最近罩扇，我完成了團隊運營SOP的梳理担神，但這只是一個流程框架，是為了便于我們在操作的過程中演痒，不需要再從框架上去花費時間思考：我接到一個訓(xùn)練營任務(wù)亲轨，我需要從哪里開始做起。
SOP的目的鸟顺，是便于運營官快速查漏補缺惦蚊，然后，用更多時間去思考對學(xué)員來說讯嫂，更有價值的東西蹦锋。
但如果運營只是能夠套用公式而無法深入思考，就會讓自身失去“運營”這個動作的價值欧芽。
運營的價值莉掂，是什么呢？這個問題千扔，我想從「如何從學(xué)員視角做運營」這個話題聊起憎妙。
一库正、運營是什么？
在深入這個話題之前尚氛，我們還是得先來理解：運營是什么诀诊？
我們之前理解過，運營是以用戶為中心阅嘶，進行拉新、增加新用戶载迄、提升用戶活躍力讯柔、留存，防止用戶流失的一系列工作护昧，這時候魂迄，我們對它的理解，還停留在惋耙，這個角色可以做什么捣炬，也就是這個角色的功能和具體工作職責(zé)。
這次绽榛，我想要從運營的價值去深入探討運營是什么湿酸。
“運營”，本身是一個動詞灭美，是一個基于某個對象作出某些動作的動詞推溃，也就是說，它不是一個千篇一律的動作届腐，而是要根據(jù)對象的目標(biāo)需求铁坎，去做相應(yīng)的決策和動作。
社會上的各種事務(wù)犁苏，基本都可以概括為“運營”硬萍。
老板運營一家公司，他需要啟動各個模塊围详，去完成公司的業(yè)績達成朴乖。
賣早餐的大爺，他也是“運營”短曾，他運營的是他在“賣早餐”這個生意寒砖。大爺怎么運營“賣早餐”這件事情呢？
他需要做哪些運營動作最終達成“賣出去早餐”這個事情呢嫉拐？他需要通過一定的行為哩都，提升路人甲乙丙丁跟他的早餐的關(guān)系。
他需要讓更多的客人知道有他這么一個人在賣早餐婉徘，知道他賣的早餐都有什么品種漠嵌，賣的是什么咐汞，好不好吃，客人多不多儒鹿？在一定的認知化撕、關(guān)注和被吸引的基礎(chǔ)上，都來買他的早餐约炎，且最好是還能幫他打廣告植阴。
再比如，淘寶的客服圾浅，他運營的是“賣產(chǎn)品”這個事情掠手，他需要通過做哪些事情，促成產(chǎn)品成交呢狸捕？
他需要通過一定的辦法和行為設(shè)置喷鸽，讓更多的人與他的產(chǎn)品發(fā)生關(guān)聯(lián)，關(guān)聯(lián)度從低到高依次為灸拍，讓客戶看見它的產(chǎn)品做祝，了解它的產(chǎn)品，接觸它的產(chǎn)品鸡岗，使用它的產(chǎn)品混槐，購買它的產(chǎn)品，并且愿意分享它的產(chǎn)品出去纤房。
那么纵隔，我們的課程需要運營什么呢？
我們的運營對象是我們的「課程和訓(xùn)練營炮姨、老師的其它服務(wù)」捌刮，我們要實現(xiàn)的是學(xué)員和我們的課程發(fā)生關(guān)聯(lián)度。通過什么發(fā)生關(guān)聯(lián)度舒岸，達到何種程度的關(guān)鍵——就是我們運營需要去花心思做的事情绅作。
我們需要思考，我們可以通過做什么蛾派，讓學(xué)員「知道課程」俄认、「接觸課程」、「了解課程價值」洪乍、「關(guān)注課程」眯杏、「體驗課程」、「購買課程」壳澳、「長期享用我們的服務(wù)」以及「愿意分享給他人」岂贩。
這就如同，我們從認識一個陌生人到跟他成為一個無話不說的好朋友的過程是一樣的巷波。
所以萎津，體系化的運營定義應(yīng)該是：以特定產(chǎn)品（或者品牌）為運營對象卸伞，通過對運營資源（人力、財物锉屈、渠道）對最優(yōu)化配置荤傲，持續(xù)提升目標(biāo)人群與產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)度。關(guān)聯(lián)度從低到高颈渊，依次是接觸遂黍、認知、關(guān)注俊嗽、體驗妓湘、購買、習(xí)慣乌询、和分享。
這個定義概括豌研，就是從用戶妹田、學(xué)員視角去梳理的。
二鹃共、從學(xué)員視角了解運營需要做什么鬼佣？
如果我們只從我們的工作職責(zé)出發(fā)去看運營，我們所做的事情霜浴，就很容易自嗨晶衷。我們會很容易疏忽和略于思考，學(xué)員從我們這里接收到了什么阴孟。
而如果我們能從學(xué)員視角去思考晌纫，我們就會去想，為了讓學(xué)員「認知」「接觸」永丝、「了解」锹漱、「關(guān)注」、「體驗」慕嚷、「購買」和「分享」我們的課程哥牍，我們可以相應(yīng)做些什么。這樣子喝检，我們所做的事情嗅辣，就都能夠有的放矢了。
學(xué)員視角挠说，有助于我們從外到內(nèi)去思考如何推進我們的課程給到外界澡谭，如何操作更有利于課程的傳播；而如果只是簡單的從運營的功能和工作職責(zé)出發(fā)纺涤，我們就只是從我們自身出發(fā)译暂，我該做什么抠忘，從內(nèi)到外去鋪展，而忽略了外部學(xué)員的真正需求外永。
一個人的成長適合自內(nèi)而外崎脉，但運營畢竟是為了讓更多人與我們發(fā)生關(guān)聯(lián)度，還得從外到內(nèi)來一步步思考伯顶，也就是我們在關(guān)系中的“換位思考”囚灼。
這就如同游戲設(shè)計者在設(shè)計游戲的時候，他要從高級到低級推進游戲環(huán)節(jié)祭衩，但玩家灶体，卻是從低級向高級闖關(guān)的。
如何讓玩家順利從低級玩到高級掐暮，還能覺得很好玩蝎抽，是游戲設(shè)計者在設(shè)計游戲的時候，需要深入去思考的路克，包括游戲level樟结，不同level的規(guī)則、反饋和游戲玩家相應(yīng)的水平程度精算。
三瓢宦、從學(xué)員視角做運營
有了學(xué)員視角，我們就可以通過【讓學(xué)員和課程交朋友】的思維灰羽，讓課程和學(xué)員驮履，從擦肩而過，到課程被學(xué)員看見廉嚼、接觸玫镐、體驗、認可前鹅，成為離不開的好朋友摘悴。
這些點，需要我們善于思考舰绘，在我們付諸相應(yīng)的行動之前蹂喻，多想幾個為什么？有什么捂寿？如何做口四？我們下面一點點來展開：
1、認知秦陋、了解蔓彩、接觸
那如何讓學(xué)員和課程不擦肩而過呢？也就是，如何讓學(xué)員可以接觸和了解到我們的課程赤嚼，對我們的課程可以產(chǎn)生認知呢旷赖？
我想舉幾個簡單的例子：
滴滴打車和Uber, 大家應(yīng)該都熟悉吧？
早些年更卒，我們使用這個軟件打車的時候等孵，可以說，基本都是不需要付費的蹂空。因為俯萌，當(dāng)時他們都在做同一件事情，那就是：燒錢培育市場上枕。
他們通過燒錢咐熙，打通用戶視角的“接觸、認知辨萍、關(guān)注棋恼、體驗、使用锈玉、付費蘸泻、習(xí)慣、分享“等環(huán)節(jié)嘲玫。
美團也是如此。
回到我們自己的課程并扇，老師做一些公益分享去团，我們做一些公益答疑，也是在做同一件事穷蛹，通過付出老師或者我們自己的時間成本土陪，降低學(xué)員視角的“接觸”和“認知了解”的門檻，讓更多人認識我們的課程和服務(wù)肴熏。
我們平時還可以從什么方面去讓學(xué)員接觸和認知到我們呢鬼雀？是不是可以有：
1、多發(fā)朋友圈的軟廣? ? ? ? ? ? ?
2蛙吏、訓(xùn)練營或者社群服務(wù)的時候源哩，多推老師的微信? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?
3、平時和社群里鸦做，多推我們的公眾號? ? ? ?
4励烦、平時出去社交，時不時提一提我們的近況泼诱，孩子的成長交流坛掠，順勢聊到老師和課程，等等。
除了這些屉栓，還有什么是我們可以做的呢舷蒲？這是我們在運營的過程中，可以花心思去思考的重要事件友多。
2牲平、關(guān)注
學(xué)員通過我們布局的渠道，對我們的課程有所了解夷陋、有了一定的認知欠拾，那么，如何讓學(xué)員持續(xù)關(guān)注我們呢骗绕？
我們可以從下列幾個問題去思考：
我們可以繼續(xù)往下問藐窄，學(xué)員為什么要持續(xù)關(guān)注我們呢？我們會說酬土，是因為我們可以提供價值給他們荆忍。
那我們可以提供什么價值呢？則需要我們能夠列出課程能夠解決學(xué)員什么問題撤缴，或者說刹枉，她在我們這里，可以獲得什么屈呕？
接著微宝，我們通過什么方式給學(xué)員提供價值呢？我們可以挖掘哪些可以讓學(xué)員持續(xù)關(guān)注的渠道呢虎眨？這些渠道學(xué)員容易夠得著嗎蟋软？
3、體驗
學(xué)員可以通過什么形式體驗我們的課程嗽桩？是付費還是免費岳守？為什么？各自的優(yōu)勢是什么碌冶？
如何讓學(xué)員有好的體驗湿痢？在這個過程中，運營需要和可以做哪些事情扑庞，她獲得了什么譬重，進而讓她想要進一步購買我們的課程？
4罐氨、購買和習(xí)慣需求
學(xué)員因為什么愿意購買我們的課程害幅？我們?nèi)绾未偈箤W(xué)員有意愿主動付費學(xué)習(xí)？
如何讓學(xué)員從外到內(nèi)一步步進一步更加認識和認可我們的課程岂昭，加強她的課程體驗感受以现，強化學(xué)員對我們的依附和需求狠怨？
運營在這個過程中，可以做什么邑遏？強化這些認知佣赖、體驗感受和價值？
5记盒、學(xué)員分享課程
是什么促動學(xué)員想要去分享憎蛤？學(xué)員是否有分享渠道？是否有便于學(xué)員分享和傳播的素材纪吮，或者激勵以及回饋俩檬？這也是我們平時需要花心思去打造的點。
以上幾點碾盟，我將在之后的文章棚辽，與大家進一步做深入探究和展開，也希望每個做運營的人冰肴，都可以之后去做相應(yīng)的思考屈藐。
四、從學(xué)員視角做運營帶來的啟發(fā)
1熙尉、運營的階段意識
通過學(xué)員對課程關(guān)聯(lián)度所處的階段，我們可以通過有意識的思考检痰，實現(xiàn)所在階段的有效運營手段包归。
比如，學(xué)員如果從沒有知識付費意識铅歼，我們就不是著急忙慌去跟對方講箫踩，我們有什么課程，而更應(yīng)該通過某些數(shù)據(jù)展示谭贪，讓對方了解到，知識付費已經(jīng)是當(dāng)下非常盛行的學(xué)習(xí)方式锦担，并且成為當(dāng)下社會人提升認知的主要方式俭识。
學(xué)員如果剛購買我們的課程，那么她就是作為一個游戲新手加入訓(xùn)練營洞渔，接著套媚，為了讓對方游戲上手，我們需要舉行開營儀式磁椒、制定學(xué)員手冊堤瘤，讓學(xué)員了解游戲規(guī)則，跟著社群節(jié)奏走浆熔。
當(dāng)對方成為游戲老手時本辐，她就能夠按時完成必玩選項，并積極完成選玩選項，有自己延伸的輸出慎皱。
等到對方認可我們的時候老虫，她就可以成為游戲長老，能夠幫忙分析別人的問題茫多，提出合理的觀點了祈匙。
那如何把游戲新手培養(yǎng)成游戲老手，也是我們運營需要在整個運營過程天揖，需要去考量的點夺欲。
2、運營要像水一樣今膊，可以流動些阅，也要像彈簧一樣，張弛有度
運營需要考量的點有很多万细，且根據(jù)不同的課程屬性扑眉，產(chǎn)生自己運營的思考和構(gòu)思，不盲目跟風(fēng)赖钞。
如果說SOP是一個裝滿石子的瓶子腰素，里邊還有很多縫隙，那么運營要做的事情就是往里面加水雪营，讓水流至縫隙中弓千，讓整個瓶子看起來飽滿有料，水就是運營不斷產(chǎn)生的靈感和對每個細節(jié)的考量和運作献起。
另外洋访，關(guān)于運營該做到哪種程度，比如谴餐，如何回復(fù)學(xué)員信息姻政，如何委婉拒絕學(xué)員某些不合理的要求，則需要運營為自己裝上一把彈簧岂嗓，張弛有度汁展。
4、整個運營過程厌殉，從學(xué)員認知到分享食绿，從單面布局到各部門合作，是一個體系化的過程
正是因為這樣公罕，運營各部分的工作息息相關(guān)器紧，環(huán)環(huán)相扣，必須是緊密合作楼眷，默契承接铲汪，而非各自為政熊尉，毫無瓜葛，如同一盤散沙桥状。
綜上所述帽揪，運營需要從學(xué)員視角開展工作，且體系化的進行思考和運作辅斟，讓每個環(huán)節(jié)環(huán)環(huán)相扣转晰，讓每個部門緊密合作銜接。
以上士飒，是幾乎每個運營都會做到且正在做的事情查邢，但是，我希望通過這樣的梳理酵幕，我們知其然扰藕，更能夠知其所以然，并能夠認識到【學(xué)員視角】的關(guān)鍵性芳撒。
我將在之后的分享中邓深，從【方法】上去做更深入的探討。
