感謝讀者朋友寫《轉(zhuǎn)型王道》讀后感悟然评，讀后寫文章、做思維導(dǎo)圖很利于吸收書里的精華兴喂。（原文標(biāo)題：80后隱居終南山，創(chuàng)造了一套沒有雞湯的營銷體系辰如，粉絲怒贊０枭）

導(dǎo)言：?營銷，是關(guān)乎企業(yè)興衰成敗的關(guān)鍵因素撮珠。誠然沮脖，營銷大師有獨(dú)特的天賦，但是后天的學(xué)習(xí)更為關(guān)鍵，如果你沒有掌握一套系統(tǒng)的營銷體系勺届，是不可能成為營銷高手的驶俊，也就很難持續(xù)為企業(yè)創(chuàng)造利潤。

陳信誠免姿，自由營銷人饼酿，2017年獨(dú)自進(jìn)終南山潛心領(lǐng)悟營銷之道與人性奧秘，結(jié)合多年?duì)I銷經(jīng)驗(yàn)胚膊，總結(jié)出了一套沒有雞湯的營銷體系嗜湃。本人進(jìn)山尋訪得見，有幸聆聽了他的營銷體系以及他在終南山的故事澜掩。

<壹>

“任何一門學(xué)問购披，不論是商業(yè)還是藝術(shù)，如果不能上升到理論的高度肩榕，并創(chuàng)造出自己獨(dú)特的學(xué)科語言刚陡，形成完整的理論體系，那么株汉，這門學(xué)問就是不健全的筐乳，勢必會(huì)影響其普及、發(fā)展與傳承乔妈◎疲”——陳信誠。

<貳>

陳信誠在營銷領(lǐng)域積累了多年經(jīng)驗(yàn)路召，以及對移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境的深入研究實(shí)踐勃刨，構(gòu)建了自己的營銷理論框架，從戰(zhàn)略布局股淡、營銷布局身隐，到操作方法與工具運(yùn)用，揭示了做好營銷的道唯灵、法贾铝、術(shù)、器埠帕。與陳信誠交流之后再讀了他的《轉(zhuǎn)型王道》垢揩，我總結(jié)了這套營銷體系里的四個(gè)核心要點(diǎn)。

01.營銷體系的根基——商業(yè)邏輯

獲取新客戶的成本是維護(hù)老客戶成本的五倍以上敛瓷，而且企業(yè)80%的利潤是優(yōu)質(zhì)老客戶創(chuàng)造的叁巨，所以企業(yè)和創(chuàng)業(yè)者必須要關(guān)注客戶終身價(jià)值。

客戶終身價(jià)值（CLV-Customer Lifetime Value）：每個(gè)購買者在未來可能為企業(yè)帶來的收益總和琐驴。包括歷史價(jià)值俘种、當(dāng)前價(jià)值和潛在價(jià)值。

這不僅僅是一個(gè)電子商務(wù)營銷的問題绝淡。所有營銷的最終目標(biāo)都是發(fā)現(xiàn)客戶宙刘、維護(hù)和客戶的關(guān)系，增加客戶帶給自己的價(jià)值牢酵。特別是如今悬包，行業(yè)分的越來越細(xì)，獲取客戶越來越難馍乙。

陳信誠說布近；“打造適合當(dāng)下市場環(huán)境的營銷體系，同時(shí)兼顧未來趨勢丝格，就必須建立在這種商業(yè)邏輯的根基之上撑瞧。”

02.營銷體系模型——魚塘模型

互聯(lián)網(wǎng)（新零售）營銷显蝌，對于很多傳統(tǒng)企業(yè)和個(gè)人來講预伺，可能是一次全新的嘗試。運(yùn)用不同的工具曼尊，需要不同的思維酬诀。人們對新事物不了解，對于這個(gè)領(lǐng)域的不熟悉骆撇，就仿佛走進(jìn)了一座迷霧森林瞒御。

這就需要一張指引方向的地圖，一些具體的地標(biāo)……于是就有了下面的魚塘模型神郊。魚塘模型肴裙，將是這套營銷體系的主線，在后面你將看到關(guān)于這個(gè)模型的眾多精彩演繹涌乳。

對應(yīng)工具：五大引擎——解決戰(zhàn)略布局以及如何打造賺錢機(jī)器的問題践宴。

1.? 選擇產(chǎn)品

選擇或打造合適的產(chǎn)品。做好微商與社交電商爷怀，產(chǎn)品是非常關(guān)鍵的因素阻肩，一旦選品不對，做起來將十分困難运授。明知不可為而為之烤惊，是大多數(shù)企業(yè)和個(gè)人從業(yè)者失敗的主要原因之一。

2.? 商業(yè)模式

設(shè)計(jì)有競爭力的吁朦、可持續(xù)柒室、可積累的商業(yè)模式，充分發(fā)揮各個(gè)參與者的長處逗宜，平衡各方利益雄右，方能立于不敗之地空骚。

3.? 成交/銷售

設(shè)計(jì)成交、招商的流程和方法擂仍。

4.? 打造系統(tǒng)

從引流設(shè)計(jì)到最終打造屬于自己魚塘過程的每個(gè)環(huán)節(jié)囤屹，系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化逢渔、工具化肋坚，只有這樣才能被輕松復(fù)制，只有復(fù)制才能迅速做大肃廓。

5.? 導(dǎo)入新品

導(dǎo)入新品智厌，激活魚塘。新品是微商與社交電商賺錢的關(guān)鍵盲赊。

企業(yè)為什么需要做頂層戰(zhàn)略布局铣鹏？

“自古不謀萬世者，不足謀一時(shí)哀蘑；不謀全局者吝沫，不足謀一隅〉堇瘢”戰(zhàn)略一詞最早起源于軍事概念惨险，看不到全局，自然難以打勝仗脊髓。營銷戰(zhàn)略布局要處理好內(nèi)部戰(zhàn)略和對處招商的幾個(gè)問題辫愉。

（1）內(nèi)部戰(zhàn)略要解決的問題

對內(nèi)戰(zhàn)略方面，你必須有一整套體系将硝，怎么布局產(chǎn)品恭朗，通過什么模式去賺錢，如何去做產(chǎn)品銷售依疼，如何形成一整套協(xié)作機(jī)制痰腮。

（2）對外招商要解決的問題

對外做好招商，你必須要說服合作伙伴律罢，必須展示你如何確保他們賺錢膀值。要講好這個(gè)問題，你就離不開上面這幾大板塊误辑。

戰(zhàn)略布局的核心之所以叫做“五大引擎”沧踏，一方面戰(zhàn)略規(guī)劃提升了成功率；另一方面巾钉，可以促進(jìn)招商順利進(jìn)行翘狱。

如果把營銷比作一次尋寶，那么有沒有一張尋寶圖砰苍，能夠?yàn)槠髽I(yè)和從業(yè)者指引方向潦匈？寶藏在哪里阱高？陷阱在哪里？機(jī)關(guān)在哪里茬缩？如何突破層層阻礙與迷陣赤惊，最終攜寶而歸？

從10000米高空看營銷全局寒屯，然后慢慢落地，慢慢聚焦……最終明確你的客戶在哪里黍少？通過什么方式吸引他們關(guān)注寡夹？通過展現(xiàn)哪些價(jià)值讓客戶想要購買？文案要怎么寫厂置？服務(wù)要怎么做菩掏？如何將繁瑣的操作流程系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化昵济、自動(dòng)化智绸？

對應(yīng)工具：流程導(dǎo)圖——解決如何獲取客戶、如何實(shí)現(xiàn)銷售访忿、如何持續(xù)賺錢的問題瞧栗。

1. 引流系統(tǒng)

引流系統(tǒng)，解決客源問題海铆。完成自動(dòng)化引流迹恐，可以參考這三個(gè)要點(diǎn)“占領(lǐng)心智，占領(lǐng)搜索卧斟，引流禮品”殴边。什么意思呢？就是通過定位與傳播珍语，讓人記住鮮明的你锤岸，并自發(fā)去搜索，搜索結(jié)果出現(xiàn)你的網(wǎng)頁板乙，在你的網(wǎng)頁里有引流禮品是偷，吸引潛在客戶進(jìn)入你的系統(tǒng)。

2. 信任系統(tǒng)

信任系統(tǒng)募逞，解決成交前的信任建立問題晓猛。《轉(zhuǎn)型王道》有專門介紹建立信任的方法凡辱。記住一點(diǎn)就可以了：給予是建立信任最短的路徑戒职。

3. 成交系統(tǒng)

成交系統(tǒng)，解決銷售產(chǎn)品的問題透乾。成交的核心洪燥，是打造好你的成交主張磕秤，也就是你能給予對方什么。研究產(chǎn)品賣點(diǎn)捧韵，研究客戶需求與痛點(diǎn)市咆，將產(chǎn)品賣點(diǎn)與客戶痛點(diǎn)匹配，展示你的主張能給對方帶去的價(jià)值再来。

4. 復(fù)銷轉(zhuǎn)化系統(tǒng)

復(fù)銷轉(zhuǎn)化系統(tǒng)蒙兰，主要解決復(fù)銷和招商的問題。與成交系統(tǒng)類似芒篷，要打造好銷售主張和招商主張搜变。

5. 魚塘管理系統(tǒng)

魚塘管理系統(tǒng)，維護(hù)客戶與代理商關(guān)系针炉，打造穩(wěn)定的收入來源挠他。

打造這五個(gè)系統(tǒng)之外，比如創(chuàng)作并發(fā)布內(nèi)容篡帕、互動(dòng)殖侵、客戶分析，等等镰烧，都有工具進(jìn)行輔助拢军。

這五個(gè)部分能不能進(jìn)一步細(xì)分，進(jìn)而讓整個(gè)營銷體系更加清晰明了怔鳖？

可以的朴沿，陳信誠創(chuàng)作了下面這張圖，告訴你败砂，你的營銷該如何啟動(dòng)赌渣，需要做哪些事，流程是怎么樣的昌犹，關(guān)鍵點(diǎn)在哪里坚芜。

03.營銷體系適用性——變形演繹

陳信誠這樣解讀他對“專家”的理解：“專家是擁有某種技能，并能夠無限演繹斜姥，通過技能的演繹貢獻(xiàn)價(jià)值鸿竖，收獲信任與財(cái)富的人。所以铸敏，不是比別人多一點(diǎn)就是專家缚忧，而是可以在無限變化中看到本質(zhì)，根據(jù)本質(zhì)演繹萬端變化杈笔，真正能給人解決問題闪水，創(chuàng)造結(jié)果∶删撸”

針對這套營銷體系的四大變形演繹球榆，基于的本質(zhì)就是商業(yè)邏輯——客戶終身價(jià)值朽肥。

一、一般產(chǎn)品魚塘模型

不管是一般消費(fèi)品持钉，還是銷售高價(jià)產(chǎn)品衡招，都需要打造屬于自己的魚塘，最大限度地開發(fā)客戶終身價(jià)值每强，創(chuàng)造持續(xù)穩(wěn)定的收益始腾。

低價(jià)產(chǎn)品的魚塘切入點(diǎn)是購買，客戶購買之后空执，進(jìn)入你的魚塘浪箭，然后進(jìn)行管理和維護(hù)，創(chuàng)造繼續(xù)銷售產(chǎn)品或招商的條件脆烟。

比如銷售食品山林，你的單筆利潤不會(huì)很高房待，你的利潤主要來源于客戶持續(xù)購買邢羔。那么，你就需要建立屬于自己的魚塘桑孩，然后有機(jī)會(huì)持續(xù)銷售產(chǎn)品給這魚塘里的這群客戶拜鹤，也許還是食品，也許是其他的產(chǎn)品流椒。

二敏簿、高價(jià)產(chǎn)品魚塘模型

銷售高價(jià)產(chǎn)品，單價(jià)高宣虾、利潤高惯裕，即人們常說的“半年不開張，開張吃三年”绣硝。你可能會(huì)問：這種產(chǎn)品蜻势，生命周期長，客戶重復(fù)消費(fèi)幾乎沒有鹉胖，不符合條件拔章辍？所以需要換個(gè)思路甫菠。

一般消費(fèi)品的魚塘挠铲，是因?yàn)榈谝淮蜗M(fèi)，或者是通過抓潛進(jìn)入我們的魚塘寂诱，需要進(jìn)行客戶服務(wù)創(chuàng)造追銷的機(jī)會(huì)拂苹，很大一部分利潤來源于這里。

高價(jià)產(chǎn)品的魚塘切入點(diǎn)是客戶的興趣痰洒，與你銷售的產(chǎn)品相關(guān)的興趣醋寝。通過滿足潛在客戶的興趣或關(guān)注點(diǎn)搞挣，把人引入魚塘，然后進(jìn)行影響音羞，促成產(chǎn)品銷售囱桨。

大額交易的魚塘，建魚塘在交易之前嗅绰，也就是說這個(gè)魚塘可以是“興趣魚塘”舍肠。

三、“魚塘到魚塘”模型

我們要打造自己的魚塘窘面，同樣的翠语，我們的客戶也可能已經(jīng)在別人的魚塘里了，我們要做的就是找到目標(biāo)客戶集中的魚塘去撈魚财边，而不是去茫茫大海中釣魚肌括。

客戶聚集的魚塘可能是某個(gè)微信群、QQ群酣难、論壇谍夭、貼吧，也可能是某個(gè)微博的粉絲憨募，也可能在某個(gè)住宅小區(qū)……

四紧索、 “魚塘生魚塘”模型

通過在現(xiàn)有的客戶中扶持塘主，給塘主價(jià)值（金錢菜谣、榮譽(yù)珠漂、價(jià)值觀等），建立一系列魚塘的方式尾膊，迅速裂變媳危。前期主要內(nèi)部扶持合適的人作為塘主。小范圍測試冈敛、試錯(cuò)待笑，等模式都成熟了，就可以公開招募塘主莺债。你可以理解為這是從現(xiàn)有客戶中發(fā)展代理滋觉，但與發(fā)展代理有所區(qū)別。

04.營銷體系實(shí)用性——策略與工具齐邦、營銷策略

根據(jù)上面的流程圖椎侠，可分為五個(gè)板塊：“起步與鋪墊”、“常規(guī)五件事”措拇、“兩大閉環(huán)”我纪、“一大通路”加上“魚塘”，這五個(gè)部分拆分開來分別用20個(gè)營銷策略。

工欲善其事浅悉，必先利其器趟据。你想跑得更快，可以乘坐一輛汽車术健，那么汽車就是你的工具汹碱。如果你選擇自己跑，那么你就是工具荞估。所以有一個(gè)說法叫做：“你不利用工具咳促，你就是工具”。

配套工具包括：引流勘伺、體驗(yàn)跪腹、成交、管理飞醉、招商冲茸、啟動(dòng)六個(gè)部分。

1.? 引流工具

引流工具包括：客戶分析工具缅帘、引流禮品制作工具轴术、引流渠道工具、引流軟文模型股毫。

2.? 體驗(yàn)工具

體驗(yàn)工具包括：體驗(yàn)營銷策劃膳音、體驗(yàn)營銷傳播召衔、體驗(yàn)營銷服務(wù)铃诬、跟蹤管理工具。

3.? 成交工具

成交工具包括：十大成交策略苍凛、成交六脈神劍趣席、成交優(yōu)化工具、成交文案模型醇蝴、成交后的成交宣肚、客戶管理工具。

4.? 管理工具

管理工具包括：給客戶的感謝信悠栓、產(chǎn)品使用詳細(xì)說明霉涨、客戶管理工具、個(gè)人管理工具（計(jì)劃表惭适、記錄表等）笙瑟。

5.? 招商工具

招商工具包括：招商戰(zhàn)略分析、招商優(yōu)勢分析癞志、招商文案模型往枷。

6.? 啟動(dòng)工具

啟動(dòng)工具除了以上工具外，還包括產(chǎn)品手冊、鋪墊模板等错洁，以及一封啟動(dòng)信件秉宿，告訴你員工或代理啟動(dòng)流程、具體操作方法以及相關(guān)工具的運(yùn)用方法屯碴。

<叁>

這套營銷體系面世后引起了巨大反響描睦，不管是傳統(tǒng)企業(yè)老板還是微商社交電商企業(yè)，還包括微電商培訓(xùn)老師导而，都對這套體系給予了很高的評價(jià)酌摇，出現(xiàn)最多的是“很系統(tǒng)”、“很實(shí)戰(zhàn)”嗡载、“很落地”窑多。

我問：“你的書出版了，接下來就賣自己的書洼滚，別的還操作嗎埂息？”

陳信誠：“雖然一年多都在山里，但一直有給企業(yè)和創(chuàng)業(yè)者做咨詢和輔導(dǎo)遥巴，還包括微商千康，我書里的東西不只有理論框架，也來自實(shí)踐總結(jié)铲掐，最終也要服務(wù)實(shí)踐拾弃。從實(shí)踐中來，到實(shí)踐中去摆霉，我會(huì)堅(jiān)持貼近行業(yè)豪椿，這樣才能持續(xù)創(chuàng)造價(jià)值⌒埃”

“從實(shí)踐中來搭盾，到實(shí)踐中去”，正是有這種理念婉支，才能創(chuàng)作出這套實(shí)用的營銷體系鸯隅。我相信，在后續(xù)向挖，這套體系會(huì)更加完善蝌以，或者在不斷實(shí)踐后，陳信誠會(huì)有更多新的成果出來何之，讓我們心中一驚跟畅、眼前一亮、恍然明了帝美！