產(chǎn)品如何使用戶感到價格便宜图甜？

99%的營銷很可能遇到了這些問題黑毅。

“顧客說我們的產(chǎn)品太貴了钦讳，你怎么辦愿卒？”

“一家公司已經(jīng)開始降價了，怎么辦呢病游？”

“B公司的低價格我們不能做稠通，怎么辦改橘？”

“銷售業(yè)績太差了，領(lǐng)導(dǎo)不愿意降價狮惜，你怎么辦碾篡？”

......

在初級市場的手中筏餐，降價似乎是唯一的武器魁瞪。

怎樣才能解決這樣的問題呢？

今天給大家推薦一種新的方式：建立一個參考峦耘。

?

【一】

對用戶來說太貴的任何產(chǎn)品都是錯誤的引用辅髓。

人們?nèi)绾闻袛喈a(chǎn)品是否太貴？

?

主要有三種方法：

首先是價格比較。

場景1：上次買的時候我買了80美元绍弟。這次我怎么賣100著洼？太貴了身笤。

場景2：另一個網(wǎng)站只賣80美元和禮物，你賣的太貴了100瞻佛。

?

二是價值比較伤柄。

場景1：布料看起來不太好文搂。它還需要賣100美元煤蹭。太貴了。

場景2：你的品牌還不知道常挚，怎么賣100塊待侵，太貴了姨裸。

?

第三是預(yù)算比較傀缩。

場景1：剛發(fā)工資，吃一頓100塊售淡，不貴；月底了揍堕，吃飯100衩茸，太貴了贮泞。

場景2：一件衣服1000元啃擦， 月薪5000的人會說太貴了，而月薪5萬的人會說這很便宜聚霜。

?

這就是價格的真實性俯萎。

事實上运杭，用戶是通過對比而不是理性分析來判斷的辆憔。

既然有對比虱咧，就一定要有參考。

對用戶來說太貴的任何產(chǎn)品都是錯誤的引用玄坦。

讓用戶比較你選擇的參照物绘沉，這是營銷的秘密车伞。

如何讓用戶選擇引用？

因人而異困曙。

不同的群體需要不同的策略慷丽。

【二】

第一類人要糊，通過價格比較判斷是否貴。

參考策略：使用價格錨。

提出一個更昂貴的參考珊膜，使消費者覺得你的產(chǎn)品并不昂貴。

這個參考價是價格錨宣脉。

?

錨應(yīng)該在哪里找到车柠？

方法1：以市場或歷史價格作為錨。

這是最常用的方法塑猖。在產(chǎn)品促銷價格旁邊竹祷，通常會有很高的歷史或市場價格。

?

方法2：店內(nèi)高價商品用作錨定物羊苟。

很多店鋪都會在醒目的位置塑陵，放一個很貴的產(chǎn)品，也一年也賣不了幾件蜡励。本產(chǎn)品的目的是在店內(nèi)推出其他產(chǎn)品，性價比很高凉倚。

?

方法3：其他公司的產(chǎn)品用作錨固件兼都。

其他產(chǎn)品可以從競爭對手或其他行業(yè)找到。

?

舉個例子：

在5分鐘的商學(xué)院稽寒，你只需要花199元與朋友一年扮碧，洗刷牙時間（每天5分鐘）學(xué)習(xí)最經(jīng)典和實用的商業(yè)知識。

在這個營銷文案杏糙，兩固定放置慎王，一個是一頓飯的時間刷牙和刷牙。

通過這兩個錨地宏侍，成本低柬祠、時間少的優(yōu)勢出發(fā)。

?

方法4：把子分類作為錨點负芋。

所謂的子分類漫蛔，如不同的組嗜愈，不同的配置，不同的設(shè)計等等莽龟。

?

例1：單品的價格是89元蠕嫁，套餐的價格是99元。在這一點上毯盈，價格的包裝將是非常具有成本效益的剃毒。

?

例2：低版89元，高版本99元搂赋，兩者形成對比赘阀，高版本的銷量會上升。

?

例3：普通款是89元脑奠，定制付款是99元基公，這樣個性定制的價格更接地氣，更適合某一種特定的人群宋欺。

麥當(dāng)勞是這方面的老手轰豆，它的菜單上總是有各種各樣的包裝，讓你感覺不到買到的是一個包裹齿诞。

【三】

第二類人酸休，通過價值比較判斷其是否貴。

?

參考策略1：利用暈輪效應(yīng)祷杈。

暈輪效應(yīng)是一種心理現(xiàn)象斑司。

一旦某個項目的某個方面給人留下了很好的印象，人們就會對它的其他方面給予更好的評價但汞。

簡單的一句話陡厘，可以理解為以偏概全，愛屋及烏特占。

?

明星代言是最常見的光環(huán)效應(yīng)之一糙置。

同樣的產(chǎn)品，隨著名人代言是目，似乎變得更有價值谤饭。

通過使用光環(huán)效應(yīng)，產(chǎn)品的價值可以得到改善懊纳，這樣消費者就可以找到產(chǎn)品的價值揉抵。

除了名人代言，還有很多方法可以產(chǎn)生光環(huán)效應(yīng)嗤疯。

?

名人：名人推薦書封面冤今，餐廳名人照片，馬化騰在朋友圈里茂缚。

品牌：高端路線可以開LV商店戏罢，和平價路線可以開Zara屋谭。

成就：銷售能與地球圈聯(lián)系起來，贏得國際大獎龟糕，并策劃了一個家喻戶曉的案例桐磁。

設(shè)計：外觀設(shè)計好，能提高產(chǎn)品質(zhì)量讲岁，這是毫無疑問的我擂。

這樣的方法和例子太多了···

?

值得一提的是，饑餓營銷也是一種光環(huán)效應(yīng)缓艳。

限量版校摩、黃牛數(shù)炒、限時搶···

這些都給人留下了深刻的印象阶淘，也悄悄地提高了人們對產(chǎn)品的評價衙吩。

?

參考策略2：利用稟賦效應(yīng)。

稟賦效應(yīng)也是一種心理現(xiàn)象舶治。

一旦一個項目被認(rèn)為是他自己的分井，它將改進它的價值評估车猬。

?

例如:

在捕魚場霉猛，你釣到的魚往往愿意花更多的錢去買它。

你自己做的蛋糕會感覺好一些珠闰，高估了它的市場價格惜浅。

大多數(shù)司機認(rèn)為他們的駕駛技術(shù)比一般人高。

......

?

這些現(xiàn)象都是一種稟賦效應(yīng)伏嗜。

怎么用它坛悉？

最經(jīng)典的案例是小米參與感。

讓用戶參與手機的設(shè)計承绸，提高手機的評價裸影。

而這一批人，也是一個手機發(fā)燒友军熏，在各自的意見領(lǐng)袖圈子里轩猩，他們給予贊揚，導(dǎo)致口碑的范圍更大荡澎。

因此均践，如果我們想提高用戶的價值評價或好感，我們首先可以讓用戶覺得這個產(chǎn)品是自己的摩幔，比如免費試用7天彤委，比如DIY，比如個性化定制或衡，比如參與意識焦影。

【四】

第三種人车遂，通過預(yù)算比較判斷是否貴。

運用心理賬戶的參考策略偷办。

這種消費者艰额，因為價格超出了他的預(yù)算，所以產(chǎn)品很貴椒涯。因此柄沮，解決辦法是提高預(yù)算。

如何改進這一點废岂，將其應(yīng)用到心理賬戶中祖搓。

什么是精神賬戶？讓我們來看看一個小實驗湖苞。

?

場景1：

你提前買票了拯欧。你出去之前把票弄丟了。它值1000元财骨。你想再買票看演出嗎镐作？

?

場景2：

你沒有提前買票，但是你出去之前把購物卡弄丟了隆箩。它值1000元该贾。你會買票看演出嗎？

在第一種情況下捌臊，大多數(shù)人選擇不去演出杨蛋。

但在第二種情況下，大多數(shù)人選擇去演出理澎。

同樣逞力，損失了1000元，做出了相反的決定糠爬。

那是因為精神上的原因寇荧。

人們會不知不覺地分類消費，建立不同的心理賬戶执隧，分配自己的預(yù)算揩抡。

例如，我的心理賬戶是這樣的：

飲食殴玛、購物捅膘、超市屬于日常消費賬戶；

演出及周邊旅游屬于娛樂消費戶口滚粟。

如果花費超支在今年上半年的半年寻仗，它會使我停止在今年下半年在超市購物嗎？

不凡壤，不會的署尤。

但我會削減預(yù)算以完成演出耙替。

不同的心理賬戶影響不大桶至，相同的心理賬戶對彼此的影響更大翘单。

因此蔑歌，當(dāng)消費者的預(yù)算不夠時逞频，就可能導(dǎo)致另一個預(yù)算心理賬戶。

褪黑激素是這方面的大師俄周。

為什么它的廣告效果好驴剔？

其中一個重要原因是心理賬戶的選擇碟刺。

腦白金作為一種保健品串稀，應(yīng)該屬于健康管理賬戶除抛，但它把你放在了禮品賬戶上。

這樣做的好處是顯而易見的母截。

首先到忽，禮品帳戶的預(yù)算一般都很高，而且很容易決定花錢清寇。

此外喘漏，在衛(wèi)生管理賬戶中，藥品华烟、醫(yī)院翩迈、健身等消費項目占了很大比重，而保健品則沒有競爭力垦江。

這是一個典型的心理賬戶使用案例帽馋。