最近重新讀完《銷售腦》這本書，簡單易讀贡翘，條理清楚砰逻，適合銷售人員和文案創(chuàng)作者閱讀。
在書中踊东，作者主要介紹了舊腦刚操，4步銷售法，6大信息模塊和7大影響力元素菊霜。
下面分享我整理的4步銷售法和6大信息模塊筆記。
成功銷售概率 = 痛點(diǎn) X 訴求 X 收益點(diǎn) X 舊腦3
●診斷痛點(diǎn)——準(zhǔn)確地分析目標(biāo)客戶的痛點(diǎn)需求愿望遗菠，通常12～16個訪談可以幫助你找到客戶的痛點(diǎn)华蜒。痛點(diǎn)的強(qiáng)度及迫切程度。
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ——很多情況下贺拣，客戶普遍或明顯的痛點(diǎn)捂蕴，通常會被競爭對手提出的各種方案所解決。
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ——你應(yīng)當(dāng)努力去發(fā)現(xiàn)哪些獨(dú)特的涡匀、或尚未被客戶意識到的痛點(diǎn)溉知⊥蠊唬客戶接受痛點(diǎn)評估舌劳，就會更容易采納你的解決方案。
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ——創(chuàng)造性地分析客戶的痛點(diǎn)甚淡，并通過定制化的獨(dú)特解決方案贯卦，強(qiáng)調(diào)如何能有效地解決這些痛點(diǎn)。
●凸顯訴求——分析客戶的痛點(diǎn)和競爭對手的訴求脸侥，找到獨(dú)特有效的訴求，強(qiáng)調(diào)差異明確對比官边。指出解決方案的不同之處和價值所在外遇。
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ——訴求就是唯一性。要突出你所能提供的獨(dú)特方面以及與競爭對手的差異诡渴。訴求應(yīng)當(dāng)能解決客戶的主要痛點(diǎn)菲语，促使他們購買。
●證明收益——向客戶證明山上，在選擇你的產(chǎn)品或服務(wù)之后佩憾，他們所能獲得的收益是什么⊥保——提供具體可見的收益證明。
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ——不管你的方案有多合理鬼廓、賺錢致盟，舊腦需要的是證據(jù)柏副。作為支撐訴求的證據(jù)必須是可見的蚣录、基于事實的眷篇、且是可求證的。
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ——證明收益的4種方法：
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ——○客戶故事——客戶故事是收益最可信的驗證虐杯，所選擇的客戶昧港，應(yīng)當(dāng)同你的潛在購買者有很多相似的方面。
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ——○示范演示——示范不需要重復(fù)介紹所有的產(chǎn)品特點(diǎn)和功能达舒，而是直接證實客戶所能得到的收益叹侄。
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ——○數(shù)據(jù)—— 有重點(diǎn)地使用數(shù)據(jù)數(shù)字?jǐn)?shù)據(jù)統(tǒng)計可以帶來不錯的效果
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ——○愿景——創(chuàng)造一個無法拒絕的愿景，講一個故事贯底，使用比喻或類比撒强。
●傳給舊腦——將信息傳達(dá)給舊腦的能力將會直接影響你成功銷售的概率。
【6大信息模塊】將信息傳達(dá)給舊腦
●開場白——使用開場白就是為了率先把你所能帶來的收益展示出來胚想。你應(yīng)該想辦法給客戶留下強(qiáng)烈的第一印象杖玲。
? ? ? ? ? ? ? ? ——○情景短劇——描述在使用你的解決方案前后變化。
? ? ? ? ? ? ? ? ——○文字游戲——有創(chuàng)造性地利用文字技巧來引起客戶注意臼闻。
? ? ? ? ? ? ? ? ——○反問提問——激發(fā)聽眾自己尋找答案囤采。
? ? ? ? ? ? ? ? ——○物體道具——使用道具來說明相關(guān)解決方案能起到你的作用。
? ? ? ? ? ? ? ? ——○講個故事——分享一個可以引起舊腦共鳴的故事蕉毯。
●全景圖——全景圖將收益視覺化。如果想增加全景圖的效果进肯，就要使用對比。比如有“之前和之后”對比效果学辱。有對比环形，容易快速作出決策。
●訴求——從根本上講萨咕，你的訴求就是客戶為什么要選擇你的主要原因火本。清楚而具體的訴求，反復(fù)強(qiáng)調(diào)你的訴求交掏。重點(diǎn)突出訴求刃鳄，然后證明。
●收益證明——找到每個訴求對應(yīng)的收益證明叔锐，證明方式要簡單快捷愉烙。最好的收益證明是客戶故事，客戶證言步责，其次示范和數(shù)據(jù)，描述愿景遂鹊。
●異議解決——○1蔗包、重述異議；○2舟陆、直面異議；○3秦躯、傾聽客戶踱承，不要急于下結(jié)論，要去真正地傾聽勾扭；○4铁瞒、提供實證，展示異議的積極面身辨。
●收尾——1芍碧、要重復(fù)強(qiáng)調(diào)訴求，提示重要信息定庵；2踪危，觸發(fā)聽眾的“承諾一致定律”——開始于一些小的承諾，那就會容易讓他們作出更大承諾畴博。
姚飛文案
2019-8-5?
