng)年“找鋼網(wǎng)”在好不容易拿到一筆300萬投資之后晚唇，在下月的工資還沒著落的情況下巫财，就不得不一個(gè)晚上幾乎將之全部花完、用于租賃倉庫時(shí)的內(nèi)心“悲苦”吧Ａㄉ隆（找鋼網(wǎng)和京東“豪賭”自建物流其實(shí)“堪有一比”平项。關(guān)于京東的“自建物流”模式赫舒，有興趣的讀者不妨去參考筆者的另一篇長文《讓天下沒有難做的電商（上，B2C篇）》http://dwz.cn/3YsoFh）闽瓢。

? ? ? ?比較理想的方式是B2B平臺(tái)方充分利用業(yè)已存在的接癌、社會(huì)化的第三方物流公司（物流商3PL）“質(zhì)優(yōu)價(jià)廉”的倉儲(chǔ)與服務(wù)資源，在不同的城市與選定的若干個(gè)物流商（3PL）合作扣讼，把門檻較低缺猛、屬于勞動(dòng)密集型的倉庫作業(yè)、物流運(yùn)作等事務(wù)性工作“外包”出去椭符。

? ? ? ?綜上所述荔燎，所謂B2B平臺(tái)倉庫物流管理的“互聯(lián)網(wǎng)化”，本質(zhì)上就是需要有一套有別于傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模型的“開放的销钝、社區(qū)化的有咨、去中心化的”倉儲(chǔ)物流管理（OWMS）系統(tǒng)。這套系統(tǒng)不僅是找鋼網(wǎng)“賴以成名”的保障與基礎(chǔ)蒸健，也是找鋼網(wǎng)的投資部門（胖貓工廠）當(dāng)前輸出其“商業(yè)模式”座享，試圖在其它行業(yè)“復(fù)制其成功”的工具與法寶（找鋼網(wǎng)會(huì)讓其投資對(duì)象也使用這套系統(tǒng)）。

? ? ? ?不過似忧，需要指出的是征讲，以上述倉儲(chǔ)物流管理“互聯(lián)網(wǎng)化/社區(qū)互聯(lián)”三方面涵義與標(biāo)準(zhǔn)來衡量，找鋼網(wǎng)現(xiàn)有的那套系統(tǒng)其實(shí)還存在著明顯的“缺陷與不足”橡娄。且不說其對(duì)于第三項(xiàng)“社會(huì)化的倉儲(chǔ)物流外包”目前就根本無法支持诗箍，就是對(duì)于前兩個(gè)方面的支持，其系統(tǒng)也還存在“頂層設(shè)計(jì)水平低挽唉、全局性因素考慮不足滤祖、業(yè)務(wù)功能通用性靈活性差”等諸多問題，想要依賴其成功復(fù)制“找鋼模式”到其它行業(yè)與領(lǐng)域則也并非易事瓶籽。

四匠童、互聯(lián)網(wǎng)化的第三方倉儲(chǔ)物流信息系統(tǒng)是有志實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)交易閉環(huán)的B2B平臺(tái)的最佳選擇。

? ? ? 很早就有人提出所謂“未來的發(fā)展方向是B2B交易平臺(tái)+SaaS”這樣一種說法塑顺，這種說法背后其實(shí)蘊(yùn)含著一個(gè)基本的判斷與事實(shí)汤求，即前端的“B2B交易平臺(tái)”與后端的“倉儲(chǔ)物流WMS系統(tǒng)（SaaS）”是兩類不同性質(zhì)、差異極大的東西严拒，實(shí)際工作中不方便扬绪、也沒有必要將之作為一個(gè)完全的整體來進(jìn)行系統(tǒng)設(shè)計(jì)、開發(fā)裤唠。兩者之間可以是“松耦合”的關(guān)系挤牛，B2B平臺(tái)方可以借助“系統(tǒng)集成”的方式來實(shí)現(xiàn)所必需的“全流程”業(yè)務(wù)系統(tǒng)管理功能。

? ? ? ?這是因?yàn)榍岸说摹癇2B交易平臺(tái)”其使用對(duì)象是海量的“一般性”用戶种蘸，在設(shè)計(jì)思想上強(qiáng)調(diào)的是：如何吸引眼球墓赴、如何簡單快捷竞膳，如何僅憑一般性的知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)，在無需多少專業(yè)性的指導(dǎo)下诫硕，用戶也能在較短時(shí)間內(nèi)就很快掌握平臺(tái)相關(guān)業(yè)務(wù)功能的使用坦辟。也正是由于這個(gè)原因，前端的“B2B交易平臺(tái)”設(shè)計(jì)開發(fā)的“門檻”其實(shí)是比較低的章办，縱然是阿里B2B锉走、慧聰B2B這樣的大平臺(tái)，即使是對(duì)于沒啥業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)纲菌、根本就沒做過業(yè)務(wù)或管理工作的技術(shù)開發(fā)人員來說，“照貓畫虎”地很快就做出一個(gè)應(yīng)用相似疮绷、功能相當(dāng)翰舌、基本可用的產(chǎn)品系統(tǒng)也不是難事。

? ? ? ?這也是當(dāng)前市場上各類所謂“擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的B2B平臺(tái)”滿天飛的原因之一冬骚，即使市場已有功能更強(qiáng)大椅贱、應(yīng)用更完善，且成本更為低廉的B2B平臺(tái)“套件”可資利用只冻，B2B平臺(tái)方的技術(shù)負(fù)責(zé)人很多時(shí)候還是“更喜歡”組建一個(gè)屬于自己的研發(fā)團(tuán)隊(duì)庇麦，從頭開始開發(fā)一套屬于自己的B2B產(chǎn)品系統(tǒng)。歸根結(jié)底喜德，還是由于“產(chǎn)品開發(fā)門檻低山橄，相互之間差別不大、難分高下”等原因造成的舍悯。

? ? ? ?而后端的“互聯(lián)網(wǎng)化的倉儲(chǔ)物流管理系統(tǒng)（OWMS）”卻是一個(gè)完全不同的故事航棱。且不說“傳統(tǒng)的倉儲(chǔ)管理WMS系統(tǒng)”，其專業(yè)性萌衬、復(fù)雜性饮醇，以及對(duì)相關(guān)倉儲(chǔ)庫存業(yè)務(wù)操作與管理的認(rèn)知與經(jīng)驗(yàn)要求，對(duì)于絕大多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用開發(fā)人員來說秕豫，已經(jīng)是有點(diǎn)摸不著頭腦朴艰；即使是對(duì)于國內(nèi)為數(shù)不多的“有頭有臉、有多年經(jīng)驗(yàn)積累”的專業(yè)倉儲(chǔ)管理WMS廠商來說混移，所謂“互聯(lián)網(wǎng)化的倉儲(chǔ)管理WMS系統(tǒng)”也還是一個(gè)比較陌生的新事物祠墅。以至于筆者在2015年向阿里的“淘寶服務(wù)市場（TOP）”申請(qǐng)ISV（獨(dú)立軟件服務(wù)商）資格時(shí)，竟然發(fā)現(xiàn)阿里的TOP服務(wù)市場尚沒有“互聯(lián)網(wǎng)化的WMS”這個(gè)“應(yīng)用服務(wù)類別”歌径，最后只能是被告知“暫時(shí)和傳統(tǒng)的買斷型WMS放在一起”饵隙。

? ? ? 那么，所謂“互聯(lián)網(wǎng)化的倉儲(chǔ)物流WMS系統(tǒng)”到底難在哪里沮脖、門檻高在哪里呢金矛？為什么在很多傳統(tǒng)WMS廠商人士看來：“鋼鐵這種系統(tǒng)業(yè)務(wù)管理屬性比較簡單的商品類別芯急，所需要的WMS業(yè)務(wù)管理功能也比較簡單”，找鋼網(wǎng)卻需要投入300人的龐大技術(shù)隊(duì)伍來進(jìn)行開發(fā)和維護(hù)呢驶俊？

? ? ? ?這個(gè)問題詳細(xì)討論非常復(fù)雜娶耍，這里只能簡要來說：傳統(tǒng)的WMS系統(tǒng)其業(yè)務(wù)模型是脫胎于“單個(gè)企業(yè)”內(nèi)部的倉庫作業(yè)過程管理，相對(duì)說來系統(tǒng)設(shè)計(jì)還不算很復(fù)雜饼酿，而互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用環(huán)境下的“社區(qū)化榕酒、多企業(yè)、多組織故俐、多商品編碼體系”等等想鹰，“多維度”的“多對(duì)多”業(yè)務(wù)協(xié)同的系統(tǒng)應(yīng)用架構(gòu)設(shè)計(jì)問題，其復(fù)雜性與難度則要高出不止一個(gè)數(shù)量級(jí)药版。歷史上僅美國ORACLE公司開展過類似的理論研究（Trading Community Architecture辑舷，TCA交易社區(qū)架構(gòu)），并有嘗試在其世界頂級(jí)的ERP產(chǎn)品中應(yīng)用槽片。國內(nèi)管理軟件廠商對(duì)此知之甚少何缓，更無成功的先例可循。

? ? ? ?找鋼網(wǎng)的商業(yè)模式?jīng)Q定了其不得不首先“直面”倉儲(chǔ)物流管理的“互聯(lián)網(wǎng)化”這一艱巨任務(wù)还栓，但由于其自身定位碌廓、系統(tǒng)經(jīng)驗(yàn)等可以理解的多種原因，其產(chǎn)品系統(tǒng)目前實(shí)際上也只能說是“僅具備了一定的互聯(lián)網(wǎng)化的要素與雛形”剩盒。由于存在“全局性的頂層設(shè)計(jì)嚴(yán)重不足”等先天缺陷谷婆，找鋼網(wǎng)不得不依賴“人海戰(zhàn)術(shù)”，用多個(gè)“項(xiàng)目系統(tǒng)”的組合方式拼接出一個(gè)基本能滿足其業(yè)務(wù)發(fā)展要求辽聊、具有一定互聯(lián)網(wǎng)特性的產(chǎn)品應(yīng)用系統(tǒng)波材。

? ? ? ?順便值得一提的是，2014年阿里的菜鳥網(wǎng)絡(luò)曾經(jīng)以“不菲”的代價(jià)購買了已經(jīng)倒閉的物流公司“五洲在線”的倉儲(chǔ)管理WMS系統(tǒng)身隐。該系統(tǒng)的一個(gè)重要特點(diǎn)是“傳統(tǒng)WMS系統(tǒng)+外部數(shù)據(jù)交換平臺(tái)”廷区，即在傳統(tǒng)WMS系統(tǒng)的外面加一個(gè)“殼（交換層）”，以使得貨主可以通過這個(gè)“殼”查看自己在物流公司倉庫內(nèi)的庫存數(shù)據(jù)贾铝，并能與貨主的內(nèi)部ERP系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)某種程度的“互聯(lián)互通”隙轻，從而使得該WMS系統(tǒng)具有了一定的阿里所看重的“互聯(lián)網(wǎng)化的特性與功能”。網(wǎng)上傳言阿里花了2個(gè)億人民幣購買垢揩，但又因其實(shí)際上不能真正滿足菜鳥的要求而決定只使用一年玖绿。筆者逮著機(jī)會(huì)就此曾向菜鳥網(wǎng)絡(luò)的文宣負(fù)責(zé)人求證，其斷然否認(rèn)叁巨，“網(wǎng)上瞎傳斑匪，沒花那么多錢”，筆者也笑言“就那玩意兒锋勺，根本不值蚀瘸！”

? ? ? ?總而言之狡蝶，對(duì)于今天的絕大多數(shù)有志于實(shí)現(xiàn)“業(yè)務(wù)交易閉環(huán)”的B2B平臺(tái)來說，想要在自身有限的資源投入之下贮勃，在較短時(shí)間內(nèi)就能開發(fā)出一套業(yè)務(wù)功能基本完備且符合有關(guān)各方要求（主要是供方要求）贪惹、具有互聯(lián)網(wǎng)化性質(zhì)的后臺(tái)倉儲(chǔ)管理WMS系統(tǒng)，僅僅是依靠自身的力量是很不現(xiàn)實(shí)的寂嘉，而與專業(yè)的“第三方”尤其是“互聯(lián)網(wǎng)化”的倉儲(chǔ)物流WMS系統(tǒng)提供商合作奏瞬，則是成本低、速度快泉孩、風(fēng)險(xiǎn)小的最佳選擇硼端。而具體的合作方式可以是“公有云、私有云”寓搬，亦或是介于兩者之間的“應(yīng)用公有珍昨、數(shù)據(jù)私有”。（有關(guān)這個(gè)問題的詳細(xì)探討订咸，有興趣的讀者可以去參考筆者在2016年初曼尊，于南昌召開的“第二屆B2B電商行業(yè)大會(huì)”上的一篇講演實(shí)錄《B2B電商發(fā)展的歷史與未來》http://dwz.cn/3Yszml）

五酬诀、結(jié)語

? ? ? ?最近有人在網(wǎng)上討論：“保價(jià)代銷/現(xiàn)貨寄售”這種商業(yè)模式脏嚷，為何阿里B2B沒有去做，而是讓找鋼網(wǎng)做成了瞒御？盡管對(duì)于這個(gè)問題的回答是“見仁見智”父叙，但有一點(diǎn)可以肯定的是，無法象淘寶/天貓那樣實(shí)現(xiàn)買賣雙方業(yè)務(wù)交易的閉環(huán)肴裙、形成真正有價(jià)值的平臺(tái)交易流量趾唱，一直是過去若干年來阿里B2B發(fā)展的難言之痛。阿里B2B自2012年從香港退市起蜻懦，就一直在探討業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型甜癞，希望能夠幫助買賣雙方實(shí)現(xiàn)所謂“不僅是Meet atAlibaba，而且是Work at Alibaba”的目標(biāo)宛乃。

? ? ? ?可以這樣認(rèn)為悠咱，相對(duì)于所謂“第三方支付、供應(yīng)鏈金融征炼，或者人工撮合”等各種具體方法與手段析既，在當(dāng)前的商業(yè)環(huán)境條件下，“保價(jià)代銷/現(xiàn)貨寄售”是B2B平臺(tái)實(shí)現(xiàn)“業(yè)務(wù)交易閉環(huán)”谆奥，幾乎唯一的眼坏、可行的、有效的選擇酸些。相對(duì)于“找鋼網(wǎng)”在“B2B交易平臺(tái)+互聯(lián)網(wǎng)化的倉儲(chǔ)物流管理”方面所做的嘗試宰译，阿里自2010年就開始實(shí)施的所謂“大物流戰(zhàn)略”（亦即后來的“菜鳥網(wǎng)絡(luò)”）檐蚜，其愿景與目標(biāo)顯然要宏偉、遠(yuǎn)大得多囤屹，其所需要的一套“平臺(tái)化熬甚、社區(qū)化、多對(duì)多”特性的“互聯(lián)網(wǎng)化供應(yīng)鏈/物流（倉儲(chǔ)肋坚、運(yùn)輸）業(yè)務(wù)協(xié)作系統(tǒng)”乡括，在“商業(yè)本質(zhì)內(nèi)涵體現(xiàn)、業(yè)務(wù)模型抽象綜合智厌、系統(tǒng)流程規(guī)劃設(shè)計(jì)诲泌，以及業(yè)界最佳實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)管理思想融入”等等方面，其專業(yè)性铣鹏、復(fù)雜性與難度也遠(yuǎn)非“找鋼網(wǎng)”所做可比敷扫。（不要認(rèn)為“菜鳥網(wǎng)絡(luò)”只是對(duì)阿里的B2C有價(jià)值，對(duì)于阿里B2B同樣至關(guān)重要３闲丁）

? ? ? “阿里B2B”與“找鋼網(wǎng)”的性質(zhì)有根本不同葵第，找鋼網(wǎng)本質(zhì)上還是一個(gè)“分銷商（賣家）”，而阿里B2B是平臺(tái)商合溺，它的平臺(tái)之上有若干個(gè)“賣家（分銷商）”卒密，阿里的目標(biāo)是要讓平臺(tái)上的所有“賣家”都能實(shí)現(xiàn)“業(yè)務(wù)交易閉環(huán)”，都能成為千千萬萬個(gè)“找鋼網(wǎng)”棠赛。阿里從來都不缺戰(zhàn)略哮奇，缺的是實(shí)施與執(zhí)行。吳敏芝所謂“B2B需回歸商業(yè)本質(zhì)睛约，要尊重企業(yè)的成長模式鼎俘、心智模式”這句話，要想真正落到實(shí)處辩涝，在實(shí)施與執(zhí)行層面（菜鳥網(wǎng)絡(luò)）還任重道遠(yuǎn)贸伐。

? ? ? ?關(guān)于“互聯(lián)網(wǎng)化的倉儲(chǔ)物流管理（系統(tǒng)平臺(tái)）”，最近有人用“倉儲(chǔ)版Airbnb”來形容（《貨運(yùn)版Uber退潮怔揩，倉儲(chǔ)版Airbnb的春天還遠(yuǎn)嗎捉邢？》http://dwz.cn/3Ys7Oq），可謂“神來之筆”沧踏，因?yàn)檫@一比喻歌逢，不僅易于理解、形象生動(dòng)翘狱，而且道出了倉儲(chǔ)物流管理的“互聯(lián)網(wǎng)化”這一重要特征秘案。不過，該文論述的著眼點(diǎn)雖然是“倉儲(chǔ)資源共享、云倉儲(chǔ)服務(wù)”等這些“看得見阱高、易理解赚导、業(yè)界很感興趣”的東西，但要真正實(shí)現(xiàn)并能使之有效運(yùn)作赤惊，背后需要的卻是一套“功能強(qiáng)大吼旧、比較復(fù)雜”的信息系統(tǒng)做支撐（該文作者曾調(diào)侃筆者“你們做的事太復(fù)雜了！”）未舟。

? ? ? 筆者研究互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用環(huán)境下的“泛B2B應(yīng)用/協(xié)同型SaaS”圈暗，包括“企業(yè)與企業(yè)、企業(yè)與倉儲(chǔ)商裕膀、倉儲(chǔ)商與承運(yùn)商员串、承運(yùn)商與承運(yùn)商”相互之間“社區(qū)化、平臺(tái)化昼扛、多對(duì)多”的供應(yīng)鏈/物流業(yè)務(wù)協(xié)同應(yīng)用系統(tǒng)凡十幾年寸齐，在一個(gè)綜合性的“大平臺(tái)”之上（美國人將之稱為“供應(yīng)鏈商業(yè)網(wǎng)絡(luò)Supply Chain Business Networks”，詳情請(qǐng)參考美國人的研究報(bào)告http://dwz.cn/3Z5GzE）抄谐，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)與企業(yè)/物流商“兩兩之間”方便快捷的“彼此連接渺鹦、互聯(lián)互通”，一直是我們努力堅(jiān)持蛹含、不懈奮斗的長期目標(biāo)毅厚。作為該領(lǐng)域的先驅(qū)者、布道者挣惰，一路走來卧斟，踽踽獨(dú)行殴边，感慨良多憎茂，目下終于開始看到了一些同行者、同路人锤岸。我們衷心希望看到有更多的能人志士竖幔、業(yè)界精英以及機(jī)構(gòu)組織，能夠投入到這樣一個(gè)“市場規(guī)模宏大是偷、影響意義深遠(yuǎn)拳氢、前途未可限量”的偉大事業(yè)之中，共同去迎接未來的B2B春天蛋铆！

（杰夫2016-8-18）.?

（該文作者 趙杰夫 系原華為物流總監(jiān)馋评、采購總監(jiān)、供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)與系統(tǒng)專家刺啦，著有《ORACLE ERP 供應(yīng)鏈核心系統(tǒng)教程》一書留特，現(xiàn)為“EBS供應(yīng)鏈/物流協(xié)同云平臺(tái)”創(chuàng)始人，項(xiàng)目需融資，有興趣者可聯(lián)系: 手機(jī)13554909117蜕青，微信 Z130888苟蹈。轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處。）