17損失規(guī)避原則
在這個信息爆炸的世界里故响，就算當時沒有意識到，我們的許多選擇其實都是在“懶得選”的狀態(tài)下做出的瓜饥。政府的政策制定人园爷，401（k）儲蓄計劃，還有汽車銷售商等等都明白“默認選項”的強大力量度宦，并利用它來影響我們的行為踢匣。
例如，如果雇主在表格中把“參加稅收優(yōu)惠的401（k）公司儲蓄計劃”列為默認選項斗埂，而不是主動勾選符糊，同意參加的員工數(shù)目就會多出50%。如果“同意捐贈器官”是自動默認選項（除非某人特意聲明不愿意）呛凶，那么民眾愿意捐贈并隨身攜帶器官捐贈卡的人數(shù)就會高出4倍。許多網絡營銷公司也會運用這個手段行贪，先把推廣資訊發(fā)給你漾稀，除非你主動聲明拒收模闲。
由于“默認選項”符合我們的慣性，而不是與之抵觸崭捍，所以它在影響人們的決策和行為方面是一個非常好用的工具尸折。如果對默認設置做個小小的調整，就能讓他們想也不想就做出改變殷蛇，那還何必自找麻煩实夹，讓他們去想是否需要改變的問題？但是粒梦，雖然這個方法無處不在亮航，力量也十分強大，但它也不是一點兒毛病都沒有匀们。
它的缺點之一就是缴淋，默認選項是被動的，而不是主動的泄朴。在前面的章節(jié)中我們已經看到重抖，當我們想要說服他人遵守承諾時，被動的選擇可能會引發(fā)問題祖灰。另一個缺點就是钟沛，默認選項最適合單一最佳選項的情況，如果我們想讓別人在做決定之前多衡量幾個選擇局扶，或者至少是根據(jù)他們的自身需求來量身訂做選項恨统，默認選項的方法就不適用了。
那么详民，我們是不是應該放棄它延欠，換成其他更有效果的方法？顯然不必沈跨。行為科學家們發(fā)現(xiàn)了幾個小小的做法由捎，無需耗費任何額外的時間成本和資源，就可以提升默認策略的效用饿凛。
研究人員普納姆·凱勒（Punam Keller）和同事們經過一系列的研究后發(fā)現(xiàn)狞玛，通過一個兩步走的方法，就能夠增強默認策略的效果涧窒。他們把這個方法叫作“增強版主動選擇”心肪。
“增強版主動選擇”的第一步是對默認設置做個小調整：人們面對的不再是“要么接受，要么放棄”纠吴，而是可以在兩個選擇中真正挑選出一個硬鞍。在一個實驗中，凱勒和同事們把一組教職員工分成兩個小組。兩組人都得到了一個打流感疫苗的機會固该，這不僅能保護他們的健康锅减，還能替他們節(jié)省每個月的健康保險費用。
第一組（“接受或放棄”組）面對的要求很簡單：“如果今年秋天你想打流感疫苗伐坏，就在此處打鉤兒怔匣。”
但第二組面對的不是一個替他們做好了的默認選擇桦沉，而是一個主動二選一的機會：“今年秋天我要打流感疫苗”每瞒，或者“今年秋天我不打流感疫苗”。
結果顯示纯露，比起“接受或放棄”組（愿打疫苗的人占42%）剿骨，主動選擇組中有更多的人（62%）愿意打疫苗。這個實驗提供了明確的證據(jù)：雖然接受或放棄的方法有道理而且有效苔埋，但再做一個小小的調整——請人們主動做出選擇——能夠帶來更大的成效懦砂。
但研究者們并不滿足。他們還想知道组橄，能否把主動選擇的方法再升級一下荞膘？他們在說服科學的另一個基本原則中找到了答案，這個原則就是損失規(guī)避（loss aversion）玉工。也就是說羽资，人們有避免失去的強烈傾向。研究者們把這個傾向運用起來遵班，測試了主動選擇的升級版：向人們指出屠升，如果他們不采取行動，就會損失什么狭郑。
這一組的受試對象需要在以下兩個選項中挑一個：
“今年秋天我會打流感疫苗腹暖，因為我想降低得流感的風險，并且節(jié)省50美元翰萨≡啻穑”或者，“今年秋天我不打流感疫苗亩鬼，即便這意味著我得流感的風險可能會提高殖告，而且無法節(jié)省50美元■ǚ妫”
把主動選擇跟具體的損失結合起來黄绩，這么一個小小的舉動造成了極大的差異：75%的人要求打疫苗。如此顯著的結果讓凱勒和同事們到實驗室外去測試類似的方法玷过，其中包括一項規(guī)模很大的實地測試爽丹，對象是11000名參加藥品福利（Pharmacy Benefit）項目的成員筑煮。每一次實驗都能證明，他們的“增強版主動選擇”更富成效习劫。
盡管這些研究都是在公共健康領域進行的咆瘟，目標都是勸說人們打流感疫苗嚼隘，但“增強版主動選擇”的方法在其他情況下也會十分見效诽里。例如，如果軟件開發(fā)商希望用戶們放棄功能受限的免費版本飞蛹，轉而購買功能齊全的收費版本谤狡，那么他們就應該把彈出窗口上標準的默認方式給改掉，讓用戶在兩個選項中主動做出選擇卧檐，同時要記得墓懂，把這個方法再升級一下，向用戶們指出霉囚，如果他們繼續(xù)使用免費版本捕仔，就會失去什么（例如，更迅速的下載速度與其他功能）盈罐。
想說服客戶轉用另一個儲蓄賬戶的金融機構可以這樣做：當客戶登錄網上銀行頁面時榜跌，給他們提供一個選擇機會：在現(xiàn)有賬戶和升級版賬戶中選一個。同樣盅粪，也別忘了指出钓葫，如果他們不改用升級版賬戶就會失去什么。學校校長如果希望能說服更多家長讓孩子參加“走路上學”的活動票顾，就可以讓他們在以下選擇中挑一個：在某個特定的日子础浮，是愿意開車來上學，還是走路來奠骄。同樣豆同，一定要向家長們指出，如果他們選擇不走路含鳞，孩子們大概就享受不到新鮮的空氣影锈、額外的運動機會以及融入群體的機會了。
無論你的目的是什么民晒，兩步法的關鍵都是一樣的精居。首先邁出一小步，構思兩個選擇潜必，讓受眾從中主動挑一個靴姿。然后，再多往前邁一小步磁滚，把你想讓他們選的那個選項包裝一下——向他們指出佛吓，如果不這么做的話就會損失什么宵晚。
這兩個小小的改變會讓結果大不一樣。
18如何克服拖延癥
美國零售商百思買（Best Buy）在最近的一份年度結算報告中指出维雇，由于一些顧客沒能趕在禮品卡過期之前把它們用掉淤刃，公司的收益增加了4000萬美元。遇到這種情況的不止百思買一家吱型。專門從事消費者研究的公司Tower Group（塔群）估算逸贾，每年到過期日仍未用掉的禮品卡總額估計達到20億美元。
忘記消費的現(xiàn)金數(shù)額竟然如此巨大津滞，一些消費者組織開始呼吁相關方修改法律铝侵，要求零售商把禮品卡的期限延長，好給人們留出一些富余時間來把它們用掉触徐。但是咪鲜，根據(jù)我們對說服過程的研究來看，這種改法非但幫不上忙撞鹉，還有可能把事情弄得更糟疟丙。我們認為，應該采取一個完全不同的做法鸟雏。事實上享郊，只需要做一個小小的改動來調動人們的積極性就可以了。這個無需成本的小改變不但能促使你的親朋把上次過節(jié)時你送給他的25美元亞馬遜禮品卡花掉崔慧，還能幫你說服別人立即行動起來拂蝎，做到“今日事今日畢”。
誰都有犯拖延癥的時候惶室，無論是多鍛煉一點兒温自，還是啟動一項新研究，或修剪草坪皇钞。說到為拖延時間找借口悼泌，咱們可謂是花樣百出，創(chuàng)造力無窮夹界。就像西班牙諺語說的：“明天總是一周里最忙的一天馆里。”一般來說可柿，人們拖著不想做的往往都是些比較無趣的事情鸠踪，可實際上，我們經常也會把有趣的复斥、喜歡做的事情拖到明天营密。為什么？
原因之一是目锭，人們總是一門心思去對付那些橫在眼前的评汰、爭搶了注意力的“攔路虎”纷捞，同時錯誤地以為，一旦把這些解決掉被去，就會有更多時間去做更加有趣的事情了主儡。當然，他們沒想明白的是惨缆，攔路虎都是成群結隊的糜值，這個解決了，另一只必然會上來補位踪央。這就意味著臀玄，將來他們照樣也會很忙，結果有趣的事情就沒空做了畅蹂。
研究者蘇珊娜·舒（Suzanne Shu）和艾萊特·格尼茲（Ayelet Gneezy）注意到，在這個繁忙的荣恐、信息過載的世界里液斜，就像拖延那些“不想做的事”一樣，人們對“想做的事”的拖延傾向也逐漸嚴重叠穆。于是他們設計了一系列非常有趣的實驗少漆。他們從中發(fā)現(xiàn)，對時間期限做一個小小的改動硼被，竟能產生非呈舅穑可觀、而且是違反直覺的效果嚷硫，大大提升了人們完成任務的可能性检访。
研究開始之前，工作人員請受試者們評估一張禮品卡對他們的吸引程度仔掸，這張卡價值6美元脆贵，可以在當?shù)匾患腋邫n面包店兌換咖啡和蛋糕。受試者也要回答起暮，如果他們得到了這張禮品卡卖氨，會不會去店里把它用掉。但受試者們不知道的是负懦，雖然卡的價值一模一樣筒捺，但有效期不同：一個版本的有效期是3周，另一個版本的是2個月纸厉。毫無疑問系吭，當受試者們被問到對有效期的看法時，他們都更喜歡期限長的那一張残腌，而不是短的村斟。
有趣的是贫导，似乎這種正面的評價也影響了人們對自己行為——會不會把卡用掉——的預測。評估有效期為2個月的那張卡的受試者中蟆盹，將近70%都說自己會去孩灯，而評估有效期為3周的那張卡的受試者中，只有差不多50%的人聲稱會去逾滥。顯然峰档，大家都更喜歡較長有效期所帶來的靈活性。還記得在本書引言中咱們列舉過證據(jù)寨昙，說明人們對自身行為的預測能力是多么糟糕嗎讥巡？真實情況會不會是這樣：雖然大家都喜歡有效期更長的禮品卡，但有效期較短的那種反而更容易被用掉舔哪？
這正是研究者們準備測試的議題欢顷，結果令他們大吃一驚。與受試者們的預測相反捉蚤，去面包店里兌換咖啡和蛋糕的人里抬驴，拿短期卡的人數(shù)是長期卡的5倍。人們或許更喜歡有效期較長的禮品卡缆巧，因為時間更寬松布持，然而在實際生活中，這一點反而會讓去的人更少陕悬。
為了做個最后確認题暖，確保這項研究的結果主要是因為拖延，而不是其他原因捉超，研究者們做了一系列的后續(xù)回訪胧卤。那些使用了禮品卡的人都反映說，這次經歷愉快又值得狂秦。那些沒去成的人都流露出了后悔的心情灌侣，絕大多數(shù)都同意這樣的理由：“我太忙了，沒時間去”裂问，或是“我總是想著過幾天再去”侧啼，而不是“我忘了”，或是“我不喜歡甜點”“太麻煩了堪簿∪”
這項研究結果告訴我們，如果你希望說服客戶采納你的提議椭更，你馬上就可以對常規(guī)做法做一個小小的修改哪审。任何人都能做到。為了讓目標受眾響應你虑瀑，不要把時間期限放得很長——以為長期限會讓你的提議變得更有吸引力湿滓，這是個錯誤的想法滴须。相反，這項研究建議我們叽奥，應該把時間期限大大縮短扔水。例如，一家軟件公司想鼓勵更多的新用戶注冊使用他們的產品朝氓，如果把彈出窗口的內容從標準版的“現(xiàn)在注冊”“明天提醒我”“下周再次提醒我”改成“現(xiàn)在注冊”“明天提醒我”“三天內再次提醒我（最后注冊日）”魔市，注冊率可能就會提升了≌哉埽或許他們還可以給早早注冊的用戶發(fā)一點兒小福利或小禮品待德。
如果金融顧問或投資經理想說服潛在客戶參加在線研討會或產品說明會，了解最新的投資小貼士枫夺，可以把邀請函上“敬請回復”的時間期限提早一點兒将宪，而不是放得更晚，這樣做會提升潛在客戶的出席率筷屡。這個方法跟另一項研究成果是一致的：如果附在電子郵件里的邀請函標出了具體而且臨近的截止期限涧偷，收件人點擊注冊的比率就會提高8個百分點。
最后毙死，如果你的伴侶、朋友或工作上的伙伴答應要跟你共享一瓶優(yōu)質又很美味的紅酒喻鳄，卻一再把日期推后扼倘，說是想等到某個足夠特別的日子，舒和格尼茲會向你推薦一部熱門影片《杯酒人生》（SideWays）里的一個片段除呵，教你如何不露痕跡地說服他人：
邁爾斯：我存了點兒好東西再菊。一瓶1961年白馬酒莊（Cheval Blanc）的好酒。
瑪雅：你有瓶1961年白馬酒莊的酒颜曾，卻放著不喝纠拔？……品嘗它的最佳時期可能已經過了。你在等什么呢泛豪？
邁爾斯：不知道稠诲。某個特別的日子吧。跟一個對的人共享诡曙。我本來想留到結婚10周年紀念日上喝的臀叙。
瑪雅：把1961年白馬酒莊的酒打開的那一天，就是特別的日子价卤。
19如何留住顧客跟定你
1981年劝萤，英國朋克搖滾樂隊“沖擊”（The Clash）的一首熱門歌曲打進了VH1百大搖滾金曲榜。在這首歌里他們唱到：“我到底是該走還是該留慎璧？”時至今日床嫌，歌詞中的這個問題被人問到的頻率大概跟30年前它剛問世時一樣高跨释，而且不只是用在戀愛問題上，商業(yè)問題里也適用厌处。
每一天鳖谈，都有成千上萬在排隊等待、而且不知道要等到什么時候的顧客自問：“我到底是該走還是該留嘱蛋？”買完東西的顧客可能會從一個結賬通道換到另一個蚯姆，期望結賬速度能快一點兒。網友們可能會刷新網頁洒敏，希望內容能快點兒跳出來龄恋。撥打服務熱線的客戶可能會掛掉電話，等一會兒再打過來凶伙，盼著等候時間能縮短一點兒郭毕。我們大概是生活在一個有史以來步調最為迅速、資訊最為泛濫的年代函荣，可我們依然得花費不少時間去排隊等候（或是對著網頁干等）显押。
美國人一輩子平均花在排隊等候上的時間大約是兩年多傻挂。注意到這個事實后乘碑，研究者納拉彥·加納克拉曼（Narayan Janakiraman）、羅伯特·邁耶（Robert Meyer）金拒、斯蒂芬·霍克（Stephen Hoch）想要找出哪些因素能夠說服人們繼續(xù)排隊等下去兽肤，又有哪些因素會讓他們徹底放棄，馬上走人绪抛。他們的發(fā)現(xiàn)指向了一些雖小卻十分重要的改變——任何一家企業(yè)或客戶服務機構都能做到资铡，并且在留住客戶、提升滿意度幢码、提高服務評分方面能夠得到顯著的收效笤休。
這項研究的核心基于一個簡單的直覺：很少有人會采納“既然排隊了，就值得等下去”的建議症副。例如店雅，研究發(fā)現(xiàn)，當人們打電話給呼叫中心瓦糕、等待服務人員接聽的時候底洗，大約有三分之一的人會把電話掛掉，然后再重撥一遍——這主要是因為沒耐心等咕娄。顯然亥揖，極少有人會從這種策略中得益，因為將來再打過去的話，等待的時間加起來會變得更長费变。
通過說服科學的透鏡來審視這件事摧扇，“我到底是該走還是該留”的問題里包含了兩個相對立的人類動機。一方面挚歧，人們排隊等待的時間越長扛稽，就越有可能去琢磨“要是不在這兒等我就可以去做其他事情”。沒能去做那些事情會被視作“損失”——因為人人都有避免失去的基本動機滑负，排隊等候的人可能會單純因為避免任何可能的損失而放棄等待在张。
然而，事情很少像表面上那么簡單矮慕。排隊的人往往都做出了一個主動的承諾帮匾，因此一致原則或許被激活了，導致他們留在隊列里等下去痴鳄。每多排一分鐘瘟斜，他們留下來的動機可能就會增加一點兒，因為他們離目標更近了痪寻。
因此螺句，在這場避免損失和保持一致性的拉鋸戰(zhàn)中，人們一般會怎么做橡类？加納克拉曼和同事們在研究中發(fā)現(xiàn)蛇尚，絕大多數(shù)人做出了最糟糕的決定：在等到一半的時候放棄。毫無疑問顾画，這個不夠理想的決策多半都伴隨著厭煩佣蓉、挫折和不高興的情緒。如果這些潛在顧客等待的是你的公司的服務亲雪，這情況可就不妙了。
那么問題來了：你能做些什么來緩解這些情緒疚膊，并減少顧客在沒打通電話之前就掛機的次數(shù)呢义辕？一些明顯的答案是，多雇用和訓練一些接電話的員工寓盗；通過分析需求和承受容量來減少通話等待時間灌砖，然后用更有效率的方法來管控。雖然這些都很重要傀蚌，但它們看上去都是大招基显，而且都挺費錢。鑒于這本書主要講的是最微小善炫、最不耗費資源的方法撩幽，還有哪些是我們能做的呢？在加納克拉曼和同事們的研究中——他們在實驗室里做了許多實驗，也在印度一家呼叫中心獲得了實地考察的數(shù)據(jù)——他們測試了一個很容易做到的“四兩撥千斤”的手法窜醉，結果相當好：給拿著電話等的顧客找點兒簡單的事干宪萄，讓他們分分心，就能顯著降低顧客提前掛機的比例榨惰。聽上去太簡單了吧拜英，可它真的有用。
我們想知道琅催，這個方法是不是也能為企業(yè)所用居凶，把絕大多數(shù)人都視為挫折沮喪的等待過程轉換為開心愉悅的經歷，甚至還能創(chuàng)造未來的客戶忠誠度藤抡。金融機構可以把自動語音系統(tǒng)改一改侠碧，讓拿著電話等待的客戶收聽一些理財小知識；對于那些在銀行里等待的顧客杰捂，可以給孩子們設計一些小活動舆床，教他們學一點兒關于金錢的知識。餐廳的領位員與其把那種可以兼做涂色游戲卡的餐墊留給桌前的孩子嫁佳，還不如把它們拿給排隊等位的家庭挨队。當使館里申請簽證的人排起長隊的時候，工作人員可以給大家發(fā)點兒有用的資料蒿往，讓大家分分心盛垦，比如印著當?shù)爻Ｓ谜Z和風俗習慣（比如如何給小費，或是如何排隊）的信息卡瓤漏，等他們抵達目的地時就會用得著腾夯。
說起讓人分心的東西，我們想起了兩個絕妙的例子蔬充。第一個是我們的博客里的一位讀者講的故事：有位顧客給他的手機運營商打電話蝶俱，結果客服人員說她的系統(tǒng)很慢，為了替他節(jié)省時間饥漫，她過一會兒再給他回電話榨呆。可這位顧客已經等了一段時間了庸队，他不想這么輕易就把電話掛掉积蜻，因此他堅持說不掛，要等彻消「筒穑“好的，先生”宾尚，客服人員說道丙笋，“如果是這樣，那您告訴我您最愛聽的歌是哪首〔患”聽到這么無厘頭的問題澳化，顧客徹底懵了，可他還是回答了稳吮。想想他震驚的模樣吧：當他回答“是弗蘭克·辛納屈（Frank Sinatra）的‘紐約缎谷，紐約’”之后，那個客服當即在電話那頭為他唱了起來灶似。
第二個例子來自我們在英國的編輯列林，他告訴我們，有次他給貓咪保護組織（Cats Protection Agency）打電話酪惭，等待服務人員接聽的時候希痴，他聽到的不是音樂，而是撫慰人心的貓咪呼嚕聲春感。
所以砌创，或許我們給出的“四兩撥千斤”的建議是，公司可以讓人們自己選擇喜歡的通話待機音樂鲫懒。我們會選什么嫩实？
當然是“沖擊”樂隊的歌了！
20把潛力變成現(xiàn)實
假設你希望說服新客戶跟你們公司簽訂一份利潤豐厚的合約窥岩〖紫祝或者，你希望自己能在招聘面試或升職選拔中脫穎而出颂翼。你是應該強調你過往的經驗和出色成績呢晃洒，還是應該把重點放在自己的潛力上，向客戶或面試官指出你將來能夠獲得的成就朦乏？
本書作者之一做了個快速調查球及，他在辦公室里問了一圈（我們承認這個方法不夠科學），一個顯而易見的答案浮現(xiàn)出來：應該把重點放在以往的經驗和成就上呻疹。乍一看這很合理桶略。實實在在的成績肯定比未來潛力更有說服力，這理由很充分：這些都是已經取得的成就诲宇，是千真萬確，毋庸置疑的惶翻。因此姑蓝，在其他條件都一樣的情況下，客戶在選擇應當跟哪家公司簽訂這份利潤豐厚的合約時吕粗，比起一群毛頭小伙組成的纺荧、只是有成功潛力的公司，一個已經營多年并獲得過數(shù)個行業(yè)大獎的公司顯然更有勝算。同樣宙暇，更有希望在升職選拔中勝出的應該是已經取得了出色成績的那一個输枯，而不是只具備發(fā)展?jié)摿Φ哪且粋€。
但在現(xiàn)實中占贫，事情往往并不是這樣桃熄。許多體壇新秀就是憑借未來的潛質談下了令人瞠目結舌的大合同。曾經的NFL四分衛(wèi)賈馬克斯·拉塞爾（JaMarcus Russell）是2007年NFL國家橄欖球聯(lián)盟型奥、National Football league的選秀狀元瞳收，奧克蘭突襲者隊（Oakland Raiders）跟他簽下了數(shù)目驚人的、價值6100萬美元的合同厢汹。顯然螟深，突襲者隊看到拉塞爾的大好前景，所以他們愿意花大價錢把他簽下來——他們購買的是尚未轉化成賽場勝績的潛質烫葬。在商業(yè)世界中界弧，不少人都能記起這樣的例子：一個前途被看好卻沒什么經驗的候選人擊敗了更有資歷的同事，贏得了升職機會搭综。如果你曾經在業(yè)務拓展部門或銷售部工作過垢箕，你肯定遇到過這樣的事：一個工作經驗和過往業(yè)績壓根無法跟你相提并論（至少從履歷表上看不出來）的對手把客戶從你這兒搶走了。
所以设凹，說服他人的時候舰讹，你應該把重點放在哪兒？是強調潛力呢闪朱，還是強調現(xiàn)實月匣？
根據(jù)說服科學家扎卡里·托馬拉（Zakary Tormala）、杰森·賈（Jayson Jia）和邁克爾·諾頓（Micheal Norton）［這位是出色的好書《花錢帶來的幸福感》（Happy Money）的作者之一］的觀點奋姿，你應該強調未來的潛力——這多少有點兒違背直覺——因為在決策者看來锄开，能出色完成某件事的潛質往往比已經在這件事上取得過出色成績更重要。換言之称诗，潛力往往會戰(zhàn)勝現(xiàn)實萍悴。
在托馬拉和同事們做的一個實驗中光酣，受試者對一名應聘者的能力進行評估蚕苇。此人申請了一家大型公司的銀行部門的高級管理職位党巾。所有的受試者都得知法绵，這位應聘者在康奈爾大學（Cornell University）取得了學士學位疫鹊，專業(yè)是經濟學动壤，平均成績點數(shù)（GPA）成績3.82逃呼，并在紐約大學（New York University）深造做裙，拿到了工商管理碩士（MBA）學位蜈首。然而实抡，一部分受試者得知欠母，這位應聘者有兩年的銀行業(yè)相關經驗，最近還在一個名為“領導力成就評估”的測試中取得了92分（滿分100）的成績吆寨。而另一部分受試者得知赏淌，這位應聘者沒有銀行業(yè)的相關工作經驗，最近在一個名叫“領導力潛質評估”的測試中取得了92分（滿分100）的成績啄清。所有的受試者都被告知六水，這兩個測試評估的都是候選人在今后兩年內的表現(xiàn)情況。
結果非常明顯盒延。受試者認為缩擂，“潛質版”應聘者比“成就版”應聘者更出色，更值得雇傭添寺。從客觀上看胯盯，潛質版的應聘者實力較弱，因為他沒有相關工作經驗计露，但盡管事實如此博脑，受試者還是得出了上述結論。有趣的是票罐，當工作人員請受試者們預測哪一位應聘者會在未來五年內做出更好的業(yè)績時叉趣，受試者依然更愿意選擇“潛質版”的那一位。在后續(xù)的跟進研究中该押，托馬拉和同事們發(fā)現(xiàn)了相同的結果：當受試者必須在兩個條件相同疗杉，但在潛質與實際成就方面有差異的人選中挑一個的時候，他們總是選擇有潛質的那一個蚕礼。這些結果清楚地證明了潛質的力量烟具。
原來，“潛質的說服力勝過現(xiàn)實”的現(xiàn)象不僅發(fā)生在招聘的時候奠蹬。托馬拉和同事們在一個更以消費者為主導的環(huán)境中（社交媒體的用戶群）也發(fā)現(xiàn)了這種情況朝聋。在該項研究中，F(xiàn)acebook（臉譜）的用戶們看到了一些對一位喜劇演員的評語囤躁。一半人看到的評語強調的是這位喜劇演員的潛質冀痕，比如“這家伙能成為下一個大腕兒”，以及“到明年狸演，人人都會談論這位喜劇演員了”言蛇。另一半人看到的評論強調的是這個喜劇演員已經取得的成就，比如“評論家們說宵距，他已經成為大腕兒了”“人人都在談論這家伙”猜极。
就像銀行招聘實驗和其他的進一步研究一樣，F(xiàn)acebook的用戶們也表現(xiàn)出了更重視潛質的傾向：當評論強調的是喜劇演員的潛質而不是實際取得的成就時消玄，用戶表現(xiàn)出更大的興趣（以點擊率測算）和喜愛之情（以粉絲比率測算）跟伏。
但這是為什么呢？
研究者認為翩瓜，為何潛質總是比現(xiàn)實更吸引人受扳，一個潛在的原因就是現(xiàn)實已經發(fā)生了，完全是確定的兔跌。當人們在評估一個具備“潛質”的候選人時勘高，雖然這兩個字會為信息或溝通帶來明顯的不利意味，但它給人帶來的那種不確定的感覺卻是相當有利的因素坟桅，換句話說华望，它激起了人們的興趣。
所以仅乓，這是不是意味著赖舟，當人們做決策的時候，潛質比現(xiàn)實更有說服力夸楣？很難說宾抓。但是，鑒于潛質可以勾起人的興趣豫喧，進而讓人們更加留意石洗，那么溝通者可以借用它的力量。事實上紧显，主持這項研究的學者明確指出讲衫，當對方把注意力放在你的潛質上之后，立即提供支持性的信息（比如來自可信渠道的證明信孵班、領導力方面的高評分涉兽，或是其他類型的有說服力的信息），你獲得對方青睞的可能性就會增加重父。
假設你要說服一個客戶跟你的公司合作花椭。進一步假設，你認為你的公司的競爭優(yōu)勢在于既有相關的經驗房午，又有新穎的思路矿辽。你需要留意的一個雖小卻很重要的點就是擺出這些優(yōu)勢的先后順序。你應該先強調這份提案在將來能為客戶帶來哪些好處郭厌，借此吸引客戶的注意力袋倔，然后再舉出以前的成功案例。
同樣折柠，如果你在申請升職宾娜，或是為某個申請升職的人寫推薦信，上述研究建議說扇售，更好的做法是你先強調自己（或你推薦的那個人）以后在這個新職位上能做出哪些成績前塔，而不是立即擺出之前的成就嚣艇。這樣做的話，你更有可能引起面試官的興趣华弓，這就意味著他會更專心地看你后續(xù)提供的食零、關于你實際業(yè)績和工作經驗的信息。高中畢業(yè)生在申請大學時也是一樣寂屏，在申請文件的個人自述中贰谣，應該先讓招生老師看到你的發(fā)展?jié)撡|。
如果地產經紀想要推銷一套不那么招人喜歡的房子迁霎，就可以把平常的做法做個小改動吱抚，在準客戶的心目中創(chuàng)造出一幕更惹人喜愛的畫面。例如考廉，他可以強調這處破敗房產的改造潛質：客戶可以把它改建成家庭工作室秘豹，或是一個能讓丈母娘安度晚年的舒適小屋，再或者芝此，“從這個翻修重建工程中實現(xiàn)您的夢想”憋肖。
對那些工作經驗沒有競爭對手們豐富的應聘者來說，強調自己的潛質也是個好方法婚苹。在推薦信中岸更，不要強調工作經歷，而是要把重點放在那種能證明你具備未來潛力的證據(jù)上膊升。單憑這個改動怎炊，是不是就能確保你得到這個工作機會呢？或許不行廓译，但它至少是塊敲門磚评肆，讓你有機會去施展這本書中提到的其他“四兩撥千斤”的方法，進而取得更好的結果非区。
